铁打的营盘流水的将军

近两年来，家居行业的营销高管流动率明显升高了，就像十多年前竞争激烈的家电行业、十多二十年前的日化行业一样，空气中开始处处弥漫着硝烟的气息。

从2009年志邦家居（那时候叫志邦厨柜）发起小区主动营销开始算起，定制行业的终端渠道战、价格肉搏战已超过十年，泛家居行业在各优秀公司与职业经理人的共同推动下，整个大家居行业的市场总量已超2万亿，其中定制家居行业市场规模有望在2020年超过3400亿（据券商研究报告数据），定制家具百亿企业也将越来越多。

这让我想到吴晓波先生分享的一个词——“水大鱼大”。

水大，说明随着我国经济规模在不断扩大，定制家具企业规模也在不断扩张。鱼大，是出现了很多优秀的企业，出现了很多优秀的职业经理人，比如慕思姚吉庆先生、顾家家居李东来先生、欧派刘顺平先生和索菲亚王飚先生等等。

在过去的一年时间里，职业经理人群体开始出现剧烈动荡，这既是作为上市公司严格的绩效管理背景下的正常调整，又是“我们一方面处在改革开放40周年的纪念时刻，但同时我们也处在近10年来最严重的一次经济危机（吴晓波语）”形势下的直观表现。

曾几何时，我们熟悉的一句话“铁打的营盘流水的兵“，在当下也可以说”铁打的营盘流水的将军“。

致敬定制行业职业经理人

身在定制家具行业十二年，笔者在近七年跨品类的项目咨询服务中，在和陶瓷、软体沙发、欧美家具、门窗品类等甚至软装、硬装公司的座谈中，被问到最多的三个附加题是：

为什么欧派、索菲亚、尚品等定制家具那么厉害、增长率这么高？

他们在人才培养上是怎么做的?

对于非定制的企业可以怎么去复制和学习？

笔者资历浅，往往从具象化的战术层面与他们探讨一二，定制家具在产品品控和标准化方面、在主动营销方面、在对培训部商学院等打造帮扶方面做得更早、更好。俗话说，窥一豹而知全貌，在过去十年时间里，泛家居行业从定制家具龙头企业中挖角的很多，定制家具品牌在人才输出上已然是泛家居行业的黄埔军校。

定制行业职业经理人现状

职业经理人的通俗说法有营销总监、营销总经理、营销副总、营销总裁等称谓。

一方面，从人才晋升路径来说，由区域经理到大区经理，再到销售部经理、营销总监……直至营销总裁，每一步台阶，都是百里挑一甚至万里选一的艰辛历程。

另一方面，公司的产品研发、生产制造、品控和交付等，却是由制造总监负责、营销总监一般不过多细问的领域，而在终端市场上，各品牌之间角逐较量的是产品、展示、价格、营销等多方面综合实力的竞争，不仅仅是营销策略和用人机制。

在以往线下渠道为主，产品低关注度、信息相对不透明的情况下，营销端的作用和价值会非常大，消费者买的产品往往经过营销推广后的高大上的“产品”，职业经理人的营销策略占比和营销会比较大。

但在未来，随着信息渠道扁平化、选购对比直观化、售服口碑透明化，在产品功能层面，将会逐渐去泡沫化，这对于定位大众品牌的产品来说，将越来越聚焦于产品核心价值本身。而在产品精神及文化层面，因为增加更多附加价值，价格相对较高，消费群体圈层化或小众化。

如果再具象一点，门店销量在未来只是六种渠道的一个小部分，被称为小C，多数门店在销量上的贡献度甚至都不及一个意见领袖（KOL）。

更何况在电商、设计师、家装、工装渠道乃至视频直播、线下砍价会等场景下，如果产品不具有特色化、个性化，比拼的就是赤裸裸的价格，传统定义下的职业经理人，很难通过营销策略组合能做出高人一等的价值，从这个角度来看，这也是过去几年价格战背景下，职业经理人的困境之一。

职业经理人未来定位探析

通过横向对比，会发现很有意思的一个现象，在互联网和新零售行业，职业经理人往往会被称为“产品经理”，而在制造行业，职业经理人会被成为高层管理者。

周书恒先生在“互联网的终极命运-匠人归来”中分享过一个观点：

如果我们谈及一个传统的地产、能源、制造企业，更多地会把它的成功指向出色的管理，如果谈及一家互联网企业，毫无疑问地会指向产品的成功。这两者之间的本质区别在于，他们身后企业的核心价值是管理驱动、还是产品驱动：管理驱动的企业，企业家的创造力主要聚焦在管理上，所以职业定位为职业经理人；产品驱动的企业，企业家的创造力主要聚焦在产品上，职业定位为产品经理。

笔者认为，在信息越来越透明化、快速达的趋势下，传统制造行业对职业经理人的诉求也将趋向“产品经理化”，因为企业的根本生命力在于产品。

我们谈论格力空调、华为手机乃至苹果手机等制造企业，更多地会联想到的是这三家企业的产品力过硬，反过来说，我们看格力的董明珠女士、华为的余承东先生、苹果公司二次以职业经理人身份入职后的乔布斯先生，都把自我职业经理人标签设定为“产品经理”，在各种公开场合，开口宣讲的是产品，随手展示也是企业自身的产品力，所以在激烈的市场竞争中，虽然产品定价在不断拉升，但销售额、复购率、转介绍也在不断增多。

当产品力过硬时，在移动互联、信息过载时代，反而拥有越来越多的拥趸和粉丝。反之，产品力不突出，就像一个定制炸弹，职业经理人随时需要准备危机预案。

不论如何，职业经理人是八千万营销团队中的顶尖群体，他们始终是企业的扛把子，就像葛优在《天下无贼》中说到的一句话：21世纪什么最贵，人才。

所以，为这个群体致敬，向营销人标杆学习。

来源：定峰汇 詹皇秋

相关知识

铁打的营盘流水的兵，职业大佬论家居经理人何去何从
唯一卫浴陈孟权：选择做最好的自己
老兵去哪儿？中海系管控变革下的“谢幕者”
几大弊病是正规装饰公司常见的
建筑陶瓷行业经理人流动频繁
大房企遭遇人才流失危机 房地产销售员跳槽率33.8%
大房企遭遇人才流失危机 规模越大越难留住人
章华成：一个猪倌的财富故事
北京三个城中村的改造困境
二手办公家具市场火