前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾 / 广州建众常务副总裁 屈凡军

  编辑整理 / 雷文进

  在大众消费为主流的当下，高端家居的经营难度非同一般，品牌如何甄选？团队如何打造？竞争力如何凸显？未来走向何方？都是从业人员的不可回避的重大难题。

  近日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了经营实力稳居全国前三的高端家居经销商——成都禾润世家董事长何涛女士。

  以下为何涛女士关于高端家具经营管理相关问题的思考和分享：

  品牌选择四要素：

  品质 、 品相 、研发 、业内排名

  我这个人对产品有强迫症，我代理产品，我首先看它的品质。第一是品质好；第二品相好；第三就是工厂的研发服务好；第四是这类风格的产品，必须排在国内前三，满足这四点后，我才会选择这个品牌。

  品相其实就是美，美又跟当地的人文、生活方式等有关。近些年来，我在公司上班的时间很少，基本上都是在出差，全国、全世界的去看，看每一个地方的人文环境、生活方式、生活诉求，这不仅是我对自己的要求，也是我对团队的要求。我要求我的团队成员必须训练自己的审美眼光，提高自己对美的鉴赏能力。

  刚才我也说到，就是在品牌的选择上，我们有一个标准，就是这类风格产品，必须是排在前三的品牌，我们的销售额也必须排在行业前三，绝对不会是第四，在这点上不能有任何折扣。

  代理一个品牌后，我会跟品牌方去共同研究国内的市场，国内的消费者需要什么？产品应该怎么落地？去跟品牌方达成深度的战略合作，共同去发展去成长。我会经常跟各个行业的朋友聊天，跟他们学习，了解市场的需求风向标，然后精准定位该选择哪些品牌。因为我们要代理一个品牌，就要把它做得长久，传承下去。不是说做一两年，就没有什么生命力了。

  竞争力三大维度：

  品质、价格、服务

  我觉得核心竞争力除了好的产品以外，产品本身的品质是排在第一位的；第二是价格，就是要把实在的价格给到消费者，第三是我们的后台团队，除了门店展示出来的产品以外，我们会用专业的设计能力呈现给客户想要的生活方式，能够达到他们的要求，这是我们的核心，这也是我们的一个核心竞争力。

广州建众常务副总裁屈凡军（左）、禾润世家家居董事长何涛（右）

  可能很多品牌现在做的是疯狂的抢占市场，做大自己的体量，做大自己的数据，做大自己的流量。但是我们已经过了这个阶段，我们的体量就是面积，经营面积在这里，体量也够。因此我们除了要追求量以外，现在更注重的还是客户的满意度，客户满意度高了，口碑自然就好了，口碑好了，转介绍率就上来了。

  我们的导购和店长经常会跟我聊天，他们表示，客户说我们家的产品确实比别人家贵，但是最后还是在我们家买，这是为什么呢？因为我们的专业服务能力，为了给到客户满意的呈现方案，我们会到客户家进行一次、两次、三次的复核，让客户觉得我们是在用心帮他们做事情。当然服务是有成本的，没有成本的服务肯定是垃圾，是不合格的。我们就是把每一个环节做好，客户愿意为我们的付出去买单。

  团队管理五法则：

  店长负责、任务分解、梯队储备、末位淘汰、能上能下

  我们的团队从单店开始就是店长制，然后现在几十家门店，每个店都有店长，店长下面还有储备店长，储备店长下面有门店的 A 级、B 级、C 级分等级的优秀导购，还有品牌经理，品牌经理管理我们的店长，店长下面有储备店长。

  我们对人才进行梯队式的培养，做我们公司的店长，他其实是掌握了一个店的命脉，他必须要了解公司为什么要代理这个品牌？代理这个品牌，要花多大的成本，要花多少时间才能达到预期想要的目标。

  然后在门店进行任务分解，比如我们的目标一年、两年要达到多少销售数据，店长必须要在计划里面做出来，然后他去分解任务，落实到每个店员头上。

  从普通的店员日常工作、门店管理、销售指标、客户分析、客户服务、客户回访等，只要达到了公司的要求，根据公司竞争机制，从初级到 A 级、B 级、C 级然后转成储备店长，储备店长达到了店长要求，就晋升为正式店长。

  店员如果连续三个月业绩达不到公司的标准，就会被末位淘汰。店长如果在规定时间内没有完成业绩，店长直接变储备店长。如果储备店长业绩好，直接可以代替店长。经理也是一样，达标了就是在经理的位置，没有达标，可能经理就变成副经理了。

  四大经营理念：

  好产品、好服务、好设计、好口碑

  家居行业，我认为已经脱离了传统的代理品牌，变成了全方位的生活展示，体现生活的空间，让自己在里面感受到自己想要的生活方式，还有家居带来的情感。

  因为现在的市场它已经发生了变化，不是说我们拿到一个好品牌，拿到一个好的位置就能把一件事情做好。现在应该是好的产品，好的服务，好的设计力量，好的口碑，好的市场占有率，还有好的思维，好的模式。因为现在客户的要求很高，不是说看到一个单品、一个

  特价，就会喜欢上，他们会进行综合的考量。包括公司实力、落地服务能力、产品性价比、服务的延续性，所有的指标他都会去考量。

  以前大家都注重门店，现在门店就是一个体验场所，一个客户能够看到产品的地方。导购只能把产品的材质、风格属性介绍给客户，真正要能够成交的话，还需要我们的专业服务能力，包括上门测量尺寸，给客户好的空间建议、色彩搭配等等，这才是我们该做的事情，

  也是我们在做的事。

  高端家具未来发展趋向：

  开展更多合作共赢，为客户思考更多

  我认为这个行业还是非常有前景的，只是看你怎么做？你的思维怎么走？方向怎么去开拓？因为它已经脱离了产品呈现的单一模式，把全风格、全系列的各种生活方式都融入到我们的产品里面去了。

  我们现在每天做的事情，就是研究客户的想法。然后给他做方案的时候，会考虑是不是他的每个家庭成员都喜欢？每个空间是不是能让他满意？他生活起来方不方便？会思考很多问题，跟原来做的事情完全不一样了。

  尽管要考虑很多问题，但是我们非常快乐。因为我觉得它是一个美的事情，能够给家庭带来美。虽然现在市场有一些变化，但是我觉得不要紧。市场变了，但是我们也变了，变得更好、变得更快、变的更新。

  具体到禾润世家，未来 3-5 年，公司将会跟众多的异业合作，包括我们的战盟，开发商。现在禾润世家已经跟成都几个知名的开发商有了前期合作，接下来可能会深度合作。精装存量房，开发商也需要有实力、有能力、产品资源丰富、有落地服务能力、有设计能力的公司来跟他们做全方位的配套，共同来分享这个市场。

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