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创新论坛对话：企业产品战略与设计创新
第二届中国家具产业自主创新论坛
黄伟业：下面进行第一个对话网络超女的环节：企业产品战略与设计创新，隆重地请出这个环节的主持人赵龙模式，大家以热烈的掌声欢迎。赵龙博士是资深的品牌管理专家，是管理方面的博士，曾出人北京曲美家具、武汉金马、山东等多家企业高级顾问，著有四十多篇的相关论文，下面我们把话筒交给我们的赵龙主持人。有请！
赵龙：非常感谢黄会长。各位来宾，各位家协的同仁，大家中午好！二十年前，我们在深圳学习深圳的建设速度，今天，我们同样在深圳，学习深圳企业的创新能力，今天我们共同探讨企业的创新与发展。2006年应该是中国家具企业成本一路走高的一年，这个时候我们的企业开始关注成本问题，2006年，同样是我们的企业利润偏薄的一年，我们的企业开始提升我们的管理能力。2006年，是我们家具企业华南派、川派、东北派市场竞争风声水起的一年，我们更加关注，2006年也是我们的家具企业开始关注企业的产业价值到底在哪里，2006年我们有一个企业的名词是“价值链”，我们的价值链在哪里？2006年我们的企业家在思考企业的可持续发展的问题。
刚才侯秘书长谈到了用循环经济的模式推动产业的发展，我想大家可能记得一个故事，原来中央电视台采访 
主持人赵龙
过一个西北go2map的放牛娃，记者问他“你放羊干什么？”他说“卖钱，”他说“你卖钱干什么？”他说“取媳妇”，说“取媳妇干什么？”“生娃”，“生娃干什么？”“还放羊”，我们做家具的，问他做什么，他说做沙发，做沙发干什么？卖钱，卖钱干什么？还做沙发。这是产品经济，什么是产品经济，什么是放眼战略的产品经济。今天非常高兴我们请来的家具产业杰出的企业家们，我们行业的专家们来共同探讨洗液的产品战略与设计创新问题。首先请黄伟业会长，黄会长是香港兴利集团的执行董事，是深圳市家具行业协会的会长，一手抓企业，一手抓行业，两手都要硬，两手抓得都很好。在黄会长旗下，有很多大家耳熟能详的品牌，比如说尊典、品质、欧瑞等等，我们兴利的理念是用家族式品牌创百年的兴利，我们感谢黄会长。
下面请左右沙发的董事长黄华坤先生上台，黄总二十年如一日，立志于家具的沙发产业，左右品牌被誉为中国家具沙发的四大家族之一，现在的黄总立志于打造客厅文化，在客厅的情境中造诣颇深，黄总现在有50多个专卖店，全国拥有一流的客户资源。掌声欢迎黄总。
第三位嘉宾有请成都名都集团的销售总监程宇先生，一看他年富力强，是我们川派市场营销的代言人，2006年全友名都创造了中国家具市场的奇迹，在程宇先生的简历当中写道，他曾经从业国有企业，端过铁饭碗，曾经从业外资企业，端过洋饭碗，现在从事民营企业开始端瓷饭碗，什么饭碗都端过，而且准备和我们家具行业一起享受无限风光，毛主席说过无限风光在先锋。
第四位有请大名鼎鼎的曲美家具的掌门人赵瑞海经理，赵总率领搜狗的曲美引进了思堪蒂娜（音）的风格，曲美的广告语非常熟悉“来自北欧，服务中国”，曲美家具率先打造家具的高端，是曲美的强势品牌，曲美第一个在人民大会堂举起了绿色选择的旗帜，我们有请赵瑞海先生。
第五位嘉宾有请深圳亚历山卓家具有限公司的总经理邵军生先生，邵总原来是陕西家具协会的秘书长，现在是外资企业的总经理，同时很有学者的风范，三系于一身，他有三种力量来打造台资企业，与我们共同分割中国市场。大家欢迎！
最后隆重地推出我们的学者：许柏鸣教授，刚才许教授已经上台跟大家谈了产品策略，谈了意大利人的设计方式，这次专家学者聚集一趟，我们共同探讨产品的策略问题。我们本来是后者，可是深圳人喜欢创新，我们从后边的人也变成了前锋。
赵龙：我们今天论坛的主题是《自主创新》，先讨论成本问题，今天的论坛大家可以放松一下，可以由三种形式，第一种形式让各位嘉宾都做一个主题发言，把他们非常精彩的经营理念和经营思想，和对行业的思考奉献给大家。每一个主题企业老总和专家之间可以相互探讨，我们下面的在座可以思考写问题，最后我给大家一个提问题的时间。
首先我们来看第一位嘉宾，有请黄伟业会长谈一下如何在设计创新中寻求可持续发展。大家欢迎！
黄伟业：这个话题我们之前作过深入地探讨，大家非常关注，产品战略与设计创新，我会重点谈设计创新的问题，产品战略如果刚才大家看过我们的资料介绍，香港兴利集团85年成立，到现在已经21年了，这么多年来产品战略定位目标市场是比较明确的，关键是创新，也是我们本身作为一个创业者我们的团队很关注的，也是业界在发展过程中很关注的。我觉得这种创新可能更偏重于新材料、新工艺、新技术的应用。中国现在的发展还是在工业化的初级阶段，如果说中国的设计落后我们有一句话说，我们图行天下的工艺更落后。所以我是比较着重在工业化这方面怎么样迈开这个步伐。中国的家具产业从我们原始的手工、半手工、半机械化逐步走向机械化，现在有些企业走向了数字化。如果要创新目前的瓶颈在哪里呢，由于我们成本高，耗用大量的劳动力，设计的源头，我们的产品没有一种“标准化”的概念，“标准化”我认为是从材料的规格品种太多，第二是产品的零件规格太多，这造成我们的产品造价非常低，我们要做一种建设型的社会一种创新性的社会，我们更要应用新材料新工艺。
我印象深刻的是在去年德国的展览上，每两年一届的木工展，我们看到新的材料，我们看到通常用的模板技 
深圳家具协会会长黄伟业
