思则变、变则通、通则达！

　　有思想才能变化go2map，有变化就能通达，通达就能长久，强调的是“思变”的重要性。而变是一种常态，更是一种永恒，并不一定要到“穷”才思变。

　　2011年，家具行业陷入了30年有史以来最冰冷的一年。经受不住挑战的制造商、销售商、卖场正面临出局的险境，昔日的“蓝海”已渐成“红海”，行业的出路在哪里？家具行业进入变革期。2012年，家具业市场的脉搏在哪里？正是基于当前行业的现状，我们希望凝聚行业领袖们群力之策深度剖析，共同为行业找出“破冰的策略”。

　　【主题】：思变2012（杭州）——家具业变革期生态回归与探索高峰论坛

　　【时间】：2012年12月29日

　　【地点】：杭州天都城大酒店

　　【主办】：《家·财富》杂志

　　【联合主办】：搜狐家居

　　》》》》》》》搜狐家居独家网络直播，敬请关注

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好！首先感谢大家在百忙之中，在这个信念交替的时间来到杭州人间天堂来参加2012中国家具变革期行业生态的回归与探索的高峰论坛。我是《傢财富》杂志主编刘杰，感谢大家的参加。首先请允许我给大家介绍出席今天大会的嘉宾和领导。他们是中国家具销售商联合会会长、苏州亚博家艺董事长杨亚中先生；

　　广东商学院流通经济研究所所长王先庆先生；

　　广东省家具商会副秘书长刘秀先生；

　　上海家具品牌流通商会会长吴海铭先生；

　　杭州市装饰装修商会秘书长李代余先生；

　　杭州江南家居广场董事长王培连先生；

　　浙江金茂实业集团董事长刘巧铭先生先生；

　　月星集团董事、月星百舍家居网总经理韩丹女士；

　　好人家国际家居总经理马玉利先生；

　　杭州红星美凯龙亿丰店总经理吴相标先生；

　　杭州月星家居生活广场副总经理董维金先生；

　　杭州梦殿园家居董事长蒋荣生先生；

　　雷创集董事长、格兰帝沙发总裁邵雷先生；

　　金富轩家具有限公司董事总经理文端军先生；

　　杰克丹尼家具有限公司董事总经理孔庆苹先生；

　　利豪沙发品牌事业部运营总裁王赋先生；

　　金帝业家具有限公司营销总监曾东阳先生；

　　绍兴宝源家具总经理鲍芳亮先生；

　　杭州秦歌家具有限公司总经理秦恒俊先生。

中国家具销售上联合会主席、苏州亚博家艺董事长杨亚中 

　　【杨亚中】：尊敬的各位经销商、家具业的同仁们：下午好！今天非常有幸，是因为刘杰的邀请来参加这次论坛，在这里大家都感觉到好象今年过得很辛苦，确实今年这个行业都过得很辛苦。我们刚才主持人说了如果这个行业是一片森林的话，这里面有很多的肉食动物，但是野猪吃没了。我不知道主持人说的野猪是什么？我认为我们这些人其实都属于食肉动物，如果说谁都不是野猪。因为我们一年的销售额度在不断地增长，它不是没了，因为我们的对手多了，猎物躲进了更深的森林去了，我们怎么样能够把这些猎物再拿出来，而且在这个过程当中有好得好的也有吃得不好的，也有是因为吃不到食而离开这个圈子的，因为本身这个生物链就是“胜者为王”，谁能够胜下来，我们在很多场合、很多论坛里面都是为经销商抱不平。如果我们真的是要从和谐的来说的话，确实经销商付出得最多、回报得最少，因为我们目前经销商扮演的是这个角色。如果我们是渠道为王的话，如果我们从制造商那里可以拿到最便宜的商品，另外我们通过把成本做到最低，经销商应该是最叩。

