2019年是姚吉庆加盟慕思的第八个年头。在这八年，姚吉庆每天都在研究睡眠同一件事——怎么“让人们睡得更好”。这是慕思的品牌愿景，也是姚吉庆愿意为此奋斗的慈善事业。

加入慕思之前，姚吉庆被业内成为“本土第一职业经理人”，加入慕思之后，他笑称自己成了“最懂睡眠的职业经理人”。

一边是职业经理人中的翘楚，操盘过多家知名企业，业绩羡煞同行，一边是被誉为寝具行业的奢侈品、“全球健康睡眠资源整合者”的企业。这八年里，究竟是什么力量推动着慕思和姚吉庆两者的结合？

近日，记者跟慕思总采姚吉庆进行了一次深度的专访。访谈商业领军人物，洞见中国商业变迁，见证中国制造伟大振兴，记录不断攀爬、砥砺前行的伟大时代。

对于为何选择慕思，姚吉庆表示，华帝是灶具，解决吃的好的问题，欧派是全屋定制，解决住的好的问题，慕思是解决睡的好的问题。这是人生中最重要的三件事。慕思成立于2004年，就是一家专注健康睡眠研究，从事整套健康睡眠系统的研发，并将人体工程学和环境优化科学融入到寝具设计中的公司。也因此姚吉庆直言，“慕思是一个值得我去做的公益事业，这可能也与我的名字有关，姚吉庆—积（吉）善之家，必有余庆。希望我做的事情，对社会对企业是有意义的，同时又可以打造一个国际品牌，也是我的一个梦想。”

让睡眠成为一种时尚，像运动APP一样在朋友圈打卡

营销出生，姚吉庆无疑对“健康睡眠”概念进行了极致的推广。今年9月，姚吉庆还与NBA灵魂人物科比来了个关于“健康睡眠”的跨界对话，一瞬间互联网被这场对话的爆款金句刷屏。国庆期间，慕思还在长城脚下开展了一场躺着听的睡眠音乐会。作为一个睡眠品牌，跨界做体育，做音乐，还刷起了AI，这背后的逻辑是什么。姚吉庆解释到，慕思之前擅长且做的多的是娱乐营销，但实际上运动和睡眠，也是非常重要的健康生活方式，所以我们希望睡眠以后也可以成为一种时尚，就想现在的运动APP打卡一样，也可以有睡眠打卡。同时，慕思一直研究音乐疗法，也出品了几张音乐大碟，比如说《觉》《悦》《栖》等，想用睡眠音乐改善人的睡眠。所以就这样，慕思做了很多跨界运营。

只有人工智能才能带领人类进入深度睡眠？

数字化的时代，人类睡眠减少了一个小时！于是“聪明”的慕思又开始了在数字化时代解决人们睡眠质量的探索。姚吉庆说，“只有人工智能才能带领人类进入深度睡眠”，此外，今天的睡眠已经碎片化了，就更需要在有限的时间内提升睡眠效率，通过人工智能的检测来发现问题，解决问题。于是慕思推出了智能系统，可以自动扫描感应身体的各个参数，上传到慕思云后，自动调整适合的状态，测试深度睡眠，浅睡时间，梦睡眠时间，看看睡眠效率，第二天再次调节，找到能够深度睡眠的方式方法，提升幸福指数。姚吉庆同时强调，“这不是伪需求”，而是消费者不知道，所以作为企业，我们要洞察这种需求，开发出产品，这个系统推出来得到了很多高端人群的喜爱。

实际上，体育、音乐和科技，这些都是为了给大家呈现出一个更多元的慕思，一个更清晰的睡眠产业脉络。在采访中，姚吉庆多次提到“如果人人都有好睡眠，世界会更美好”，这是他奋斗的信念来源，也是慕思的品牌大理想。

在他看来，在慕思做睡眠产业是一项造福人类的慈善事业。在建国70年的浪潮中，姚吉庆与慕思始终带着这一份使命，推动健康睡眠的文化不断走向全球。

以下为采访实录：

重新定义睡眠，做健康睡眠系统的引领者！

1、作为国内高端寝具第一品牌的慕思，在您看来，相较于其它寝具品牌，慕思的差异化优势在哪？您如何理解慕思的全球健康睡眠资源整合者定位？

姚总：慕思作为一个寝具品牌，包括和国际大牌相比，都有非常大的差异化。

第一，定位不同。在慕思之前，床垫行业通过一二百年的发展，品牌集中度越来越高，是一个非常成熟，高度竞争的红海。慕思作为健康睡眠的首创者，在最开始进入市场时，就对品类进行了重新定义。我们要做的不是一个床垫，而是一个健康睡眠系统。我们认为，要提升睡眠效率--在有效的时间内延长深度睡眠的时间，就要量身定做符合身体结构的睡眠系统。

