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广州家具经销商“活法”：打折+瘦身+转让

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日16:09 家居装修知识网

    2008年与2009年新旧交替之际，国际金融“风暴”对实体经济的影响已明显显现，不仅深陷“风暴”中心的欧美市场消费低迷，连远离欧美的中国市场也出现了消费萎缩现象。不久前，笔者在广州家具市场采访时发现，广州消费者购买家具的欲望明显减弱，无论是一线品牌、二线品牌、还是三线品牌，销量同一年前相比都有明显下降。而尽管家具原材料价格已在不断下降，但家具出厂价却并没有相应下降；尽管商品房价格在不断下降，但家具卖场的租金却没有下降。在这些高成本的压迫下，广州家具经销商为了谋求生存，只得采取打折的办法来求取薄利多销、只得采取压缩经营规模的办法来求得降低成本、只得采取转让店铺的办法来谋求其他出路，以期渡过难关。

    不降的成本遭遇降低的需求在前几年房地产价格走高的带动下，家具卖场的租金也一路攀升。许多家具卖场业主依据当时的物价上涨指数，所订的房租逐年递增，这在经济高速增长时期，经销商是可以接受的，但在经济低迷、消费萎缩时期，经销商就难以承受了。

    同时，从2008年第四季度国际金融危机爆发以来，虽然随着石油价格的大幅下降，家具原材料价格也在不断下降，但由于以前家具业相对繁荣时许多家具厂库存的原材料太多，金融危机爆发后，所用的仍然是高价原材料，所以家具出厂价并没有下降，这使消费低迷期的经销商倍感压力巨大。

    据广州天河区某家具单体店店长介绍，该店在广州开有4家连锁店，当初签了8年的租房合同，房租就是逐年递增的。因此在目前生意严重下滑的情况下，房租却仍在增加；而目前所进的家具价格也没有下降，因为厂家说原来高价进的原材料还没生产完，因此家具出厂价就无法下降；而消费者在购买家具时却说：现在什么物品都在降价，你怎么没降呢？所以，为了成交，只好忍痛降价。目前该店经营已非常困难。

    案例：广州番禺区某家私城有上下两层，经营面积约有3000平方米左右，主要经营中低档家具。据有关人士介绍，进入2008年后，广州房价呈现下降趋势，购房者持币观望情绪浓厚，实际购房者很少，因此家具销量也呈下降趋势。该家私城2008年第四季度家具销售额比2007年第四季度下降了三分之二，而现在家具出厂价却比2008年初还要高，刚进的一种实木床比2个月前要高170元；在生意难以支撑的情况下，老板要求房东降房租，但房东就是不降，因为房东知道你这么多家具摆在里面，是很难走得掉的，因此老板很无奈，已有半个月没来家私城了。

    薄利已出，未见多销在房租、家具出厂价难以下降，而销量却在下降的多重打击下，广州绝大多数家具经销商都在采取一种司空见惯的方式来进行促销，那就是打折销售，以期通过薄利来达到多销的目的。但是，因为几乎所有经销商都在进行打折销售，所以消费者已经习以为常了，并没有产生强烈的购买欲望。因此，尽管经销商降低了利润，但仍不能达到多销的目的，绝大多数经销商的销量仍在继续下降。

    比如上文所说的广州番禺那家3000平方米大小的家私城，现在许多家具都在打折出售，有的甚至打到了3折出售，据其有关人士介绍，这已经是在亏本卖了。如一种皮凳进价是12元，现在只卖8元；一种1.2米×1.9米的木床，进价是400元，现在只卖380元；一种4门大衣柜，进价是700 元，现在只卖675元。尽管如此，2008年第四季度，其家具销量仍然下降了三分之二，也就是说，现在无利都不能达到多销的目的。

    案例：广州某家具卖场极具现代化气息，里面的家具店厂家直营的约占30%、经销商开的约占30%，入驻的都是一、二线（高、中档）品牌家具，但在目前的经营压力下，许多经销商都在选择打折的方式来促销。据国内某二线品牌家具在该家具卖场的经销商介绍，在目前卖场房租未降、家具出厂价未降、经济不景气的背景下，直营店还能维持正常经营，而许多经销商（实力小的）在无法支撑的情况下，只好打折促销，但大家都在打折，促销的效果也就根本无法实现了。据了解，该二线品牌家具现在许多都在打5折销售，但销量仍比2007年同期下降了一半以上。

    在这个新旧两年交替之际的所谓家具销售旺季，广州市场上并非只有中低档家具才进行打折促销，许多一线品牌也被拖进了价格战的泥潭。



    据广州大石家私城红苹果家具广州代理总店经销商介绍，虽然红苹果家具目前也采取打折促销的办法，但销量仍比一年前下降了30%。香港皇朝家私广州大石家私城经销商在接受笔者采访时说，皇朝家具也在进行打折促销，但销量仍比一年前下降了30%左右、利润也下降了10%左右。

    商家“瘦身”降低成本在目前经营成本未降而家具消费又在萎缩的情况下，许多家具经销商都在采取减小经营规模等“瘦身术”来减轻负担。

    上文所提到的广州天河区某家具单体店，该店在广州开有4家连锁店，在目前销量严重下滑的情况下，其老板已准备关闭2家连锁店，只留下市中心的2家连锁店继续经营。广州白云区某家具专卖店有上下两层，共约1500平方米，老板在接受笔者采访时说，为了应对销量下滑、降低成本，该店准备放弃二楼的经营面积，把家具全部集中到一楼销售，等经济重新复苏时再扩大经营规模。某二线品牌家具广州大石家私城总店店长说，他们在广州其他几个家具卖场也还有家具店，但鉴于目前销量严重下滑，过完春节就准备关闭其中的2个店铺。

    对于这种在消费低迷期减规模“瘦身”的做法，也有一些经销商表示不可取。

    广州红树湾家具卖场某二线品牌家具经销商说，越是在消费低迷期，商家越是不能退缩，因此他打算在广州大石家私城接下别人转让的一家店面，准备逆市而上扩大经营。当然，这得需要经济实力作为支撑。

    转让店铺减少亏损在消费萎缩而经营成本又居高不下的情况下，那些经济实力薄弱的家具经销商，就只有转让店铺另寻出路了。

    广州某大型家具卖场里就有不少经销商因不堪高成本、低收益的压力而将店铺转给了厂家。某二线品牌家具经销商已在该卖场里经营了一年多时间，生意刚有了点起色就遭遇了金融风暴的袭击，到2008年年底，许多家具照出厂价卖都卖不出去，由于资金有限，该经销商估计自己很难支撑到经济复苏的时候，因此决定把店铺转让出去。而要转让店铺，最好的接手者就是厂家，因为许多厂家都有开直营店的打算。重要的是，厂家也不愿意看到自己的经销商无力经营而又要苦撑着经营的局面，因为这会影响厂家的品牌形象。所以，如果经销商提出了转让店铺的想法，厂家一般都会接手的。当然，转让店铺时，经销商肯定要蒙受一定的损失。就在笔者采访的当天，该经销商正在和厂家商谈转让店铺事宜。该经销商对笔者说，如果经营环境不能在短期内好转，那么还会有更多的经销商被淘汰出局。

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