随着端午节的即将来临go2map，家具行业也即将告别惨淡的2012年上半年市场；那么面对整个上半年市场的冷淡，各家企业是否都收到了自己满意的答卷呢？而面对可能会更加恶化的下半年市场，企业又有哪些对策？搜狐记者面对面采访耀邦集团家居事业部总经理冷月。

　　 采访时间：2012年6月14日
　　 采访地点：耀邦家具工厂
　　 采访人物：耀邦家具家具事业部经理 冷月

　　【搜狐】：冷总，你好！我想问一下，今年上半年耀邦整个销售情况怎么样呢？

　　【冷月】：今年上半年整体销售状况不是很理想，特别是单店的销量，下滑得比较厉害；跟往年同期相比，单店的效益有百分之二十左右的下降；同时，我们新增店面的销售额也不是特别理想。

　　【搜狐】：针对今年上半年的情况，耀邦有没有在营销策略和发展方向上面做哪些改进呢？

　　【冷月】：今年的整个发展方正都有根据市场的变化再作调整：第一，就从一种开拓型业务的模式变成一个服务型的业务模式；对于今年的新增店图行天下，大家的信心都比较低迷，那我们就努力把店做好；同时，我们还在老店的维护方面做了一些工作，包括宣传推广方面，包括促销方面以及人员服务的培训，我们希望通过这些方面的努力，将公司从开拓型业务模式变成服务型业务模式。

　　【搜狐】：那我想了解一下，这段时间新增客户销量比起老店来说，是要好一点还是更差呢？

　　【冷月】：其实新增的单店跟老店来讲，销售额是差不多的，但这样就出了一个问题：因为按往年来讲，一般新店第一个月通过一系列的宣传、推广、促销，销售额是非常漂亮的；然后第二、三个月再回落，第四个月以后就保持一个平稳发展速度；而今年新开的店就非常平淡，这样跟同期相比属于比较差的状态。

　　【搜狐】：咱们这次开的这些新店主要是分布在哪些城市或者哪些区域？

　　【冷月】：这次还是以三四线城市为主，相对来讲西北这边反而要多一点，北方要多一点，沿海一带的话呢，包括东南沿海，包括这个北方沿海这一带呢，这个比较少一点。

　　【搜狐】：现在好多广东企业也开始将品牌下沉到三四线城市，而这些市场可能四川的家居企业布局会多一点；然后前段时间我们也走访过四川的一些家居企业校友录，他们觉得四川家居企业已经把三四线城市好的地理位置占完了，广东家居企业进去的话会比较困难，您对这个观点有什么回应吗？

　　【冷总】：从大多数的状态来看，的确不同的市场他有不同的消费习惯和审美习惯；我们品牌在往下沉的时候也遇到了较强的阻力。其实这个阻力从根本上来讲，分为两部分：从产品的角度来讲，我们把一线城市的产品简单的搬到三四线城市去可能会不是那么适应，这是第一个；第二个的话，就是产品的性价比方面，三四线城市可能对于价格的重视更超过一二线城市，所以这就是诉求点不一样。

　　所以说如果我们简单的把一二线城市的产品，肯定会遇冷；同时，可能一线城市喜欢大卖场的流通模式就比较多，而在三四线城市，一般就是独立店模式，但规模都不是很大，一个县城里面真正做得好的也就那么三五家。其实这三五家也就已经被四川家具企业占领；所以若产品没有绝对优势，价格没有绝对优势，然后渠道又相对比较单一的话，那么挑选的余地不多，我们要从零开始培养，要大投入，如果渠道开通方面规模不够，营销方面反应迅速反应的话，在这个能动性方面就要差一点。

　　但实际上地理位置的优势并不是17173，因为县城规模不大，宣传成本也不怎么高；但我们广东家具企业习惯按自己的节奏来干的，突然去了那边以后，好像架子还没晾开，人家就已经抢先把你干掉了，在速度方面要差一些，这是我们一个模式的问题。像他们很多城市都有驻地的业务销售人员，，做事的方法跟我们这边都有不一样。所以品牌在下沉过程中的确是比较困难，但如果针对的去做呢，我认为还是有机会的。因为我们是从高往低做，他们是从低往高做。

