2011年12月25日，以“逆市谋发展品牌赢未来”为主题的法恩莎2012经销商年会在佛山高明举行，法恩莎品牌高层与全国各地经销商齐聚一堂，共同探讨2012年的发展策略。在会议间隙，就2012年的发展计划及应对策略等问题，搜狐家居采访了法恩莎卫浴事业部总经理严邦平。

　　【记者】：严总您好！今年法恩莎年会的主题是首先我想问一下这一次的主题是“逆市谋发展，品牌赢未来”，“逆市”是不是代表明年的市场对法恩莎而言更需要去重视？

　　【严邦平】：大形势大家都看到了，国家的限购政策，迄今为止还没有松动的迹象，比如北京、上海都明确和明年的限购政策会继续，中央的态度也非常的明确，就是坚持房地产的调控不动摇。我想大家也可以感受到，整个房地产市场目前的形势是比较严峻的，现在有一个广告语“房价重回2008”，所以说各地由于降价引起的业主纠纷案也不少，所以我们的卫浴建材行业是房地产的下游企业，假如说房地产的形势不好，这对下游的相关产业是有影响的，所以我们认为2012年可能不是特别好，不会特别乐观。

　　2012计划新增网点500个

　　【记者】：您的报告里面提到明年会新增加500个网点？

　　【严邦平】：对。

　　【记者】：这个量还是很大的。

　　【严邦平】：因为我们国家太大了，有很多的城市和地方，虽然我们现在有1800多个网点在大部分的县市级以上都有我们的销售网络，但是依然有很多的地方还没有，所以发展的潜力是很大的。

　　卫浴瓷砖分开运作 专业人做专业事

　　【记者】：法恩莎的卫浴和瓷砖分开运作，是出于什么考虑做这样的调整？

　　【严邦平】：我们是想让大家更专业更专心一些，因为我们要面对许多专门做卫浴的厂家，我们要跟他们竞争；我们的瓷砖方面在市场上也要面对很多做瓷砖的厂家，跟他们竞争。我们就需要专业的团队，专业人做专业事，一个非常专业的团队去市场上打拼，这样就更有利于我们瓷砖和卫浴的发展。

　　电子商务与实体店最终都是为了给消费者带来价值

　　【记者】：电子商务这一块，您在报告里提出要解决价格和仓库问题，我们要做的重点工作有哪些？

　　【严邦平】：实际上电子商务不是说我们想不想做的问题，因为你们都在网上买东西了，那怎么办？由于80后90后的年轻人成为了消费主体，大家的生活方式，购物的模式发生了变化，那么你作为企业就必须适应这样的变化。电子商务的好处就是便捷，宅在家里就可以购物了，而且还可以送货上门，可以足不出户，就可以想要什么就有什么。

　　第二，价格会便宜，这是大家看好的，价格便宜是因为它不需要实体店成本的支出，这样运营成本会低一些。但是他也是存在问题的：

　　第一你没有办法实体的体验，你买到的东西是不是真的是我想要的，然后电子商务的品质任何保证，你买到的是不是正牌的，还是山寨货，还是假冒伪劣的，你都不知道。假如说你买到的东西不是你想要的，虽然说流程设计上是可以退货，可以退款，但是在实际的操作过程当中大家都知道，相信大家都有过网上购物体验，都会知道很麻烦。现在我们重点需要解决的就是让消费者容易的购买到我们的产品；

　　第二个就是能够购买到我们真正的正牌产品，不要被假冒伪劣的产品欺骗了；

　　第三个就是我们的消费者在购买之前能够体验，在现场体验让他知道这是他真正想要的东西，针对这一点我们的终端有强大的实体网络，这是我们的优势。任何一个产品在使用的过程当中都有可能会出现一些问题，是不是有一些强大的、及时的、良好的服务体系去支撑，如果没有这一些实体网络、服务网络，这些都是做不到的，这恰恰是我们具备的。

　　所以我们要把电子商务的线上和线下很好的结合起来，让消费者能够体验购物的快捷，当然价格也便宜以下，同时又可以保证买到的是正牌的产品，又可以享受到很好的服务。这是我们能够为客户创造的价值，假如我们实现了这样的目标，我们就会得到消费者的欢迎，我们就能够生存和发展。

　　所以我认为做电子商务也好，做实体店也好，它们最终的宗旨都是一样的，就是你如何更好的为消费者服务，为消费者带去真正的价值，我想这个道理是这样的。

　　整体配套为消费者带来价值的提升

　　【记者】：刚才问了您第二个问题，一体式购物，刚才您说瓷砖和卫浴营销是分开的，那么对一站式购物您是如何看待的？

　　【严邦平】：我们说一体式购物的概念，作为我们而言，我们希望我们有能力提供给消费者所需要的，比如说卫浴和家具更多的产品，让消费者在整个购买的过程当中减少来回奔波的劳动，减少各个品牌之间选择的痛苦。毕竟这不是经常消费的产品，偶然消费一次对产品的认识是有限的，消费者很困惑，大家都说自己的产品好，到底谁的是真好，谁不是真好，消费者很困惑。

