2010年，京东商城经过6年的发展，一跃成为年销售额突破102亿元的B2C大鳄。京东CEO刘伟强在谈到客户管理时说，对于那些不懂硬盘格式化，不愿下楼取包裹，甚至不懂得网上下订单的客户，京东决定放弃。

　　定位中高端时尚人群的苹果公司，一开始就放弃了低收入消费群，凭借这么多年在高收入人群市场里的深耕细作，在2011年一跃成为全球市值最高的上市公司。

　　只有果断放弃一部分客户，才能赢来更多机遇。

　　这正契合了美国学者温德尔·史密斯在20世纪50年代中期提出的客户细分理论。基于客户需求的差异化，以及企业需要以有限的资源实现有效的市场竞争这两点，所有企业都应做到：对特定客户群的文化观念、消费收入、习俗乃至生活方式进行深入调研，探究客户做出购买决定的关键影响因素，并以此为依据，制定出最接近客户心理需求的品牌推广战略和营销方针。对于电子商务来说，本身依托于互联网，更新换代速度极快，竞争非常激烈，市场风云变幻莫测。而其中的家居行业，其电子商务市场虽刚刚现出雏形，但是从其他行业的电商发展之路来看，也必将经历一段生死角逐。

　　据艾瑞网统计，2009年中国装修家居建材类电子商务网站销售额约为176.7亿元，在全行业占比约2.5%左右；而2010年全年则预计增长到228.5亿，占比上升至2.9%左右。面对如此巨大的消费市场，如果仅仅以“能够自行操作、在网上购买家具”来定位目标客户，那将有大批企业失去角逐的筹码。

　　以淘宝网为例，直至今年7月份，淘宝网家居市场的成交总额达到18.9亿元，月均环比增长24.9%，可谓是增速喜人。但是具体分析其成交项目可以发现，2009年淘宝家具人均消费金额超过500元的占比12.2%，而单笔金额在50元以下的占比达32%。作为一个任何品牌都可以进驻的多元化电子商务平台，淘宝最终呈现的状态是：交易金额参差不齐，没有差异化客户定位。

　　当然，淘宝网是中国目前最大的交易平台，依靠着强大的平台支撑，完全可以把旗下的家居频道打造成一个包罗万象、任何客户都能找到心仪商品的“超级市场”。不过对于其他没有这样平台优势的家居电商企业来说，如果不细化出自己的那部分目标客户群，那么在面对淘宝这样的综合类强势对手时，是站不稳脚跟的。

　　今年刚刚上线的家居电商企业——安居商城，对此另有一番策略。虽然刚起步，但是安居商城一早就分离出了自己的客户群。这个目标群体为：40岁以下、收入和教育程度都相对较高的白领人士。选择收入较高的年轻白领人士，是因为白领人士更倾向于追求品质生活，对特定品牌具有一定的执着度，且提倡低碳理念，对于家具的环保、健康都有着较高的要求。安居商城里所陈列的商品均为知名品牌，除了确保品质，在行业内具有很高知名度，而且在环保方面也具备良好的口碑。所以仅产品的定位选取这一项就能抢先满足白领人士的心理需求。

　　此外，白领人士工作压力大，休闲时间少，更无暇经常跑家居卖场购买家具，但是他们对家居装修效果却有着近乎苛刻的要求。只是如果不经常到卖场实地考察，这种近乎完美的要求大多难以实现。有介于此，安居商城推出了能满足白领人士大部分家居生活需求的一站式家居网上购物体验服务：利用3D虚拟技术，将二维的家具图片变成三维的立体家具，并且配备3D样板间和“DIY我的3D家”的标志性创新，让这些惜时如金的白领人士，只要轻轻移动鼠标，即可预先实现自己高标准的家装理想。

　　幸运总是眷顾那些锐意开拓的人。乔布斯重回苹果后，开发的“i系列”高端产品，可谓是帮苹果揽足了高收入人群的心，当然这些产品也有着同期中低端产品所不具备的完美品质：最简约漂亮的外观、最简单的操控模式、最时尚的功能设计、最动心的用户体验……这些都是苹果公司在针对高端用户的心理和消费习惯进行细致的研究后得出的有效研发标准。

　　而依照中国目前的消费发展水平来看，喜欢中高端品牌、追求卓越生活品质的依然还只是小众人群。但是正如苹果的发展道路一样，只要像安居商城这样的电商企业对其细分人群的需求进行最细致的分析和开发，并不断提供领先于整个行业的创新性服务，就能获得惊人的发展潜力。

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