2011年12月12日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。在过去的一年里，作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大，核心竞争力不断增强，产品线的丰富，使其市场不断壮大。2011年里，安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉，不仅企业实力雄厚，拥有庞大的营销团队和销售网络，而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际，搜狐家居记者专访了安华事业部总经理刘广仁先生，以下是采访实录。　　

　　对2012年充满信心

　　【搜狐家居】：从刚才经销商大会公布的数据来看，安华在2011年的成绩是不错的，特别是瓷砖方面，您觉得今年成功的关键是什么？

　　【刘广仁】：2011年安华瓷砖能有大幅度增长，是因为2010年的基数比较低，而且2011年我们在网点建设下得力度比较大，全年增加了近60个网点，网点的增长会带来市场，销量自然就增加了。

　　【搜狐家居】：现在国内外市场不稳定因素在增加，这是否会影响到您对2012年市场的信心？

　　【刘广仁】：我对2012年还是充满了信心，总体形势会比2011年好，2011年是处于国家政策、房地产开发商和消费者博弈的过程，国家政策需要房价适当的做一些回调，房地产商又不愿意回调，消费者也处于一种观望期，所以住房的销售量会受到很大的影响，对下游行业的销售也会受到很大的影响，我认为2012年国内经济环境会比2011年好很多。

　　【搜狐家居】：回顾2011年，安华品牌做了哪些推广和提升？

　　【刘广仁】：品牌建设是2011年工作的重中之重，我们安华品牌的LOGO和品牌的VI进行了重新整合和重新设计，并且重新拍了品牌宣传片和广告片，为今后品牌发展打下了一定的基础，然后就是对终端专卖店进行品牌设计的提升和整合，利用模块化和标准化来表现。

　　2012是安华实现弯道超车的好时机

　　【搜狐家居】：宏观经济变局下，2012年的安华卫浴·瓷砖如何深化品牌建设，进行企业内部的革新呢？

　　【刘广仁】：这次在经销商年会上我也提出来了，虽然目前经济环境不是很好，但是正是实现弯道超车的好时机，我是希望我们的经销商能够在这个时间段，逐步争取市场上的资源，包括店面资源、包括客户客源，还有其他的一些渠道资源，在环境不好的情况下打好坚实的基础，这样才可以实现在市场环境好转的情况下，销量能有可喜的增长。

　　【搜狐家居】：安华卫浴在经销商规模上会有哪些变化？

　　【刘广仁】：在市场上，我们会不断的进行优化和整合，目前安华在全国各地同代理商已经有350多个，各种网点有1600多个，今后我们可能对一些重点区域，比如说像交通、物流有优势的地方进行整合，扶持一些中心城市的代理商做大做强，对于目前一些总经销商也可能作细化和调整，会根据市场竞争的需要，有可能是整合做大，也有可能调整做精细化。比如说西南区域，像云南、贵州这些地方，物流和配送都不是很方便，物流成本占的比例非常高，我们希望把一些小的经销商整合变成一个大的经销商，又比如华东华南经济比较发达的地区，可能会把一些区域细化，精耕细作。

　　继续提高终端产品的竞争力和影响力

　　【搜狐家居】：明年安华卫浴·瓷砖新品是否会针对不同的消费需求做特定的开发？

　　【刘广仁】：2012年我们会在这几个方面努力，包括产品力、品牌影响力，渠道这些方面下功夫，特别是刚才提到的新产品，我们会重点做，卫浴产品会开发一些更加人性化和有科技含量的产品，把其他行业先进的功能和设备引入到卫浴产品上来，加以提高产品的舒适性和科技含量；而瓷砖这一块，我们一个是在丰富和完善产品线，并且开发一些品牌形象产品，能够代表安华瓷砖品牌高度和安华瓷砖品牌形象的一些产品，来提高终端产品的竞争力和影响力。

　　【搜狐家居】：保障性住房蛋糕诱人，对于安华卫浴瓷砖来说，您觉得是鸡肋还是机会？

　　【刘广仁】：保障性住房属于工程采购类，对于安华来讲，我们也会积极的适应这种形势的变化和要求，有针对性的开发一些产品，针对保障房会开发一些性价比较高的产品，来适应工程的需求。