　　所以从我们的设计源头就进行整体的设计，各种功能的组合、配套和空间的利用各方面可以实现得更好，这样为消费者有限的家居空间里面提供更好的、更大的实用功能，以及好的使用价值。他能够在我们一个品牌购齐更多的产品，将来我们对他一对一服务会更方便，他只要一个电话就解决所有的问题，不需要不同的品牌打电话，产品与产品之间有很多衔接的点，假如说他买了很多厂家的产品整合在一起，这就容易产生扯皮，说这是它的问题，他又说这是其他厂家的问题，这样就为消费者带来很多的困惑，假如你买的都是法恩莎的，就没有得推了，一出问题肯定就是你法恩莎的，所以我们一定会解决好，这就是一体化的购物，我们的整体配套为他提供整体的空间，或者说整体空间的解决方案为消费者带来好处，这也是为消费者带来价值的提升。

　　具体说终端的销售，卫浴和瓷砖现在都是在卖场里面，我们有一些瓷砖卫浴的综合店，有一些一是分开的店，相互之间也是有联系的。我们会在产品的设计风格上，比如说你买这个空间，因为我们瓷砖和洁具配起来非常的漂亮，我们就会推荐你瓷砖和卫浴一起买，这就由消费者去选择。

　　【记者】：节能环保低碳是未来的发展大趋势，针对这一点您是如何看待的，有没有一些具体的计划？

　　【严邦平】：今年由中国建筑装饰协会，国家建筑卫生陶瓷质量检验检测中心对全国40、50个品牌进行综合测评，法恩莎的坐便器的冲洗功能是最好的，冠亚军，不但节水，而且冲得好。这就是节能减排的其中之一，就是对水的节约，因为我国是水资源非常缺乏的国家，平均拥有的淡水资源不足世界人均的1/4，很多城市严重的缺水。我们在选材上对原材料的控制，必须是A级，在任何场合使用的时候都是对人体没有影响的。在生产过程当中使用清洁的燃料，比如说天然气，还有污水的零排放，固体物的回收利用和零排放等等，把法恩莎变成一个环境友好型的企业，通过这些努力来实现节能环保的理念。当然还有一点就是通过现代化的手段通过智能化的一些手段把产品的过程控制好，把现代智能化的一些技术运用到产品的设计当中，消费者的使用过程当中也可以达到这种节能环保。

　　【记者】：科学设计、精工细作、持续改善让客户满意是法恩莎一直的目标，在明年的市场规划和品牌建设上，法恩莎明年会如何把这四块分解进行？

　　【严邦平】：公司产品成立了研发中心，对产品的外观、结构、功能进行了专门的研究，在生产刚才当中的品质控制，从原材料采购，到生产的过程，甚至到销售的过程，从产品的生命周期进行点对点的控制，通过这些手段踏踏实实的做好每一项工作，来实现这四个目标。

　　开辟新渠道 部分地区进入苏宁试点

　　【记者】：除了刚才提到的电子商务渠道之外，您也提到兰州是进入苏宁的试点地区，是什么时候开始进入，进入苏宁以后情况是怎样的？

　　【严邦平】：其实是这样的，因为现在我们的卫浴产品的智能化水平也越来越高，大家知道国美苏宁是卖电器的，所以大量的消费者在这两个电器商场购物，我们如何让更多的消费者了解我们的产品，所以在全国很多的苏宁店我们已经进入了，这是一个新的渠道。

　　【记者】：主要是选择了哪些城市？都是一线城市吗？

　　【严邦平】：这要看各个地方的条件，比如说苏宁店他们也自己的规划，比如说他们愿意介入卫浴，特别是是智能卫浴这一块领域的，那么他们可能会提供一些场地，我们积极和他们配合大家进行合作，这只是渠道扩展的一部分。

　　【记者】：主要是选择智能产品是吗？

　　【严邦平】：这就是市场的需要，什么产品是老百姓愿意在那里买的，我就在那里卖。

　　智能产品继续作为一个重点

　　【记者】：您刚才的讲话提到了智能产品这一块去年增长是最明显的，接下来这一块我们会有什么具体的规划？

　　【严邦平】：应该说智能产品越来越普及了，消费者对它也是越来越认可，由于各个企业大家的努力，产品也越来越成熟，可靠性也越来越高，比如日本、韩国的普及率非常高，大家的生活水平提高了，对生活质量改善有需求。

　　智能产品方面我们企业也自己的研发团队和生产基地，可以自主开发自主生产，这样我们就可以更加强化了这部分产品的开发和生产，可以为消费者提供更多样更丰富的产品，我们在今后若干年时间里面都会作为一个非常重要的发展重点。