术是有框架的，打一个框架，把木头放进去，两块面板复合起来的。但是德国的技术没有骨料的蜂窝板，可以一个大板加快然后锯成一个小块，生产成本非常高。原来我们的过胶在板面的，一平方米的耗胶量在50克和100克左右，如果过胶在蜂窝智上面是1%，了很多的胶量。这种新工艺的新材料的出现，让我们看到这个循环经济和节约型社会的发展。做一种没有骨料的蜂窝板大家会很困惑，这个边框有一个承受力，飞机的承重这么高也是用蜂窝的技术。为了用这种新的工艺必须要有新的黏合胶等一些新的技术，他把做一些小孔，把整个蜂窝板支撑起来了，根据产品的所需要的颜色封边，这完成了蜂窝板的技术。总这一点上来看一个是效率的提升，第二是材料成本的大幅度降低，第三是重量减轻以后，比如现在大家看到一个衣柜的门有四个门胶才能保证它搜狐网的不下垂和变形，如果用这种结构两个门是不会下垂的。这种新材料新工艺的变革，会为我们家具产业的持续发展带来一个光明的前途。我经常呼吁说我们的产业面临资源紧缺成本上升，我认为从新工艺和新材料要多做研究，这样会对我们的产业发展有提升，谢谢。
赵龙：需要提高我们到底从什么地方突破，黄会长提出了我们要寻找新的突破口，常规思维说原材料涨了产品价格一定要涨，黄会长认为原材料涨了应该是新材料和新工艺上进行突破和降低成本，我们可以从软性的成本上降低成本。各位还有什么高见？许教授谈谈。
许柏鸣：黄会长从材料和新工艺焦点装修家居网的角度考虑问题，这是一个非常重要的方式。现在欧洲也非常强调材料的使用，每一样材料的使用都要考虑它的生态性，公民的素质和消费水准都相当高，有自主意识，公民的自主意识和加上企业的自主行为和一些规范的动作推进这个事情的实现。
赵龙：沙发是一个简单的，同时又是一个非常复杂的，所以我很喜欢“左右”这个品牌，黄总一直说，左右逢源，做好了左右逢源，如果做不好就是左右为难。昨天我们下午讨论的时候，我说从左右为难到左右客厅。所以黄总一直在打造中国的客厅文化，所以请黄总谈一下他的设计思想，他的题目是《设计市场更胜过于设计产品》。欢迎黄总。
黄华坤：大家好，大家都知道左右主要是做沙发的，但是沙发跟整体的家具有一定的区别，比如说家具一个消费者买了可能是整套家具连床、衣柜、厅贵等等整套下来可能要几万块钱，但是沙发一个家里面只有一套沙发，沙发的可比性又很强，所以，正因为这些原因，也是我一直在思考的问题，特别是最近原材料涨价，还有协会今天组织了这样一个论坛的聚会，跟大家一起交流。
我把我一直在思考的一些问题、一些想法提出来，也是跟大家一起交流，让我们在座的这些专家学者包括我 
深圳左右家私有限公司董事长黄华坤
们在座chinaren的来宾，也给我们提出一些宝贵的意见。作为家具特别是沙发这一块，我觉得设计的视角比设计产品更重要，我们今天很多的话题主要是在讨论产品设计、产品研发这方面的，包括我们每一次到意大利到米兰去参观，更多关注的是产品的款式，但是我们发现给你借鉴了一个好的产品、好的款式回来以后，要么是碰巧能够卖上一段时间，要么很快就缺乏了竞争力。什么原因呢？就是因为我们缺乏一个很明确的市场设计。比如说我们做市场调查、市场了解、市场分析，这些也是应该的，但是光有这些是不够的，这个市场要通过设计，怎么设计呢？我觉得要通过你的方式调查以后，再根据企业的实际情况来认认真真地设计你的市场，你应该做哪一块的市场，这一块市场最重要。比如说沙发，你面对的顾客和消费者，你是针对这些准备想买沙发的这些人群，还是已经卖过沙发准备第二次搬家有更大的一个发展空间的家具环境，两者的定位都是不一样的。针对第一次买沙发的人群更讲究的可能是实用性，更讲究的是价格、外表的东西，但是如果是第二次的购买沙发，他要求的可能不单纯是这些纯理性的东西，而是要求更感性的东西，更符合他的生活方式，更符合他心理上的一些需求。
有了这两者，我们企业也要根据自己的实际情况找到你的定位，比如说你设计home.focus.cn的资源力量，方方面面的力量，然后来设计这一块市场。我觉得首先设计市场比设计产品更重要，有了这一块再来设计你的产品，那就非常清晰了，然后再来设计你整个的销售过程。我觉得销售过程也是要通过设计的，比如说你针对的目标客户群体，或者针对市场区域你销售都要通过设计的，不是纯粹地把我们的产品交给经销商，经销商就能够很好地完成这个销售过程。这也要根据不同的特点来进行设计的。
再来设计你的品牌信念，再来设计你的服务过程，再来设计你整个的营运过程，营运过程把里面的生产、物流配送、管理等等包括进去了，要整个一条龙，要互相一致的，这个竞争力才显得比较强。在这里，我的观点是设计市场比设计产品更重要。比如说我们思索了以后我们成立了一个“终端建设委员会”，我们所做的工作从终端，从市场为开始、为龙头来推进我们所有的工作。
我们以前做的工作可能就是开发几个好产品，推向市场，市场能够卖就卖，不能卖就再开发，再循环。我们现在反过来要以这个市场为终端、为龙头，来推进我们所有的工作。这个工作不是光市场部特别是营销部能够实现的，为什么要成立“终端建设委员会”，因为这是要从上到下，从市场营销到生产管理等等要全员配合的一个系统的工程。不是说表面上交给市场部、交给营销部就能够实现www.focus.cn的一个工作。这也是我们最近在实现的一个工作。