　　我今天跟大家做一个分享chinaren，同时也是跟我们经销商朋友来做一个探索，跟大家一起来做一个交流。

　　这里我们说的家具工厂，原来我们说的工厂就是有三点，但是你要想挣大钱做不到，因为它后面还需要把品牌做起来。作为卖场来说挣钱不是问题，但是你挣钱就是问题了，当然我们说卖场就是我们所说的平台，包括杭州已经关了这么多店，再加上北京、沈阳的欧亚达三个店同时歇业，而且我相信2012年会有更多的店会歇业，我觉得已经有很多的商场已经不适合做家具了，因为家具是需要大的空间，像现在是小火车开进去了，所有的运行成本都是到消费者那里去了，所以说卖场不一定赚钱，建可能是对经销商来说钱不是问题，因为我们都是带着人民币来的，只是钱多钱少的问题，我们只是30万、50万的钱，我们拿着钱就可以来找一个品牌了，所以在十年前车总跟我说，头30万你带着钱来了，但是最后招商也是招聘部分到、融资也是融不到，所以我说我宁愿做自己的事情，你说现在就不一样了，像现在的装修什么得都做下去，其实二三年可能也是挣不会来，我们上个月已经是在做年度计划，我们现在报上来的数字告诉我们，这个店我们可以有亏，就是这个店不挣钱，但是我们保证让它不亏本，所以我就跟他们来说你不挣钱来做这个店干什么呢？我的投入资金的利息呢？我说你这个店还做它干什么呢？还是继续关吧，所以我在这里也是提醒经销商不挣钱的店该关就关吧，没有人来同情你，也不要去期望降租什么的，现在都是自己顾自己了。我认为如果说研发、渠道都是你自己的话，更多的工厂干什么，其实更多应该是真正变成是加工厂，就是靠成本领先，就是靠科技来制造出大的品牌出来，所以我认为工厂要转型，另外卖场，原来我们的卖场是有多少钱开多少店，开了多少就挣多少钱，而现在我们还会挣多少钱，那我认为这个其实也不是现在的模式了。现在的真正卖场靠什么？靠管理。其实开卖场真的很简单，但是我们现在看来其实卖场要有物业，第二你要招得了商，第三能够让这个卖场，能够让30%的人挣钱或者是不亏本的状态这个商场就能够开起来，可能明年就可以涨租了。有的人说我是帮忙物业，如果我是有这么多人在排队，我可以涨三倍，因为中国这个经济本身的体制就是这么一回事，如果今年不涨租，那明年就会其他的月星又来了，那我今年肯定是能涨就涨，不行我再降，所以至于卖场明年到底会怎么样子，我觉得他们已经是做好了足够的准备。比如说我们的月星已经是转向了商业地产了，也有的是开始已经跑了。你说那么好的位置还做家具那肯定是不行的了。那我们作为经销商来说的话焦点房地产网，卖多少就挣多少钱，可能现在是卖多少跟你挣多少是不成正比了，像现在大的经销商他们的日子都非常难过，我也是看了很多的苏北地区的经销商，上次我们跟他们做一个活动，一天他们是卖了85万，第二天他们打电话给我说，他说他卖家具二年了，他一下子可以卖这么多钱，而且我现在才知道我是点钱点得发酸，他说做一场生意他们是有85，这个是他们二年的资金就没有了，而且这个也是太舒服了，所以你要让它更多地去做他们根本就不想。我们现在想的是生存，说老实话，我觉得现在在说业态回归，我在这里透露一下。我在2008年的时候，我在做这件事，哪个时候我们的公司数量已经到了最高的时候，我们已经有700人的员工，其实我们在2007年的时候是所有的团队都是一起拼命开店，明年我们往10个亿来冲，人员到1000人来冲，但是我们出现了问题，我们也是一口气关了120个店，如果一个店30万的投资那我们的公司是损失了很多。后来我们知道了我们的模式不对，以前我们的租金比较便，但是我们现在不应该这么玩了，以后是怎么玩那就是要变了。

　　作为工厂来说也是认为需要变，而且中国大卖场已经是20年了，如果要变的话要变成已经样子呢？我可以说中国大卖场的形势我可以清楚地告诉大家这一定不会没有，一定是多种商业模式并存。比如说我们韩总在电商，前段时间我也跟另外一家在做的店商，还有跟一家中国最大的自营店，在广州已经是试营业了，他们一个月是做了1600万，他们是全部做自营。而中国的卖场为什么说不会被取代掉，他们应该卖什么？我们现在把这些客人拉到一起来，这样的话，我们按照道理来说以前都是铁棚子形成的，而现在的大卖场是变成了超五星的了，所以我们说我们回归历史，我这里拿中国的三本名著来说这个。