　　【搜狐家居】：为了在竞争中保持优势，不少企业一方面是卯足了劲搞研发、造新品、占市场；另一方面，由于通货膨胀，国内原材料、人力成本不断创新高，企业也不得不经历成本考验，如何打赢“成本战”也成了竞争实力的体现。请问刘总，安华卫浴瓷砖又是如何突围，打好这场成本之战呢？

　　【刘广仁】：对于成本管理这一块，我们安华一个是在考核和精细化管理上下工夫，成本是终端市场产品的竞争力，我们能控制好成本，占据市场有利地位。

　　真诚服务是安华永恒不变的主题

　　【搜狐家居】：据了解，安华经销商年底都会到消费者的家里，了解一下安华产品使用的情况，我想问一下这样做的目的是什么？

　　【刘广仁】：服务也是我们安华强调的一个重点，每年年底经销商都会到消费者家里进行回访，就像老师到学生家里家访一样，主要内容一个是了解消费者对安华产品的改进的建议，了解消费者使用的感受，我们把这些意见和建议汇集起来用于改善我们的服务，指导我们的新产品开发，这也是我们提高服务质量，改进产品质量，加快新产品开发的最大原动力，消费者的需求是市场进步的动力。

　　【搜狐家居】：去年很多卫浴企业都对产品进行了降价处理，您如何看待这个市场现象？

　　【刘广仁】：产品的调价肯定是受大环境的影响和制约的，就相当于去年年初的时候，所有物价都在涨的环境下，有一些商家会有调价的需求和冲动。

　　【搜狐家居】：您觉得这个现象对于行业的发展来说，是好事还是坏事？

　　【刘广仁】：不能说是坏事或者是好事，关键是要适应，整体的物价都在涨，工厂的用工成本、材料成本还有其他的一些费用成本都在增加，但消费者都希望价格能低一些，产品才更有竞争力，但是当你的工厂消耗不起的时候，肯定最终会体现在产品的价格上。

　　多渠道 做精细化管理

　　【搜狐家居】：您觉得家居卖场的扩张对于我们旗下的经销商，我们企业本身是否产生影响？如果有，这种影响主要体现在哪些方面？

　　【刘广仁】：家居卖场的扩张和终端建材城的扩展对我们来说既是动力也是压力，因为像红星美凯龙、居然之家等是高端卖场，对低端的产品和品牌有屏蔽作用，我们在这些卖场开店，可以提高我们的市场占有率，提高产品的终端形象，但是我们经销商的运营成本会增加很多，给经销商带来一定的经营压力，这就需要我们去提高产品销售，去做精细化的销售分析，研究产品的销售组合和尽量降低运营成本，提高经营效益。

　　【搜狐家居】：您如何看待电子商务渠道？

　　【刘广仁】：我们在电子商务方面会增强力度，因为网络购物现在成为不可逆转的趋势，所以会加大网络销售的力度，但是电子商务与传统渠道有一定的冲突，比如现有的渠道经销商去给网购客户服务的时候，可能会产生一定的争论，比如说费用等等，所以说电子商务和传统渠道之间的磨合还需要一个过程。   

　　安华瓷砖 5年时间做到10个亿

　　【搜狐家居】：请问您认为安华瓷砖未来的市场潜力有多大？

　　【刘广仁】：卫浴和瓷砖，从市场的总体容量来讲，瓷砖的市场容量应该是卫浴的3-5倍，我们安华卫浴用了大概7、8年的时间做到行业的前5名，我相信瓷砖这一块我们也是要加大努力，从目前我们制定的3年期，5年期，甚至是中长期的规划来看，我们明年要比2011年增长100%，我们要5年的时间做到10个亿。

　　【搜狐家居】：安华在接下来还会有更多的多元化尝试吗？

　　【刘广仁】：公司的战略发展也在考虑和研究这一块，包括像安华橱柜这方面，根据市场情况会做不同的战略部署。

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