采访背景：2012年6月29日，安华瓷砖“超级战舰 王牌店长”全国精英训练营，于佛山西樵山大酒店拉开序幕。来自全国各地的店长精英们，将在此接受为期三天的丰富多彩的拓展训练。安华一直以塑造高素质的团队为核心竞争力，旨在为所有安华人实现自我价值的理想平台为企业宗旨，力求打造每一位营销人员成为行业内的佼佼者，培练一支具有凝聚力和战斗力的高效团队。在现场，新浪家居采访了安华瓷砖产品部销售部南大区经理胡寅。

　　采访时间：2012年6月29日

　　采访地点：佛山西樵山大酒店

　　采访嘉宾：安华瓷砖产品部销售部南大区经理 胡寅

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】胡总，您好！请您跟我们介绍一下目前安华瓷砖在南大区的市场表现。

　　【胡寅】目前，安华瓷砖在南大区表现非常不错，其中湖北省的销量在全国是首位的，其次四川、福建、江西等的销售量也都是名列前茅。在南大区，安华的知名度在同行业中是得到认可的，而且网点数量是最多的，整个南区现在网点数量达到了200多个。

　　【新浪家居】就像南方和北方人们的消费习惯是不一样的，在瓷砖的选购上，有什么样的区别呢？

　　【胡寅】对，北区零售大多集中在抛光砖的需求量，而南方的家装追求更为细致一些，比如挑选仿古砖时，在造型和色彩搭配上，会追求得多一些。在南区的产品销售过程中，宫殿石的莎安娜、阿曼米黄这两个系列是销量最好的，我们经常卖到断货。

　　【新浪家居】今年的市场情况较之往年有所区别，安华瓷砖现在整个南区的销量怎么样呢？

　　【胡寅】虽然今年整体市场情况不是很乐观，但我们今年比去年来说依旧有所增长，增幅达到了20%，整个南方的模式跟北方有很大的区别，因为南方主要的销售是集中在下半年，而北方上半年销售比下半年好。

　　【新浪家居】下半年的营销方面我们有什么样的计划吗？

　　【胡寅】安华瓷砖下半年的营销策略，依旧会根据我们公司的主政策，进行多系列推广。除此之外会以“宫殿石抛釉砖”为主去推广，网点数量和工程建设也会“两不误”地继续推进。在工程建设方面，上半年在洽谈的工程到下半年交货的是非常多的，就像我们上海经销商跟全国大型的房地产和家装公司取得的合作，都将在下半年供货，所以我们下半年的销量会比上半年有更大幅度的增长。

　　【新浪家居】像我们的成绩也是非常不错的，在销售业绩方面我们做了一些什么来提升我们的销量呢？

　　【胡寅】整个安华瓷砖品牌主要是以网点开发为主，让客户更快、更直接地面对产品，我们会鼓励经销商加快网点的开发数量，给经销商一些扶持政策。同时，因为做瓷砖大部分的来源还在工程，我们会跟大型的家装公司和房地产商取得合作，争取做他们的主材供应量，从而提高销量。目前在我们的销售渠道上，工程的比例占50%，家装占30%，团购占20%。

　　在市场营销方面，除了传统意义上的“3.15”“5.1”“10.1”等促销点，我们也会开展设计师论坛、设计师沙龙和设计师酒会，还会组织一些团购的家装活动，组织到工厂来直接参观我们的生产情况。南区整个家装的客户比较趋于理性，大部分都会以家装公司设计师的推荐为主，因为现在每个人一套房子，他希望设计师给他一套很好的方案，包括消费者很清楚自己需要什么样的风格感觉，所以在全国各地，我们组建了一些家装联盟，高品牌与高品牌的强强联合，符合消费者的需求，也为我们带来了很大的提升。

　　【新浪家居】在渠道建设上，安华瓷砖下半年会偏重于哪一部分呢？

　　【胡寅】因为我们上半年的工程已经谈得差不多了，所以下半年重点拉动销量的任务，会放在家装团购这一块，因为这个市场你不去占有的话，你的品牌在当地会消失掉，所以我们必须要让当地的消费者认识到。

　　【新浪家居】现在南区整个市场的情况跟去年相比是怎样的？在目前市场情况之下，对经销商又做了哪些工作呢？

　　【胡寅】据我了解，今年的建材市场相比去年来说，并没有出现我们去年预计的“回暖”，而是更为“寒冷”。经销商在终端零售当中，或多或少会遇到些问题。在现在的市场情况之下，我们鼓励经销商更多地占领市场份额，针对工程方面要加大投入。我们会以公司的名义，帮他们在家装和品牌上做推广。

　　【新浪家居】谢谢您接受我们的采访，谢谢！

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