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徐国锴:细化工程渠道 逆势发展销量飙升

https://m.biud.com.cn 2012年08月10日20:25 家居装修知识网  
法恩莎瓷砖大客户部经理 徐国锴
法恩莎瓷砖大客户部经理 徐国锴

  宏观经济雾里看花,楼市调控一波三折,陶瓷行业发展的同质化越来越重。如何在竞争激烈的建材瓷砖市场树立标识明确的品牌形象,在6月28日佛山高明举办的法恩莎瓷砖“打造专业团队 铸就时尚品牌”VIP高峰论坛上,法恩莎瓷砖的各部分负责人接受了记者的采访,共同分析了建陶市场全国的形势、探讨在逆市困局下的品牌突围之道。

  采访时间:6月28日

  采访地点:佛山高明凤凰酒店

  采访嘉宾:法恩莎瓷砖大客户部经理 徐国锴

  【搜狐家居】您是负责大客户部的,具体是哪些客户?

  【徐国锴】全国的房产、连锁、酒店项目,工程这一类的。

  【搜狐家居】请先介绍一下今年大客户部的一些情况。

  【徐国锴】法恩莎瓷砖大客户部主要负责全国的房产、连锁和酒店项目,主要偏重于工程类。2012年国家房产的行业变动比较大,整个终端的零售整体会下滑,不管是建材行业。还是其他行业,终端零售的局势都在改变。今年在这种形势下,我们的重点偏重于开拓工程渠道,现在法恩莎瓷砖的工程渠道划分得比较细,分为房产项目组、连锁项目组、家装工装项目组,每个项目组都有专人去跟踪每一个合作伙伴。

  【搜狐家居】您刚刚也提到了2012年房地产行业的变动,今年法恩莎瓷砖在工程项目和大客户开发方面有什么亮点表现?

  【徐国锴】就2012年上半年来说,我们工程的整个销量占到了整体销售的40%,第一,现在我们跟国内几个一线房地产公司都在合作,而且这种合作我们将慢慢演变成集团的战略合作,现在像北京、上海、安徽、山东、河北这些地方,很多大型房地产都在选用我们的产品。尤其是最近我们得了一些奖项,这些奖项对于我们在工程上的推广作用是很大的。

  第二是一些连锁性的企业,因为各个品牌都要发展,连锁企业都在扩张,我们今年抓住这个机遇,跟这些大型的品牌,包括服装、餐饮、酒店这种品牌强强合作,建立一个材料库,帮助他们来设计,包括终端的展厅、酒店,甚至还由我们来做后期的一些铺贴、跟踪服务等等。

  第三是大型的房地产和工装项目,现在我们跟全国这种大型房地产,就是工装,还有家装全国排名前十名的这些公司我们都已经在合作,在做一些比较大型的工程,重点是跟进一些什么鲁班奖啊,还有一些比较高端的别墅。除此之外,还有跟一些知名的设计师合作,让他们来推荐,把设计师好的理念,和我们优质的产品结合在一起,让消费者有一个更好的选择,提供一个更高端的体验。

  【搜狐家居】在今年市场情况之下,法恩莎瓷砖的大客户部的销售业绩如何?

  【徐国锴】我们大客户部成立了几年,每年我们基本上都是以30%的销量在提升,而今年上半年比去年的销量会更好一点,差不多有50%的递增,因为今年上半年我们做了几个大型的工程,单个工程的面积都在20万方以上,今年上半年我们的业绩相对来说比同期增长可能要翻一番。下半年我们现在也有几个大型的工程,包括学校类的、医院类的、政府的一些工程,三个工程加起来累积差不多有80多万方。

  【搜狐家居】您怎么看待像今年大家都在说“寒冬期”这样的一个情况,我们法恩莎有没有受其影响?

  【徐国锴】这个“寒冬期”不是说对建材行业,也不是对法恩莎,是对整个行业都是一个“寒冬期”,在这种情况下我们逆势求发展,这正是考验我们品牌的时期,在这个情况下我们是淡季抓基础、旺季抓销售,先自己内部练兵,把自己的内功练好,然后等到旺季的时候吗,再提升销量。这个行业的发展跟股票一样,都有高峰期、低谷期,在低谷期,坚持和打基础是非常重要的,这个时间可能其他品牌在市场上都在减店、萎缩、减少投入,但法恩莎瓷砖反而在迅速扩张,因为这个时期扩张的成本是最低的,品牌的影响力也是最大的,市场的占有率也是最大的,这种“冬季”肯定会过去的,等到机会来临的时候,我们在市场的份额就会更大。

  【搜狐家居】谢谢徐总!

  

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