“展会人流量跟以前比还是差了一些”

  “今年定制品牌多了，同质化比较严重”

  “好像今年没什么能让人耳目一新的产品”

  ......

  正所谓外行人看热闹内行人看门道，有关今年展会的状况，此前已经有不少媒体报道过我就不再多复述。

  相较于展会，我更担忧家具企业和经销商们接下来要面对的问题，这些问题，很直接但很现实，直逼家具行业当下痛点。

    先说传统的成品家具企业，转也可以，但定制家居要怎么玩，你真的搞明白了吗？

  传统成品家具转定制，虽然都是做家具但完全是两个系统。

  无论是生产排单还是终端营销系统，其次还得有资本的准备，不是说市场生意不好做才想着转定制，没有足够的资金就贸然去转定制无疑等同于在找死。

  包括转定制对经销商还有很高的要求，先不说每个经销商店面都要有设计师，若是企业后面的培训不到位，经销商还是按传统家具加盟店模式去经营定制家居的话，那还是痛苦。

  而且很多家具经销商又不懂设计，只会请个刚毕业没经验的室内设计师放店里，设计水平又不高，来了单还不如对接给总部来的快，如此一来对家具企业的整体要求也就更高。

  要知道，定制家居整个过程所涉及到的测量、设计、生产、施工、安装等等环节都是传统成品家具企业没有经历过的，其中的技术和工艺能做到同步吗？

  而且定制家居特别考验企业和门店的服务能力，尺寸上不能出差错，到了消费者家里能保证装上，不然搞到最后就成了质量问题。

  放眼市场，很多知名定制企业都还经常有各种消费者投诉爆出，你的企业又有多少能耐把控得住销售和生产的无缝匹配？

  定制家居是一个多环节的服务，每个节点都需要专业人才和系统软硬件做支撑。

  当然不是说不能转，但转之前，必须要保证企业有能力解决前面提到的这些问题，其次一定确定好企业自身的定位，做差异化市场。

  比如说实木企业转定制，针对的目标客户一定是大户型或别墅豪宅的，是目前市场上这类定制企业触碰不到的客户，通过提高自身的产品和服务品质，也能从细分消费者群体下抢到肉吃！

  其实个人认为，对于成品家具生产企业来说，转型做定制不一定是必选项，并不是只有转型做定制才有出路。

  中国市场这么大，所谓术业有专攻，在自身没有试错成本的时候，只管在自己实力突出的某个产品领域专注下去，发挥自身擅长踏踏实实去提高产品竞争力，还是可以活下去，完全没必要去趟定制家居这摊浑水。

  说完企业层面，再来说说经销商层面。

  当初很多经销商都是“一脑热”的跟风去做定制，追着那几大定制家具企业屁股跑，不曾想大品牌一旦下沉到县级市，便遭遇到了区域性的小厂和杂牌各种围击，无论是价格还是服务都不占有优势。

  比方说找某品牌定制门店定制一个衣柜按常规报价要1200一平米，小厂杂牌用同样的材料只要800，一个8平米的衣柜品牌店报价要9600块，小厂杂牌只要6400千，而且品牌定制衣柜的五金费、移门费等都是分开另算的，杂七杂八算起来两者差了四五千。

   而且小厂又不用请代言人，他们又没有孙俪、李冰冰这一笔费用，对终端来说价格最终还是王道，按照县级市的家庭收入，这四五千块钱的差价，他们没理由不去省这一笔。

  而且他们能就近生产，无论是尺寸调整、加工的速度，包括售后安装等等都比大牌要先反馈到总部的效率速度快得多，最终的结果就是导致门店盈利能力差。

    回看2015-2017年正值定制家居行业的高峰时期，在这期间连续迎来过欧派、尚品宅配、好莱客、皮阿诺等多家定制家居企业上市，不得不说定制家居一路狂奔的时候，真是让不少成品家具企业都眼红过。

    但也是从那时起，越来越多新的定制家居企业逐一冒泡，再翻看如今这几家上市公司近两年的平均单店销售收入增长率，无一不在下滑。

  数据整理来源：潜望大家居

  这个表格数据中，还没有除掉工程渠道部分的销售额，如果除掉的话，可想而知还会更低。

  然而这两年几乎所有品牌的门店都是处于增长态势，但单店的销售收入却是负数，也这就是说，不少品牌都处于增店不增收的问题上，而部分的销售数据，只不是通过不断开新店把产品都压在了经销商的手上。

  说句难听的，那些经销商成了大品牌们为“提升”整体业绩的垫脚石，纯粹为了招商而招商，而至于经销商的死活，他们才管不了你。

  所以有时候背靠大树也不一定好乘凉，也许你只是一把滋润大树的肥料。那些赚的盆满钵满的大经销商，更多靠的还是自己的渠道和资源，品牌产品只是成功因素的之一，不是唯一。

  但不管明年市场走向如何，只要企业能多调研市场走向，号准消费者的脉搏，充分了解消费者的真实需求，少瞎折腾，看准市场再根据工厂的实际状况来作调整市场定位，能在某个领域上做精做深，也可以逆势而上。

  每个企业生产规模不一样，销售渠道不一样，得出的结果也肯定不一样，适合自身的才是最好的，比起定制家居，家具企业更需要为自己定制企业战略和战术了。

  相对老板来说，并不是一个月做2千万的企业就一定赚钱，像做品牌的企业老板，从前端投入的研发、设计、选材、打样、工艺流程，再到后端的营销、开店、打造品牌，还要请聘请专业人才团队来实施，每一步都要投入大量的资本，其中环节没控制好，跑冒滴漏亏钱也都有可能。

  相反做一个月2百万的企业也不一定不赚钱，像做贴牌OEM的企业，没有前端的研发和后端的营销费用，只要技术达标，精益化管控把成本控制到极致，照样有饭吃。企业盈利看的不是销售额，而是利润率。

  一双鞋子穿在自己脚上合不合适，得看你那双鞋有没有找对。（来源：家具产业，作者：张瑶瑶 ）

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