丁书贵很忙，采访过程中时不时能听到电话那头嘟嘟嘟的声音。现在他公司有七十几个设计师，在北京、南京、无锡等地开了9家分公司，但他还是经常要下一线检查工地，反复强调施工质量。他说，互联网时代都在求快，但家装这件事要“快中求慢”。

  一个人的北漂

  憧憬和彷徨缠绕着他

  北京，一个承载了无数人梦想的地方，每年一群群年轻人怀揣着梦想，远离家乡选择北漂。

  1998年，23岁的丁书贵从安徽来到北京，成为北漂大军中的一员。“当时想法比较实在，没有想着干出多宏伟的事业，只想着能在北京赚一笔钱，然后回老家盖个房、买辆车就心满意足了。”怀揣着这样一个“小目标”，他第一次踏上这个同乡人口中的“很有钱”的地方，开始了全新的征途。

  1998年的北京还不是今天的北京，交通没有这么拥堵、空气质量还没如此糟糕、没有吓人的高房价，也没有媒体鼓吹着大家“逃离”。看似是北漂的黄金时代，但北漂人的生活词典里从来就没有“容易”这两个字。刚来北京的时候，丁书贵吃过很多苦头。

  刚找到暂时落脚的小旅馆，丁书贵第一件事不是去看天安门或者逛故宫，而是找工作。白天他穿过一条条不熟悉的街道与熙熙攘攘的人潮去找工作，晚上带着焦虑与失落回到自己的小房间里。几天下来，处处碰壁，可他身上带的钱已经不多了。

  当时，深处北京喧嚣之中的丁书贵却觉得外面的热闹离自己格外遥远，内心空荡荡的，“偌大的北京，好像没有自己容身之地。”

  最后丁书贵找到活了，在一家家具厂学徒打工。家具厂的工作非常辛苦，生活条件也很差。白天，他和工友在工厂车间里工作；晚上，所有人就挤在车间上一个用木板简单搭的二层小阁楼休息。

  “有时被蚊子吵得整宿睡不着，白天又要起早干活，就觉得条件太艰苦，看不到希望，还不如回老家过安稳日子，至少老家的住房条件更好。”

  很多一起做事的工友转行的转行，回老家的回老家。但丁书贵是个做任何事情都不会轻易退缩的人，这种消极的念头转瞬就被他打消，为了出人头地，实现自己的“小目标”，再苦再累也要忍。因为内心攒着一股劲，这样的日子一熬就是一年多。

  装修创业困难重重

  他说最明智的是下“慢功夫”

  可能北京就是一个充满可能与奇迹的地方。一年多以后，凭借着自己的努力与学习悟性，丁书贵摸清了整套家具市场的运作规律，很快他拥有了一家属于自己的家具厂，生活条件慢慢有所改善。

  家具厂的生意越做越好，客人越来越多。细心的丁书贵发现，很多顾客在买家具时会向他咨询装修的事儿。“当时网络还没这么发达，装修公司也不多，大多数人装修只能通过熟人或者家具建材店介绍公司或工程队。”

  起初，他只是抱着帮客户打听的初衷了解装修这行，可一来二去，学习能力极强的丁书贵慢慢地摸清了装修中什么样的工艺算好工艺，怎样施工才算标准。也就在这一来二去中，丁书贵对这个行业产生了兴趣，发现这个行业的市场潜力很大。

  “当时就想，既然这个市场这么大，自己为什么不做？”说干就干，向来做事果敢的丁书贵很快开启了装修的创业。可这次创业并不像他想得那么简单，麻烦和问题一个个冒了出来。

  第一个摆在他面前的就是组建团队，没有人根本没法开工。丁书贵就从开家具厂时积累的人脉入手，软磨硬泡，邀请手艺好的工长合伙。“前期创业条件艰苦，一定要找志同道合、能坚持下来的人。”

  ▲克洛尼团队合影

  人手的问题解决了，工程问题又冒了出来。一两个项目尝试下来，丁书贵发现干装修比开家具厂的事更琐碎，虽说都是手艺活，但装修涉及的工序更加繁杂，每一项、每一环都关系到业主家今后十几年，几十年的居住体验，一点都不能马虎。因为是“半路出家”，缺乏跟业主沟通的经验，信息同步不到位，业主有很多抱怨。而这些抱怨，如一盆盆冷水，浇灭了丁书贵创业前的美好预期。

