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一言一语，引领家居新潮流

 “各大家居卖场的扩张带动了卖场间各方面的竞争，但竞争无止境，良性的竞争可以促使行业发展，这一点对消费者是有利的，从规范市场来说也是必由之路。”邓瑞霞女士说道。 

本期【新浪人物记】我们专访了南昌香江家居策划部主管邓瑞霞女士，请她和我们讲讲南昌香江家居的市场策略。

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凸显商场定位，扩大影响力

新浪家居：您好，感谢您百忙之中抽空接受我们的采访，首先能请您为我们新浪家居的网友简单介绍一下南昌香江家居建材城的概况吗？

邓瑞霞：香江家居是中国著名家居流通连锁机构，拥有10多个大型现代化家具生产基地，几千家合作家具生产厂商，连锁网点遍布华南、华东、华北、西南、华中五大区域数十个大中城市。1998年，香江家居作为南昌市光彩事业重点项目强势挺进南昌，凭着其连锁经营、物流配送、电子商务、信息资源管理“四位一体”的先进管理模式，成功引领家居行业对家具市场进行了“低价运动”、“品牌经营、服务是金”和“挑战顾客满意极限”三次革命，平抑了市场价格，规范了行业服务，建立了良好的家具行业秩序。2008年香江家居品牌工厂批发城在南昌解放西路隆重开幕,并于2010年10月实现全面升级。一个经营面积达10万平米，包括各类建材、家具、家电、家饰等一切居家用品，汇聚数千个中外畅销的中高端家居品牌，以家为主题的超级建材家居购物中心就此诞生了。它不是传统意义上的卖场，而是作为江西省省级家居批发采购中心，属于香江全球家居CBD的省级交易集散平台。来自全国各地的工厂店进驻香江家居品牌工厂批发城，每年定期举办辐射全省的大型批发采购大会或博览会，成为工厂批发展销的战略平台。来自各地的采购商将在这集中采购，工厂业务代表与采购商、经销商以及消费者直接面对面交易，商品直接以出厂价批发展销，大幅减少流通环节。

新浪家居：近几年，南昌家居市场低迷，卖场营销活动越来越难做，那么南昌香江家居建材城如何在众多千篇一律的卖场活动中突出重围？

邓瑞霞：随着家居市场竞争的日益激烈，香江家居将以产品质量、高效服务和不断地开拓和创新在家居市场占据一席之地。继续保持保持产品价格的竞争力，宣传上凸显商场定位，细分市场，扩大对目标和潜在客户的影响力。加强与厂商及消费者互动，落实深度营销，以价格让利消费者，促销拉动提高市场份额，做好生动化、标准化、人性化的立体促销。

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大数据支撑，精准化服务

新浪家居：随着热衷于网购的90后逐渐成为主要消费群体，网上一些物美价廉的家居产品深受年轻人喜欢，面对这种情况，卖场有何应对措施？

邓瑞霞：网购具有快捷、方便、时尚等优点，但质量难保证、货不对板及售后问题也成了网购带来的诟病。其实，现在很多线上的家居品牌也纷纷开了实体店，所以对于家居行业来说，更重要的需要消费者对品牌体验以及品牌服务。网购的兴起并不一定是坏事，也无需惧怕，更好的利用网络这一渠道，结合网络，发挥大数据的作用。在大数据的支撑下根据统计数据实施产品的改进、服务的强化、订单的跟进外，还可以和相似的品牌进行关联，实现互动营销。以前家居行业的互动营销依赖的是联盟，都是由商户自发组织的，未必与消费者的需求相契合。如今通过大数据的直观呈现，可以发现业主对品牌选择的关联性，关联性占比较高的品牌可以主动联合起来为业主提供优惠营销或服务互动，从而真正满足消费者的需求。

新浪家居：传统的促销打折似乎不再能满足日益挑剔的消费者，那么在您看来，卖场要如何把消费者从被动营销变成主动营销，进而促进商户和消费者之间的关系？

邓瑞霞：其实，很多营销方案从制定到实施，消费者都是被动接受营销的主体，这种营销当时一直都是众多企业认同并贯彻的，但如今的社会被动营销主体已经明显对这类单方面制定的游戏规则麻木了，那么让消费者主动参与到活动中来则是一个营销创新。消费者参与的形式可以灵活多样，比如微信与消费者的互动，通过秒杀等方式引爆销售热潮等，把消费者的意识从被动推向主动。如今消费都是很理性的，影响下单决定的主要因素是好不好看，和家里的环境搭不搭，功能性强不强 ，产品质量过不过关，售后有没有保障，从被动到主动的促销形式，要不断的创新去迎合消费者的个性需求与建立与消费者之间的信赖，将消费者的心理防线打开，企业才能获得更好的长期的发展。

