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中国企业如何开发美国市场

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日16:42 家居装修知识网

乐从家具生产力促进中心常务主任魏宝明整理

中国企业有效开发美国市场前，制订行销策略时会有下列三个主要的要素：产品的定位、价格定位、如何促销。

A产品的定位

1.做好事先的市场调查，〈确认你的产品是否符合国外的需求〉。
2.了解产品的周期及旺谈季的评估〈千万不要看到别人销售成绩不错，而跟进销售，到最后因供过于求，而造成损失〉
3.预估产品行销所需费用和回收效益
4.收集相关专业杂志或参观展览了解市场的动向
5.如何为你的产品选泽市场，和特定买家

B价格定位

1.了解市场的批发和零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍
2.了解市场的进口——批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
3.一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
4.销货给大型百货公司或大型连锁店所需注意事项
a.进货政策：是否考量与大型百货或连锁店签署退货合约
b.广告或促销费用：供货商是否需要分摊此种费用
c.计算机联机：确定供货商的库存或供货情况
d.包装和送货：供货商必需按规定包装和送货，违反规定可能会遭退货
e.商品责任险：一般大型商家可在货前要供货商出具其商品责任险

C如何促销

1.参加商展:参加美国商展可将进口商、批发商、零售商一网打尽，而参加商展必须考虑如何提升展览效果

a.精心选择展台的位置
b.参展前培训专业工作人员
c.设计独特的展台装饰
d.事先将展览讯息、产品项目通知目前或未来的客户

2.在美国雇用业务代表

a.参加展览时在摊位内悬挂[征求业务代表]
b.至各地的商品城拜访或寻找业务代表
c.在专业的杂志或报刊上刊登[征求业务代表]

3.在专业杂志上刊登产品广告此种广告刊登可将进口商、批发商一网打尽

如果想将产品打入某一特定市场，则刊登广告可能会有很好的效果。有效的广告可增加企业的知名度。从事国际贸易的进出口商及批发商通常会在专业性的杂志或刊物（例如：工商名录、电话簿等）上刊登广告。

参考：OxbridgeCommunications,Inc.(Tel:800-955—0231,Fax:212-633-2938,www.mediafinder.com)每年出版的[NationalDirectoryMagazines](美国杂志名录大全)收录了两万种以上杂志的详细资料。资料中包括杂志的性质介绍、发行量、价格及广告费率、出版商的电话及传真等，并注明出版商是否出租杂志订户的名单。

4.直接邮递促销〈购买海外见进口商数据库〉:直接邮递促销方式可将商品更有效的传达给客户，一个有效的

邮寄促销计划要注意下列事项
★购买专业的国外进口商资料
★锁定潜在客户和欲开发客户
★设计令人耳目一新的文宣资料
★清楚介绍公司的资产、员工人数、生产设备、源料来源、付款方式、生产量及以前的出货记录，及报价

5.在海外批货市场展销有海外各大城市，进口商或批发聚集的商品城或批发区设置公司或展销馆。

理论上：理想的批货管道是由:

工厂→进口商（大盘）→批发商（中盘）→零售商→消费者

→进口商
实际上：工厂可直接批货给→批发商
→零售商

资料来源：http://www.usprc.com

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