　　【记者】：您刚才也提到了大店的模式，但是我们现在也看到有人对陶瓷卫浴行业大店模式也比较大的争议，说各方面的成本比较高，您是怎么看这个问题的？

　　【严邦平】：每一个区域的市场情况不一样，也不是说所有的市场都开大店。你在那要取得相对的优势，店的面积大了以后好处就是可以充分的展示品牌的形象，把你的产品展示得更全，可以设计得更好，让消费者有更好的体验感，这对消费者认识你的产品有好处。但是带来的问题就是费用的增长，成本的提高等等，这就看各个品牌或者说各个企业、经销商如何去取舍和平衡当中各个要素之间的关系。我们认为有条件的地区，开大店让消费者更深入的体验你的产品，这对实现销售是有好处的，这也更便于开展更多的营销活动。

　　【记者】：能否简单的介绍一下2012年卫浴新产品研发的方向，针对2011年的产品会增加哪些新的元素？

　　【严邦平】：我们在智能化方面会投入更多，包括智能坐便器，包括卫浴产品的智能化，另外我们的产品线会更多的丰富，我们会根据不同客户的不同需求，有针对性的开发产品，去满足这部分客户的需求。所以我们将来的产品和我们的目标消费客户群体更接近，我们会投入更多的精力去研究不同客户需要的不同产品，然后有针对性的去开发来满足他们的需求。

　　【记者】：我想问一下2011年给您留下最难忘的事情是什么？那么对明年您希望有什么事情？

　　【严邦平】：在相对比较严峻的市场环境下我们依然获得了增长取得了不错的成绩，这一点是印象比较深的。

　　【记者】：您对于明年有什么期望？

　　【严邦平】：期望明年做得更好。

　　2012不管外部环境如何变化 踏踏实实做好自己的事情

　　【记者】：您对明年的市场有什么样的预测？法恩莎有什么应对的策略吗？

　　【严邦平】：整体而言可能会比较困难。我认外面的形势有波动是很正常的，其实经济发展就是有周期性，以往我国的经济波动5—6年会有一个周期，这一次应该说从98年开始到现在，其实有十几年的好时光了，哪怕是2008年的金融危机对国内没有造成大的影响，可能跟我们加入WTO是一个很大的关系，老实说老是这么高速的发展，可能也应该放缓了，现在出现调整是跟正常的。

　　作为一个企业要立足于长远，不管外部的环境如何变化，就是踏踏实实做好自己的事情，抓好产品的设计，做好品质的提升，做好对客户的服务，无论外部环境如何变化，把基础工作扎扎实实地做好了，那么在大形势不好的时候，可能活得没有以前那么舒服，但是你可以活下来，等到大形势好的时候你可以发展得比别人更快，只有这样长年的积累你的品牌才会越来越高，将来和其他的品牌距离会逐渐的拉开。

　　以消费者为中心 和谐共赢

　　【记者】：百年企业是靠文化，法恩莎的文化核心什么？如何去打造法恩莎的品牌，让它继续延伸下去？

　　【严邦平】：大家都说企业文化，提炼各式各样的文化描述，我认为最根本的一点，做企业首先要给消费者带去价值，人家花这个钱要值，要把消费者的需求放到最最重要的位置。

　　第二个处理好员工、经销商、消费者、供应商，这些跟你相关联的合作伙伴，产业链上的利益关系，不可能只有你一个人赚钱大家多亏钱，这些人家就不陪你玩了。这样的利益关系大家共同努力，大家共同付出然后获得消费者的认可，这样大家就可以得到发展。

　　【记者】：那么法恩莎赢的方式就是达到大家的共赢？

　　【严邦平】：对，要有一个共赢的模式，以消费者为中心。

　　目标：进入行业前三

　　【记者】：您刚才提到法恩莎在全国要进入前三的目标，您觉得法恩莎或者国内的企业和他们最大的差距是什么？

　　【严邦平】：这是我们的目标，我们希望去努力，所以我们在坐便器的综合测评方面，在产品功能和冲洗功能我们现在已经做得不错了，我们要继续保持，我们的产品设计方面有差距那么我们会继续做，然后渠道的品质质量，我们的材料选用各方面，这只是我们的目标，我们和他们还是有距离的。

　　【记者】：法恩莎的节水产品在行业是相当出色的，节水产品会牵扯到技术以及设计的成本，您是如何看待的？

　　【严邦平】：必要的成本支出是需要的，但是更大的成本就是智力成本，也就是说一个好的设计不一定增加实体的成本，有好的思路会产生好的效果，所以说知识的力量，人的力量是最关键的。

　　【记者】：好的，谢谢严总，也祝法恩莎明年取得更好的成绩！

　　【严邦平】：谢谢。

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