【背景】2月21日，兴辉陶瓷集团在佛山召开了主题为“开创兴辉新局面”的年度经销商年会。兴辉陶瓷集团董事长陈雄载、美国莫霍克工业集团总裁Chris Wellborn等中外双方高层，及500多位经销商出席了本次会议。会议期间，搜狐家居就今年各区域市场情况采访了吉林兴辉经销商张东伟。

　　“从兴辉出第一片砖 我们就跟着做了”

　　【搜狐家居】：张总，您好！回顾过去一年，很多人觉得市场难做。您是怎么看的？您对今年市场有怎样的预计？

　　【张东伟】：我们在吉林市场主要以工程为主，其次是我们没有分销，只有零售，零售和工程是主要的。我们做兴辉品牌7、8年了，所以基本上是兴辉出第一片砖的时候，我们就跟着做了。过去十年，我们增长了10倍，从原来的110万做到现在的1100万。我们的市场很小，主要是工程和零售，零售是促销，在“3·15”、“10·1”等大的节点大力推广，给消费者回赠，我们搞了一些大型团购，与投资公司、工会组织一些活动。。另外工程方面，主要是通过提升品牌的认识程度带动工程订单。

　　房地产现松动迹象 但消费者仍在观望

　　【搜狐家居】：去年很多经销商说零售会走紧，您对今年市场怎么看？最近房贷利率有所下调，会不会给家居市场带来一定的机遇？

　　【张东伟】：今年开年和春节比较早，我们也做了一些准备，3·15我们也提前做准备了。为什么这次“3·15”，我们的活动做得比较大？往年我们都是“五一“和“十一“的活动做得比较大。因为今年整个房地产市场在宏观上有很多的松动，但是现在老百姓还是在观望，没有人买房就没有市场，所以我觉得下半年会好一些。一般来说，在年前是没有人装修的。所以，我们就抢占”3·15“加大投入力度，给消费者一个回馈，同时，我们也能抢占零售市场。我们那现在是，春节一个月没有人买过货，一天销售几乎为零。因为东北非常冷，所以年前基本没有人买产品，但是过完正月十五，很多人都等着“3·15“的优惠活动，这是我们的机会。东北有一句话就是”正月不装修“，所以我们抓紧这个时期回去做好准备。

　　引导二、三线市场消费 高端产品也有大市场

　　【搜狐家居】：今年市场需求也在不断的变化，前年喷墨产品在市场新推出，作为新品，微晶产品包括延续到今年。从当地的市场来看，哪些产品更受到消费者的青睐？两位老总怎么看待这个趋势？

　　【张东伟】：从2011年下半年，各个厂都在主打抛釉砖和微晶石，所以今年可能是零售的市场为主，可能是占据份额最大还是是抛釉砖和微晶石。因为终究这款产品非常高端，所以我说工程这一块还只是抛光砖，还是原来的老一套比较实用。今年我们的抛光砖和微晶石还实现了上墙。我认为，今年高端产品可能要占领较大的市场份额。

　　目前高端产品的普及率还不是很高，我觉得需要慢慢进行，尤其是在二、三线城市，推广可能会相对困难，你得慢慢去宣传。一个新产品到一个地区，关键是靠经销商宣传，看大家如何引导消费，我认为这个是重要的。所以很多新兴产品，需要我们领着去做。但是，我相信，买的起房子的人，绝对消费得起我们的产品。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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