在当前经济形势的大背景下，尽管家居行业面临着不少商业困局，但对于家居企业家来说，这或许只能算是他们商业征途上的又一个常规考验。在追求自身企业长足发展的进程中，从团队人员的扩充到硬件设施的更新，从理念的进步到管理的优化，他们攻克下一个又一个难题。

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　　本期嘉宾：新标门业总经理黄东江

　　搜狐记者：杨金胜 黎少芬

　　镜头印象

　　黄东江有点腼腆，可以看得出平时并不多话。但打开话匣子，他又滔滔不绝起来。讲起创业经历，讲起新标，他沦陷在回忆中。

　　巡礼旧时光 练就“老二”个性

　　生于阳江，但三岁移居海南岛，六岁就迁居去了梅州蕉岭的黄东江，身上没有阳江人的显著特征，性格更多地倾向客家人的勤奋。他的整个少年时期都在蕉岭度过，在那个经济繁荣，非常具有客家特色的县城，黄东江一家过着清贫拮据但仍不失快乐的生活。虽然祖辈留下一屁股债务，但黄东江朴实的父母并没有怨天尤人。黄东江回忆中，兄弟三人的学费从来没有拖欠过，所以整体来说，童年跟少年还是很快乐的——除了一件事。

　　作为老二的黄东江的“怨念”是“从小不受关注。”老大作为第一个小孩，父母会比较疼爱，老二比上不足；等有了老三，老二要让着老三，比下也不如。也许正是这种心理的驱使，长大后才有那种惯性的“求关注”心理，乃至于很久之后，黄东江观察后得出结论：原来很多成功的企业家都是这种“老二”性格。比如2008年《福布斯》中国富豪榜，饲料及铝业大亨刘永行以净资产204亿元人民币登上榜首，奇妙的是，刘家著名的四大兄弟里，他也是排行老二。显然，排行老二的一般比较有个性、锐气和魄力，这种性格，也为黄东江后来做企业打下了一种深深的烙印。

　　年少的黄东江一度认为，自己也要像哥哥、弟弟一样，念完初中或高中就出来做事，哥哥很快“子承父业”，弟弟也出来学车，搞运输。正当他准备从高二辍学时，离家四五百公里工作的母亲特意搭长途大巴赶回来，劝说黄东江继续念书。黄东江深深感动了。不受关注的“怨念”此刻烟消云散。

　　在念完高二后，黄东江继续升学高三。（当地的高中普及教育为两年制，只有考大学者才升学高三。）黄东江一直觉得高三是人生第一次开始拼搏的一年，记忆中所有时间都用来读书，早上很早起床，读书；，中午休息一会，读书；晚上很晚睡觉，读书。正是这种拼劲使得他从全班倒数几名提升到班中前茅，在最后的高考中，黄东江名列全班第三。

　　考上华南理工大学后，黄东江真正感觉思想自由。摒除填鸭式的教学方式，他求知若渴，学习很多建筑专业的课程。社会科学、结构力学等课程，揭开了知识的神秘面纱；即使有不清楚的知识，也可以通过查询而得知。懂得了解决问题的办法，这是黄东江在大学学习到最重要的东西。在大学逍遥了四年后，借“大学生很抢手”的春风，黄东江被顺利分配到水电二局工作。

　　七年之变

　　下海经商圆创业之梦

　　1999年，在水电二局工作已经七年的黄东江如同身处暗夜，单位复杂的人事、工作上再无进取的状态令他感到压抑。黄东江在犹豫，是应该墨守成规，在单位里安安稳稳过日子，还是勇敢地走出去打拼创业？事实上，在追寻个性与现实安稳的斗争中，他已经整整挣扎了七年，也“忧郁”了七年。黄东江创业的念头早就被家里人获悉，但并没有获得家里人尤其是父母的支持。作为三兄弟中的唯一上了大学的“文化人”，从事仕途光明的工程师显然更符合家里人的骄傲与期望。

　　但这一次黄东江铁了心。他想全中国每天都有十几亿人口在沉浮，自己脱离单位下海未必不能闯荡出一片生天。父亲苦口婆心的劝说，母亲满腔热泪的哀求，都没有令黄东江改变主意，发了狠话：“反正你们有三个儿子，如果我创业不成功，你们就当少了一个儿子。”

 黄东江在广州搜狐新闻中心

　　怀抱着满腔的热情，黄东江将工作辞掉。但很快发觉自己将事情想得过于简单。缺乏对社会、对生意经更深层的了解，仅仅怀抱一腔热血，不能就此成事。黄东江在往后很长一段时间陷入了苦闷、困惑的情绪中。他尝试着在困境中寻求出路，不断走访市场。