我们的目标是要打造出一个“情景客厅”的模式，原来从单一的卖沙发，沙发的可比性又很强，沙发进入市场又缺乏竞争力，与板式市场来比话缺乏竞争力，比如板式市场到一个市场里面同样的是200块钱的租金，沙发没有特别的优惠，也要200块钱的租金，但是消费者整体的家具一买就是几万块钱，可能沙发买一套是一万几千块钱，所获得的利润非常有限，而且可比性很强，不一定要买你这家的沙发，市面上有太多丰富的东西。我们现在提出要打造客厅文化，就是创造一种“情景客厅”的模式，从原来的单一卖沙发变成卖一种“情景客厅”的概念。原来可能卖的是很简单的一种沙发，从理性来说就是很简单的一套沙发，我觉得光这一块是不够的，随着消费者的变化，市场的变化，还需要一些感性的东西，感性的东西就是我们要了解消费者的一些生活方式，去创造多种情景符合他们的需求的情景方式，来满足顾客的需求。
这就是我个人的一些体会和感受，谢谢大家！
赵龙：非常感谢黄总，黄总打造沙发是从一个产品的设计走向一个空间的设计，从市场走向产品的逆向的思维模式，我非常关注左右的情景客厅，因为我去年出了一本书是“情景终端”，我也研究了星巴克的现象，同样一个卖卡法校友录的，它创造了很多的概念。比如“城市第三空间”，还创造了“世界咖啡语录”，通过一个眼神，让你感觉距离的拉近，通过一个大自然的清香，通过苏格兰的音乐让这个空间感觉放大了，通过一个阳光，让你感觉时间在放大。他把所有的元素都附加到产品上来，来提升产品的竞争力。产品的设计力量需要人们接受视觉的设计力量和空间的设计莅临来提升产品的设计力量。
我们掌声感谢黄总，2006年确实有一个现象，“川派家具”在二三级市场卖疯了，行业一直在关注，我们今天把成都明珠家具有限公司的营销老总请来，他的题目是《以消费者为中心进行营销创新》，大家掌声欢迎。
程宇：各位朋友大家中午好，昨天下午开预备会搜狐网的时候，当时我准备了一个题目就是以消费者为中心的产品创新，沟通了以后大家强烈要求我改这个标题，应大家的要求，我这里给大家交流一下四川家具营销的发展，我昨天思考了一下到底怎么讲，我想以两条线索讲，这两条线索讲完以后可能营销发展和营销创新，以及产品的创新相对会比较清楚。第一条线索就是明珠家具公司的生产发展史，第二条线索是明珠家具公司的营销发展史。
首先我介绍一下明珠家具公司的生产发展史。掌上明珠的初创是在80年代早期，当时公司董事长黄建一（音）先生从学校毕业以后，开始学习制作家具，当时是学木工，手工制作家具打家具，中国比较原始的那种方式。当时他带着他的弟弟和两三个人，制作的方式大家可能比较熟悉，上门家庭制作，全套家具从木材的开料到 
成都明珠集团销售总监程宇
最后制作成成品上漆制作的时间非常长，需要几个月的时间，从这个时候开始。这个过程当中黄总感觉到生产效率非常低，一个家庭打一套家具要两三个月，时间周期很长，而且对人的依赖程度非常高，一个好的工匠带着他的徒弟能够制造一套好的家具。一个技术差一点的工匠可能制造的家具可能质量不太好。受人因素影响非常大。他当时在想生产效率这么低，能不能通过某种方式不依靠人的技术性的差异。他当时的想法就是我能不能让外行来做家具，不懂家具的人不会木工的人的做家具？他这个思想也是工业化思想的一个启蒙。在90年代早期，当时他在市场上看到一个产品，当时广东生产了一个电视柜的产品，这个产品很好，跟他以前打的产品不一样，它是拆装的，运输很方便，安装也很方便。他想着这个东西很好，所以就买了一个回去作了研究，这就开始了明珠家具公司工业化最初的开始。
明珠家具从最初开始生产板式搜狗的电视柜，明珠家具公司的板式家具在四川也是一个创新，也是四川当时第一家生产的板式家具。当时黄总根据这个市场的需求，当时九十年代初这个电视机普及的浪潮，他定位做电视柜，他想着家庭要买电视机肯定需要有一个柜子放，所以开始专业生产电视柜。九十年代末期明珠生产的电视柜在当时的中国市场是电视柜产能最大的一个产品，做到这样的一个水平。
很快进入到了2000年，随着经济的发展，房地产业在发展，黄总也在考虑，房地产发展肯定要买家具，家具里面的种类非常多，其中卧房家具是非常大的一块，他想根据这个市场的变化也需要做一些远期的考虑。所以在2001年在公司电视柜生产销售还非常火爆的时候，黄总做出了一个决议，这个决议当时公司上下基本上是全体反对，就是转型做卧房家具。大家都觉得电视柜做得好好的又挣钱，量又大，为什么要做别的？黄总就把他的观念给大家作了一个分享，当时公司的大股东还是不同意，当时他痛下决心，这个事情就这样定了，我们一定要生产卧房家具。从2001年开始，公司转型做卧房家具，也正是因为公司转型做卧房家具，后来也成就了四川很多电视柜的厂，因为电视柜当时的市场到现在的市场也是很大的市场，明珠公司推出做卧房家具以后这块市场让很多的小公司成长起来了。明珠也通过这次的转型完成了一次产品的战略转型，进入了一个新的时代。到2003年，在公司的卧房家具基本走上正轨以后，公司在产品上又进行了完善，包括餐厅、客厅、书房的家具，开始开发和生产家庭用的全系列的民用家具，一直到现在。
这是公司生产的发展史和产品的创新史。从以上可以看到有几次很大的转折，而且也是一个主动创新的过程。总生产发展史当中我们可以看到这个产品创新的历程，这是一条线索。生产发展史的线索。
第二个部分是明珠家具公司营销发展史的线索，他也是跟生产发展史是息息相关的，有密切联系的。这里也跟大家作一个介绍和交流。80年代公司董事长黄建一（音）先生开始致力于打家具的时候那时候靠的是口碑相传，原始的营销方式，上门制作。黄总可能给黄伟业老总打了家具，可能觉得很好，说黄建一打goodfeel的家具好，以后要找他，这样的方式作一个口碑相传的销售方式。
