——银川大自然床垫总经理李海燕专访

大自然床垫银川市场总经理 李海燕

初见银川大自然床垫总经理李海燕，第一印象就是知性睿智富有公知女性气息，似有无限的智慧底蕴，很难把她和家居这样的传统行业联系起来。后来通过细细聊来，才知道李总最早是在北京上班，是一个大的集团公司的HR和行政主管，是几次无意的商务安排接触到了大自然床垫，和大自然床垫从相识到相知有一段传奇。这次采访交流覆盖的内容很宽泛，重点梳理了银川市场大自然床垫的发展历程、发展理念、店面摆场布局、价格策略等，下面我们一起随着记者和大自然银川李海燕的对话，来了解大自然床垫在银川市场成长的故事。

记者：李总，您是从什么时候开始接触大自然床垫的？后来又是怎么成为大自然银川市场总代呢？

李海燕：我最初大概是2000年前后在北京工作，那个时候是做人力资源和行政管理工作，有一次一位老领导因为腰椎不好，点名要买大自然棕床垫，那是我第一次接触到大自然床垫，印象深刻。后来在2003年回家乡银川发展，恰好我的姐姐在做家居市场也有接触大自然床垫，对产品印象很好。于是我们姐俩就一直留意大自然床垫的市场表现，并于2006年正式和大自然床垫总部洽谈，拿下了大自然床垫的代理权，自此开启了长达12年的大自然床垫银川市场的拓展工作。

大自然棕床垫银川睡眠体验中心

记者：李总，大自然床垫在银川市场发展如何？能简单说说发展历程吗？

李海燕：总体来说银川很小，就三区两县，在有限的市场容量下，我们大自然床垫市场表现很令人满意，年复合增长率应该在15%以上，基本没有受到房地产周期影响。我们从最初一开始开第一家大自然床垫专卖店的时候，就定了一个基调，就是要走精品店路线，随着家居市场的起起落落，我们的店面数量也有调整，后来随着市场分化，现在保留了4家店。但有一点，我们每一年的销量都是在增长，这个增长的主旋律还从未变过。

大自然床垫银川旗舰店内景

记者：您刚刚说店面有所缩减，但销量一直稳步增长！这让我很好奇，你们是如何做到的？

李海燕：各个地区市场有各个地区市场的特色吧！就银川来说，我们虽然保留了四家店面，但四家店面距离并不远。其中红星美凯龙店和月星家居店很近，几乎是紧挨着的，居然之家店也在附近，距离这两个店不过5公里，这三个店都在兴庆区。为什么三家店这么近呢？这是由大卖场对相对小一点的市场的虹吸效应决定的。因为银川本身不大，兴庆区因为紧挨着高速，交通方便，又是原先的老市区，商贸发达，物流配套充裕，老百姓也形成了固定模式，家居消费都往以月星、红星、居然家居大卖场为代表的市场这边来，别的地方设店也没生意，这是市场自我淘汰的过程，但消费者并没有流失，所以能实现稳步增长。

另外一家店设在吴忠市，离银川不远，大概五六十公里，开车就是半小时路程，设这个店的原因是观察到吴忠市很多上班族在银川买了房子，有的是工作日在吴忠，周末回银川，当要选购家具时候，平时工作日也会逛一逛，在吴忠设一个店，有利于市场空间拓展，店面业绩也很稳定，我们内部评估一致认为，在吴忠市设一个店是正确的决定。

大自然床垫银川店面一角

记者：李总您刚刚提到了精品店战略，还提到现在是看“颜值”的时代。咱们银川大自然市场在给店面“加颜值”方面，有什么经验心得可以分享吗？

李海燕：现在的确是一个看“颜值”的时代，当然也是更重内秀的时代。从事大自然床垫代理12年来，感触最深的就是大自然棕床垫的品质根本不用我们经销商操心，产品竞争力优势显著。但，大自然床垫现在是股份制，原先脱胎于国企，在细节的表现力方面就没那么重视，而我之前恰好是在大型上市私企待过，这对我来说把控大自然店面细节方面非常有益。

我们银川市场的“精品店面策略”不是说说而已，红星店的装修频率两年一次，这在大自然的经销商里是绝无仅有的。在店面装修时候，细致到选用每一块地面砖都要认真推敲，在店面选材方面紧扣环保质量关。我们的产品摆放也极具考究、同时我们光源统一采用雷士，并且要试用光源，试好了再装；店面进出口位置、商城进出口、人流广告等等因素全部要考虑到。

我认为，在消费升级的时代，细节决定差距，只有做好每一个细节，让大自然床垫颜值、让店的颜值更高，对大自然床垫的销售有很大的正面促进作用。

大自然床垫银川市场总经理李海燕在店中

记者：李总，每到促销季，大自然床垫的价格总是岿然不动，面对竞争对手汹涌的五折、甚至四折优惠，您不觉得明码实价很吃亏吗？我们大自然为什么要明码实价呢？明码实价对销售有没有影响？

李海燕：一说到明码实价，我很有感触！明码实价，对应的价格策略就是高标低折，我要重点讲解一下这两个价格策略的区别！

我们大自然的明码实价就是无论啥时候您过我们店来，我们就是这个价格！并且消费者也不需要把精力放在搞价上了！可以更用心的去体验产品，找到适合自己的产品。明码实价对所有的消费者都是公平的！最初，推行明码实价时候，因为受其它高标低折的商户心理影响，总觉得没用低折扣吃亏了，会影响部分客流成交！但消费者是理性的，随着时间的推移，产品性价比是可以体现出来，大自然床垫的明码实价就随着好的口碑坚持下来了。

消费者为啥这么看重折扣呢，就是怕吃亏！但遇到一个高标低折的商家，没有不吃亏的消费者。所以我呼吁家居商城也要提倡明码实价，让消费者透明消费，不用吃暗亏了。大自然床垫一贯明码实价，尊重消费者，让每一个顾客都得到公平对待，在银川已经得到消费者广泛认可，在银川明码实价对销售没有坏处，只有好处，让人家更相信咱大自然品牌了。

大自然棕床垫银川植物睡眠体验中心外景

记者：最后讲讲您对大自然品牌的感情吧？

李海燕：这感情真的不用说，各经销商间、厂商间就像亲戚一样，是个大家庭，很温暖！每年开年会的时候，很多经销商家就在贵阳，他们原先都是老同事，他们就是回家！对于我来说，我很享受大自然充满人情的味道！还有当然要感谢的是大自然床垫28年如一日的品质，这次315大自然工厂回馈消费者的清雅床垫新品，消费者在货还没到时候就开始预定，结果9日到货，12日就尽出货20张！比预计销售的快，看样马上又要着手补货了。

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