森鹰董事长 边书平

　　【中国隐形冠军】

　　开栏语：做大做强曾经一度是多数企业追求的目标，但盲目扩张、多元化经营导致很多企业“大而不强”。但是在众多行业中，有一批鲜为人知的企业，长期专注于垂直领域，精耕细作，却成为了细分市场的领导者。他们，是行业的隐形冠军;他们，是小众市场的佼佼者。关注他们，有着非同寻常的意义。

　　从本期开始，《中外管理》将开设“隐形冠军”栏目，每期一篇，深度剖析隐形冠军企业背后不为人知的、独到的成功秘诀。本篇为第一家隐形冠军企业——森鹰窗业

“中国隐形冠军”之营销篇

森鹰再转型：把窗户卖给普通家庭

　　隐形冠军通常会聚焦于某一极度细分市场。然而，就算市场占有率再高，由于市场本身的规模太小，有时候还是会限制企业的收入增长。

　　这时候应该怎么做呢?

　　森鹰董事长边书平的做法是：向广大的零售市场要增长。

　　2015年之前，森鹰主要面向工程领域，和房地产商合作。在消费升级的大背景下，森鹰开始从传统建材业，转型面向普通家庭的家装业产品。

打造爆款

　　中国人普遍没有换窗习惯。森鹰如何接触到这些更广泛的消费者群体?

　　正当困惑之时，边书平在2016年中外管理的官产学恳谈会上，听到了一个人的演讲。他就是博洛尼的CEO蔡明，蔡明说：推出爆款产品，需要具备三个条件：高性价比产品、超预期服务、有诱惑力的政策。

　　边书平大受启发。此前，森鹰一直走的是高冷路线，有人把它比作门窗界的“奔驰”，边书平内心明白：如果森鹰继续保持高冷范儿，那么，将很难在零售市场有好的表现。所以，借助一款高性价比产品切入零售市场，很有必要。

　　回到哈尔滨，边书平立马按照这三条标准，设计了一项爆款产品S86，这款产品一下子把产品单价从原来的4000钱，拉低到了2499块钱。这个举措，让森鹰的零售业绩在短时间内翻了好几番。

　　今年，森鹰进入转型第二年，为了继续巩固转型成果，边书平又推出一个再翻倍计划，继续打造了又一款爆品。他希望通过标准化产品，扩大规模，拉低成本，最终实现高性价比。

　　除此之外，森鹰还推出了“终身免费售后”政策，希望通过优质的服务，来获得更好的用户口碑。

零售业务，需求更多样?

　　但是，零售业务的需求相对更加分散，做惯了大批量、产品单一的工程项目，森鹰能够应付自如吗?

　　没想到答案出乎意料：“其实工程项目比零售业务的需求更多。”开放商会提出很多专业要求，一些开发商会进一步推进森鹰产品的创新，但是不少开发商的想法也只能算是一些“奇思怪想“，却无法落实到产品中。森鹰作为乙方，难免会有一些妥协，反倒出现了一些不可控的技术问题。

　　而反观零售产品，成熟的产品才会被推向零售市场，否则就会出现质量问题，带给客户不好的体验。比工程项目相比，零售业务尽管在产量上有所下降，但在质量上更可控。

　　同时，从普通消费者需求层面而言，面对专业性较强的窗户，消费者反倒愿意去选择一些标准化产品。有时候，选择太多，大家反而不知所措。

　　“我就信奉一句话，我是专家，你听我的，我能给你提供一个满意的结果。”边书平说到。

　　目前，森鹰的零售业务始终处在翻倍的状态，而边书平最终希望零售占比能达到80%左右。

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