　　【搜狐】：他们的困难更大一点？

　　【冷月】：我相信随着时间的推移老百姓的审美观，包括对品质的要求这一块会慢慢提高，所以从低往高走应该更困难一点。

　　【搜狐】：那您刚才提到一个卖场，我知道我们应该是今天早上看到的一个新闻，说原工商银行私人银行部总经理张琪加盟红星美凯龙，再加上2011年8月，万科执行副总裁袁伯银加入红星美凯龙，担任CEO。业界传言，近期红星美凯龙频频邀请跨界人士加盟，是为红星美凯龙上市铺路；您对家居企业或是家居卖场的这种上市有什么看法？

　　【冷月】：我认为这是非常好的一件事情啊，这是必然，企业想真正做强做大，那肯定要规范化焦点装修家居网，只有成为一个公众公司以后，这种决策机制，融资渠道，管理模式才会在外力的要求之下走向正规化的道路。我觉得家居企业包括家居卖场经过这几年的大发展，包括下一步从自己筹资到这个传统渠道的融资上市，这个三级跳板是必然要走的，很多有条件的企业开始筹划上市，我认为是非常好的一个事情。

　　【搜狐】：那如果让您猜想，红星美凯龙如果上市以后，会不会在他的模式上会有一些改变？

　　【冷月】：我认为他的发展速度会更快，你看，从资本的力量来讲，从开始自己筹建资金，借点钱很少，再通过一些风投，风险银行贷款，但这只是一个内部，他还没有真正的放到市场去检验。那一旦上市以后，几十倍甚至上百倍的市盈率带来了大量的资金，那他有大量的资金以后干什么？一旦上市，他就是高速列车了，他到时要资金来得非常简单，他就会推动整个家具行业不断地往前进。

　　【搜狐】：很多经销商会觉得是红星绑架了企业，就已经觉得他的发展速度有点稍微偏快了，但上市之后发展更快的话会不会对于经销商的压力更大呢？

　　【冷月】：其实这个是必然的。因为做生意的成本越来越高，风险越来越大焦点房地产网，现在我们没有保障的前提下很多人想做老板，这是一个市场小行为小的一个规范的必然之路。一旦有人做得很成功，就被其他人说是好像绑架了别人。我认为在法制之内可以做事情，都是道德的。用至于说谁能跟得上，谁不能跟得上，我相信他也会自动调整自己的节奏，那如果他跑太快了，他一个人跑就没人陪他玩，那这样不行嘛。所以不要小看了家具企业的发展速度。

　　【搜狐】：现在很多家居企业其实也想着要上市，但是好像大部分风投对家居企业的兴趣都不浓厚，你觉得原因在什么地方呢？

　　【冷月】：我们认为要这样来分析，他为什么不感兴趣呢？这很简单。市盈率不够，炒作题材不够，今天上午去跟那个网站公司谈，是叫美乐乐，他也是家居企业，但他做网购的，那他今年会超过10个亿的销售额，今年风投给他四千万，明年的风投应该是一个亿吧，都是美金。那你想想看，为什么很多人排队要投资他，我觉得是模式的问题。

　　【搜狐】：他的增长点很快所以可能风投更有兴趣。

　　【冷月】：对。那么如果家居企业还是按照原来传统概念去做家具，当然吸引不了风投的注意；他本身就是个很传统的行业www.focus.cn，什么是传统行业？就是大家都懂得玩的，就是老祖业留到现在的行业；但资本市场需要很多的创意，需要亮点，要超高速发展才能吸引更多的人。所以你这个传统行业，用传统的方法去运作，那么你得到的回报是传统的回报这很正常。假如传统的行业用这种不传统的方式去运作，那你的回报就很客观了上市是每个企业想做正规，想做成功的一条必然之路。你上去以后也可以退的，可以市盈化，那么在这个过程中你就很规范了，很规范去做事情就很好，能吸引更多人才，促进自己企业更强的发展，所以我觉得上市不一定只是圈钱。

　　【搜狐】：对，他们有些人就老爱说上市就是圈钱。

　　【冷总】：不一定是为了圈钱，其实还是有很多东西。的确，做生意的人不谈钱谈什么，那这是必然，你只有有钱了才能更好的发展，实现自己理想的一个保障。家居企业上市，是我们每个企业自己的目标跟状态，我认为一切只要不是违法的事情，对行业有利的，都是可以鼓励的。