到80年代晚期，营销也有一定的发展，当时在我们公司所在的县现在是崇州市，是一个县级市，他在县上面开了一个几十个平方的小店铺，就把自己打的家具放在里面，有人在守，有人看了觉得这个家具好觉得不错，我们家里要打家具帮我打一套。这是店铺营销的开始，也是公司的第一个直营点。
到90年代初，当时公司开始发展板式电视柜的时候，我记得黄总给我讲过这个事情，当时也打了多年的家具，已经有一点积蓄了，就骑一个摩托车把自己打好的一套板式的电视柜，从崇州到成都4、50公里由摩托车带着，到成都的家具市场，当时他去找经销商。开始找了一个不愿意卖，说这个东西什么东西，谁买。后来找到一个经销商，那个经销商同意试一下，他就把电视柜放在那里不收钱，说先卖，卖了以后再结帐。然后他回家了，结果还没有到家的路上就接到传呼，回了一个电话问怎么回事，当时还没有手机，店主说“你的东西好啊，刚才有人买走了。”后来就开始了经销商的发展。
我们也是在90年代，随着四川的“八一家具城”的建设，公司发展了一个全国的总经销，当时公司没有四处作营销了，就把产品的经销权交给总经销来做，就在“八一家具城”设了一个经销点。随着“八一”市场的复制，“掌上明珠”的家具业发到了全国各地。
在同期通过总经销也发展了一些区域的二级经销商，就是二级批发商，当时有几个市场发展比较早，有重庆、沈阳、河南、陕西、江苏、太原等等这样的一些市场，通过二级批发商进入了这些区域的市场。
在进入2000年，公司转型做套房的时候，又开始公司直接发展，也是随着这个市场竞争的逐渐激烈，和市场的发展的需要，和公司营销的需要，终止了全国总经销的合作，直接发展区域经销商。把以前的二级市场批发商升为一级批发商，但是他们还是具备区域性的批发辐射的功能。
区域经销商的发展一直到2003年，我们也认识到这个市场在不断地发生变化，公司对于销售和控制终端市场越来越重要，2003年公司在营销上有两个非常大chinaren的动作，一是建立全国各个公司直属的办事处，在2007年7月份开始筹备，到11月份招聘了40多个人，全国成立了7个办事处，同期也进行了专卖店形象的提升和设计，就是把专卖店的形象做得更好。真正建设一个“掌上明珠”专卖店系统。这两大工作在2004年展开以后，又直接针对终端进行专卖建设，快速规范了专卖店，也提升了专卖店的形象。应该说专卖店形象的建设，在四川明珠家具是做得最早的。
在2004年，我们的终端建设快速推进，发展迅速铺盖，以前是很被动的，就是我们的区域经销商他批发，有人来拿货就发货，没有人拿货就等人。现在变被动为主动，主动出击，所有的业务队伍深入到市场第一线找经销商建设专卖店。
这个过程一直持续到现在，整个明珠家具公司的营销系统也在不断改善，我们在营销上也要进行精耕细作，一方面我们今年做业务管理系统的完善工作，另一方面随着市场的竞争的发展，市场对我们的业务人员也提出了更高的要求，我们也在不断地提升我们的业务队伍和业务人员的能力，完善他的能力，进一步加强他对市场分析、掌控、发展、经营的能力。真正让专卖店的终端有竞争力。
以上就是明珠家具公司的营销发展史，这两条线索就是明珠家具公司整个发展的主线，可能通过这个介绍大家可能会比较清楚，我们的生产包括我们的产品创新，包括我们的营销创新是一步步走过来，也是一个主动创新不断完善的过程。
前几天我看中央台有一个节目《创新盛典》，今天参加这个论坛也非常高兴，我看到《创新盛典》里面有一个片断让我启发很大，一个笔记本电脑非常工业化的产品，它的外观创新设计的奖，是华硕的一款设计，叫做“蓝博坚尼”笔记本电脑，一个笔记本电脑可以做成一个跑车一样的笔记本电脑，这是一个创新，我们的家具行业也可以做创新，家具设计在家具产品当中占有很大的一个部分，今天有这个机会能够和大家在这个创新论坛上进行交流非常高兴。我也有一个非常大的期望，上次跟仁豪的关总进行时候也说过这个事情，广东的企业和深圳的企业在思考，怎么样进入二三级市场，四川企业也在思考怎么进入一级市场。今天www.focus.cn的论坛很可惜没有这方面的内容，下来还要跟广大的广东的朋友多交流，谢谢大家！
赵龙：感谢程总，同时我也有点意见，我觉得论坛应该是一个头脑风暴，大家很有激情，很愉快地提出很多的问题，而不是做政府工作报告，报告刚才黄会长做完了，所以程总提到了明珠的昨天，但我们更关心明珠的今天和明天。我们临时也创新一下，我们在座的各位有问题写成条子给我们的组委会，一会儿我负责整理，大家要珍惜这个机会，在坐的全是成功的老总，我们最好让他们回答一些他们不愿意说的商业机密。
我先代表大家问明珠两个问题，现在可以不回答。第一个问题，明珠企业2006年在市场上尤其是三级市场上和二级市场做得很好，中国的一二级市场是一个梯度发展，一二级市场确实产品有水土不服的地方，怎么样克服产品的水土不服呢？希望程总给我们如实道来。第二个问题，明珠如何在三级市场上稳坐江山，有什么绝妙的办法。现在先不回来，让他想一想，下面请赵总，赵总原来是我的领导，一看赵总有一点害怕，原来我是曲美的市场总监，他我是的老板。他说哎呀，赵老师，你明天做一个大企业的经理人，我说做多大啊？4、50个亿吧，我明白了，他不想让我在家具业混了，因为家具业没有这么大的企业，后来我做了一个小企业的，咨询公司，赵总是一个非常有创新的人，我有时候跟他说你最好别做家具，做文化产业吧，你最喜欢创新的过程，不太在乎创新的结果，赵总也很认可。我昨天问他有什么题目，他说没有题，我说好，没有题目我们就畅销，我们欢迎赵总来畅销一下产品战略。
赵瑞海：我先宣布我个人追求chinaren的是做沙发，挣钱，取媳妇，养娃，再做沙发。（掌声）
