拥有166年历史的德国玛堡壁纸，不仅拥有专业的设计团队，同时还与多位世界顶级设计师合作，为壁纸行业带来耳目一新之感。同时，环保理念也深深根植于玛堡壁纸从选材、设计、加工到终端消费者的每一个细节之中。玛堡意味着创造与革新，同时也代表流行趋势和市场发展方向。

　　作为玛堡壁纸中国区总代理，近日搜狐家居记者对北京美堡•饰家丽装饰材料有限公司总裁卢焕瀛先生进行了采访。初见卢总，“温文尔雅”是留给我们的第一印象。随着交谈的逐渐深入，他对行业的深刻见解和博学让人倍加钦佩。

　　过去几年中，在墙纸流行风潮带动下，公司凭借极具竞争力的产品取得了快速的成长，获得了消费者的信赖。立足未来，在将渠道做的更广、更宽的同时，玛堡已经准备好了更具创新、风格独特的产品，相信值得我们共同期待。

　　【嘉宾】：北京美堡•饰家丽装饰材料有限公司总裁 卢焕瀛

　　【地点】：北京美堡•饰家丽装饰材料有限公司

　　【时间】：11月17日

　　【记者】：吴琼

　　以下为访谈全文：

　　记者：卢总您好，感谢您接受搜狐家居的采访，首先请您介绍一下公司的基本情况。

北京美堡•饰家丽装饰材料有限公司总裁 卢焕瀛

　　卢焕瀛：北京美堡•饰家丽装饰材料有限公司是进口墙纸和布艺的代理商。2006年我们进行了全国经销渠道的建设，08年接手了德国玛堡壁纸在中国地区的销售，进一步助力了公司的发展。同时，从08年到现在得益于整体大市场使用墙纸的风潮，所以在过去的几年公司成长相对比较快。我们现在在国内有将近一百名员工，经销的网点100多家，有500多个玛堡壁纸专卖店，而且还在继续的扩展我们墙纸涵盖的销售群。可以说我们已经比较好的涵盖了一二线城市，今年或者明年也期待在三线市场可以看到我们进口的德国玛堡壁纸专卖店。这是我们市场的概况。

　　记者：我们这边主要代理的还是玛堡这个品牌？

　　卢焕瀛：我们主要是德国玛堡壁纸，但是还有更多的品牌。相信我们的专卖体系可以帮助我们将其他各国具有独特风格的、不同市场定位的壁纸和布艺产品介绍给国内的消费者。这是我们认定的一个职责，也是一个目标。我们希望很快的通过市场介绍给消费者。

　　记者：我们这边面向的主要是高端的消费群体？

　　卢焕瀛：事实上在中国来讲，城市中一般的白领阶级就可以使用。所以我们的产品应该说是是中阶层，甚至是中低阶层，部分国产产品的价格在市场上面比我们的价格可能还要高，因为国产墙纸终端的价格是比较混乱的。在终端市场里面，我们看到进口墙纸和非进口墙纸之间界限不是很清楚。因为这是宣传的界限，不是质量的界限。所以很多品牌，第一，他本身就是一个国产品牌，他对外宣称的是进口品牌；第二，他是国产产品宣称的是进口产品。而我们的产品价格有非常好的性价比，而且价格相对来讲是比较实惠的。

　　“多维式”品牌推广

　　记者：目前消费者在选购壁纸产品的时候会有一定的品牌倾向，选择比较知名的品牌。我们在品牌推广上面有什么样的路线？

　　卢焕瀛：在品牌推广上，我们在实体的支出上是在最前面的。品牌上面的投入我们一直在做，我们是一个多维式的覆盖。第一个是从传统的平面媒体，比如说杂志，我们来进行一个推广。另外是现在最红火的网络这一块，所以我们这些网络上的媒体很多，当然我们也在组建微博，也是一个比较热门的话题。除此之外，我们还有玛堡微电影的系列。部分的区域也有在地方性的电视台来做宣传。当然，除此之外，还有一些卖场、一些直接客户，或者交通广播电台、路边的高架、公车、形形色色，这个推广不是单独就我们北京的总公司来做，还有我们许多的合作伙伴在他们的区域做宣传。这方面我们还是在多方的努力中，希望我们慢慢可以把玛堡壁纸有关于环保的、有关于设计的、有关于科技方面的信息传递给消费者。我觉得这是他们在做任何产品的研究和购买之前的调查，这是很重要的。

　　记者：我们这边推广的还是挺全面的。

　　卢焕瀛：壁纸还是一个小品类。使用的人还是稍微比较少一点的。我们也希望通过壁纸行业的各位同行以及设计师来做共同的推广。

　　集环保、科技、设计于一体

　　记者：玛堡壁纸和其他同类产品相比有哪些特色和优势？

　　卢焕瀛：德国玛堡壁纸或者我们其他的代理品牌，第一必须是非常环保型的材料。从设计的理念开始，到材料的选择、制造的过程，这方面需要符合环保的要求。事实上，德国玛堡壁纸送到检测监管去做检测，都得到一个非常好的结果，大部分的是未检出。因为在设计的同时，他从材料的选择上已经做好了一切的考量，这对消费者是最有保障的。除此之外，玛堡还有新的植物性材料做的墙纸，它可以降解。它还有耐高温的阻燃材料、纳米级的粉末做的陶瓷壁纸。

