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何红才:易盖房怎样从设计事务所转型,乡村自建房市场立足
何红才:易盖房怎样从设计事务所转型,在乡村自建房市场立足发展
这是一家在乡村市场中快速崛起的互联网企业,一颗经历资本寒冬后浴火涅槃的行业新星。它有一位在建筑行业中浸淫十年的设计师CEO,一群梦想改变乡村生活环境的年轻奋斗者。
它就是2017年注册成立的易盖房科技有限公司,一个由建筑圈内知名设计事务所“殊舍”转型而来,专注于中小型建筑市场,提供设计、施工、装修、家居等一站式盖房服务的互联网科技平台。上线3年以来,易盖房迅速在乡村自建房市场蹿红,项目先是覆盖了北京的各个郊区,紧接着很快遍布了全国各地。在网络上搜索一些和自建房相关的关键词,相关内容也大有“刷屏”之势。
据行业调查数据显示,易盖房2017年成立后又不久便获得了冯仑御风资本的天使投资;2018年末完成6000万估值的Pre-A轮融资;2019年营业额突破2亿元,市场项目占有量在行业所有相关企业中排名第一。这样一家发展势头如此迅猛的公司究竟是从何而来的呢?
△2017年易盖房初始创业团队
易盖房的前身是成立于2009年的殊舍建筑事务所,这家事务所在建筑圈内一直小有名气,完成过甘肃省图书馆新馆、北京首师大附中西校区等工程项目的设计。创始人兼设计师何红才早年的经历也比较坎坷,2008年大学没有读完就辍学去实习,先后在矶崎新、张永和等5个建筑事务所学习,后来受朋友邀请创业后被骗,最窘迫的时候在燕郊租一间土房住,一麻袋土豆吃了一个月……
据何红才说,他事业上两次最大的转机一个是成立殊舍建筑事务所,另一个便是将殊舍转型成立易盖房。那么在成立易盖房之后,他经历了什么?对于易盖房的各种发展规划又是如何的呢?我们带着疑问,对他进行了一次深入专访。
△何红才与投资人冯仑
Q:易盖房成立的3年,每年都是在以营业额翻倍的速度发展,人员规模迅速扩大,全国各地分公司也开设了7家,2019年在自建房行业内已经达到了项目占有量的领先,您是如何平衡公司发展速度与服务品质的呢?
H:“这些数据看起来有些夸张,但其实我们并没有在盲目扩张。一方面是因为这个市场需求是特别多的,我们只是占了市场中很小的一个份额,这两年从我们官网上留下信息的就有10多万个客户。我们当然希望能服务所有的意向客户,但现阶段我们还是一直是在控制这个速度。像是易盖房刚成立第一年的时候,那时候我们一年接了10000多个订单,最后只做了400个左右,因为那时候我们没办法保证真的全都接了,后面项目太多会不会出什么问题。”
“另一方面,我们要确保品质和口碑,所以这几年我们招聘的人员都要求比较高。除了设计师和施工管理,不管是业务还是别的岗位,我们都是要掌握建筑专业知识的人员,而且入职也必须经过专业的培训以及实践的考验,所有员工成长都需要时间,要确保这两年我们的人员规模能匹配我们的发展,所以我们一直是在控制增长的。”
“像你说的去年(2019年)的这个情况,是因为我们内部经过这几年的摸索,逐渐建立完善了一套标准化的管理体系,也就是去年我们在行业公开发布的四大标准管理体系。这个体系把自建房市场服务拆分成了很多标准的部分,然后把很多重复的工作,通过技术手段大幅地提升了效率,再加上我们人员架构的打磨,内部运转也越来越成熟,所以我们才有这个能力把项目占有量搞上去。但是,目前我们的市场份额相比整个行业仍然是沧海一粟,未来我们还有很长的发展道路要走。”
Q:从2017年成立到现在,您如何看待乡村自建房行业内的竞争?