今天有这个机会，在这里说话我非常紧张，在座的企业都有非常优秀的表现，但是黄秘书长交待的任务不能不讲，简单说两句。
今天上午我们研究了从侯秘的工作报告一直到现在谈的所有问题都是资源类的问题，成本类的问题。说到资源大家都联系到成本，我觉得中国这种社会经济的高速增长，几十年百分之十几的成长速度，造成了整个成本的提高这是一个大家不能回避的问题。今天看这个题目是“企业产品战略与设计创新”，我说点个人意见，我们来 
北京曲美家具有限公司总裁赵瑞海
点实惠的，就是想什么说什么。
产品可能还谈不到战略，如果你我让区理解战略，我觉得战略应该是制订一个整合资源赚钱焦点房地产网的东西，这才能提到战略的层面去研究，我们先要看我们手头里有什么样的资源，我们面临什么样的社会环境，成本的提高这是大环境，你手头还有什么资源，你包括老总的心里头，团队的能力，团队的文化，你看到你手头有什么，你才能制订什么样的赚钱的战略。你天天想战略，一会儿个战略，到最后你自己都不知道跟谁战去了，不知道怎么战了。所以我说要先看你手头有什么资源。
第二步是该怎么样制订战略，你制订什么样的战略来实现你的目标，中国家具市场我们今天在座的大部分是制造商，我粗浅地说，一个是成本优势的战略，一个是设计优势的战略。我觉得成本优势就得考虑上越南开工厂，老挝、柬埔寨也很便宜，大家可以考虑去。设计领先的战略可以在设计加大投入，请更好的设计师在产品的附加值上做深度的研究。还有更多的战略，比如商业的，现在中国家具制造业向商业的转型时机很好，也是可以研究一些战略的。很重要的就是企业家的性格，工业制造跟商业不一样的，工业制造的人的思维方式跟工作习惯，有些制订战略之前你先知道老板是什么性格，你自己是否做什么工作，别干了很久不了解自己，现在有一本书挺时髦goodfeel的就是怎么样了解自己。
我觉得要好好评价自己，来制订一个合适自己的战略，这是很关键的。确定了战略以后，要把战略分解成目标，要实现这个战略目标，我们要做几步的安排。我觉得你把它分解成一个个目标的时候，你就很清楚了，我是去越南开工厂，还是请外国的设计师，我请谁，做什么。确定了阶段性的目标你就开始运用手段采取措施。运用手段很简单，我们在座的人都是久经沙场的人，大家在运用手段的层面上一点都不成问题的。在运用手段的时候可能要提到一些技术的问题，包括管理技术，设计技术，市场的一些关键技术和理念技术，都是在这个手段范畴里面的，在技术层面里面要解决的问题。你制订一个非常好的目标，你没有能力去完成，我们天天琢磨着上火星去看，飞机没有设计出来，这没有办法。如果在技术上达到不到这个水平，可能就实现不了你预计的目标。
下面一个阶段应该是不断地修正目标，修正目标不是改目标，我们在实施一个过程当中当中遇到很多的困难，你干着干着就丢了目标，不知道往哪儿看了，这很可怕，你要不断地去修正目标，去校正目标，大家都经历过，走到一定www.focus.cn的程度会遇到这个问题，绕迷糊了，说目标在哪儿呢？人要不停地修订目标。
要校正战略，最后要看你一个个目标是不是围绕你的核心战略在做的，有的人做着二三级市场做得火，明珠做得不错，曲美一扭头做三级了，结果一到那儿就傻了。这里面我补充一点，你选择了成本战略，不等于说是不讲设计，你选择了产品的设计战略，不等于不研究成本。这是一个整体的能力，就是中国人讲“度”，你怎么样把你摆在合适的位置，我今天坐在这里跟深圳的同业交流，我压力很大，我每次来深圳都有很大的触动，不光这里的气侯好环境好，每次我到这里就脸发紧，手脚发僵，每次到这里都值得学习。
战略方面要有很好的心态，要坚持，要有定力，你在制订战略以后你会遇到很多的干扰，会遇到很多的诱惑，你能不能排除干扰坚韧不拔地完成战略，这是一个企业家应该有的一个定力，应该有的一个基本的心态。上帝是公平的，我们说老百姓剃头担子没有两头都热的，所以我们要选择一个适合你的。
前两天我去拜访了一个中国特别有名焦点装修家居网的策划人，他说了两句话我到现在记得很清楚，他说“我们的家具行业是因为我们从业人员的性格，所以这个产业是这个状态。”这句话很刺激人，今天我拜托大家，我们这个产业能不能出现有亮剑精神，能不能真正地迅速地改变产业状态的人，我真的是特别希望看得到。
第二，他说“我们的产业基本是一个由内而外的思维方式”，说我们的思维方式有问题。今天我跟大家说的，我真的该跟大家说，这个课题是战略，我是这么理解，但是负责任地说不见得对，不一定对。我觉得我们现在的思维方式是从里到外的思维方式，我们能不能去锻炼一种模式的变化从外到内的，我要实现什么，回头再找什么资源，这种思维方式是需要我们整个行业不断地去练习和磨炼这么一种新的思维方式。我也很痛苦，我也找了很多方方面面的很优秀的人去聊天，也觉得自己确实需要学习，我们面前摆了很多的问题已经是要引入很深刻的思想，都不一定能够想得明白。所以，也是说了这样的一些想法。
后面有更精彩的，听大家的。谢谢大家！
赵龙：感谢赵总，语重心长17173的战略思考，战略实际上是一种清新的战略思想的定位，我们一直在思考说性格决定命运，我没有想到性格还决定产业。所以说我们企业家的性格还决定了我们家具产业的发展。掌声感谢赵总！
下面有请邵军生总经理作主题演讲，他的主题是《圣亚历山大》走进中国，我一听到“走进中国”就害怕，我一直在想“走进世界”，我的硕士论文是“全球一体化与中国的经济安全”，我是比较安全的，在我们创新的时候，我们身边的台资企业如何在提升企业的成长力，如何在渗透着中国的家具市场，谢谢邵总。
