背景：2014年安华瓷砖第四届全国精英特训营暨“中国好店长 安华我最棒”主题店长会议于7月17日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间，记者采访了安华瓷砖南区销售部经理胡寅。

　　记者：胡经理您好，众所周知，中国地大物博，市场空间非常巨大，分了很多个区域，有华南、华北，每个区域的消费特点和市场情况有所不同。相比其他区域，您觉得南区的优势是什么？

　　胡寅：您问我优势，我想到的是劣势，因为做瓷砖和建材，北区的销售量比南区大，这个问题在哪里？因为北区的工程量占比多。南区的特点和优势应该是渠道，因为南方人的性格特点是精干细作，和北方人的粗犷的性格相比，有个很明显的对比。南方的老板对零售和设计师渠道的投入比较大，对工程的投入占比比较小。

　　记者：工程方面是比较弱的？

　　胡寅：是的，渠道方面比较强。

　　记者：您在南区多年，根据你的经验，如何有效地维护和提高销售业绩？

　　胡寅：目前的安华瓷砖是在网点数量和网点质量的把控上，因为我们的覆盖率不是100%，我们的覆盖率偏低。安华在南区的销售业绩主要在开店，以及店面的质量和经销商的选择上。一个合适的经销商，或者有一个有经验的操作者，比没有操作过建材的经销商的优势大很多。这也是企业老板的思路，要开发系统内的客户，因为他们在拿店和资源的占有上有优势。

　　记者：您提到工程项目，这是比较大的业绩？

　　胡寅：是的，工程项目是大业绩。

　　记者：后面有没有新的做法？

　　胡寅：我们会鼓励经销商在当地做标志意义的工程项目。第二是依靠于公司内部的大客户部，因为在全国所有的房地产企业当中，总部都在南方，特别是广东这块。所以，依靠大客户部寻找全球知名的房地产项目的长期合作和战略性合作，意义会更大。如果所有的瓷砖行业的量上到5个亿，基本会合作一两家房地产项目，作为他们的供应商。

　　记者：您刚刚提到南区的销售情况，上半年的销售业绩有没有达到您的预期？

　　胡寅：没有达到，今年的市场情况非常低迷，整个建材行业一直在做透支，经销商会努力做渠道和家装，包括做零售，现在的经销商全部做团购和活动，一直透支着我们明年或者后年的客户，造成终端卖场这样的现现象：哪怕是星期一和星期天，红星美凯龙和居然之家，整个市场里不会超过100个客户，这是一种非常可怕的现象。但是因为大型工地项目支撑，所以我们的业绩没有出现太大的问题，但是危机感很足。人家说2008年是建材业的经济危机，今年或者明年，比2008年更可怕。

　　记者：您觉得下半年的形势不乐观？

　　胡寅：是的，不好，您是一个消费者，您会感受得到。任何一个品牌不搞活动的话，你不会买的，你会在今年把明年房子装修的家具、建材全部买完。

　　记者：您觉得咱们做的店长培训，对于提升销售有没有帮助？

　　胡寅：肯定是有的，因为增长分很多种，有些是外部的增长，有些是内部的增长。品牌往往还没有达到非常成熟的阶段，现在从内部增长，这是非常好的增长点。打个比方，一个店面一批人流量只有三拔人，现在的店长情况也许只有33%，只能成交一拔。如果我们把店长培训好，店长回去之后学以致用，他们也许把成功率提高到66.7%，这就是翻倍的增长。所以，每个品牌都有外部的原因，现在我们从内抓起，把终端的优秀导购人员培养好，对我们来说也是一种增长的空间。

　　记者：安华瓷砖在南区销售的开拓速度，情况怎么样？

　　胡寅：今年开发的速度比较快，上半年南区大概开发了40多个网点，全国开发了接近100个网点，就开发速度而言，我们已经达到了。但是，开发质量不是特别理想，100个网点也包括一些个别县级市场，因为所有的建材品牌都是往县级市场扁平化的过程。所以，我们也会开发出县级市场独立的经销商。

　　记者：现在南区的哪些地区销售比较好？

　　胡寅：今年增长比较快的，像武汉、上海、江苏，江苏今年的网点开发速度非常快，去年整个网点覆盖了苏北，今年的苏南上半年就开发了5个。武汉的全包公司的介入和武汉市区店面数量的增加，我们的零售业增长比较高。像武汉，一个月的销售额大概是在150万—200万之间。

　　记者：下半年有什么预期和目标？

　　胡寅：我想针对省会城市和优秀的地级市场开发，像大城市的开发难度比较大，而且经销商对于建材行业的投入也比较谨慎。如果你的品牌在当地没有很好的知名度，在当地很难招商，包括拿店，这是非常难的过程。我们在湖北的襄阳找了三拔客户，但是都拿不到店面。老的市场没有店面，新市场还没有建好，在青黄不接的情况下，拿店是很难的问题。

　　记者：其中的重点工作是什么？

　　胡寅：重点工作应该是浙江省和四川省的开发，两个省的空白网点偏多，两个省的经济情况比较好，很多品牌在这两个地方做得非常好。

　　记者：刚才您提到南区的市场消费特点，您能不能总结一下今年上半年的发展趋势？

　　胡寅：刚才我也提到，整个市场其实从去年团购品牌联盟这种大战开始之后，整个市场一直在透支的状态，今年上半年尤为明显。我觉得今年下半年应该是我们见真章的时候，对安华这种品牌，我们在上升期的一个品牌其实是有好处。

　　记者：刚才您谈到上半年市场的变化，变化是非常巨大的，针对这些变化，在终端活动和推广方面是否有调整？

　　胡寅：会有的，之前一味的价格战或者明星代言这一类的活动形式，我们应该说会尽量的减少，我们应该说在终端的活动形式会以偏设计，偏服务，加上一种品牌包装的活动形式去打造。今年如果一味还是打价格战的话肯定是找死。

　　记者：您提到新增40个网点，主要分布在一二线市场吗？

　　胡寅：二线市场居多，省会城市市场的空白率偏高。

　　记者：你怎么看三四线市场的空间？

　　胡寅：三四线市场的需求量比一二线市场的需求更大，品牌的概念性偏弱，这是矛盾的。看看你怎么寻找之间的平衡点。但是，对于一个品牌来说，一味地开发三四线市场，品牌的知名度和高度达不到。所以，在保证三四线市场的情况下，我们的重点还是放在省会和优秀的地级市场的打造上。下半年，我们会针对省会市场，或者个别优秀的地级市场，支持密度区别于县级市场和三线市场，用政策的吸引力找寻一个合适的代理商。

　　记者：您觉得南区还有哪些环节可以提升？

　　胡寅：应该说不管哪个品牌，不管是南区北区，该提升的地方都很多，公司的战略想法，包括我们经销商的引导上都要追求多渠道的贯彻、多条路走路。

　　记者：整体家装设计师的开发情况怎么样？

　　胡寅：家装设计师不是依靠于公司内部或者是是经销商开发，像武汉，为什么今年一个月销售达到150万—200万，因为有一半的销售量在家装公司，在武汉有10家家装公司带来了非常大的零售量。包括上半年，我们在长春搞了设计师论坛，主要针对设计师渠道的开拓。但是，跟知名性的设计公司战略性的合作，我们还需要努力。

　　记者：好的，谢谢您的分享。　

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