【专栏·锐观点】

作者：唐人

如果问起我们是什么行业时，可能很多人都会回答说是“家居”行业。

这可能再正常不过。自打我们进入这个行业，我们的企业是家居企业，我们的经销商是家居经销商，经销的产品是家居产品，经销产品的商场是家居商场，......

难道这有什么问题吗？

（承接上篇）

六

甚至我们在发展大家居战略时，依旧是“家居”思维占据主导地位，从而使得传统的大家居战略，最终基本上都演变为多个单品类经营模式。为什么呢？

主要原因，还是这个“家居”思维在起主导作用。

大家居战略的起源，一方面是传统家居企业经营规模扩张的需要，另一方面则是对家装消费者“装修一个家”基本需求的初级认识。

为什么只是初级认识呢？这是因为大家居战略的提倡者只是意识到了家装消费者在装修一个家时需要购买多个品类的家居产品，但是并没有清晰地认识到装修一个家需要多个品类家居产品的设计集成。

于是，在大家居战略的发展中，就缺少了核心的集成功能。

在“家居”意识主导下，进行家居品类的拓展，你会怎么思考和行动？当然首先是考虑建设新品类产品的生产能力，然后开始招募经销商。或许为了方便会先在原有品类经销商中招募，但是肯定会参加各种展会全行业招募更多经销商。然后呢？一定是开独立的品牌专卖店，经销新品类的家居产品。

在家居企业内部，新家居品类经营是独立存在的，形成了新的产品生产经营事业部，与企业原有的品类事业部并驾齐驱。

这一切，都在我们“家居”意识指导下完成的。于是，大家居战略就在“家居”思维指导下，做成了多个单品类经营模式。

试想一下：如果是“家装”思维指导我们会怎么去发展大家居战略呢？

我们一定会从“装修一个家”的基本需求出发，从多品类家装材料的集成着手来做。这里有两个关键要素：一是新品类产品与原品类产品的配套设计集成，而不是你设计你的单品类产品，我设计我的单品类产品。因而企业内部就会出现一个统一的产品设计部门；二是经销也是集成的，而不是各自开单品类专卖店，因而原来的单品类专卖店也就逐渐走上了多品类集成的道路。

“家装”意识始终指导我们围绕消费者“装修一个家”的基本需求来开展生产与经营，所以一定是朝着家装材料的多品类集成方向发展。

七

在我们的日常经营活动中，“家居”思维总是占据着主导地位。而且这种“家居”思维还是潜意识的，我们甚至并不会注意到它的存在。

然而其危害却是十分明显的。

首先，是整个行业的思想和行动的努力，还在尽力维持这传统单品类家居经营模式。比如说这次新冠肺炎疫情，人们纷纷出谋划策，但更多的是我们如何销售更多的单品类家居产品，而没有从根本上去思考如何更好地帮助家装消费者装修一个家，如何来改变传统的单品类经营模式。

其次，我们经常看到行业内的一些文章，洋洋洒洒大几千字，谈的依旧是怎么设计好的家居产品、怎么招募更多经销商、怎么开好专卖店、怎么做好线上线下促销、怎么卖更多的单品类家居产品。

文章中几乎没有出现“家装”的概念，更不用说去思考如何帮助消费者装修好一个家了。

总之，我们在竭力维护传统的单品类经营模式，可是我们并没有意识到这一点。

就拿有关行业的定义来说，很多人对“家居”依恋不舍，甚至还有不在少数的人认为这没有什么大不了的事，不就是怎么称呼行业么？！有什么关系呢？

其实关系很大。如果心中想的是家装，你是不可能一口一个“家居”的。否则这岂不是“挂狗头卖羊肉”吗？！

另外，因为我们的行动是受思维意识的支配。如果我们还是以“家居”思维为主导，就会忘记家装消费者“装修一个家”的基本需求，就会不清楚行业发展的使命是什么，不清楚企业发展的方向在哪里。因而，也就容易深陷传统单品类经营模式中不能自拔，从而失去了行业变革的大好机会。