新浪家居：南昌香江家居建材城在增强卖场和商户之间沟通和交流上有过哪些措施？

邓瑞霞：以价格为核心的策略模式。价格是国内所有企业的竞争利器，价格折让、赠品促销、特价拉动均是提高市场份额的有利手段。处理好与经销商的关系，保持专卖店产品价格的竞争性，在政策上保障经销商利益，在宣传上做足文章，扩大品牌的美誉度。深化客户关系是深度营销的基本原则，帮助客户做好专卖终端管理，提升销量，实现盈利。对重点战略市场的核心客户实施资源配置倾斜，在产品投放、价格政策、返利措施、促销广告方面予以投入，确保其战略市场的份额和品牌竞争优势。并将商场优势资源投入到品牌商户宣传中，与各渠道密切配合，增强渠道的竞争力。

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坚持良性竞争，提升卖场实力

新浪家居：目前，越来越多的大型综合家居卖场纷纷入驻南昌，这对整个家居行业会产生什么反响？

邓瑞霞：南昌家居市场现状是各大家居卖场均在广泛布点、瓜分市场份额。各大家居卖场的扩张带动了卖场间各方面的竞争，但竞争无止境，良性的竞争可以促使行业发展，这一点对消费者是有利的，从规范市场来说也是必由之路。消费者的认可，是对卖场的一种信赖，这恰恰是卖场影响力提升的表现。不论市场如何变化，不断的去尝试各种突围方式，勇于创新，敢于挑战，终将能从低迷的市场中取得胜利。只有创新商业模式，才能引领行业高端裂变。

新浪家居：近年来南昌房价一路飙升，居高不下，甚至出现许多买不到房的现象，作为房地产业的下游产业，家居行业会受到什么影响？

邓瑞霞：房地产行业的一些调控政策会直接影响最为下游产业的家居业，但绝不都是负面影响。家居业的发展不能看短期，要看长期趋势，当然，来自市场的各方压力也逼迫着家具建材工厂产品设计、产品性能、服务售后的升级，适者生存。这些变革升级都将给予消费者更完美的产品及消费体验。调整家居行业产品结构，适应市场新变化，更有利于家居行业的良性发展。

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2018继往开来，创新发展模式

新浪家居：不知不觉中，2018年已经到来，南昌香江家居建材城在过去的2017年中有过什么营销活动？

邓瑞霞：2017年香江家居不论是在品牌结构、营销创新还是顾客体验等方面都在不断提升，作为南昌老牌家居卖场，在过去的一年里，每一次活动都备受关注。通过每一场活动达到了让顾客花最少的钱买到最满意的产品的目的。例如我们4月16日的工厂开仓日，香江家居发挥工厂批发城优势，整合工厂商场经销售三方促销资源，特批开仓价，开仓全面抢免单，通过一手货源，斥巨资回馈消费者。12月30日华中家具建材年博会，集整个华中区域优势资源，联合家具建材一线品牌，千余品牌工厂同时发力，全力打造品类丰富、产品优质、服务周到的家居盛宴。

新浪家居：在2018年，南昌香江家居建材城将会有什么大动作？您对未来的南昌家居市场有何展望？

邓瑞霞：香江家居南昌项目经过19年的精耕细作，我们已经形成了三驾马车的发展格局，以占地450亩的解放路香江项目为基点，以城中的青山路项目为亮点，2018年即将开业的新建区长堎大道加盟店为辐射点，全面布局南昌。我们将坚持以销售树品牌的推广战略，聚焦产业+互联网和大数据技术为引领，加大“香江云城”线上购物平台的发展，让顾客在线上线下都有全新的购物体验。南昌家居市场现状各大家居卖场均在广泛布点、瓜分市场份额，只有创新商业模式，才能引领行业高端裂变。

结语：

瞬息万变的市场，竞争激烈的建材家居行业，但就像南昌香江家居策划部主管所说只要坚持良性竞争，坚持提升自身的实力，坚持创新商业模式，才能突破重围，赢得消费者的认可。

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