　　一、三国演义：营销上也好、服务上也好我们都是群雄纷争，这个时候我们这个行业开始出现了有制造商、经销商、有大卖场等三方，但是在这个过程当中经过了一番厮杀，大卖场他们掌握了主动脉，因为你要卖货就要到我这个平台上来，因为他们可以帮他们做好产品，特别是新出来的经销商对这些都不了解。如果问他们这件产品是用什么油漆，怎么做出来的他们也不会真正去关心。但是我们每一次去展会的时候，我们会发现他们在展会当中就会跑很多的工厂，可以你说他分类多也是正常的，同时在过程中间大家也是看到了，其实我们月星真的是把脑袋拴在裤腰带上了。

　　二、大家说在三国时代过了之后，我们是大卖场得利了。然后就是我们的《水浒传》，因为这些人是感觉受到不公正待遇了搜狗，所以揭竿而起，但是揭竿而起最后的归宿在哪里？那我们说如果说在这里，因为我们在这里经销商比较多，经销商受压迫了所以就揭竿而起。我们知道一个行业有几十万人在做一个行业，在这个行业里面去竞争，你说这个行业能规范吗？做不到，所以我们要想明白的是到底我们所说的和谐，什么是和谐？我们要和谐什么？有什么不和谐，市场本身就是市场经济，一个放开的市场，放开的市场所以我说的莫斯科不相信眼泪，我们这个市场同样也是不相信眼泪，所以我们只有是揭竿而起，所以既然枪杆子出政权，那关键就是我说的《封神榜》。

　　三、天下不乱的话怎么办？如果你是商业地产你就扮演好商业地产的角色，你如果超过15年的话那就是比较好，那是不是我们还是像原来的样子，我合同一签那就好了的这种模式还行不行，如果你认为行的话，后面也是跟着你后面一起玩，如果没有人一起，抱到最后就是养老鼠了，为什么很多人愿意做家具卖场？因为他们要的面积很大，而且开店速度很快，而且2个月就可以干出来，而且我觉得卖场在中国，也就是在前面10年从环境里面，因为中国的土地政策、房地产政策都是这样的环境下做出来，那后面还会不会是这个样子？我们现在也有一部分是转成了商业地产，但是说实话这么多的商业地产，现在去看商业地产到处都是在卖，有8%的回报率，那这些地产还能够形成这么多的商业吗？如果是社会需要的话可能行，那如果说社会不需要的话，你的汇报是看不见的，所以在这个过程中间，我们所有在从业里面，在这个行业里面的所有人员应该要回归，回归就是说你该是做制造的，就是把你的事情做好，首先要做好经销商的事情就是做好经销商的事情，我们各自把各自的事情做好才能会有未来。我觉得这个行业是需要有更多的人员结构，比如说我们今天《傢财富》向我们的行业媒体，原来是没有什么行业媒体的，而现在就有了行业媒体，媒体的介入，所以我们应该看到我们这个行业逐步被社会在认同，但是这个行业想要做起来还需要大家共同的努力，我认为我们家具应该要从没有品牌的阶段向品牌阶段发展。

　　但是我们原来叫品牌是什么呢？品牌更多的是工厂的品牌和卖场的品牌，那我们怎么样通过整合，通过品牌的销售者，我们2012年值得我们关注的还有一个是什么？1.家具的利润还有多少？到底家具利润是什么的状况？来我们自己卖场做一千送二千，另外我们搞促销，另外再加上我们的“达芬奇事件”，每个人都说自己是最好的，那我们到底谁是最好的，谁会有社会品牌？我们既然是要变成社会品牌的话home.focus.cn，那我就相信不是一个人的事情，所以在这里我就跟大家讲一讲，所以我简单地来讲一讲。刚才我们说的外部大环境，外部大环境我们不去管工厂的事情，我们也不去管商业平台的事情，我们想一下经销商要做的事情，它我们经销商要靠什么？1.产品，我们要有好的产品，是消费者需要的产品。2.能够得到更大的利润。3.我们的能力。其实我们发展了这么多年，经销商的能力其实现在已经开始分出层面了，像胡海名的人才。为什么有的人没有作出成就呢？因为他们是没有能力吗？他们的经验不够，首先我觉得经销商要分层。如果大的经销商还是跟一些新入门的经销商再抢饭碗的话那这个市场会越来越乱。我们这个行长靠什么？一定是靠大的经销商来做起来，一定是要有大的流通商形成大的制造商，有了大的制造商那就是等这个旗帜的企业和人物出现的时候，才可以代替这个行业来打出品牌来。我们中国目前8千亿的销售，是分在40万经销商的手里。而在美国2500亿的销售额是掌握在25万的经销商手里，所以我们中国作为零售商来说应该是要转型成品牌营销商然后再是分销商。