第二，睡眠定制。作为健康睡眠的首创者，私人订制要求我们必须跨界整合不同的资源，这种整合是跨国家领域，跨行业领域，跨学科领域的大整合。

第三，品牌差异。我们在进行品牌运作的时候，不是简单的卖产品，而是卖的一种文化，卖的是一种健康睡眠的生活方式，从2010年开始，我们每年都会邀请全世界的睡眠专家来中国做大规模的世界睡眠日，也会组织大型公益活动，目的就是让大众了解睡眠的重要性，推动健康睡眠的生活方式。最终让慕思成为健康睡眠的代名词，健康睡眠就是慕思，慕思就是健康睡眠。这三点就是慕思，对众多国内外品牌的差异性。

2、在“新零售”崛起的大潮下，对于传统行业而言，新零售的思路是什么？慕思金管家的推出，是新零售时代下慕思的护城河吗？慕思又是如何利用这个新物种与其他企业拉开距离的呢？

姚总：我理解的新零售，不仅是线上线下的融合，更重要的是这个生意的本质。一、能否充分占用顾客的时间，占用顾客的时间越长，你的生意机会就越大。

二、黏度。顾客和产品的亲密度越高，商业机会越大。

三、能否形成不可替代。因为一旦形成不可替代，就会造成超高的转换成本。

如果这三件事能做到位，这个生意就会越来越好，新零售未来的本质就是这样。

解决这三个问题，首先要解决顾客的信任和忠诚度，打造超级用户，不光要让顾客成为你的消费者，更要成为这个品牌的传播者和推广者。新零售的本质就是打造超级用户，怎么去打造超级用户，怎么去增加粘性，如何把床垫这种低频次的东西变成高频次的消费，就是这个行业要解决的问题。

所以我们提出了金管家的服务，将金管家作为服务品牌，让顾客感受到，买到慕思不是服务的结束，而是一辈子服务的开始。通过上门除螨、咨询等，与顾客之间形成强大的黏性和忠诚。在现在高度竞争的环境，产品的同质化越来越高的情况下，和竞争对手形成了非常好的护城河，其他企业照做也没有那么容易。

3、近些年，慕思在深耕国内市场的同时，积极开展海外业务，记者了解到目前已经在20多个国家和地区开设了4000多家专卖店，慕思在进军海外市场的过程中，有没有遇到一些水土不服的现象？有一些什么经验可以分享给其他品牌？接下来慕思的全球化战略还会有哪些动作？

姚总：慕思拓展海外市场纯属偶然，当时我们发现很多华人在中国用了慕思之后，对国外的品牌不太适应，所以在中国买了慕思之后，运到海外去。这也是刚才讲的不可替代。所以我们第一站就在澳大利亚开设慕思专卖店。在开店过程中，也遇到了很多困难，一是在品牌推广方面，国外是不接受私人订制和连锁专卖店的商业模式的，慕思的打法完全不一样，一下开几百家上千家专卖店，这是不可思议的。所以那里的华人成为了慕思的第一批消费者，慢慢辐射到本地人中去。二是在品牌运作方面，国内外文化的冲突使得我们必须要“本土化”，请本地的人做店长和员工，要实现团队和人才的本土化。第三点就是产品的适应性。在坚持自己风格的同时，结合本地的流行趋势，形成了慕思品牌，意大利设计，欧洲制造，卖给欧洲人。澳大利亚试点的成功，对于欧洲市场，发达国家，也有一定的可复制性，对慕思在国际化市场中的迭代方面产生了重大的作用。这就是在国际化道路上一点心得。

跨界做体育，做音乐，要让睡眠也成为一种时尚！

4、慕思除了在产品和渠道方面的深化推进外，在品牌声量也是动作不断，国庆期间慕思在长城脚下做的睡眠音乐会就受到了很大的好评，慕思之前为什么想到做这样一场音乐会？这场音乐会跟之前的“慕思之夜”有什么不同？