  “家装市场虽然大，但这块蛋糕并没有那么好分。刀子不够锋利，根本切不动。”那段时间材料、施工、业主投诉各种事情全都压在他身上，短短一两个月时间，整个人累瘦了一圈。身边的很多人劝他别再折腾，好好开家具厂。但他骨子里有点“轴”，下定决心要做的事就一定要坚持到底。

  在实诚的丁书贵的理解中，经验不够，就要“放慢速度，多花功夫”。那时候他天天泡在工地，反反复复跟客户、设计师、工人沟通，监督施工质量。丁书贵说，刚开始确实忙也很累，经常是早出晚归，什么都得盯着，但他觉得，这份忙碌让他感到特别充实。

  ▲克洛尼样板间

  事实证明，所谓的“慢功夫”还是很明智的。接下来的几个项目，业主都非常满意，后来还给自己介绍了好几个客户，逐渐找他装修的业主越来越多。

  顺势而为

  他说做互联网家装要“为快而慢”

  创业就像西天取经一样，路上永远有打不完的“怪物”。装修创业的几年里，丁书贵在新盘小区做活动时遭过保安白眼，打电话电销时被客户辱骂威胁过，施工过程中遇到过无理取闹的业主，也碰到过收不回工程款的项目……

  可近年来，随着互联网在各行业的渗透，消费者的消费习惯逐渐由线下转移到线上，以前传统的扫楼盘、电话销售这些招数都不管用了，大多数的装修公司几个月也接不了几个单。

  克洛尼也不例外，但好在丁书贵嗅觉敏锐，很快注意到了线上这条渠道，“我想现在年轻人都从网上购物，将来传统模式肯定会被互联网取代”，因为这种前瞻性，他在2010年的时候就开始与一些线上平台合作，才让克洛尼在这股冲击中幸存了下来。

  2013年，土巴兔分公司落地北京。当时对土巴兔并没有很了解，只是单纯地觉得“土巴兔”这个名字很好听，很实在。认定互联网是大势所趋的丁书贵，没有丝毫犹豫就加入了土巴兔。没想到这次并没有怎么看重的合作，效果还不错。后续的合作中丁书贵发现，土巴兔在当时合作的所有平台中订单成交率最高，为了集中精力，陆陆续续克洛尼取消了其他平台的合作，只留下土巴兔一家。

  谈及这个决定，丁书贵说：“土巴兔不仅单量多、转化高，而且为业主着想，第三方质检很负责任，帮我们揪出施工问题，保障了工地质量，我们也省心。”

  按照一般的逻辑，订单不用愁了就该大力发展团队、牟足劲拼业绩，但丁书贵没有。“一来，土巴兔不允许平台上的装修公司不切实际地接单；二来，我觉得为了更好更快地发展得先慢下来修好内功。盲目拼业绩很容易出纰漏，出了问题有损公司口碑和评价，不利于长远发展。”

  加入土巴兔4年多，丁书贵比以前更忙了，只不过他并不是忙着冲业绩，而是更加专注于培养设计师团队，狠抓工地施工质量，并依托土巴兔在供应链的整合能力，完善公司内部在材料等方面的架构。丁书贵说，“磨刀不误砍柴工！互联网时代大家都在求快，但我觉得家装这件事要‘快中求慢’。”

  凭借着这种“快中求慢”的打法，去年克洛尼一年业绩突破2000万，公司的口碑在北京名列前茅，除了北京的3家分店，克洛尼在南京、无锡、宁波分别有3家、2家、1家分公司。

  今年6月，土巴兔提出了“千亿万家”计划，丁书贵非常激动，“我们已经准备好了，明年上半年将跟随着土巴兔的步伐石家庄、太原、天津等地开分公司，准备大干一场，向亿元计划发展！”

  热衷喝茶

  在快生活中寻找慢节奏

  这几年丁书贵的事业逐渐做大，公司发展比以前更好了，但他觉得跑得越快，越要慢下来思考，否则很容易迷失自我、忘了初心。而喝茶就是他与自己独处和思考的方式，也是丁书贵为数不多的爱好之一。

  平时有时间他会和朋友一起喝或者自个一个人喝，在他看来喝茶与喝酒喝饮料完全不同，快不得，得慢。在慢啜细饮之间，他能静下心来发现问题和思考公司未来的发展。丁书贵很享受喝茶的这种节奏，这在快节奏的北京也算得上是一种奢侈。

  ▲丁书贵检查工地

  丁书贵对“慢”的偏好也体现在克洛尼的业务管理当中，他经常对业务线的员工强调，施工绝对不能赶进度，要保证质量。“装修总归是一门手艺活，快不得，要脚踏实地，慢工出细活。”

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