　　我就把简单的道理跟大家讲一讲，其实作为经销商来说，欲望最强的是什么？一定是夫妻老婆店，我也是在探讨，刚才我们周董也是说我们的家具是家具自己弄坏掉了，所以也是把价格弄乱掉了，但是我不是这么认为，而是本身的行业内耗就是比较大，我们自己做零蛋，自己做配送。比如说有700亿，如果物流交给一个人做，在里面拿1个亿的利润，如果我们让这么多人来做的那这个其中的浪费又是有多少，大家自己想。我也是看了美国的一个仓库，他们在美国有四大仓库，他们做得非常到位，管理做得非常到位，而且他们的成本、预算都是做得非常好，而且他们有专业的仓储，他们全部加起来只是4个点，而我们做不到。首先我们是要把经销商开始分层。首先我们是帮商家找到好商品，找到好商品之后我们再合作，然后是进行整合和加强互动。我们在三四月都是有一个叫新产品推荐会，也就是在这个会上会事先选好10个比较优质的工厂产品，我们会让他们来讲解自己的平台，然后让这个工厂的人来讲你的产品优点在哪里，好在哪里，设计的思路在哪，然后你是如何来设计的，在讲完了以后如果大家都感兴趣的话，我们就让他们一起来到工厂一起参观。同时我们的商业平台我们也会一起来做，所以我们在座经销商如果想参加的话一起来参加，我今天也是把协会秘书处做会员部的小姐，如果想加入或者是想对这个有更多了解的话大家都可以参加。我们是先侯选好然后再给经销商看go2map，如果大家愿意那就大家一起来做。品牌运营商是在什么基础上呢？我们现在在国内确实是有很多的品牌，因为我们也是分左右来做，左右有20多个业务员来服务1千多家的店，这个就是造成了很多的店从开业到毕业他们的业务员都没有到过现场，而在这么激烈的竞争环境之中，如果没有工厂的指导让我们去单打独斗，赢的可能性就比较小，我也是提出了一个概念让我们来做一个，新的名词叫“品牌供应商”门店还是经销商的，我服务商来做什么？我来承担这个业务的责任，从门店选址、设计、装修到人员招聘、培训，到产品整合、价格设定，从日常促销到大型活动广，从广告营销到精准营销，品牌运营团队拥有更多优于工厂和普通经销商的高技术含量的体系化运作方案。那我的利润是在哪里？很简单，工厂要给我费用，我们是通过这种方式把市场的额度增加了，我们2010年去年合作了一年，他们2009年的销售额在江苏的销售额，我们在2010年增长了80%，也就是说它的四原有的销售额从工厂拿货到2010年整个增长了80%，这个增长了80%里面我们拿了一块，对经销商来说，一个我是贴身服务，而且说实话，中国的市场跟国外的市场不同的在哪里？很多人说美国市场跟我们也不同，说美国一套家具能卖10年，而且尽管美国人都很喜欢，一个款式，而且说实话美国这些年才开始我们说的欧式的家具才能卖得了，原来都是清一色的美式家具。而中国为什么能够卖得出去？因为中国从古至今都是有很多区域，像东北和华东和华南这三个区域消费习惯不一样，连吃的东西也不一样，所以说他们会一样的吗？所以我们会把一个区域为一个中心来带领经销商一起来做，那我们就有机会跟其他的在市场上会有机会来共同生存，所以这个是运营商的一个使命，也是我们运营商的特点，就是我们现在成立了从选址、设计、装修，我们专门成立了团队来服务经销商。