　　【搜狐】：那像今年下半年的话，我们耀邦这边有没有一些什么计划呢？

　　【冷月】：下半年我们分析，市场不会说立刻变好。那相对同期上半年相比网络超女，下半年比上半年从传统来讲，大家不用太悲观，虽然不会说像往年一样同期相比增长多少，但肯定比上半年会好一些。同时我们企业都会针对上半年的市场做一系列的调整，按照市场节奏来做，比较更理想一些。

　　【搜狐】：那您觉得像这次家居企业这种寒冬大概会持续到什么时间段呢？

　　【冷总】：这是个人的猜测，。国家政策调整真的是不一样，不知道国家怎么去做，但我估计下半年会好以点，明年就会更好；你以一年为买房周期：今年下半年大家慢慢的把步子跨大一点，进行购买，那么到了明年开始装修，那家具是从买房开始慢一点到八个月左右，所以我估计明年下半年应该会慢慢会起来。

　　【搜狐】：那我们想知道现在在这样一种形势下，就是很多家居企业开始倒闭，这个时候就更需要我们去做一些品牌化这样一些路线，那您看来企业他走品牌化路线应该从哪些方面来做呢？

　　【冷月】：我觉得这个做品牌就像我们要去北京一样，这个路线的确很多，但肯定一点要根据自己企业来做，我认为更多的还是要稳打稳扎；做品牌就像养小孩一样，每个人都希望小孩上北大上清华，但不是每个小孩都有这个机会go2map，品牌就是像你的小孩一样，一个是他的天资，这个天资就是指老板的一种志向，这其中还包括这个团队的志向、能力，他到底能上什么大学，我们这不知道，但是有一点可以肯定，每个人努力去拼搏是肯定能够成功的。

　　这个行业他还是有特殊性的，整个国内目前还没有一个像其他行业一样超级霸主；所以做品牌我觉得还是要根据自己企业本身的实力能力来进行一系列的规划。如果你实力好条件好可以发展速度快一点，要不然慢一点。但是有一点是肯定的，做企业先要活下来，活都活不下去其他都是假的，先要想办法活下来，生存下来。在这种环境中，人家说抄底是很好，谁都喜欢，但是抄得不好的话就把自己抄进去了。根据企业自身一个发展嘛，这个没有任何一个人可以给你做一个再好的策划。

　　【搜狐】：耀邦目前是有希望走电子商务的发展模式吗？

　　【冷总】：一定是，对啊，就是刚说的网购，就是这种电子商务。现在电子商务很成熟了，基本上一年销售过亿的企业很多了。那么我们对于一个制造企业来讲，在这个领域中，这又是另外一个销售平台。在这个市场我们想有更多的分享，所以也在跟很多电商进行沟通。

　　【搜狐】：您说电子商务网购的话我想起goodfeel，我前段时间看到一些数据，说淘宝家居品牌的退货率可能有达到百分之六十，所以作为网购的话，您会不会有这样一些担心，比如说退货率、质量方面、物流方面以及别的一些方面因素的影响导致整个数据上看上去可能很漂亮，就像你们刚刚说到可以一年做个一亿两亿，但是实际上他的退货率、退款率是非常高呢？

　　【冷总】：肯定有这个担心。因为虽然我说电子商务是一种成熟的业态，而且已经有高速发展的基础，但不是说我们消费者消费很理性。我么发现它有这么几个特点：首先我认为在这个领域中买东西的人，肯定是新兴人类，八零后九零后这些人为主，这些人他本身现在信息量比较发达，他改变主意也很正常，这是第一个。第二个退货率就是关于一个品质方面的问题，很多人网购都是看重价格，所以不少中小企业就拼命压成本，偷工减料，这是必然的道理。这像我们老家说的一句话，买的没有卖的精，他不可能做亏本生意啊。那怎么办呢，那只有想办法在这方面做文章了，这种你可以想想，那他品质的要求，他品质的条件，品质的标准就很低了，那就必然很多投诉；但同时，这些人经过这两三年自己的一个沉淀整理，也发现了这个问题，所以他们现在不把价格放在第一位，而是把性价比放在第一位，他们也有观念的转变，所以我们来跟他所做的时候就非常之方便。

　　总之，我很好这个电子商务。

　　【搜狐】：谢谢您，冷总。

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