“很多人觉得工程业务难做，随便几条经验就能分析个一天半天，我觉得没那么复杂，秘诀只有一个，‘ 想用户所想，急用户所急‘，你心里装着客户，客户心里才会装着你，订单就会源源不断。”

  ——青岛海源合商贸有限公司总经理  刘昌虎

  6年、4家海尔专卖店、从0到现在一年6000多万的营业额、业绩年均增长330%，这个在青岛家电销售领域几乎创造了奇迹的企业，就是青岛海源合商贸有限公司。在家电领域竞争如此激烈、消费市场几近饱和的情况下，海源合为何还能取得如此高速发展？骄人业绩的背后，到底是有独特的经营之道，还是另有秘诀？带着这些疑问，我们见到了这家公司的掌舵人——刘昌虎。

  几句寒暄过后，我们迫不及待的直奔主题，“海源合能在短短时间做到一年6000万的营业额，有什么秘诀吗？“，刘昌虎笑了笑，并没有直接回答我们的问题，而是反问了一句：“你们听我口音，猜猜我是哪里人？”几位同事相互看了看，还确实听不出明显的口音特征。“我是青岛人”，他笑着说到。随行几位本地同事都非常的诧异，确实，作为土生土长的青岛人，刘昌虎说讲话并不像一般青岛人说普通话时带有浓浓的“蛤蜊味”。他说，这大概就是海源合能够取得现在成绩的原因。

  刘昌虎解释到，口音的改变，源于他深耕工程业务领域十几年所带来的影响。工程与零售不同，零售客户基本都是到店选购，短平快，店员就可以直接接待销售，老板往往在办公室制定好经营策略即可，不需要与每一个消费者接触。但工程客户却恰恰相反，每一个客户都有个性化的需求，都要量身定制方案，都需要和客户深入的沟通，所以几乎每笔订单他都要亲自参与，时间长了，天南海北的客户接触的多了，口音自然也就不明显了。刘昌虎进一步说道：“即使客户只要2台冰箱，我也尽量亲自去谈，因为我要了解我的客户，工程是长线业务，复购率远远高于零售，每一笔小订单，明天都可能变成超级大单，今天的2台，有可能就变成明天的200台、2000台。”

  刘昌虎给我们举了上个月刚刚做过的案例——青岛市立医院，客户要采购几台50L的迷你冰箱。订单其实很小，本来计划1周后送货安装，没想到情况发生突变，客户当天下午4点突然给他打电话，需求提前，要求当天务必送到。刘昌虎说：“其实我们仓库距离项目非常远，那个时段又是堵车高峰时段，工人也都在工地上，这给我们运输和安装带来很大的难度。“

  他喝了口茶，笑着告诉我们，困难虽大，但他并没有迟疑，他知道客户现在遇到了紧急需求，给他打电话恰恰说明客户对他的信任，相信他能够帮他解决这个难题。所以，在接到通知后的第一时间，他就通知仓库备货，同时从其他项目紧急抽调了安装人员和车辆，所有人员连晚饭都没吃，运输、安装、调试……终于在当晚9点左右将所有设备安装完毕！ 而事情过去没几天，他又突然接到客户的电话，说需要采购一批622L大容量的卡萨帝高端冰箱，直接指定我们家供货！后来了解到，这批高端冰箱的采购，其实很多进口高端冰箱品牌都找了市立医院，但正是源于上次我们为客户解了燃眉之急，赢得了客户的信任，客户才毫不迟疑的再次选择了我们。刘昌虎说：“客户买的不仅仅是产品，更是长线的服务，这次‘小冰箱变大冰箱‘，就是客户对我们最好的肯定。”

  一席交谈后，我们突然觉得眼前这位深耕传统家电领域多年的老板并不“传统”，思维敏捷、谈吐风趣，骨子里是一个在企业经营上有独到见解的人，这让我们对他的创业史产生了兴趣。谈到创业，刘昌虎告诉我们，海源合成立于2012年，是海尔在青岛的四大理货商之一，专营海尔家电，集成电器零售、维修、工程配套等业务。而在公司成立之初，海源合就走了一条与众不同的道路。海源合起步不算早，成立之时，同类公司的竞争已经非常激烈，但刘昌虎还是在其中发现了突围的机会。当时大部分公司都主做零售，因为见钱快、经营效率高，而工程业务账期和服务链太长，属于“脏活累活”，这让刘昌虎抓住了机会，于是，海源合以工程业务起家，以良好的口碑和信誉，迅速打开了市场，后来零售业务出击，迎来了全面的爆发。

  而在发展过程中，海源合还紧跟海尔互联网转型的思路。从最早参与114呼叫中心推广，到现在成为海尔企业购在线业务服务商，每一次触网机会，他都紧抓不放。刘昌虎说道，以前我们是单打独斗，现在我们是借助平台资源拿订单，比如海尔企业购，每年都投放数百万的费用进行营销推广，这是我们任何一个服务商都不可能做到的，正是在这种平台资源的助力下，用户只要想从线上采购海尔产品，大部分都会被引流到平台上，我们相当于坐享其成，守株待兔，这和传统业务模式相比，成本降低、效率提升，对公司的互联网转型和业务增量起到非常重要作用。

  谈到现在的成绩，刘昌虎补充道，如果说正确经营策略、及时的互联网转型让我们走的更快，那企业文化这个重要因素，能够让我们走的更远。和海尔结缘的这几年，海源合深受“人单合一”管理模式的影响，以“用户为中心”的经营理念，深深地印在了每一个海源合人的骨子里。刘昌虎又给我们举了方大地产的例子：当时这是个大单，要采购一大批空调，根据客户的采购方案，我们的报价和竞争对手相似，都在1500万左右。然而，我们经过多次项目实地勘测、考察，发现客户的方案并不是最优的方案，我们通过多次和海尔工程专家沟通，主动向客户提出了优化方案，最重要的为客户节省了400多万的预算。客户听完后非常的诧异，别人家都在想怎么修改方案追加预算，你们家却恰恰相反！当场拍板选择我们。此时竞争对手得到消息后，立即找到客户表示他们也能优化方案，价格还能更低！但客户并没有接受，坚持选择我们。因为客户知道，他们虽然看重价格，但他们更看重服务，更低的价格会让他们满意，但主动为用户着想的服务，让他们感动！刘昌虎说：“很多人觉得工程业务难做，随便几条经验就能分析个一天半天，我觉得没那么复杂，秘诀只有一个，‘ 想用户所想，急用户所急‘，你心里装着客户，客户心里才会装着你，订单就会源源不断。”

  采访结束前，刘昌虎表示，他平时非常喜欢打羽毛球，因为羽毛球看似功力全部集中在手臂、胳膊上，其实不然，最重要的基本功是步伐！唯有矫健、准确的步伐，身体才能够及时调整、伸展，挥臂击球。这也不断提醒他自己，心中要时刻紧抓根基，他的生意才会枝繁叶茂，而对于他、对于海源合来说，他的根基，就是用户。

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