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艺峰黄黎明:经销商是价值实现的最重要环节

https://m.biud.com.cn 2012年03月22日19:59 家居装修知识网  

  2012年来了,中国家具人,能过得幸福吗?为此,搜狐家居家具频道倾力打“2012,中国家具人幸福A计划”,借广东三大展深开展之际,北上广深四地记者深入调查目前中国家具人的生活现状,希望为中国家具人的幸福感提升做出贡献。

  【时间】:2012年3月19日

  【地点】:深圳家具展

  【嘉宾】:艺峰家具营销副总监 黄黎明
  【记者】:黄总,您好!我们知道从2011年开始,整个家居行业的形势不是很乐观,好多人都说生意越来越不好做,艺峰2011年销售怎么样呢?

  【黄黎明】:从全国的销售数据来讲,对大多数的企业有这种困境,但我们1到2月份我们有40%以上的增长,这也是得益于我们真正为终端做实事,比如说我们帮经销商做终端门店的推广,培训终端员工的销售技能以及创新市场营销模式等等。员工的工作能力提升了,店面的盈利就会有保障。从企业来讲,我们也一直在做战略上的挑战,把经销商真正放在很重要的发展战略伙伴的关系上。

  整个采、供、销系统里面,作为价值链条去实现的重要环节就是在经销商,经销商愿不愿意和你合作,经销商盈不盈利,这是企业要思考的问题,你要把关键点解决掉,而且服务好,那么终端消费者就能更全面的看到艺峰的产品,而且在用的过程中,也会有好的口碑,这就解决了持续回客的销售良性的模块。目前在一、二线城市,艺峰能够22年一枝独秀,它还是有自己原创性。比如说今天在展会的现场,刚才秘书展也说了,艺峰产品做得很好,市里很多的领导也在用。其实这个传递一个信息是,我们用专业的心态做专业的事。

  对艺峰来讲,2012年是迈进的一年,形势还是比较好

  今年我们也重视到了色彩的搭配,比如说现在这个区域内,小单椅用暖颜色做搭配,跟抱枕遥相呼应,整个客厅是很温馨。除了小版块的搭配,还有整体家居战略思想的实现。我们在每个区都是情景化的路线。解决了专卖店光靠沙发做市场的“单腿战略”。工厂所做的努力越来越有利于店面的成长,对经销商来讲是一个福音,用专业的心态做专业的事,真心实意为经销商解决他们的瓶颈,让消费者快速在身边找到加盟店,选到中意的产品,对我们来讲艺峰战略就实践了。

  【记者】:这次展出的产品有什么样的特点呢?

  【黄黎明】:艺峰经营了22年,一直有一个产品线的传承,我们现在做的是叫自然注意,中文翻译过来叫好感觉,所以坐的很舒适,很贴身,我们讲好沙发的标准就很自然的体现出来了。因此我们在这一块有比较好的优势。

  【记者】:们知道艺峰跟经销商的关系很密切,但大家都知道,近两年卖场逐渐强盛起来,很多经销商说卖场绑架了企业,您怎么看待这个问题?

  【黄黎明】:行业发展到一定阶段,大家都会有不同的想法,但是中国市场还是靠大的流通平台来实现企业跟终端的互动。如果用绑架这个词是心态的问题,我们积极看,如果你不去参与,你就失去以终端消费者见面的机会。你要跟进的是选择合适的卖场,因为你很清楚你的产品定位,你的销售市场在哪里,你不要全跟,要有选择的跟,这样对产品和经销商都很有帮助。我们跟红星、月星、欧亚达,国内有影响力的物业都能平衡这种关系,结成比较好的战略联盟。我们会在适合艺峰生存和发展的城市里面。经销商相对比较弱势,企业要主动跟这些物业发展良好的战略关系。我们现在有一个理念,经销商要认同企业要发展模块,有一定的经济实力,还有有好的团队,剩下的事工厂来做,我们帮你拿位子,我们帮你做终端的策划和推广,我们有可持续的产品力,这块不叫绑架,反而是和谐统一的发展。

  【记者】:您觉得这是一个共赢的发展,只是我们没有找对方法而已?

  【黄黎明】:对,有的时候他去了卖场跟他的产品线不搭,或者是定位不够准确,导致他经营压力受挫,他认为就是包袱,所以是被绑架的感觉。如果你盈利就不会这么认为,所以要企业慎重研究终端市场,你的空间在哪里,优势在哪里,这样做比较好。

  【记者】:前一段时候居然之家提一个说法,现在做家具要明码实价,你怎么看待这个说法?

  【黄黎明】:我觉得这个很好,因为消费者目前不了解这个行业,总觉得家具企业的利润很好,但是不排除有一些企业在营销手段的策略,但我们用真才实料做沉淀,用真凭实价做终端销售,消费者在公平的原则下,很快就选择自己的产品。其实我们自己也是消费者,在买一个东西的时候,你怎样让自己很舒适,回来还很开心,这就说明你在购买的时候有选择。如果在公平的平台上大家这样做,反而是更直观,购物就变得轻松省力了,这是做家具人的追求,不要让消费者感觉很累。

  【记者】:很多企业也提到了中国消费者的心态,他更喜欢买打折的商品,如果你不打折的话,我把价钱告诉你,我确实值这么多钱,他会想你都不打折,别人高一点,但别家打折啊。

  【黄黎明】:其实这个是一个过程,任何一个新事务被市场接受是需要大家思想的认同。现在有一些大的经销商,做独立店已经实行一个模块,而且做的比较好,在当地比较有口碑。在强势的市场条件下,你要确保好的产品,在诚信的框架上就很好实现这个目标,我觉得这个是一个过程,未来会出现很多区域性的示范点,包括我们在重庆的聚信美我们也是明码实价。大商场的物业开始做这个探索,就会给整个行业带来启示,示范动作很重要。

  【记者】:我们知道从去年开始的家具市场寒冬导致家具人说,现在做家具越来越难了,我每天做家具我一点都不幸福,您觉得您现在做家具幸福吗?

  【黄黎明】:我从业8年,每年开会或者是同事在聊的时候都会有这个声音出现,但是每年大家依然在自己的岗位上勤勤恳恳做事情,其实做家具是很幸福的事情,因为你可以跟很多人分享好的家居生活方式,好的作品。真正把心投入进来,就会把事情做好。从整个产品链来讲,专业很重要,专业知识掌握越牢固,你的市场推广越有针对性,所以企业就会越走越好。既然选择了家具行业就要认真做,深圳家协会长黄伟业先生有一句话叫:一日做家具,终身家具人。其实对我们影响蛮大。既然老一辈能够把整个行业慢慢的引导出来,我觉得我们后备应该把它做得更好,把深圳设计,深圳制造力量放大。

  【记者】:就是让我们用自己的力量让整个行业都幸福?

  【黄黎明】:对,只有你自己接受这个职业,你就会用心做,你就会懂得分享。为什么我们做全国的网络点,不光是从企业盈利的指标,更多是愿意分享好的设计理念,制造水平,让更多人用得起好产品,拥有好的生活方式,让每个家庭生活的很幸福,这是我们的目标。

  【记者】:谢谢您黄总。

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