姚总：慕思主要是倡导健康睡眠文化，所以我们不是卖产品，是卖一种健康的睡眠文化，我们一直研究音乐疗法，我们也出品了几张音乐大碟，比如说《觉》《悦》《栖》等，想用睡眠音乐改善人的睡眠。今年正好借助第22届北京音乐节的契机，邀请德国音乐家马克斯·里希特，上演8小时的睡眠音乐会。今年也恰逢新中国70华诞，所以我们的主题定为---好梦·中国。“中国梦就是实现中华民族的伟大复兴之梦”，中国梦对中国老百姓来讲，就是吃的好，住的好，睡的好。睡的好才能帮助人们有更好的精力去完成自己的工作。在7天长假中，用独特的方式给祖国献礼，同时又让大家得到了很好的体验，这一定会是一次绝佳的策划，甚至很多音乐家都觉得这个音乐会是一种行为艺术。

5、可以想到在国庆期间，北京长城脚下做这场活动的难度肯定很大，做这场活动慕思投入了什么？为了让大家睡得更好，慕思还做了哪些音乐与睡眠之间探索？

姚总：这个工程还是很浩大的，这也不是简单地350张床垫。我们要做的不仅是听音乐，还要有好的睡眠体验，被子要保暖，还要根据大数据确认参与人群适用的床垫软硬度。最难的是，准备时间很短，前后不到两个月，又恰逢大阅兵的节点，北京开始交通管制，事先运到北京的睡眠系统，要先找仓库安置。准备这次睡眠音乐会，可谓是举全公司之力，从研发团队，营销团队，物流团队，每个节拍都要锁死，专门成立项目组，蛮有挑战性。

音乐会之后，这350套睡眠系统，我们全部捐献给北京延庆区的福利院，里面住了很多的抗战老兵和解放战争期间的老兵，这些人为新中国的建立奉献非常大。这次捐赠，能让老兵们体验健康睡眠，享受幸福晚年，对于我们企业来说，也是一件非常自豪的事情。我认为，这次捐献比慕思举办的这次音乐会的意义更加重大。

6、上个月您和科比有一场精彩的对话，可谓是金句频出，“成功人生是睡出来的？”，“睡好一点，梦想才更伟大”等等，在这次科特勒营销峰会上，慕思也是斩获了多个营销类的大奖，作为一个睡眠品牌，跨界做体育，做音乐，这背后其实有怎样的逻辑？未来，慕思还将跨界到什么样的领域？

姚总：慕思在之前的品牌推广中，做的娱乐营销比较多。我们认为运动和睡眠，是非常重要的健康生活方式，所以我们慢慢在聚焦做体育影响。我们希望睡眠以后也可以成为一种时尚，就想现在的运动APP打卡一样，也可以有睡眠打卡。

至于其他领域的跨界，我觉得更重要的是资源的整合，我们最新推出的睡眠系列产品，散热性特别好，其实这是一种服装材料，所以未来我们也会跨界到服装领域。

在推广方面，我们未来也会有更多而跨界，和其他头部品牌进行联盟。我们的使命就是，不断地满足人们对美好生活的向往。我们将不遗余力。

头部品牌整合时代到来，用数字化解决睡眠问题

7、慕思和很多房地产商有过合作，目前房地产行业增速放缓，在您看来，这对慕思或者整个家装行业的影响有多大？行业后续应该如何发展？

姚总：整个房地产行业的黄金时代已经过去，白银时代也即将过去，现在可能是紫铜时代。中国房地产行业整体还是过剩的，不会再出现地产行业的高峰，过去惯性的增长也已经结束，但是这块蛋糕仍然是这么大，虽然增长速度变慢，但不会有太大的萎缩，对于行业来讲，未来更重要的可能是二次装修。特别是现在追求环保的理念下，精装修的房子会越来越多，这个市场就逐渐的由to C转为toB。

拎包入住一定是一个大趋势，这就一定会出现行业大整合，要不去整合别人，要不被别人整合。如果这两者都做不到，迟早会被淘汰。而且这一定是头部品牌的竞争，一是行业向头部品牌集中，二是头部品牌间的整合，只有这种强强联合，才会发生聚合反应，产生一加一大于二的效果。头部品牌的大整合时代已经到来。

8、消费升级驱动下，消费者对于品牌和品质的要求再度拔高，面对更加年轻化的消费群体，慕思会做哪些改变？有考虑到三四线城市的消费群体吗？会不会有目标消费用户下沉的计划？