邵军生：我其实在想“走进中国”是不是贴切，“圣亚历山大再走进中国”是不是好一些，圣亚历山大焦点房地产网的背景是一个两岸三地的中外合资企业，在这个企业的构成当中，主打的市场是来自台湾，我们的产品为什么说“再走进”，其实我们很多的产品是在大陆生产的，我们原原本本就是一个中国大陆的本度企业，只不过前几年我们在做外向型的经营策略。现在根据形势我们觉得应该把世界人喜欢的高端的精品美式家具奉献给全中国人民，是这样的想法。并不是说“走进中国”会怎么样。
第二点，刚才赵总谈到产品战略和我们今天谈到的话题我确实感受很深，赵总虽然是一个企业家，但是他的思想和火花时常给我们这些人一些警觉，我们这些人来到中国也好，走进中国也罢，在中国也好，我们完完全全还是一个小弟弟，要向在座的各位学习再学习，因为在座的企业家太优秀了。我也看到了中国一些大的企业，我们进入中国真的是如履薄冰，诚惶诚恐地要向各位学习。
产品的战略问题是一个企业发展战略当中www.focus.cn的一部分，也是一个重要的部分，之所以许许多多国外一些优秀的 
深圳亚历山卓家具有限公司总经理邵军生
企业可以做到十年、二十年甚至几十年的世界级的品牌的生存，一个很关键的要素就是他们的产品战略的制订。说到战略赵总谈到很多，我很有同感，战略是什么，战略就是你的一个目标的确定，然后自己的资源和能力的一个整合，这就是你的战略。在这里说到刚才也谈到了国内许许多多的企业在运作过程中，在发展的途径中去始终不断地调整和修正自己的战略，有一点很重要的是，大家在这里共同来商讨，我觉得战略就是一种舍弃，就是你搜狗的能力和资源不匹配的时候怎么样样来整合，绝对不可以去超越自己的能力把别的不该拿来的资源拿来了，这种恐怕这个战略以后要犯一个大的错误。
我认为战略就是一种舍弃，不该得的东西不要去拿，中国五级的消费市场的阶梯分配这么明确，全世界最大的13亿人的市场，我们没有必要把全部的市场做好，我集中一生做一个市场，人的一生就足以了。我们比方说定位于中国二、三级市场的广大中国消费者的定位，我们就把这个市场做足就可以了，没有必要看到二、三级市场盯着一级市场，“通吃”的概念在我们这个行业我觉得还是有点矛盾的。
我们在中国的大陆我们只做我们应做的那一块，我们首先的产品的战略是什么，就是一个国际化的定位，中国大陆市场只是我们整个产品战略的一个环节，我们在中国大陆市场只盯着高端的有品位的、经典的美式家具，就是市场消费的尖端层，豪华层网络超女的消费，我们不会对中国所有的市场进行设计，在座的各位不必去担心所谓的一个外资背景的企业进来，大家比较担心。是我们在市场精确化细分的情况下做我们应该做的那一块，我们也希望以后在市场的运作和经营过程中与在座的各位共同地把我们的市场做好，我们是来自台湾的一个丹顶鹤，和大家奉献一片美丽，谢谢大家！
赵龙：最后有请许柏鸣教授给我们谈《创新思路的突破大设计概念》，大家鼓掌欢迎！
许柏鸣：意大利米兰理工大学有一个专业，“马斯特后”（音），就是硕士后的一年制的专业，专业名称就叫“产品设计战略”，因此它有一个非常成熟的理论体系和具体的方法。目前中国人在学这个专业的人一共有6个，没有毕业，到07年3月份毕业，其中有一个我在南京的研究生毕业以后在读。关于产品战略的本身问题我不展开谈了，接下来我想谈一下刚才赵总说搜狗的主题，为什么要谈这个问题呢？目前中国的家具企业到现在的份上碰到问题了，碰到什么问题呢？就是粗犷型时代已经结束了，接下来大家面临的产品和形象的同治化需要谋求突破，这个时候突破很多企业感觉到困惑，不知道这个思路怎么来。因此，很多企业都说原来做贴纸的企业全部改成实木了，很多人包括企业主跟我一谈这个问题我马上表示反对，我觉得这样的思维方式太简单了。
我们来看一下意大利怎么样解决这个问题的，因为他们也同样面对这个问题，而且不断地面对这个问题。需 
南京林业大学教授、博导许柏鸣
要说两件事情。第一件事情，传统chinaren的功能中心发生转移和变化，黄总现在推出的概念，昨天在会前沟通的时候，觉得这个做法非常符合在意大利的情况。举例来说，我们的生活空间是客厅卧室和厨房等等，但是在欧洲来说这个功能模糊了，功能和功能中心之间的界限不明显，因此每年中国有上千人参观米兰展，但是我们只能看他们的形式，读不懂他们的功能，原因之一就是这个。新的生活现象和工作形态也都发生了转移，比如说卧室可能用来待客，厨房用来招待客人聚餐，卫生间不仅仅是洗澡也可能是休闲，客厅可能是骑自行车健身的场所。跟我们习惯性的思维模式不一样的，现在我们的家具企业还是提供五件套和七件套，这样的情况跟现在的新的生活形态不能吻合了，由于这种生活形态的变化是一个非常缓慢的过程，往往我们不容易发觉，一旦发觉醒过来一看已经晚了。
意大利的家具企业要做设计的时候，要提前到对明天校友录的生活形态进行解读和诠释，他们的顾问团中一定会有未来学家参与进来。
第二个现象，告别节俭主义，现在国内有很多人对节俭主义报有很大的热情，节俭主义在欧洲尤其在意大利已经被边缘化了，他们提出来的概念就是要告别节俭主义。原因是节俭主义不是不好，很好，但是它的起源一开始是少数杰出的设计师们从艺术作品当中得到了灵感，因此包括在家具在内的工艺产品上得到了充分的体现，让家具这个产品极度地精制化，极度地纯净化，因此事实它登上了大雅之堂，登上了高雅的殿堂。但是随后有更多的没有独立思想的设计师们跟风跟上来了，把节俭主义的作品进行普遍化，赵总曲美推出来的时候国内市场耳目一新，但是后面这样的风格产品就慢慢跟进了。
