安信地板董事长 卢伟光

　　2011年随着一系列调控政策的不断深入慢慢走过，弥漫在房地产市场乃至下游家居建材业上空的迷雾始终不愿散去。于是从上半年开始，国内各大地板企业就一直奋力吆喝，促销不断、团购不断，期望能在旺季前抢得更多订单。黄金周更成为各大企业的争夺目标，风风火火的促销，加大力度的打折、惊爆眼球的抽奖、以旧换新、特卖不断，以期为寒冷的市场“加温”。

　　而当黄金周过去，当时间指针转到2011年最后一个季度，连轴转的促销是否换来企业在年初、节前为自己制定下的目标？谁又将在已然到来的寒冬点燃第一把火，引领地板行业发展的新格局？搜狐家居地板频道特别策划“燃起寒冬之火 2011中国地板行业消费调查”——

　　被访人：安信地板董事长 卢伟光

　　【陈琳】：卢总好！现在已到2011年年末，搜狐正在做一个“2011中国地板消费调查”全国行的活动，卢总作为我们地板行业的思想家，能否为我们总结一下，2011年的市场情况怎么样？

　　【卢伟光】：2011年房地产调控，和房地产相关联的行业都受影响，包括地板行业也不例外，需求受到抑制，还有金融机构的调整，对房地产商、各种业主买房贷款都有很多限制，需求有明显下降。同时房价在下跌的过程中，很多人都是买涨不买跌，当然对房市也有影响，但但刚性需求还是存在的，结婚买房这是必然的，另外主要是市场变化，在二三线市场受调控比较少，或者房价还是太高的城市，这些城市连续三四年来一直蓬勃发展，我相信未来二三线市场的需求旺盛程度还会继续加强。

　　看好河南、湖北消费潜力

　　【陈琳】：卢总提到二三线城市，我这边做了一张地图，您觉得接下来哪几块是地板行业或者是建材行业的增长点？

　　【卢伟光】：我觉得由这几个元素来选择，一个人口要多，人多力量大，消费力量多，还有一个GDP比较高的一些省份，再加上这个区域是一个交通要道或者是交通特别方便的区域，按照这种情况来判断，应该是在河南省和湖北省，这些都是很大的市场发展空间。因为这些本来就是中原，跟国家的政策也是吻合的，中原开发区以政治为中心的，湖北的武汉是八省通渠，这些地方的战略地位越来越重要，而且我觉得发展得很快，再加上以这个为中心，靠近沿海的周边一些省份，像安徽、江西，是离开沿海城市最近的内陆城市，这几年也是蓬勃发展，包括房地产、市政建设、个人的消费能力都提高，这是中国接下去的一个黄金市场，也是会持续发展一二十年的城市，这是毋庸置疑的，是我们接下去的一个重要的市场来源。

　　2012无法预测 惟愿三四季度有所起色

　　【陈琳】：卢总这样一个规划，也给我们大致有一个清晰的轮廓。那2012年马上来了，能不能从思想家的角度对2012做一个预言？

　　【卢伟光】：我觉得中国的政策是很坚定地做房地产调控，大家都是这么说的，我们也不能去预测，也没有依据，也没有这方面的研究，也没有这种理论基础。所以基本上都说2012年上半年不会有太大的恢复或者是改变性的革命，从市场的低潮走向高潮的可能性不大，上半年也是一个紧缩期，特别是在中国的建材市场，过了春节后的一两个月，本来就是淡季还没有开工，所以我觉得会更加淡。至于我们寄希望五六月份有一个起色，这是市场的客观规律，自然会比第一季度要好，但是政策性的调控再加上十八大的政策推出，我相信政策性的引导在中国会起到很明显的作用，金融是国家的金融，特别是一些重点的工程项目以及房地产的政策会直接影响到建材的供应商，所以更加希望2012年的第三、第四季度的旺盛能够在建材市场里面被找回来，如果是这样，那是一个很好的愿望。也希望经过一段调整，自己的企业也能在调整过程中，平安度过，并且也能打造出自己核心的竞争力，其实这也是一种锻炼，不经历风雨怎么见彩虹？我们准备迎接这个挑战，为了企业的长远发展，这种挑战是必须的，也是必然要经过的，坏事也有变好事的可能的。