姚总：这个问题问的非常好，90后已经成为市场消费的主力，而且是一个强大的消费主力。他们的消费理念是：今天的钱今天花，明天的钱，今天也可以花。他们的国际视野更宽，更注重消费品的颜值，是不是适合自己，是否有个性，第三个才是品牌。现在这个行业都在做全屋定制，慕思只是专注于睡眠系统，专注打好一口井，这种情况下，要想充分占领这个市场，就要根据消费者的洞察，进行多品牌运作，运用多品牌去满足不同消费者不同的需求，所以我们打造了品牌矩阵，从高端到中产，从头部到腰部。

我们现在也在做用户下沉。很多人说拼多多的出现是消费降级，但我认为不是，他是三四线城市的消费升级，这一部分也是我们要覆盖的。我们现在发现很多农村的人搬到县城里面去住，在农村住所的基础上会在县城有第二住所。这也是行业下沉的一个机会，也许这就又是一个风口和红利。

9、近年来，慕思推出了不少智能睡眠产品。您曾表示：“数字化时代产生的无眠烦恼就要考数字化的睡眠解决方案来解决，只有人工智能才能带领人类进入深度睡眠时代。”有言论则表示，慕思顶着人工智能噱头的慕思智能床垫，实际是伪需求。对此，您怎么看待这一质疑？

姚总：人工智能是一个大势所趋，所有行业都会向人工智能递进。成为一家运用人工智能解决睡眠问题的高科技企业，是慕思未来的路径和方向。其实很多消费者不知道他的需求，就像智能手机上市之前，人们也不知道有这样的产品存在，一旦投入使用，确实是改变了生活方式。慕思从2013年开始调研，发现数字化的刷屏时代，使中国人平均睡眠时间缩短了一个小时。此外，今天的睡眠已经碎片化了，就更需要在有限的时间内提升睡眠效率，通过人工智能的检测来发现问题，解决问题。慕思也推出了相应的系统，可以自动扫描感应身体的各个参数，上传到慕思云后，自动调整适合的状态，测试深度睡眠，浅睡时间，梦睡眠时间，看看睡眠效率，第二天再次调节，找到能够深度睡眠的方式方法，提升幸福指数，所以这不是伪需求，而是这种需求消费者本身不知道，所以作为企业，我们要洞察这种需求，开发出产品，这个系统推出来得到了很多高端人群的喜爱。

 “只要人人都能睡好觉，这个世界就会更美好”！

10、慕思的愿景是成为全球最受尊重的健康睡眠品牌引领者，在您看来目前慕思处以何种阶段？这一愿景是否已经达成？

姚总：我觉得还没有，既然是一个愿景，就是一个长远的目标。慕思今年才成立15年，还是一个少年，通过15年的奋斗，已经成为中国的睡眠系统的第一名，在世界来看，也走在了前列，至少在高端领域来看。很多人认为，“就全世界而言，做的规模大的没有慕思高端，做的高端的没有慕思规模大”。但我认为，我们还在路上，还不能说品牌运作的非常好，规模做的非常大。慕思从规模上来讲，还需要进一步的提升，地球是平的，要想做一个国际品牌，必须要开拓国际视野，只想做中国第一，是不行的，因为世界级品牌马上就会进入中国，中国是一个最大的消费市场，在床垫家居市场中，比美国还要大，所以国际品牌一定会进入中国。所以慕思在国际化的道路上，才刚刚起步，还有很长的路要走，所以我们打算，在未来的三年，我们要从现在的4000家专卖店开的7000家，这是我们的一个方向。

11、加入慕思之前，您曾先后在华帝、欧派等公司担任重要岗位并成绩斐然，被业界誉为“最具企业家精神的职业经理人”，请问是什么让您选择加入慕思？您对慕思有着怎样的期待？

姚总：华帝是灶具，解决吃的好的问题，欧派是全屋定制，解决住的好的问题，慕思是解决睡的好的问题。这是人生中最重要的三件事。从我个人来讲，我是一个喜欢挑战的人，打造中国人自己的高端品牌是我的一个梦想，慕思的独特定位使他具备成为第一品牌的条件。此外，一个优秀的企业存在的目的，也不仅仅是为股东创造价值，还应该具有社会责任感和使命感，为顾客创造长期的价值。能解决社会问题的时候，企业的利益和发展就自然而然了。

我们积极推动健康的睡眠方式，不断地研究和探索健康睡眠的解决方案，让更多的人睡好觉，“只要人人都能睡好觉，这个世界就会更美好”。慕思是一个值得我去做的公益事业，这可能也与我的名字有关，姚吉庆——积（吉）善之家，必有余庆，希望我做的事情，对社会对企业是有意义的，同时又可以打造一个国际品牌，也是我的一个梦想。

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