　　在这过程中，一个做家装生意的大学同学表示愿意给黄东江提供家装设计支持。黄东江思量，家装生意贴近生活、不偏门，值得一做。于是说服了几个原来的同事，一起开始家装生意。那时装修生意属于装修师傅的天下，装修公司并不吃香，而黄东江的专业技术方面也有所欠缺，结过是几次生意下来，顺利交货，但没有盈利，赚了一趟辛苦。

　　一次，一个业主透露了一个信息：现在的年轻一代特别喜欢复合地板。1999下半年的这一天，黄东江第一次感觉到创业的曙光。他觉得复合板市场相当广阔，在总代理了解单价后，决定在新塘开店。此时黄东江只剩下最后一万块钱：店面一押一租去了几千，做招牌花了1700多元，再买了一张办公桌后，最后所剩无几。到买木地板样板的时候，只买了不多的几块。略显空荡的店面终于开业，值得庆幸的是，市场销量较好。稍有盈余的黄东江，终于第一次在创业路上站稳了脚跟。

　　跌宕起伏

　　历经诈骗团伙、塑钢门之伤

　　新塘的店面让生活有了保证。虽然说也遇到一些问题，比如说安装人员不到位，但解决后，慢慢开始稳定下来。这个时候，一个业主信息再次启发了黄东江：有一种新兴门叫“塑钢门”，时下大热。说者无心，听者有意。黄东江马上行动，了解市场、设备、投资费用，得出预算：投资大概需要15万元。黄东江资金并不充裕，于是找了几个大学同学合股开厂,最后，筹得二十万资金，于2000年7月在新塘建厂。新标门业正式建立。

　　两年下来，新标生意一般，稍有盈余。但这个股东阵营并不长久。2002年，其他股东意欲将工厂导向工程路线，但黄东江想走经销批发路线，几人就此产生分歧，分家势在必然。在此次股东分家事件中，黄东江最后分得的是一间空厂房，其余设备、材料被其股东全部拉走。

　　黄东江谋求转型。他新增了几台设备，除生产塑钢门外，还开始学习怎么做塑钢窗。事实上，“塑钢门”与“塑钢窗”虽然仅仅一字之差，但做法完全不同：塑钢窗材质、密度、产品质量、成本预算都比塑钢窗有更高要求。门窗结构也完全不同，虽然同为“塑钢”，但一切技术基本等于重新学习。千辛万苦生产出来的塑钢窗，经营方式也完全区别于以往塑钢窗。以往的塑钢门会直接放在自己的门市销售，以自己销售为主；而从塑钢窗开始，黄东江开始在市场上寻找经销商。跑市场是“硬功夫”。黄东江走访珠三角大部门地区，看到门市就问要不要代理我们的产品，东莞、深圳、惠州等地方都布满了他的足迹。这些地方中，黄东江最感谢东莞，因为东莞吸纳了最多产品，给予的回报率也最高。

　　相对应，2004年，黄东江扩大了厂房规模到两三千平方米，员工扩展到三四十人，并第一次在琶洲展会面对全国招商。然而在新标扩张的行程中并非一帆风顺，黄东江就在此次展会就花钱买过教训。在招商过程中，一个商业诈骗团伙跟黄东江下定了一笔货，骗了一笔货款，几乎将公司所有流动资金都拿走了，公司也快撑不下去了。为此，黄东江还配合公安局跑了几个月的时间。

　　这件事情对黄东江的影响很大，以致对他后来的经商都有影响。“要么它打倒我，要么成为我一生经历的财富。”黄东江说。从此，黄东江的经商作风变得稳健，对于小便宜坚决说“不”，要实实在赚钱。

　　在经营塑钢门、塑钢窗的过程中，黄东江感觉市场不能进一步扩展。这跟当时塑钢厂家大环境相关。当时出名的塑钢门企业做的事情就是不断降低成本，扩充市场，生产出来的塑钢门低质而廉价，这给消费者的整体印象是塑钢门非高端产品。而事实上，塑钢门是非常好的产品，只是给某些企业带坏了印象。行业领头企业没有走好，黄东江认为这正是塑钢门会走向灭亡的最大原因。

　　塑钢之路不通。黄东江只好再变。一路上，不停地“折腾”，似乎已经成了黄东江的标志之一。2005年，在完全不了解铝合金门的情况下，黄东江开始做铝合金门。这又是一个重新买设备，重新开始的过程。幸运的是，这一回，市场很给面子，铝合金门在市场需求很大，尽管有着激烈竞争，但黄东江以中高端的定位，较好的产品取胜，迅速打开市场。2005年到2007年，在全国范围内，经销商达到四五百家，以福建、广西、江西、湖南为重点战略区域。