这样原来那种高雅的感觉用学术语言来表达就是产品设计价值和机械化功能之间的可辨别性急剧地下坠，通俗一点说就是设计go2map的附加值降低了。这样的话使得一线市场的人开始厌倦这样的一种被普遍化、被大众化了的节俭主义的产品。这样的情况下需要有什么东西来代替节俭主义的概念呢？意大利的设计界经过了两年的苦苦探索，现在已经达成了共识，抛出了一个新的概念“换取空间想象”，这有两层含义，第一从单一的产品进入到环境，更加强调环境，因为任何家具作品它的终极表现形式一定在某一个特定的使用环节当中，因此我们的产品销售要获得成功，首先倒过来要从终端的消费环境当中考虑问题，这也是我们黄总现在正在做的事情。我觉得这是一个非常有益的尝试，我敢肯定，你一定会成功！
第二层含义，视觉感受不仅仅来自于作品本身，或者来自于平面的感觉，而应该在整个空间当中去进行有效的构筑，形成立体的全方位的视觉冲击力，这样的空间对现代人来说是处于一个非常迫切需求的状态。意大利的家具设计正是在这样搜狐网的一种背景下提出了这样一个新的概念，同时也给我们一种新的启示，我们的创新思路要突 我先简单地说这些。谢谢。
赵龙：各位老总和专家的专题报道完毕了，下面开始提一些问题，我也收到一些纸条，下面的工作人员也可以把纸条给他们，也可以由我代为转达。
首先我代表大家提问，首先跟黄会长提一个问题，黄会长因为又抓行业，又抓企业，又有很多的家族品牌，我觉得成本问题一定是他很头痛的问题，兴利有这么多的品牌，在品牌的运作方面他怎么样思考运作成本的，怎么样思考产品的开发？
黄伟业：这是一个很敏感搜狐网的问题，说到品牌，行内人谈到兴利集团很不理解，你们有那么多的品牌，我们也在思索这个问题，我们并不是一味地追求这个品牌，我跟同行解释，因为兴利85年在香港成立做批发商，跟国内多的企业有合作，委托他们加工，有很多的品牌支撑。后来我们的厂商跟我们的厂家合作，后来成了控股，然后把所有的企业兼并过来，形成一种多品牌的组合。发展过程中我们也觉得有两个问题，多品牌的好处是什么呢？就是满足了不同的消费群体的需求，尤其在中国区域这么广阔，差异性非常大，区域文化消费，包括品位的收入高低差异很大，我们觉得多品牌能够把握，尤其是现在的个性化追求，刚好迎合了也一点。同时为我们的企业带来一个困惑，多品牌在推广品牌的投入，让消费者知道这个品牌是很困难的，但是对于我们的生产是困难的，多品种小量的加工是不利的，我们如何去做的呢，如果大家关注我们的最近宣传，包括了网页，我们有十多个品牌的整合我们现在只有四个品牌了，一个做古典的尊典，一个是做实木的品质，还有做现在现代家具的欧越，把整个的家具整合为一个德嘉品牌，任何一个东西要取决于一个平衡点，根据市场，根据市场的状况，刚才赵总谈的你的资源是什么，你具备什么能力。我们检讨以后为了企业的长远发展我们重新做了一个整合。
赵龙：我们现在的企业家从驾驭产品到驾驭资源，企业运营当中确实是我们这些老总天天思考的问题。刚才有一个问题，也是问黄会长的，我念一下。说我们企业现在要做企业发展战略，现在我们协会有没有这样的一个专家为我们企业服务？行业服务的事要问黄会长。
黄伟业：深圳的行业协会不仅仅为企业做战略，刚才的秘书长早上谈的包括我们06年的工作报告，为成都家具院和山东的家具出口区还有东北等等我们办了很多的行业协会的战略规划。现在做产品的研发也很多，我觉得会员有需求，行业有需求，我们还有一个名誉院长许博士，在座的很多专家教授都是我们深圳家具研发院的常年顾问，我们有责任也有这个能力为行业企业的会员，包括所有的企业做这个服务。我承诺，只要有需求，跟我们的秘书处联系我们一定会做这个工作，谢谢大家对我们的支持。谢谢！
赵龙：有位香港领袖杂志的记者给黄华坤总裁提出问题，他非常占城黄总“终端建设委员会”www.focus.cn的做法，他的提问是目前贵公司“终端建设委员会”是否已为左右加思带来建设性的改进，你所说的感性力量是否影响产品实际价值？
黄华坤：非常感谢，我们的“终端建设委员会”刚成立不久，我觉得不管接下来会怎么样，首先在观念上给我们一个很大的改变，在观念和意识上有很大的改变。“终端建设委员会”我们明年3月份的展览会实行我们的过程，现在正在推进的过程中。至于刚才讲的感性的营销和感性的力量，能否影响产品的实际价值，我们知道，沙发在几年前在很多人的心目中是“可望不可及”的奢侈品，随着生活水平的提高，现在已经成为一个生活的必需品。比如说很多住在城镇里面的这些商品房里面的人，有条件的人们他们的家里必定要有一套沙发才像一个家，才像一个客厅。随着生活水平的再提高，很多人不仅仅把它当成是一个坐具来用，沙发的基本功能，舒适性，美观度，实用功能已经成为一种最基础的东西了，随着生活水平的提高，人们的生活习惯、生活方式都会显出不一样的追求，不一样的个性。比如说有的生活在繁华都市里面，平常工作的节奏比较紧张，压力比较大，回到家里希望是一种比较放松的环境，比较轻松比较简约的环境。所谓的“客厅情景”我们要创造一种轻松简约的氛围，包括产品的设计，包括配套的家具，包括所营造的这种氛围，灯光、装饰画等等，这些都要创造出这种氛围。
有了这种氛围，我们的消费者他就能够感受到，这就是我所追求的一种生活方式。所以，这是感性营销的一种力量，不是纯粹以卖沙发。我们要从纯粹地卖沙发到卖情景，卖一个客厅的情景的概念。谢谢。
赵龙：刚才有一位朋友提了一个问题，问曲美的赵总，说曲美为什么只创造一个品牌，不创造好几个品牌，为什么黄会长创造了好几个品牌，你是怎么考虑的？