H:“目前这个市场中能形成较强竞争力的大概有4~5家企业,但每个企业都有不同的侧重点,服务模式也是各有千秋,所以说客户资源的细分导致我们其实本身没有很大的利益冲突。但这个市场非常庞大,现在每天都会有很多新的同行加入进来。不管说是什么样的模式,各种各样的企业,其实本质都是一样的,目标是一致的,就是给客户盖好房子,从设计到施工服务好,尽量让业主花最少的钱,得到最好的产品质量、最便捷省心的服务。因为乡村自建房市场和城市的房地产市场不一样,客户不是说只有找开发商买房才行,所以在我们这个行业更是需要把每个细节都做好,然后在这个过程中去注重培养员工的服务意识和危机意识。”
Q:基于目前的竞争形势,您是如何决策易盖房之于行业的定位呢?
H:“要说易盖房的市场定位或者说竞争优势,这在我们从一个设计公司(北京殊舍建筑事务所)转型的时候就想得很清楚了。我们最注重的就是设计,我们希望每个项目设计都是经过定制设计,体现出每个业主的生活实际的。我们的设计不是那种量产货,不是指望着设计完一批以后,靠卖图纸挣钱的。业主花的设计费,我们是一定要让这个设计产生价值的,按照他所有的需求和偏好,而且也是完全按照项目所在场地的地形和周边条件去做设计,最后会完全按照图纸去施工。”
“作为一个建筑设计师出身的人,我一直认为设计是所有建筑工程的切入点,是起点。我以前在公司还经常跟设计部门的老同事开玩笑,说咱们这样做,放以前咱们的事务所,设计费能收10倍以上,现在搞自建房真是在降维打击了。”
Q:市场庞大、客户群体庞大也会带来很多的问题,比如我们可以看到,网络舆论中一些人会认为易盖房报价很贵,还有很多客户觉得报价很低,不敢相信,对于这种现象您怎么看?
H:“关于施工项目报价这方面,我认为不能是简单地比较贵或便宜,比的应该是价值,或者说性价比。价格贵,是卖了什么东西?贵和便宜包含的东西不一样,包含的东西品质也不一样,所以在一个同等质量的条件下,易盖房的报价是其中那个很便宜的。”
“还有一些客户实际上没有过盖房经验的,了解过的人其实都会知道,一些在村里当地找来的小工程队,他们的报价都是很低廉的,就是先用低价吸引人签单,到施工过程中再给人说有这样那样的增项,最后计算下来,根本不是最开始报价的那个样。我们每个项目都是完全按照图纸进行清单式报价的,清单列出每项工艺的人工和材料价格,合同价与结算价是完全一样的,除非是业主在开工以后临时改变主意,想更改一些图纸内容。”
“施工方面的话,我们是一直坚持低毛利、平价的模式去推广,然后再开设更多的分公司去把我们的项目铺开到全国各地,后续要以规模、效率在市场中站稳取胜,赚取的不是说项目的施工队和那个客户之间的差价。”
Q:社会似乎对现在的互联网创业公司都戴着有色眼镜,认为就是搞虚假繁荣,做泡沫经济,然后“圈钱”走人,您是如何理解这种看法的?
H:“我能理解这种言论或者叫担忧,因为其实我们的流水很大,工程量也很大,也可以走这种所谓“泡沫”的模式,但是我觉得我们还是得要一步一步踏实地走,老老实实把公司做好,把质量做好。关于这方面,我们也公开过我们的资金人性化管理体系,我们要让业主能很放心地把项目交给我们。易盖房所有项目的预付款只收5%,每个阶段的付款我们也是在施工节点验收后立即打给工程队,不会收那么多的钱去滚利。没那么多浮躁以后,也能让我们去踏踏实实慢慢做规模,不断打磨好服务品质,不是说图快,就一味地通过资本来进行扩张。”
“那些所谓弄虚作假、想圈钱的人,我经常都能见到。每天都有很多的人来找我,代理加盟什么的,很希望拿我们的模式来直接做复制。一般互联网公司都追求单点突破,加盟不就是最快的方式吗?但我没有,易盖房一直坚持每个分公司都全部是直营,不做这种层面的代理加盟。我们一直是靠自己一个个地去培养,然后一个个的项目做,能力范围内,能做多少做多少。我们必须要考这种客户口碑影响和样板间工程的质量,这样才能去影响周边附近的人,然后增加这种客户群体的信任,我们其实是用了很笨的一个办法,在做一个互联网公司。”
Q:提起“互联网科技公司”,无可避及的一个话题就是“云”,易盖房对此是如何应用与规划的呢?
