招商就是“夺人之美”

　　——家具经销商是不是“过剩”？这或许是一个伪命题。

　　“过剩”是自由经济常态 不能说家具业陷入恶性竞争

　　目前，有部分业内人士唱衰中国家具业，认为已经进入“过剩”经济，认为中国家具业已经进入到“中国特色”的“见某行业有利可图——蜂拥而上——价格战——降价降质”“恶性竞争”怪圈。相关言论还把这个过错怪到了家具经销商上：“因为家具经销商的严重过剩直接导致了家具产能的严重过剩。”

　　但事实上，从市场经济理论来分析：任何一种商品过剩都是一种资金、资源、劳动的浪费，好像这是市场经济的一种弊端，深入分析，结论刚好相反。第一，产品“过剩”充分满足了社会需求，为社会提供了丰富的产品，“过剩”让终端消费者有了选择，这比因为产品短缺而引起的疯抢要好得多；第二，过剩造成的浪费是资金追逐利润的成本，是资本不断均衡投向各个行业的必经流程，只有不断通过短缺一过剩的反复循环，才能提高经济发展的数量和质量，推动社会经济生活滚滚向前。

　　对此早在多年前就有经济学家指出，社会总供给和总需求即使出现数量缺口，也可能是一种均衡状态，是基于以下理由：第一，总供给和总需求作为两种不同的经济现象，彼此之间只存在相互适应的条件，而不存在必然相等的条件。因此从测算角度看，总供需之间总会发生或大或小的差额。供需绝对相等的理想状态是不存在的。第二，国民经济自身的运行机制，在一定限度内，可以通过自身的调节，承受住总供需之间的数量缺口。只有这种差额超出国民经济所能承受的数量区间或临界点时，才会发生经济失衡的现象。

　　渠道招商演变成 优秀经销商争夺战

　　某四川家具企业营销总监兼河南省代曾有个巧妙的比喻：“招商就是夺人之美。”——如果说多年前，厂家下到地方城市，首要的是开拓新经销商的话，现在已然完全不同，均是观察、物色并游说一批中国家具业发展10年以来沉淀下来的优秀经销商转入到自己帐下，而这批经销商也恰好是原有企业死命想保的，因此，这就形成了厂家对优秀经销商的争夺战和伴随着的市场阵地拉锯战。

　　与之相对应的，四川家具企业与经销商的关系，也经历了过去散货合作、忠诚合作到双选合作的过程。强调厂家与商家的忠诚合作曾经一直是四川企业崇尚的理想状态，但是现在谁也不愿意被这个“理想”所束缚：或许过去招商如同婚姻，希望合作能长长久久，即使你病了、伤了、弱了……如今“围城”打开了。经销商人数粗放式的增加已经不是厂家最求的目标，这就是“渠道招商”量变到质变的过程。

　　2013年始至今，历经四月时间之久，是四川家具企业纷纷召集经销商回家，通过商务年会新品发布，为一年业绩奠基的重要时刻，我们不断地受邀参加到四川企业的经销商会中，深刻感受到了这一变化。

　　我们看到厂家在大展自有优势的同时尤其青睐优秀的经销商，而来自五湖四海的经销商也只对具备竞争力的厂商有兴趣……在这一瞬间，在热闹的场景下，双方其实都很冷静，感觉到上“双选”模式开始凸显。“毕竟这已经不是前十年靠冲动、靠体力就能挣钱的时候，现在靠的是智慧，靠的是组织。”有经销商这样说。

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