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2012是弯道超车的好时机 访安华事业部总经理刘广仁

https://m.biud.com.cn 2011年12月16日10:39 家居装修知识网  
安华事业部总经理刘广仁先生
安华事业部总经理刘广仁先生

  2011年12月12日,安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂,共同总结过去,商讨发展大计。在过去的一年里,作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大,核心竞争力不断增强,产品线的丰富,使其市场不断壮大。2011年里,安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉,不仅企业实力雄厚,拥有庞大的营销团队和销售网络,而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际,搜狐家居记者专访了安华事业部总经理刘广仁先生,以下是采访实录。  

  对2012年充满信心

  【搜狐家居】:从刚才经销商大会公布的数据来看,安华在2011年的成绩是不错的,特别是瓷砖方面,您觉得今年成功的关键是什么?

  【刘广仁】:2011年安华瓷砖能有大幅度增长,是因为2010年的基数比较低,而且2011年我们在网点建设下得力度比较大,全年增加了近60个网点,网点的增长会带来市场,销量自然就增加了。

  【搜狐家居】:现在国内外市场不稳定因素在增加,这是否会影响到您对2012年市场的信心?

  【刘广仁】:我对2012年还是充满了信心,总体形势会比2011年好,2011年是处于国家政策、房地产开发商和消费者博弈的过程,国家政策需要房价适当的做一些回调,房地产商又不愿意回调,消费者也处于一种观望期,所以住房的销售量会受到很大的影响,对下游行业的销售也会受到很大的影响,我认为2012年国内经济环境会比2011年好很多。

  【搜狐家居】:回顾2011年,安华品牌做了哪些推广和提升?

  【刘广仁】:品牌建设是2011年工作的重中之重,我们安华品牌的LOGO和品牌的VI进行了重新整合和重新设计,并且重新拍了品牌宣传片和广告片,为今后品牌发展打下了一定的基础,然后就是对终端专卖店进行品牌设计的提升和整合,利用模块化和标准化来表现。

  2012是安华实现弯道超车的好时机

  【搜狐家居】:宏观经济变局下,2012年的安华卫浴·瓷砖如何深化品牌建设,进行企业内部的革新呢?

  【刘广仁】:这次在经销商年会上我也提出来了,虽然目前经济环境不是很好,但是正是实现弯道超车的好时机,我是希望我们的经销商能够在这个时间段,逐步争取市场上的资源,包括店面资源、包括客户客源,还有其他的一些渠道资源,在环境不好的情况下打好坚实的基础,这样才可以实现在市场环境好转的情况下,销量能有可喜的增长。

  【搜狐家居】:安华卫浴在经销商规模上会有哪些变化?

  【刘广仁】:在市场上,我们会不断的进行优化和整合,目前安华在全国各地同代理商已经有350多个,各种网点有1600多个,今后我们可能对一些重点区域,比如说像交通、物流有优势的地方进行整合,扶持一些中心城市的代理商做大做强,对于目前一些总经销商也可能作细化和调整,会根据市场竞争的需要,有可能是整合做大,也有可能调整做精细化。比如说西南区域,像云南、贵州这些地方,物流和配送都不是很方便,物流成本占的比例非常高,我们希望把一些小的经销商整合变成一个大的经销商,又比如华东华南经济比较发达的地区,可能会把一些区域细化,精耕细作。

  继续提高终端产品的竞争力和影响力

  【搜狐家居】:明年安华卫浴·瓷砖新品是否会针对不同的消费需求做特定的开发?

  【刘广仁】:2012年我们会在这几个方面努力,包括产品力、品牌影响力,渠道这些方面下功夫,特别是刚才提到的新产品,我们会重点做,卫浴产品会开发一些更加人性化和有科技含量的产品,把其他行业先进的功能和设备引入到卫浴产品上来,加以提高产品的舒适性和科技含量;而瓷砖这一块,我们一个是在丰富和完善产品线,并且开发一些品牌形象产品,能够代表安华瓷砖品牌高度和安华瓷砖品牌形象的一些产品,来提高终端产品的竞争力和影响力。

  【搜狐家居】:保障性住房蛋糕诱人,对于安华卫浴瓷砖来说,您觉得是鸡肋还是机会?

