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大商访谈|宜家实业吴德华：工程渠道开拓三大密码，品牌资源、资金资源、专业资源
前言：
新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？
在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？
为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。
《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。
对话嘉宾/广州建众执行总裁 刘瑾
记者/尹小珍
编辑整理/雷文进
当前的定制行业，风头正盛，入局分羹者越来越多，加上市场需求短期内不会有太大的增长，零售利润因而也越来越薄，精装房日渐普及的背景下，量大利厚的工程业务将成为另一个突破口。
近日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了江西宜家创始人吴德华先生。以下为吴德华先生关于品牌甄选、工程接单、订单管理、人才培养、文化建设的思考和分享：
品牌选择四诀窍：有话语权、匹配性高、交付能力好、本地服务强
宜家现在代理了6个品牌，在品牌的选择上，首先需要有一定话语权。第二是产品的匹配性，我现在的几个产品，是能够满足我们工程渠道的需要。
为什么？因为产品要满足工程渠道，需要具备四方面因素：第一它有规模诉求；第二是产品的交付有充分的保障；第三个是能给代理商金融支持；第四是在当地有很强的服务能力。
工程渠道三大资源：品牌资源、资金资源、专业资源
工程业务的获得，必须是产品、品牌、服务、资金及持之以恒的客户维护能力的综合考量，缺一不可。
在工程业务中，没有长板理论的说法。对企业来说，如果要把工程做好，我认为三方面的资源整合必不可少。
广州建众执行总裁刘瑾先生（左）、江西宜家实业创始人吴德华先生（右）
一是品牌资源，二是资金资源，三是专业资源。品牌资源不用多说，不言而喻。品牌是一个通行证，现在工程采购都把品牌放在第一位。
第二是资金资源，工程业务大部分需要垫资，而且跟大的企业合作，能证明实力的，就是垫资能力，因此需要占用大量的现金流。
第三是专业资源，产品到用户手上是一个专业的过程，从前期的空间设计，到工厂生产调度安排，最后到产品工艺呈现、安装交付，包括后续服务，都需要一个很强的专业技术团队来支撑。
订单管理三道口：签约关、评审关、下单关
我为什么进行订单管理？销售人员有一个习惯，认为订单来之不易，安全性不应该成为主要因素，先把它签下来再说。这就导致我们的客户名字不签全、手印也不按、身份证号码也不写。外购的产品、型号、尺寸，也不做确认，类似这样的事情很多，导致我们有好几个订单对薄公堂。
后来我强制要求：一是销售员说的每一句话，都要有出处，而且必须要有实物参照，跟客户所有的文字沟通必须要签字。当时出台《销售合同管理办法》，我们公司将近一半的员工离职，他们觉得公司在吹毛求疵。
后来我进一步规范，用三道屏障来保证每一个订单的安全。
第一道屏障是跟客户签的合约；第二是合同评审中心，哪怕已经签了合同，如果笔录不规范，我们会把合同打回去；三是下单确认，付费时必须财务、技术、合同评审等签字。
看起来环节多了，后台负担重了。但它首先是个过程，要强制性地建立基层员工对订单安全的认识，这是企业必须付出的成本。二是一旦形成好的意识跟习惯，后台负担会逐渐减轻。最主要是规范之后，用户满意度得到了很大的提升。这会为永续性经营打好基础，否则企业没有存在的价值。
人才培养三大维度：技能培训+理念培训+三观培训
企业目标的实现，肯定跟人才稳定有关联，稳定人才除了要有好的分配机制之外，还要有企业文化建设，具体表现在员工的培训方式上。
原来我们的培训，是单维度的培训，依赖于上游厂家专业技能培训，虽然培养了很多销售人才，但是总感觉企业主跟员工，不能只停留在业绩上面，这会导致企业跟员工在利益分配上的矛盾。
所以我们追加培训手段和方式，在保留上游厂家对业务员技能培训的同时，开始进行理念培训。
今年我们又加了一个培训的维度，就是人生观、价值观跟世界观的培训。希望通过企业文化，团结一批理念一致、志同道合的人。
这是我多年的体会，关注到人，关注到根本，企业才有存活的价值，否则自己都会厌倦。
行业未来发展趋向：3 年内 80% 的品牌和渠道会被淘汰
关于行业未来的发展趋向，我比较悲观地认为，未来三年内 80%的品牌跟渠道，都会面临优胜劣汰。需求只有这么多，满足需求的人太多。在这种形势下，未来是不容乐观的。
在这个行业久了，发现很多经销商都会用战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰，不愿意花心思和时间去建立企业战略。企业如果要进一步发展，还是要有清晰的战略。
宜家实业现在的战略归纳为一句话，就是规模取胜、夯实专业。无条件地上规模，上不了规模，一切都是空谈。只有把规模做大，企业在产业链中才会有话语权。只有市场占有率足够高，才能去参与制定游戏规则。
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