背景：2012年6月28日，法恩莎瓷砖“打造专业团队，铸就时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会议，在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店盛大举行。本次会议由法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导和合作媒体共同参加。法恩莎瓷砖以时尚作为品牌定位，致力于塑造中国时尚瓷砖领军品牌。此次会议，继续秉承法恩莎瓷砖的“精准营销、精细管理”的操作模式，向经销商展示法恩莎瓷砖事业部自独立以来，正在打造一支专业、专心、专注的狼性团队。会上，新浪家居采访了法恩莎瓷砖大客户部经理徐国锴。

　　采访时间：2012年6月28日

　　采访地点：佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖大客户部经理 徐国锴

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】徐总，您好！请先介绍一下今年大客户部的一些情况。

　　【徐国锴】法恩莎瓷砖大客户部主要负责全国的房产、连锁和酒店项目，主要偏重于工程类。2012年国家房产的行业变动比较大，整个终端的零售整体会下滑，不管是建材行业。还是其他行业，终端零售的局势都在改变。今年在这种形势下，我们的重点偏重于开拓工程渠道，现在法恩莎瓷砖的工程渠道划分得比较细，分为房产项目组、连锁项目组、家装工装项目组，每个项目组都有专人去跟踪每一个合作伙伴。

　　【新浪家居】您刚刚也提到了2012年房地产行业的变动，今年法恩莎瓷砖在工程项目和大客户开发方面有什么亮点表现？

　　【徐国锴】就2012年上半年来说，我们工程的整个销量占到了整体销售的40%，第一，现在我们跟国内几个一线房地产公司都在合作，而且这种合作我们将慢慢演变成集团的战略合作，现在像北京、上海、安徽、山东、河北这些地方，很多大型房地产都在选用我们的产品。尤其是最近我们得了一些奖项，这些奖项对于我们在工程上的推广作用是很大的。

　　第二是一些连锁性的企业，因为各个品牌都要发展，连锁企业都在扩张，我们今年抓住这个机遇，跟这些大型的品牌，包括服装、餐饮、酒店这种品牌强强合作，建立一个材料库，帮助他们来设计，包括终端的展厅、酒店，甚至还由我们来做后期的一些铺贴、跟踪服务等等。

　　第三是大型的房地产和工装项目，现在我们跟全国这种大型房地产，就是工装，还有家装全国排名前十名的这些公司我们都已经在合作，在做一些比较大型的工程，重点是跟进一些什么鲁班奖啊，还有一些比较高端的别墅。除此之外，还有跟一些知名的设计师合作，让他们来推荐，把设计师好的理念，和我们优质的产品结合在一起，让消费者有一个更好的选择，提供一个更高端的体验。

　　【新浪家居】在今年市场情况之下，法恩莎瓷砖的大客户部的销售业绩如何？

　　【徐国锴】我们大客户部成立了几年，每年我们基本上都是以30%的销量在提升，而今年上半年比去年的销量会更好一点，差不多有50%的递增，因为今年上半年我们做了几个大型的工程，单个工程的面积都在20万方以上，今年上半年我们的业绩相对来说比同期增长可能要翻一番。下半年我们现在也有几个大型的工程，包括学校类的、医院类的、政府的一些工程，三个工程加起来累积差不多有80多万方。

　　【新浪家居】您怎么看待像今年大家都在说“寒冬期”这样的一个情况，我们法恩莎有没有受其影响？

　　【徐国锴】这个“寒冬期”不是说对建材行业，也不是对法恩莎，是对整个行业都是一个“寒冬期”，在这种情况下我们逆势求发展，这正是考验我们品牌的时期，在这个情况下我们是淡季抓基础、旺季抓销售，先自己内部练兵，把自己的内功练好，然后等到旺季的时候吗，再提升销量。这个行业的发展跟股票一样，都有高峰期、低谷期，在低谷期，坚持和打基础是非常重要的，这个时间可能其他品牌在市场上都在减店、萎缩、减少投入，但法恩莎瓷砖反而在迅速扩张，因为这个时期扩张的成本是最低的，品牌的影响力也是最大的，市场的占有率也是最大的，这种“冬季”肯定会过去的，等到机会来临的时候，我们在市场的份额就会更大。

　　【新浪家居】谢谢徐总！

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