2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。

　　采访时间：2012年9月5日

　　采访地点：东莞名家具展3号馆

　　采访人物：耀邦家具总经理 冷月

　　【记者】：您好！今年整个家居的大环境您怎么看呢？

　　【冷月】：今年大环境总体来讲大家信心不是很足，市场从数据上讲在增长，但是从单店来讲销售其实是受到很大的压力和威胁，有相当一部分的店业绩在下降。

　　单店业绩面临下滑，从网点增加转变为提升盈利能力

　　【记者】：刚刚您也说单店业绩在下降，现在卖场也扩张蛮厉害，针对卖场和单店经销商的状况企业有什么措施呢？

　　【冷月】：企业从两个大方面做，第一，在产品研发上不断做出更适合消费者，更具有竞争力，性价比更高的产品。第二，从服务方面做大力度的提升。服务方面做两方面的提升，第一对经销商培训；第二是加强自身营销队伍的理念，从开拓型到服务型，从网点增加变成专卖店销量提升，盈利能力为主的转变。

　　【记者】：刚才也提到说锻炼经销商队伍，我们针对这样的状况，我们有没有什么特别的政策给到经销商，比如说扶持或者是某方面的帮助？

　　【冷月】：授人以鱼不如授之以渔，什么意思？就是刚刚三天三夜培训，公司花将近100万打造全国经销商培训，请的专业机构和专家过来进行讲解，从企业自身公司的管理以及到营销的技巧，营销方法，促销活动一系列的制订，都做了全方面的培训，我们认为第一点要想把生意做好，要有超前的经营理念和意识才会有好的团队，有好的团队才可能有好的业绩，我们从根本上找。当然从经销商培训上，店长培训也下了很大功夫，对自身能力也是很大的提升。我们组建了三家“爆破小组”，其中两家是外协的，活动策划执行公司，还有自身业务队伍的力量一起协助经销商做终端。

　　市场不好，投入反而需要增加

　　【记者】：除了培训之外，因为现在企业面临的成本压力也很大，会不会考虑适当减少一些投入，比如减少租金或店面的投入，现在有这方面的考虑吗？

　　【冷月】：在该投入硬性投入的我们认为不能少，反而要增加，市场不好做，你如果还是按照少投入高产出的理念做生意可能已经行不通，现在是投一分钱有一分回报我们认为就很不错了，我们认为这方面不会有太大的变化，当然做服务物流方面的东西，包括一些组建配送能力进行相应的提升，专业化这是常规，不是今天生意不好才做，好的时候也是必须做的事情。

　　针对不同的市场，采取不同的店面营销策略

　　【记者】：目前品牌渠道建设是怎么样，在一、二、三、四线城市是怎样分布？

　　【冷月】：三四年前就提出口号，一级城市和较好二级城市是一个营销模式，是叫“一城一品一客多店”，二、三、四级城市这种，“一城一店一客多品”这样的模式做推广，所以一直在执行，还不错，这也是根据不同城市的规模，竞争方法，投入的多少来决定的，比如说一城，一个城市一个子品牌，一个客人多个店进行整个布局，这是对省会城市和超大城市的布局，那么二、三级城市，比如说县城地级市这方面是一城一客多品一店，就是做旗舰店，一个客人代理所有的品牌，做一个大的旗舰店或者是独立店这样推广也没问题，因为一级城市租金费用很高，租金高意味着很难做大店，城市大意味着单店覆盖率不足以覆盖整个城市，必须要有网点，消费者是全城比价就近购买要满足这个需求。二、三线城市规模不大，老百姓看的是品牌，谁家店大谁的品牌感觉最大，具有吸引性。我们针对这种城市做一个旗舰店，一个客户来做。