　　玛堡有很多的优点，除了环保以外，还有科技、技术。玛堡是非常具有设计性的壁纸，除了公司本身的设计团队以外，还跟许多全世界顶级的设计师合作。近十年来玛堡和很多行业里大师级的设计师都有合作，结合玛堡的技术，常常会给壁纸行业令人耳目一新的设计作品。因为他的作品不是只有一张图稿，还结合了生产的技术和环保的要求，所以是多元性的东西，而不是一些比较浅薄，拿一张图稿转化成印刷而已。

　　增长势头良好 未来行业面临挑战

　　记者：今年因为楼市政策很严厉，家居行业也受到了影响。我们公司的业绩有没有受到影响？

　　卢焕瀛：今年我们是有增长的，而且增长的步伐和往年差不多。很感谢我们的经销伙伴们，同时过去执行的政策今年都看到了结果。假如说没有楼市的调控，我们可以跨出的脚步可能会更大一点。我们的增长来自两方面，首先是这一两年来品牌建设，德国玛堡壁纸给很多消费者带来了信任感，他们也了解，我们的产品的质量和设计师与其他品牌是不一样的。我们很多地方的单店销售都还在持续的增长。第二，我们新开的店，现在全中国的玛堡壁纸专卖店店面的增加也是对我们有所贡献。所以我们总公司来看，我们看到的是一个还不错的成长势头。

　　同时我们也理解，目前在市场里面充斥了几个大问题，供过于求、产品雷同、终端体系没有一个专属的服务体系。这会使整个行业受到比较大的影响。加上既有的国产品牌大幅增加，这一点也是未来一两年之内，不管是国产墙纸还是进口壁纸都必须面临的一个比较严峻的挑战。

　　记者：我们今年开店的速度和往年相比有什么变化？

　　卢焕瀛：今年的开店速度和往年相比会缓一点，但是我们还在继续开，今天有一个经销商开了一个500平米的店，我们也是感到对市场很有信心，会继续的投资。房市的政策针对的是一线城市，二三线城市现在没有积极的做调控。再加上这些产业的移转，从沿海区域向中部区域移转，国家的战略产生了效果，一些城市的发展是非常令人可喜的。

　　记者：目前我们的店还主要集中在一二线城市？

　　卢焕瀛：一二线市场在2010年以前就涵盖了，我们2010年正式涵盖三线市场。在三线市场里面，我们也是抱着负责的态度，当地有潜在的合作伙伴的时候，我们会做完整的调查，指导他们来做。可行的话，我们再做一个经验指导，开专卖店。我们在三线城市有店，他们的销售还是非常好的。

　　渠道多元化发展

　　记者：渠道方面，我们现在的店是在卖场里开的还是独立店？

　　卢焕瀛：要看城市的整体家装市场的发展。第一个是在所谓一二线城市，比较大规模的连锁体系，比如红星美凯龙、居然之家，在全国的重点城市都有布点，我们也是他们的策略联盟伙伴，所以我们的合作伙伴会在红星美凯龙和居然之家进驻，针对的是中高端的消费者。还有一些地方有非常好的传统的建材销售的市场，我们会在这类市场开店。这两方面是我们和我们区域伙伴合作的最基本的要求，最重要的市场一定要有是德国玛堡壁纸专卖店。

　　第二，部分伙伴会走自己独立市场外的独立店。这种模式在我们的合作伙伴之中有，但是比较少一点，要看区域，主要游消费需求决定。假如消费者希望到一个行业群居的地方去寻找产品，我们的伙伴当然在卖场里面。假如说当地的市场没有这么集中，他们可以考量到做一个维持，而不是重大的投入在一些比较好的地段，或者比较好的流行消费品的销售区域找寻开店的机会。

　　记者：这是不是也是一个渠道多元化的发展？

　　卢焕瀛：渠道多元化是对的，当然还要考虑到长久经营的成本。在这些卖场里面，毋庸置疑，需要大量的投入、营销，也可以吸引更多的消费者。但是有一个可能性，他的成本相当高，到了某种程度以后，如果厂商不能获利，就会选择经营成本更低的地方。当然还有一方面就是部分的合作伙伴专注在走家装设计这一块，他们在卖场上面的投入相对的就会少一些。

　　记者：电子商务我们这边有没有考虑？

　　卢焕瀛：第一，我们的产品很多时候需要实体、视觉的展示，图片没有办法创造空间的氛围。所以这个部分我们还是希望消费者直接到店里面去观看、触摸、体验。另外我们还考虑整体的服务水准，因为墙纸需要有墙面的观察、尺寸丈量、墙面的整理、施工这些步骤。好的墙纸必须要有好的施工才能达到最终的效果，我们不建议消费者自己去做。所以在电子商务上面，我们不会去做网上销售，但是我们会在网络上提供非常完整的产品和品牌的信息。

　　拓宽渠道 创新产品

　　记者：公司有哪些发展上的计划？

　　卢焕瀛：在渠道上做得更广、做得更深。目前我们在零售家装这一块比较有优势，而在工程酒店项目联系是比较少的，这一块就是我们未来可以多方推广的地方，现在很多的项目我们也在合作中，我们对这方面很有信心。

　　在产品方面，玛堡已经准备好了非常创新的、新的设计风格的产品。而我们也通过内部的资讯了解到，玛堡在跨一个大步、领先市场，做一些新的设计理念的推广，很期待新的产品的上市。

　　记者：谢谢您！

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