　　这时，黄东江面临全新问题。以做卫生间门和厨房推拉门为主的铝合金门市场销量虽然大，但是新标与经销商之间的关系并不稳固。经销商更多的是看价格行事。哪个厂家便宜就去哪家拿货，有可能今天是你的经销商，明天就成为你的对手的经销商。如何能够使厂家和经销商之间更紧密的结合在一起，形成相对固化模式，这是黄东江迫切想做的事情。就象恋爱中的情侣，黄东江跟他的经销商们，现正处在“恋爱选择PK中”，黄东江相对处于弱势。

　　在这个前提下，2007年，黄东江正式着手新标的品牌建设。他首先在产品线上进行完善，将产品线从卫生间门和厨房推拉门延伸到阳台门、客厅门。接着，进行整体品牌包装。借鉴时装业的包装模式，黄东江将时尚化、艺术化、新潮化作为品牌基因建设品牌，从VI、SI 重新对新标进行包装。并提炼出新标的核心文化，比如“新标三剑客”，比如对门的观念，“一扇门，一世界。”

　　黄东江品牌建设初见成效。新的品牌形象出来后，经销商们耳目一新。但这还不足以稳固经销商的“心”。情侣一方变得靓丽，固然能第一时间吸引另一方目光，但真正能使两人和睦相处的，还是双方彼此认可之后的磨合。

　　求新求变

　　独创“门窗与衣柜”的组合拳

　　2008年，黄东江决定对新标进行变革，在门窗行业内首推“情景式体验馆”，并聘请资深设计师在高德美居的花花世界设置首家展示馆。当看到这个整洁大方、温馨可人的“情景式体验馆”时，几乎所有经销商都表示对此非常感兴趣，要求将原来的简单经销模式，转为“情景式体验馆式”的专卖店。正是在这种情况下，黄东江去芜存精，将原有四百多家经销商精简为三百家。此阶段，黄东江在这场“恋爱关系”中反败为胜，占据优势。

　　此时新标的门店基本为高档市场设立的一两百米以上的专卖店，红星美凯龙、居然之家等均是新标的安家场所。三百家专卖店分布在一二线城市占90%以上。黄东江与经销商们的关系也相对稳固起来。而因为租赁的专卖店店面较大，新标门窗系列的产品线在店内稍显简单。为了使店里不显空荡，黄东江决定增加产品线。而衣柜，就成为首选。

　　在解说衣柜之前，或者我们应该先听听黄东江的“电梯理论”。黄东江认为，如果行业处于上升阶段，即使走得慢一些也是往前走；如果行业走的是下降阶段，即使你很拼命的走还是往下走。门窗、衣柜都属于上升阶段的行业，在门窗系列产品加入衣柜系列产品，等于“强强联合”向上走。

　　黄东江开始增设衣柜线。黄东江已经习惯不断“折腾”，不断开创新领域，这一次也不例外。在衣柜经营中，黄东江遇到最激烈的问题是：“用工荒”。衣柜市场快速，对工人需求量比较大，而衣柜工人的浮躁程度远高于其他行业，生产工和安装工严重缺乏。这使得黄东江在很长时间里陷入困境。最后黄东江再一次发挥“硬本领”，用加薪等手段吸引工人，硬是熬了过去。

　　新标如今用左手护住头部和心脏，保持既有的门窗市场份额，右手则主动出击、主动得分，在成长最快的消费型和新兴型衣柜市场同时赢得利润。

　　而黄东江眼中，经营衣柜只是其中的一个项目，他有一个更大的梦想，希望在泛家居一体化大前提下，能够提供家里需要定制的所有东西，相对于这个一体化的概念，衣柜和门窗只能算其中的一部分。这从2012年4月份，新标的改名行动可窥一斑：从“广州市新标门业有限公司”到“广州市新标家居有限公司”的转变，不仅是品牌升级的需要，也是推广家居一体化的需要。新标如今在品牌建设方面继续前行。2011年，聘请古天乐作为代言；计划在三年内在全国开一千家店；五年内筹备上市。

　　工作即爱好

　　做一个对事业充满激情的小孩

　　历经几年创业，黄东江感触颇多。从白手起家到创建新标，一步一个脚印，工作似乎已经成为爱好。当记者最后请教黄东江用一句话总结自己的性格的时候，他说：“我是一个对事业充满激情的小孩！”

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