2011年11月份始，亚太传媒动用了前后方近千人次，在全国2500 多个县级以上的城市进行了40 多天的泛家居行业经销商大普查工作，搜集包括家具、门窗、防盗门、门窗与幕墙等33个行业的经销商资料。从相关数据显示，2011年建材行业经销商领域在市场持续低迷以来正面临一次大的“洗牌”――各行业各城市不少经销商都考虑换品牌，据初步统计，将近8 万经销商有意向换品牌。

　　20%县级经销商有意向更换防盗门品牌

　　单就门窗行业来看，在所调查的15579 家经销商中，县级城市经销商想增加或更换品牌的欲求更强。据统计， 将近20% 的县级防盗门经销商有意向增加或者更换产品。其中最主要的原因有几个：

　　首先是随着一、二线市场的饱和，竞争的日益激励，不少厂家选择了渠道下沉。他们重点培育代理商及大型分销商，倡导他们在县级城市及发达的乡镇地区发展二级经销商或者设立分店，将产品覆盖区域扩大到县级城市及乡镇。

　　其次，县级城市的品牌意识也在逐渐加强。在经济较为发达的县级城市，人们的消费水平并不低，生活也相对安稳，品牌意识随着与外界的交流而在不断加强，他们在家装时往往会考虑性价比较高的建材产品。因此，中高档品牌在县级城市的发展潜力相当大。

　　当然，县级城市消费者的品牌意识与一、二线城市还是有较大的差别。经销商在更换品牌时，需对当地市场多调查，多倾听消费者的声音，了解他们真正需要的产品，不能采取千篇一律的做法，盲目的将一、二线市场热销的产品转移过来。只有做到因地制宜，强化产品地域性特色，加深与当地市场的关联，充分体现自身品牌和本土化的特点，才能在当地市场中取得先机。

　　更换品牌，什么样的防盗门产品受青睐

　　更换品牌，档次、风格、预算资金往往是经销商最先考虑的。以防盗门为例，高档和中高档品牌成为很多经销商的首选。这其实反映出防盗门经销商在选代理的时候，更多的会思量该防盗门产品在消费者心目中的公信力和美誉度，认为品牌知名度高的牌子经营起来相对会容易些。很多事实也印证了这一点，因为一个成熟的牌子不仅质量过硬，而且售后服务也非常好，容易得到消费者的认可，好的口碑也随之而来。

　　更重要的是，高档和中高档品牌的企业注重品牌知名度的宣传，他们通过大户外广告牌、电视、报刊杂志、公交车车身广告及相关宣传单等方式来展示企业形象和产品形象。而这一般都是经销商所需要的。若企业有广告的投放，不管是平面的还是电视媒体，当地消费者对产品就有了较多的了解，这样，对经销商的销售就会多了一份保证。

　　据笔者在贵州凯里、都匀等城市近一个月的调查，将近53% 的经销商希望得到厂家的广告宣传支持，认为只有这样，更换的牌子在当地的卖场才会更响亮。

　　防盗门企、经销商如何实现长久合作

　　经销商更换品牌，意味着他必须对市场重新做一次判断，不仅要全面了解自己即将代理品牌的企业，还要对自己所辖市场做到了如指掌，如本地区市场总量、该品牌可能的销售潜力及主要竞争对手的数量和状态，只有做到足够的清晰认识，才可能让自己的翻身仗打赢。

　　因此，经销商的制胜之本必须包括：

　　1. 了解市场，熟悉市场。经销商必须了解市场，熟悉市场，并拥有稳定的客户群。经销商若对市场把握不准，对行业和产品缺乏足够的认知，那他在选择品牌时可能会做出错误的判断，在经营一到两年后不得不重新更换品牌。

　　2. 具备客户管理的能力。现在不少经销商零售工程同时做，但很多经销商在做工程单时，最大的顾虑就是资金的回笼，这就考验他们的客户管理能力。若能保证资金的回笼，有效管控风险，他们不仅在当地市场如鱼得水，而且也会得到企业的依赖。

　　3. 与经销商厂家携手合作，实现双赢。从前文可知，大部分防盗门经销商更换品牌时考虑选择高档和中高档品牌，而这必定需要较高的开店成本。从亚太传媒一个多月收集的数据来看，防盗门经销商的理想投入资金10 万以下的占39%，10-20 万42%，20-50 万15%，50 万以上4%。加上商铺租金、原材料、人工以及物流成本的不断攀高，除去各种费用，经销商得到的利润少之又少。因此，经销商要想得到更高的利润，不再时时考虑换品牌，那就必须与厂家携手合作，与其建立战略性同盟关系，协助厂家提升品牌，扩大销售规模，实现销售单一品牌产品，做到厂家和经销商的双赢。

　　厂家若想经销商能够更加忠诚，并且想进一步拓展市场，也必须做足各种功课：

　　首先，不能只顾盲目招商扩张，开店后却不继续跟进，任由经销商自生自灭，后续服务至关重要，否则将会导致经销商流失。

　　其次，注重产品的研发和品牌的推广。亚太传媒在调查中发现，大部分防盗门经销商在选择代理品牌风格时，青睐中式、美式、欧式、现代简约等风格。因此，厂家应加大研发力度，培育风格多样化产品，以吸引经销商眼球。同时，厂家还必须加大宣传，推广品牌。一个没有知名度的品牌将率先被经销商淘汰，进而得不到消费者的认可。更重要的是，有效的推广宣传不仅能展示企业形象和产品形象，还能有助于经销商在当地的销售。

　　第三，加大对经销商的扶持力度。企业应给予经销商一定的培训和技术支持，或者提供优惠政策帮助经销商促销，提高他们的销量。

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