　　另外它的优势。它的优势，因为我们看产品看一眼就知道这个产品行不行，在这个市场上如何来做，我们也是比工厂会更了解，也是比很多的经销商更了解，大家说品牌运营商的能力：品牌运营商有较好的培训体系，多年积累的销售宝典是培训导购员最好的手册。品牌运营商有更强的市场活动能力，市场活动的组织策划更富经验。品牌运营商有更加优化的服务流程和服务团队，售后处理的能力和服务质量更高。我们把经销商组合在一起来相互交流经验，而且都是在这个市场上来交流一下我们的对手在干什么，现在市场上又出现了哪一个对手出了哪一个款，我们如何来去应对这样的市场，怎么去应付，当然更多的是我们怎样来做。现在零售市场变成这个格局的时候go2map，真的不是靠坐在家里来卖了，所以我们要研究更多的新的商业渠道在哪里了。

　　我们的目标是今后我们能够做成从运营商来做，到最后做成我们的服务上。这里有一个案例，这个案例是肯德基，如果我们说要问家长去肯德基吗？那我们的家长可能会说能不去，坚决不去！

　　如果把这个问题问一个孩子，结果会怎样？

　　他（她）一定会说：什么时候带我去？在我们的眼中，那里的食品没有营养，是垃圾食品。但

　　在孩子们的眼里，说到肯德基就是香甜可口的食物，另外里面有饮料，有很多的玩具和很多小朋友在里面聚会。我们怎么样把行商是商，而做卖是为贾，古之商道—取人之有，予人之无。今天的商道—满足消费者需求，我们要为消费者创造价值。其实我们在品牌运营中间我们就是如何要为消费者创造更多的价值，这个是品牌商跟分销商的概念。

　　回到经销商来说，我们今天公司内部是说到了五个方面的提升，我们其中有一块很重要的就是一个产品的提升商，我们必须要把服务加进去，要把我们的服务变成我们的产品，让我们的营销模式也要变成产品，所以我认为是要做全面地升级。

　　另外三个系统、三项法宝，我们可以通过它的导视设计，把更多的东西设计到里面去，我觉得这个未来2012年要做的。

　　我讲到这里，应该说如果要讲品牌运营的话基本上是这些内容，只是我希望在这里因为大家可能会更多地想我们的市场到底怎么了，我们这些经销商因为我们都在关心自己的命运，我在这里只想说，其实任何时候我们首先一个要找准自己的定位。第二，我们要做好，了解以后自己做的准备。作为消费者来说，我们很多行业里面经常在研究市场又怎么了，工厂又怎么了，但是我们真的应该静下心来，我们中国的消费者他们怎么了，他们想要什么，所以未来，我认为是永远属于那些有准备的人，而且是找准自己定位的，消费者的定位其实我们作为消费者来说，其实真的分层就是两个层面，那我们适合哪个层面。一个是高端的消费群体，他们要的是体面和感受。而另外一个群体是中低档的消费群体，这个消费群体他是要的是实惠、便宜，你要给我便宜就行，所以我认为作为我们商人来说，首先我们要了解我们的消费对象，如果说我说的任何一种商业模式，任何一种商业形态，如果说他能为消费者创造价值那他一定就可以，如果他创造不了价值那他一定没有明天，谢谢大家！

　　最后祝大家2012年能够发财，能够找到自己的定位。谢谢大家！

　　【主持人】：非常感谢

相关知识

直播：中国家具业变革期生态回归与探索论坛
直播：中国家具产业转型升级之路高峰论坛
直播：中国广州国际家具博览会西安推介会
直播：中国生态建材分会硅藻泥专业技术委员会2014华东区年会
直播:新世纪十年广东家具反思与探索高峰论坛
直播：中国现代板式家具创新发展高峰论坛
直播：城·什——搜狐家居原创设计文化论坛
现场直播：中国建材家居行业O2O大会
直播：2014全国室内环境净化治理创新成果论坛
现场直播：万隆汇洋2012年度节能与科技照明高峰论坛