H:“建筑行业一直是重资产、重产业的一个领域,很难做到所有的东西都通过云端来实现。可能现在很多互联网科技公司都在做云服务,但我们这里其实不是。一方面没有那么大量的数据需求,另一方面我们目前主要在做的是不同服务版块的数字化云管理体系的完善。我们所有项目的整个流程都是通过数字化来管理的,其中最重要的是在完善施工管理体系和供应链管理体系,把这两块做好了,就能让所有的流程都不乱。”
“数字化云管理的价值,我认为是通过技术手段去提升整个企业运营的效率。将来我们的项目可能一直是那种倍数的增长,但当它们的密度度越高的时候,我们的效率就可以不用通过简单地增加人员来让它越来越高,不是说靠人数去实现规模增长。”
Q:您对易盖房未来的期待有哪些?您认为公司发展,甚至行业未来的“边界”会在哪里?
H:“我想象中易盖房要做的,是中国农村房产技术服务商,现在是设计、施工、装修、建材、家居这些,后续涉及到房产的、宅基地的一些业务,还有房子周边的一些客户运营等等方面的我们都想去涉足。所以我们前期就是说先在全国铺开分公司,然后覆盖每个地区服务的一些客户,后续只要跟这个客户相关的,跟房产相关的东西,有可能都需要我们这些技术人员去解决、去服务。”
“如果让我说公司未来的边界在哪里,我觉得还是服务能力吧。因为我们做的毕竟是一个重资产的东西,所以后续发展如果想要更大的一个突破,真正到当时的技术解决不了的时候,就可能考虑到要在一些地方投入科技研发。另外我认为其实我们的发展瓶颈是对人员的限制,因为后续不可能说把公司做到几万人,或者说几十万人。未来公司规模很大的时候要做的管理,就需要有新的东西能解决效率问题、成本问题,一些方面就需要我们的产品标准化。即使先从最容易的卫生间做起,那我们就搞个易盖房标品卫生间,按照这个直接给业主装配进去就行了,也会节省很多的成本。”
Q:从设计师到一个创业者,再到现在CEO的角色,您最大的转变在哪些地方?
H:“最开始的时候做设计师,因为我是个创作者,那时候就只考虑到对我的作品负责,对我的客户负责。后来作为一个创业者,甚至做为一个企业管理者的身份,你可能就是要对这个社会负责,你要对这个市场负责,还要对所有的员工负责,所以说你要考虑的维度就比以前要大一些。现在我的工作不应该是说只考虑一个项目,甚至一个细节,应该考虑的是宏观的,更深层次一点的。我现在做的事,我所考虑的是更长远的,可能是为了3年后、5年后的东西在做准备的。”
“还有一个就是对企业文化的东西理解更深了,自己也更看重这方面了。因为企业会不断有很多新人的加入,那要靠什么东西把这些人给链接起来呢?这个东西说白了就是要让他们去相信一个企业的文化。”
Q:您之前曾在风马牛的访谈中说不会考虑失败,那么现在,您是否会因为责任或者压力,而考虑失败,甚至为此而焦虑呢?
H:“有个俗话说艺高人胆大,在我理解,胆大的人肯定都是那些在前期做了充足准备的,考虑的一定都是很长远的,而不是说考虑的只是一个很小方面的。所以要在前期做很多的铺垫,后续才能有底气、有勇气,很多的东西都是这样。所以我说在创业前期很少有创业者会考虑失败。”
“但是成立企业后一直发展到现在的规模,往远了说我每天其实都会考虑到竞争对手在哪儿,然后面对竞争,我们的缺点在哪,在什么样的情况下我们会倒闭?往近了说,公司运营每天也会出现很多细小的问题,我们必须一个个去解决这些细小的问题。悲观来看,所有企业倒闭的时间都只是一个长短的问题,如何把它拉长30年、50年,还是100年,这是所有的企业管理者应该思考的。”
“虽然说起来倒闭有些危言耸听,但我现在其实没什么焦虑。一方面我们相信这个市场能源源不断给我们提供机会,另外我们也一直在不断优化自身的服务模式和管理体系,内部的、外部的问题都在一件件地解决;我很信任我的每个员工,我们是一群带着改善乡村生活的理想在奋斗的人。”
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