他在家具行业深耕23年，见证着行业的变化和发展。2018年，他立足于二十多年行业经验积累和专业知识、人脉关系，成立了一家家居顾问公司。与其它顾问公司不同，佛山木芯木语家居顾问有限公司的服务包含了从产品的研发、空间的设计到软装、市场拓展、终端维护等丰富内容。

  “我们利用渠道认知、经销商关系以及品牌专业知识，可以辅助很多中小家具企业，促进他们运用市场化的品牌化的运营，走上快速发展之路。” 佛山木芯木语家居顾问有限公司市场运营高级导师周礼杰表示，这是他成立顾问公司的初心，也是未来愿景。

  新浪家居：您在家具行业这么多年，观察到行业发生着什么样的变化呢？

  周礼杰：我在家具行业23年了，见证着行业的变化。从板式家具到板木家具再到实木家具，款式从非常普通的简单家具，到实木感很强的老式家具，再到北欧、美式、极简、轻奢等各种风格。这过程中家居行业蓬勃发展，品类越来越丰富，为消费者提供了更多选择。

  家具行业的变化背后是人们的生活水平越来越高，对产品款式和品质也提出了更高要求。现在家具市场又换了一种味道，如今是90后消费者为主导，他们没有太多时间去商场体验，但体验又是必须的，因此家具销售模式转变为快餐形式，产品也以极简风格为主。

  新浪家居：2018年，您为什么会选择成立家具行业的咨询顾问公司？背后有什么思考？

  周礼杰：这背后的确有着长时间对家居行业发展的思考。广东有两个家具产业基地，一是佛山龙江，二是东莞大岭山，后者家具产业最早是以台湾企业、香港企业为主导，它们带着成熟的市场化操作模式而来，对品牌、售后等环节很重视。后来当地新成立的公司也传承了这样的商业模式。佛山同样有着很深的家具产业根基，但它的根基源自于本地，对产品的用料、材质、质量都很重视，但对品牌发展、售后服务往往有一些欠缺。这些年很多同行也劝我，能否利用那么多人脉关系、专业知识回馈这个行业，因此2018年我在佛山成立了木芯木语家居顾问有限公司。

  我们的顾问公司有独特之处，服务内容包含了从产品的研发、空间的设计到软装、市场拓展、终端维护等。我们利用渠道认知、经销商关系以及品牌专业知识，可以辅助很多中小家具企业，促进他们运用市场化的品牌化的运营，走上快速发展之路。

  新浪家居：作为行业专业人士，您对2018年家居行业有什么观察，对行业未来走向有什么样的判断？

  周礼杰：在我看来，2018年到2020年家具行业都会以极简轻奢为主调，北欧风格家具会慢慢退出舞台，而新中式也会走上极简新中式和轻奢新中式的模式。如今消费者品味提升，不需要很多繁文缛节，而是需要简化。同时家具行业逐渐地会倾向软体化，商场渠道也会越来越丰富。由于大经济形势的影响，家具市场会有一定回落，但发展的步伐不会停止。

  在这样的行业环境中，企业如何脱颖而出，我认为首先从研发开始。任何的竞争其实都是产品的竞争，中国的家具就像魔方，产品出色可以在一两年时间内成为行业比较知名的企业，拥有上百家经销体量。但也有很多企业在竞争中没落，核心的问题是要把握好市场的方向，研发符合市场发展趋势的产品。

  新浪家居：在这样的新形势下，企业和经销商如何生存和发展？

  周礼杰：对企业来说，需要做好品牌发展、产品研发、售后维护等一系列工作。当然产品最重要，它是企业的生命。那生产中如何打开渠道？我们应用了4321的标准：用40%时间看市场有什么产品，30%时间做产品研发，20%时间用于产品拓展，10%时间用于渠道开发，从而确保产品推出市场一炮而红。这过程中，每次推出新产品我们会邀请渠道人员和经销商来体验，也会参与博览会销售，根据市场反应的测试不断地调整，最终走入市场。

  终端销售同样非常重要。我们发现，终端门店销售量高，往往是由于导购对顾客密切跟进。那么如何保证这个密切度呢？这需要培训和管理，比如我们在管理的门店中，要求导购每周至少要加八到十个顾客的微信，并且经常跟顾客联系。我们需要管理的引导、鼓励、奖励等的跟进措施，才会让导购更积极地跟进。现在我们的门店也分小组，分别是外拓小组、电话营销小组、门店销售小组，他们是互相生存的关系，互相配合留住门店的自然客户，也争取到更多店外的客户。这不是什么新模式，但核心问题是是如何做好政策的引导，并且用政策去管理。

  新浪家居：那终端门店如何盈利？是否一些可参考性的模式？

  周礼杰：盈利的模式有好几种。比如我们的衣柜很便宜，几乎是出厂价销售，那我们的床可能就毛利会高一点。比如在拓展层面，我们进小区做板房，每间板房要拿多少资料回来，然后电话营销立刻跟进，打电话邀约过来有礼品赠送，并且提供一些套餐赠送等手法，一环扣一环赢得业绩的增长。或许也有不少经销商经常这样做，但如何有规划、有监督、有检查从而保证运作的畅顺和有成效，还是归咎到管理上。

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