　　守住现金流 开源节流是2012主策略

　　【陈琳】：您觉得在这样一个比较特殊的时期下，企业应该做一些什么样的事情？

　　【卢伟光】：第一个现金流很重要，如果现在负债太高或者现金流不够好，供应商的钱付不出，银行的钱贷不到，那一个企业是最危险的，因为你不能借助于外界的因素，当然也不能借高利贷去生存，那企业肯定会死掉，所以现金很重要，库存要控制。然后要控制费用，控制费用让企业生存得更久一点、更长一点。所以可能有一些长远会有价值，但对今后一两年影响比较少的，那可以减少一些投入、减少一些开支，这样让企业更加精炼。同时，企业能否开发出新的产品，创造出新的市场，创造市场新的卖点来吸引消费者认同你，创造市场创新也是必不可少的。

　　【陈琳】：那安信在这方面有什么规划吗？

　　【卢伟光】：规划的话，因为我们对明年上半年的市场不看好，市场还没有透明的状况下，不会投大笔的品牌形象的广告。另外我们想把这种类型的费用节省到地方性的、针对性强的一些项目上去。同时现在的消费群应该是越来越年轻化，网络的工具越来越普遍，和客户的互动或者交流，这也是更加需要的一个平台，公司也调整了一些产业，把一些低附加值的劳动力用得多的东西转移给一些OEM工厂，也会把一些产品调整在全国的布局，靠近市场，缩短物流的成本。当然在我们自己人员的精简和费用方面也会得到控制，这样提高了我们的生产效率，包括我们创新一些卖点的产品，通过这样的创新市场，提高我们客户群的比例。当然我们还会在三四线市场继续不断扩张我们的渠道网络。2011年增加了客户257个，明年再增加400个，最主要全国还有几百个县以及经济发达的特别是江浙沪、广东的县镇都是拥有市场的客户群，所以再增加400到500个，我们的渠道开发点多了，那你的销量自动会上升，当然对我们的服务和物流提出了更高的要求，这也是我们要面对的。

　　【陈琳】：拓展的这个渠道主要还是以在大卖场里吗？

　　【卢伟光】：不一定，像乡镇没有大卖场，或者是临街路边，有些是一个综合店，有些是卖其他相关联的产品，在乡镇里面不可能做得太专，需要一些综合体，让客户消费起来方便，同时也能让经销商有更多的市场收入，他可以买地砖的，也可以买地板的，这是市场未来必然的走向。有些人买建材、墙纸的，又买木门、地板，可以在一个地方比较小的范围内全方位的服务客户，是他生存的一个方法。

　　踏实是安信的精神体

　　【陈琳】：11月2日网上出了一个新的词汇“精神体”，您觉得哪些词汇可以代表安信的精神体？

　　【卢伟光】：我们一直在寻找品牌的定位或者在消费者心目中，安信的概念，什么是最真实的。我们自己牵强附会地拿两个漂亮的词来说其实是没有意义的。如果从安信发展历史来说，沉淀了18年，在国内国际交流的印象，安信应该是一个很踏实的企业，不会追求虚的，也不是冒进的。踏实的“实”，可以联系到木头的性格秉性，我们对木头的理解程度就像一个朋友一样去理解它，也会发挥它的价值，同时也理解木头本来的特性，所以木头的性质跟我们企业的性质也是一样的，不温不火的，踏踏实实的，它的性质和我们的企业性质相关联性是比较大的。

　　双反终裁结果较为理想

　　【陈琳】：之前“双反”尘埃落定了，不少主要做外销的企业受到一定的牵连，您觉得“双反”的终裁对于整个行业会有什么样的影响吗？

　　【卢伟光】：这次还算很成功的，应该说美国对中国的了解越来越深，两国的经济交流、政治应该说越来越透彻，应该是不错的理想结果，说明美国人对我们也是认可的，他们现在提出来对我们市场的调整，“双反”的裁决，我觉得也是可以接受的，能消化的，因为总比例不高，特别是在应诉的这些企业里面，总共只有4点多，还是能够接受的。因为中国比其他他们拿来参照的国家，我们的竞争力比他们上升50%是存在的，虽然说对中国采取了百分之4点多的裁决，但我觉得对出口的中国企业影响不大，因为大部分这笔钱也会转嫁到美国的买家上去。当然对不去参加应诉的，自己默认的，本来就是出口量很少的，本来没有意愿去做出口，说明这个市场可有可无，对他们也没有影响。当然了，对其他中国出口美国的一些影响里面，这个是可以消化的，买家的价格可以调整，美国这个市场的毛利空间对美国进口商来说是很大的，所以这个百分之4点多是可以调整的，不会有太大的影响。