　　【记者】：也就是说，这样的渠道模式是几年前提出，到现在一直是执行？

　　【冷月】：对，反应还不错。

　　【记者】：效果还可以，有没有想过改变？

　　【冷月】：这是我们传统渠道一直这样执行，因为我们做一个新的方法执行至少5年左右才去升级，但是在过程当中局部的调整是有，但是大的战略不会变。

　　【记者】：您刚才说这是传统有考虑到新兴的渠道吗？

　　【冷月】：有，比如说在网络以及集团采购工程单方面，电子商务以及一些集团工程单方面。

　　面对困境，产品要更精细化，全员营销

　　【记者】：有一些家具人提到，面对不景气的状况，唯一的做法是改变企业自身的策略，或者是改变对经销商策略，您怎么看待这样的说法？

　　【冷月】：每个企业有每个企业自己做事的方法，或者是自己面对市场的策略，首先第一点生意不好要怎么办，第一点要把产品做更精更细更有性价比，公司推出四个点，不断更新升级我们的产品，让产品来说话，不断新的东西满足消费者不同的需求。第二，营销。全员营销，把原来开拓性的营销变成服务性，这两点是我们要做。

　　【记者】：企业下半年有什么具体营销动作，现在有一些企业会做一些大的营销活动，跟设计师合作？

　　【冷月】：这些都是常规，我们认为更细执行更到位，以店为目的做一些有益的活动，刚才你讲的设计师包括活动、店员培训、店内陈列一系列的，甚至包括专卖店合作加盟店薪资待遇我们都要管，原来是不要管，有好的薪资待遇才有健康的队伍，才能留住更好的人才。

　　【记者】：现在更注重细节的东西。

　　【冷月】：是。

　　【记者】：刚刚也说到您没什么信心，接下来不管怎么样还是要有信心面对家具市场的变化？

　　【冷月】：没有信心的说法是我代表经销商说，他们在常规的条件范围内，如果没有做变革是没有信心的，我们有变革的经销商信心还是比较足。

　　行业回暖需要条件，家具业的“两多一少”和“两高一低”将长期存在

　　【记者】：这个状况大概会到什么时候会改变，您觉得家具行业什么时候会回暖迎来春天呢？

　　【冷月】：我们开会在研究的时候，家具行业面临着“两多一少，两高一低”的现象，这种现象我们认为会长时间存在，什么是“两多一少”？第一产能过剩，外销转内销，从5万家工厂到现在10万家工厂，从一个工厂变一个集团，产能在不断聚集膨胀，产能多了。第二，商场面积多了，商场多了，跑马圈地的多了，从十万平米到二十万平米到一百万平米，每年几何式的增长，面积一多商场一多，必然消费者就分散了，一少是顾客越来越少，进店的顾客越来越少，店多了原来100个客人进来可能是50家店每个人分2个，现在是100个人进来1000家店10家店分一个，两多一少的格局应该不会变，商场的扩张，现在商场的发展经过三阶段，第一，自有资金发展。第二，银行贷款发展。第三，上市融资发展。你想想看，自有资金发展很慢，贷款是比较快一点，一旦上市融资几十倍市盈利的增长，等于是大笔钱去花，也就是说，真正的扩张还没有来，真正的热钱还没有进来，现在只是一些风投进来而已，你想想看商场会越来越少吗？会越来越多，在短时间内不会改变发展的格局。

　　“两高一低”，是指租金越来越高，专卖店经营成本越来越高，人工涨了，运营费涨了，租金涨了，广告费涨了，什么都在涨。第二，产品价格越来越高。工厂也是面临人工、材料迅速上涨的格局，成本涨了怎么办？出厂价高了，一低是卖价越来越低了。因为竞争太多，经销商利润越来越低，只有不断压低价格冲出市场，在这个环境下，我们不做变革不要说发展，生存都很困难。

　　你问我家具行业什么时候转暖，你认为这几个条件什么时候会赶上呢？我认为赶上的可能性不是短时间可以赶上的，是长期的行为，正在洗牌，到底谁洗谁不知道，想洗牌必须有战国年代，现在不到白热化，所以我认为这是长期拐点行为。

　　只有转型升级，才能见到曙光

　　【记者】：不管怎么样，我们还是要保持一定的信心。

　　【冷月】：必须要变革，自我变革，转型升级，不管是从管理方面还是从经营方面，还是思路方面都在转型升级，才能见到曙光。就像以后讲的，好得会更好，不好的会淘汰。

　　【记者】：好的，谢谢冷总！

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