背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。

　　访谈时间：2011年12月13日

　　访谈地点：安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场

　　访谈嘉宾：安华卫浴・瓷砖事业部总经理 刘广仁

　　主持人：新浪家居 宋莎莎

　　回顾：11年在困难中前行

　　【新浪家居】刘总，能为我们回顾一下2011年安华的一个具体情况吗？

　　【刘广仁】今年应该讲大环境包括行业环境确实对于我们行业是一个比较严峻的考验，国家房地产调控政策对楼市销量产生了很大影响，同时对于家居建材产品也产生了很大影响。但是我们及时调整了公司营销思路和策略，开发一些适合市场需求的一些产品，比如开发一些技术含量高的这种智能化的产品，提升产品档次和空间，所以说在2011年应该讲我们还是取得了一定的成绩，同比2010年增长了12.2%，也算是在困难中取得一些成绩吧。

　　【新浪家居】有没有实现年初的既定目标呢？

　　【刘广仁】还是有一点差异，我们原来既定目标是增长30%。

　　展望：12年市场回暖 实行弯道超车战略

　　【新浪家居】您刚刚说过了今年的具体形势，对于明年的业态很多业内人士都持一个观望的程度，您是如何看待呢？

　　【刘广仁】明年总体形势肯定比2011年要好，今年是国家房地产调控的政策要求房地产做一些适当的回调，然后房地产开发商他们口袋里比较有钱不愿意降价，消费者可能在观望，这上面就是政策、房地产、消费者三方处在博弈的平衡阶段，目前情况来看这种平衡基本上已经被打破了，大家看到房价已经在调整了，这样的话楼市的销售量确实已经在上升了，这个平衡被打破以后房地产行业会逐渐回归理性和正常，家居建材的需求和销售也会逐渐走向正常，我相信2012年总体形势会比2011年要好。

　　【新浪家居】所以您是看好明年的市场形势的。

　　【刘广仁】对。

　　【新浪家居】那在这种情况下安华的发展道路该怎么走呢？

　　【刘广仁】明年我们继续加大对智能产品的研发和市场的投放，提高我们产品的技术含量，加快这种产品的转型。再一个就是我们今年提出来一个目标是“弯道超车”，2012年的上半年这个市场的形势可能还是比较严峻，我们要抓住这次机会、抓住这次也是一个市场洗牌的好机会，然后在市场的店面资源、渠道资源以及行业的这种人力资源这一块去进行抢夺、抢占市场的份额，这样的话就是在市场调整的时候实现这种超越，所以叫“弯道超车”。

　　【新浪家居】据了解安华在全国的客户有上百万，我们之前也听一些卫浴行业的老板说，非常赞赏安华在终端的渠道布局，您认为今年的整个终端的渠道布局情况是怎么样的，安华在哪些方面还有待提高呢？

　　【刘广仁】渠道这块一个我们还是要加强网点的建设，现在虽然我们在终端已经有1600个网点，基本上覆盖了全国的县一级市场，但是我们今年明确提出来就是华东华南在经济发达地区要把网点建到镇里去，西北、西南这些经济欠发达的地区也要建到县一级，基本上覆盖所有的县级市场，所以网点的数量我们还有很大的空间。

　　【新浪家居】明年网点会提升到多少个呢？

　　【刘广仁】我们计划今年要再建新的200个网点，再一个是提升网点的质量，一个是对现有的老网点进行形象的提升与改造，再一个就是对终端的导购员去加强培训和提高，还有一个是我们终端的一些展厅的管理、布局、样品的维护等等，把这些硬件、软件的环境进行提升，同时还要提升下一代网点的质量水平。

　　探讨：大店模式需要因地制宜

　　【新浪家居】您刚刚说明年打算覆盖到县级市，我看见安华在今年也有开一些风尚店，明年覆盖到县级市也会以这种大店的模式吗？

　　【刘广仁】这个要因地制宜，我们没有一个统一的要求必须建多大的店面，我们追求一个相对的优势。假如在当地市场竞争对手有100平方的店我们可能有150平方可能就算是大店了，假如在当地竞争对手500平方我们做一个350平米的可能还是小店，要根据当地的实际情况追求一个相对的优势。

　　【新浪家居】那您如何看待这种大店模式呢？与其他的模式相比这种大店模式的优势在哪里？

　　【刘广仁】这几年各个品牌都在做大店，特别是像瓷砖一些品牌都有几千平方、上万平方都有，我认为一定要结合当地的实际情况，需要建大店的假如需要建2千平方的才可以建，如果盲目地追求大店一个是造成费用的增加、流动成本的增加，再一个就是有一些店建大以后他的边际效应就会弱化了，200平方虽然比100平方虽然大了100平方但是它是大了1倍，1000平方比800平方虽然大但是只大了1/4，边际效应在弱化，所以要根据当地的市场情况、竞争的情况合理地去建店。

　　【新浪家居】其实并不是越大越好，而是要根据当地的一个具体情况来看。还是不要盲目性地追求“大”。

　　【刘广仁】对，要追求合理。

　　【新浪家居】今天很高兴来参加安华的年会，很多网友也在微博上发表了自己对安华的祝福，在这个辞旧迎新的时刻，能为我们的网友说几句祝福的话吗？

　　【刘广仁】祝福广大的新浪网友，希望大家都生活节节高升，质量不断地去提高。

　　【新浪家居】谢谢您，在此也祝安华越办越好！

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