思维决定行动。

再问一遍：家居行业的发展使命是什么？你能说得清吗？

八

再举全屋定制的例子来说明。

全屋定制在过去的几年里一直很红火，抢了不少成品家具的市场份额，并且一直以很高的增长率发展。

然而奇怪的是，虽然我每年会写很多文章，这些年总起来应该有大几百篇，可是单独关于全屋定制的文章，我却记不得曾经写过。如果文章中谈到全屋定制，基本上也是在书中的相关论述。

我自己也在思考：为什么？为什么这么热的话题始终不在我的思考范围之内？

后来想明白了，原来如果从家装消费者“装修一个家”的基本消费需求出发，我们根本“看不到”全屋定制”。

此话怎讲？

这里我引入一个新的概念，叫做“家装思维的基本原则”。指的是我们从“装修一个家”的思维出发进行有效思考时必须遵循的规律。

其中第一个原则是“空间原则”。这是指我们必须考虑的是一个完整装修空间的家装材料要素组织。这个空间可以是独立的卫生间、厨房、阳台，甚至是卧室或书房等装修空间。考虑的是在一个独立的装修空间中如何来组织家装要素，特别是组织家装材料要素。

第二个原则是“产品原则”。为了空间的家装要素组织具有更好的用户体验和更高的运营效率，我们所思考的家装材料应该是直接从生产企业得到的家装材料产品，而不应该是经过他人集成后的集成产品。这一方面二次集成显然增加了成本，但更重要的是从装修空间的设计集成来看，除非第一次的产品设计集成具有独特的设计价值，从而可以被当作是一个整体的产品。否则，二次集成将影响到第二次集成设计的效果。

从以上两个家装多品类集成的基本原则来看，全屋定制都不符合。首先，全屋定制未能够完成任何一个装修空间的多品类集成；其次，如果整装的多品类集成设计去选择供应商，基本上不太可能会与全屋定制企业打交道，因为那样就成了二次集成。

所以我说，从整装发展的角度来看，是“看不到”全屋定制的。

这就是家居思维与家装思维的区别。

现在还看到一些人以家居品类集成数的多少来区分各种家装模式。这样的理解是错误的，因为这还是家居产品的思维方法。用家装思维来思考，我们应该考虑的是装修空间的多（全）品类设计集成。

九

我们需要用系统的思维来思考和分析。

“家居”思维只是泛家装思维的一个子系统。因为我们常说的家居，基本上就是家装材料，它就是家装材料要素组织的子系统。这个家装要素的子系统，不仅仅只是分析其主体的运营，更要看它与其他家装要素子系统的相互结合。

“家居”思维看不到全局。所以，在“家居”思维下我们能够得到的解决方案，永远都只是家装材料要素组织局部的优化方案。比如说，如果我们只是以“家居”来思维，我们就总是想到如何生产更好的单品类家居产品，如何招募更多更好的经销商，如何开设更多更大的品牌专卖店，如何引流获得更多的购买单品类产品的消费者，甚至是如何通过更好的单品类产品的售后服务来提升家居企业的市场竞争力。

但是，我们却忽视了“装修一个家”所需要的家装材料的多品类集成设计，忽视了对装修空间总体装修效果的把控，忽视了多品类集成服务的优化。

用泛家装的思维方式，我们就总是在寻找全系统的优化解决方案。这样，才能凡事都能够从家装消费需求出发，真正符合满足家装消费者“装修一个家”的基本需求，所以总是能够确保发展的方向是正确的。

泛家装思维是用户思维，是根据“装修一个家”的基本需求所驱动。

泛家装思维，使命必达。

作者简介：

唐人，泛家装行业知名战略专家，中国林业产业联合会整装分会秘书长，中国泛家装战略研究院院长。长期潜心研究泛家装行业发展，对泛家装行业发展有着自己独特的见解，并提出一系列有关泛家装行业发展的理论。多年来，这些理论在行业发展中依次得到印证，并得到行业内众多有识之士的认同。

唐人老师在网易家居设有“唐人专栏"，先后发表了数百篇文章，在泛家装行业有着很高的影响力。唐人老师近年来出版的著作包括：《后电商时代来临》、《后电商时代战略》、《互联网家装 元年纪》、《互联网家装发展》、《中国家装消费行为与生活方式研究报告》、《新零售变革》和《整装经营战略》（编辑出版中）等。

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