赵瑞海：刚才黄会长都说了，一个大家还没弄明白了，弄多了更弄不明白了。我是这么理解的，丰田有飞度、雅阁等等，但是在一个丰田的体系里面，它是适应每一款的独特的定位，或者是设计理念，每一个小的产品做一个特定的定义。但是品牌一定是一个，产品可以分成很多小的或有不同的定性的东西，我觉得品牌一定就是一个，因为社会的这种过于分散的传播方式，你做一个让人知道和了解已经不错校友录的，何况你说多了呢，那就真的没说清楚。
我觉得品牌内涵，大家都认为自己是品牌，但是品牌是消费者对你的一个评价，是通过他消费了你的产品，或者了解你的产品对你品牌的感受的一个定义，就是你的品牌内涵。奔驰几百年了大家都说气派，宝马自如，沃尔沃安全，你很清晰地理解这个品牌，所以品牌只是一个名字，但是背后的含义需要社会和广大消费者认可它的属性就是品牌。我觉得打造一个品牌不是起一个名字这么简单。谢谢大家！
赵龙：下面让明珠的程总回答，刚才我提出了两个问题。可以只回答一个。
程宇：第一个问题是进入这个市场水土不服的问题，因为前面的许博士讲了一部分产品的设计部分，那里面包含了这类。他里面有以新产品进入新市场，或者是以老产品进入新市场，或者以现有产品增加消费群体，实际上的核心内容是要分析你要扩展的市场，或者要增加的消费群体的特点，应该说并不是说完全一定怎么样最好，而是说要争取的市场，或者要争取的消费者群体他到底需要什么产品，这个问题研究好了，不管进入新的市场，还是要去在现有市场争取新的消费者，我想都可以迎刃而解，会少出现水土不服的情况。
赵瑞海：谢谢。有位先生问邵总，他原来做美式的家具市场，现在做中国市场，说现在的美国人的消费和中国人的消费有一些冲突，我们这个问题怎么解决，我们在产品和市场上怎么调节的，请邵总把他们的商业秘密给大家披露一下。
邵军生：我最近一段时间在国外也和一些朋友联系过，发现有一些思维上的不同，以前我们讲文化和消费习惯的差异，前不久我们去上海，吉胜伟邦的总在给我们送了一本书《世界是平》的，这本书在国外很火爆，就是说“一个世界村”的概念，不是说要不要国际化的问题，而是如何国际化。在这里也是一样的，因为文化本身尤其是先进的文化是不分国界的，是全人类共有的。这是文化差异，所谓的消费习惯。因为我们和产品目标是具有海归背景的特定人群，消费习惯虽然有区别，但是先进生活方式的推广和普及也是我们人类共享的资源。所以我从这一点来考虑的，在营销的策略和设计上适当对于中国房地产的房型做出一些调整。例如这一次我们上市之前首先学习了国外企业上市前搜狐网的普遍做法，我们对全国的27个城市2700多家房地产的户型进行了数据分析，得出自己的结论，然后我们的产品如何定位。在房型上我们中国人和欧美的人是不一样的，我们做出了市场的调整，前提是先进的文化和生活方式是不分国界的，是人类共有的。
赵龙：现在有一个问题，现在在服装行业、装饰行业、家具行业都出现了很多装饰风格的元素，这种现象怎样去应用，能够持续多长时间？请许老师回答。
许柏鸣：这个问题提得很好，元素实际上有两种，一种是有形的，一种是无形的，作为我们企业对这些元素怎么用法，包括前一个阶段大家都在呼唤“东方风格、中国元素”等等这些做法，我个人是这样理解的，如果元素符号这种视觉感觉越强烈它的市场越窄，不等于说不要。要，具有非常鲜明中国特色的东西老外喜欢，是的，老外喜欢，买回去他不是在整个家庭就中国化了，只是当做一种点缀而已，比如在进门的地方玄关放一个，是一种调剂，不是主导。
在国内，非常明确的中国元素的这些家具，我相信也会有一定的市场层面，同时对发扬光大中国文化是有一定意义的，这是首先要肯定的。但是我不主张所有的企业都去搞所谓的“中国化”，因为斯堪的纳维亚半岛他的家具在二十世纪在世界家具界的贡献是非常大的，但是他们的作品并没有打上名称“斯堪的纳维亚北欧”的符号，但是他对世界的影响力和全球的影响力是更大的。因为他更具有普遍价值，所以他们的作品拿过来你几乎挑不出毛病，几乎已经非常完美了，到了极致。但是在我们中国的设计师来说，他们可以在他们的作品当中学到很多思维方式、设计概念和理念，进行发扬光大。
如果说一个作品，只要是现代家具，你放到某一个场合去，假如说不说明这个产品是哪个国家的设计师设计的，谁能够回答得出来它到底是西班牙风格还是法国风格，还是意大利风格，回答不出来，这就是我的中心观点。
赵龙：今天上午用了三个小时的时间把很多非常好的思维给了大家，许老师给大家带来了意大利的设计概念，原汁原味的匹萨饼，给我们带来了中国家具业明天需要的精神食粮。黄会长给我们带来十几年的实践如何用新的材料突破企业的新的瓶颈。黄华坤老总用他们打造企业的经验给我们作了经验，曲美17173的赵总也把他的概念带给了我们，程总把明珠的二三级市场的运作方式，包括我们的邵总的观点，我非常感谢，这是商业机密，这是经营之道，这是奉献精神，让我们以热烈的掌声谁对几位专家表示真诚地感谢！
大家也给我提了几个问题，有机会再进行交流，谢谢大家，今天上午的论坛到此结束，谢谢！
黄伟业：产品定位以后我们怎么样实现低成本高投入，下午我们有两个精彩的对话，一个是精细化的生产，高效率的生产模式这种转变，最后的对话话题是怎么样集约利用资源实现家具产业的一种极速的发展，下面的两个专题会更精彩，有更多的专家学者企业家跟我们对话。上午到此结束。
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