  【刘广仁】:保障性住房属于工程采购类,对于安华来讲,我们也会积极的适应这种形势的变化和要求,有针对性的开发一些产品,针对保障房会开发一些性价比较高的产品,来适应工程的需求。

  【搜狐家居】:为了在竞争中保持优势,不少企业一方面是卯足了劲搞研发、造新品、占市场;另一方面,由于通货膨胀,国内原材料、人力成本不断创新高,企业也不得不经历成本考验,如何打赢“成本战”也成了竞争实力的体现。请问刘总,安华卫浴瓷砖又是如何突围,打好这场成本之战呢?

  【刘广仁】:对于成本管理这一块,我们安华一个是在考核和精细化管理上下工夫,成本是终端市场产品的竞争力,我们能控制好成本,占据市场有利地位。

  真诚服务是安华永恒不变的主题

  【搜狐家居】:据了解,安华经销商年底都会到消费者的家里,了解一下安华产品使用的情况,我想问一下这样做的目的是什么?

  【刘广仁】:服务也是我们安华强调的一个重点,每年年底经销商都会到消费者家里进行回访,就像老师到学生家里家访一样,主要内容一个是了解消费者对安华产品的改进的建议,了解消费者使用的感受,我们把这些意见和建议汇集起来用于改善我们的服务,指导我们的新产品开发,这也是我们提高服务质量,改进产品质量,加快新产品开发的最大原动力,消费者的需求是市场进步的动力。

  【搜狐家居】:去年很多卫浴企业都对产品进行了降价处理,您如何看待这个市场现象?

  【刘广仁】:产品的调价肯定是受大环境的影响和制约的,就相当于去年年初的时候,所有物价都在涨的环境下,有一些商家会有调价的需求和冲动。

  【搜狐家居】:您觉得这个现象对于行业的发展来说,是好事还是坏事?

  【刘广仁】:不能说是坏事或者是好事,关键是要适应,整体的物价都在涨,工厂的用工成本、材料成本还有其他的一些费用成本都在增加,但消费者都希望价格能低一些,产品才更有竞争力,但是当你的工厂消耗不起的时候,肯定最终会体现在产品的价格上。

  多渠道 做精细化管理

  【搜狐家居】:您觉得家居卖场的扩张对于我们旗下的经销商,我们企业本身是否产生影响?如果有,这种影响主要体现在哪些方面?

  【刘广仁】:家居卖场的扩张和终端建材城的扩展对我们来说既是动力也是压力,因为像红星美凯龙、居然之家等是高端卖场,对低端的产品和品牌有屏蔽作用,我们在这些卖场开店,可以提高我们的市场占有率,提高产品的终端形象,但是我们经销商的运营成本会增加很多,给经销商带来一定的经营压力,这就需要我们去提高产品销售,去做精细化的销售分析,研究产品的销售组合和尽量降低运营成本,提高经营效益。

  【搜狐家居】:您如何看待电子商务渠道?

  【刘广仁】:我们在电子商务方面会增强力度,因为网络购物现在成为不可逆转的趋势,所以会加大网络销售的力度,但是电子商务与传统渠道有一定的冲突,比如现有的渠道经销商去给网购客户服务的时候,可能会产生一定的争论,比如说费用等等,所以说电子商务和传统渠道之间的磨合还需要一个过程。   

  安华瓷砖 5年时间做到10个亿

  【搜狐家居】:请问您认为安华瓷砖未来的市场潜力有多大?

  【刘广仁】:卫浴和瓷砖,从市场的总体容量来讲,瓷砖的市场容量应该是卫浴的3-5倍,我们安华卫浴用了大概7、8年的时间做到行业的前5名,我相信瓷砖这一块我们也是要加大努力,从目前我们制定的3年期,5年期,甚至是中长期的规划来看,我们明年要比2011年增长100%,我们要5年的时间做到10个亿。

  【搜狐家居】:安华在接下来还会有更多的多元化尝试吗?

  【刘广仁】:公司的战略发展也在考虑和研究这一块,包括像安华橱柜这方面,根据市场情况会做不同的战略部署。

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