　　【陈琳】：还有一个也是行业中的趋势，很多地板企业都在筹划上市或者是已经上市了，卢总您觉得什么样的道路是最适合地板企业上市后走的？

　　【卢伟光】：我觉得这是一件好事，一个行业不断走向规范、走向透明，是一个行业好的方向，也是大家都要去努力争取的，至于这个上市企业以后要做什么？我觉得它肯定在上市之后五年内不会有太多主业的改变，这是资本市场的规律性。当然了有资本市场的融资平台，他如果只局限于地板，可能会得不到投资者的青睐或者它的增长是不够的，所以在这一刻用成本比较低的资本来做一些相关联的发展，我觉得是合适的，也是为企业未来长远发展创造一个新的商机，也是很有必要的。所以这一点不同的行业有不同的相关性，有些是纵向的发展，从原材料开始一直到终端渠道的建设，也有一些从相关联的行业开始，从地板、家具以及相关的建材消费品开始。所以我觉得没有正确与否，都是正确的，只是说哪个企业选择哪种道路，哪个企业选择增加什么样的行业和这个企业本身拥有的人和财物的资源是关联的，只需要是关联的，都是可以的。

　　做品牌是未来地板企业脱颖而出必要条件

　　【陈琳】：您觉得地板行业发展到现在，接下去如果要脱颖而出，应该做什么样的工作会比较好？

　　【卢伟光】：我觉得地板行业产品来说，相差不会太大。今后什么样的企业会脱颖而出，当然了规模是最最重要的，最最关键体现两个字“品牌”，你的品牌在消费者心目中的知名度、美誉度以及认可度，这不是任何企业一个短短的时间或者没有经过客户的认证就能得出来的，这是不可模仿的，也不是在短期内就能夺走的。所以品牌在市场的影响力，这个词对地板行业是一个分水岭也是一个辨别的重要工具。所以在品牌的建设以及品牌所拥有的内质是最重要的。当然在品牌过程中，提高客户的服务品质，包括物流的服务，客户的售后服务以及使用前的顾问咨询，这些都是这个行业自然而然在发展，我们只做其中一个单一的工作，只做单一生产类型的企业核心竞争力不会太强，未来都会为品牌企业所拥有，或者变成品牌企业里的一分子，是为品牌企业而服务的，这是必然的一个趋势，我相信我们其他的中国建材行业或者是其他的行业也都是走了这条道路的方向，地板行业也不例外。

　　【陈琳】：卢总在这个行业做了18年，您觉不觉得累呢？

　　【卢伟光】：也是累的，因为竞争太激烈了，你不能停顿，而且不进则退，所以你必须每天都要有进步，你不能有一个疏忽，一个判断错误，而且越年轻的人，越后来者越想冲向前线，所以他们有年龄、激情各方面的活力、知识，对我们都会有很大的威胁，我觉得这也是客观规律，长江后浪推前浪永远会更替，这是必然的，谁也逃避不了，这才是客观规律。

　　【陈琳】：但是卢总有一点特别让人敬佩，您特别的专注，可能有不少企业转向做其他的东西，您一直是在地板这一块很专注。

　　【卢伟光】：是的，这和我们木头的性质有关联。我们觉得这个行业做得还不够满意，我们还有太多的空间要去做，让我们自己的满意度先达到。同时我们企业所沉淀下来的文化是木头文化，看起来好像不温不火，但它能否在各种风雨中经得起考验，能否像树一样越长越大，越长越漂亮，我觉得需要人家去感受，自己说是没有意义的。

　　【陈琳】：卢总心目中安信地板希望做到的终极目标是什么？

　　【卢伟光】：人的欲望永远是无止境的，这也是人很悲哀的地方，不可能有止境，只有瞬间的目标，没有长远的目标，因为永远是一层高一层的。我们自己应该觉得，做到一个行业里面应该拥有品牌的价值以及市场的份额以及在各种状况下，还是一个有生命力的，而且是能占有一席之地的企业品牌，达到了就是一个不错的目标。

　　【陈琳】：好的，非常感谢卢总。

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