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法恩莎瓷砖张建中:专业团队打造全程保姆式服务

https://m.biud.com.cn 2012年07月04日11:17 家居装修知识网  

  背景:2012年6月28日,法恩莎瓷砖“打造专业团队,铸就时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会议,在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店盛大举行。本次会议由法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导和合作媒体共同参加。法恩莎瓷砖以时尚作为品牌定位,致力于塑造中国时尚瓷砖领军品牌。此次会议,继续秉承法恩莎瓷砖的“精准营销、精细管理”的操作模式,向经销商展示法恩莎瓷砖事业部自独立以来,正在打造一支专业、专心、专注的狼性团队。会上,新浪家居采访了法恩莎瓷砖市场部经理张建中。

法恩莎瓷砖张建中:专业团队打造全程保姆式服务法恩莎瓷砖张建中:专业团队打造全程保姆式服务

  采访时间:2012年6月28日

  采访地点:佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

  采访嘉宾:法恩莎瓷砖市场部经理 张建中

  采访人:新浪家居 张幸

  【新浪家居】我们高峰论坛的主题是“打造专业团队 铸就时尚品牌”,我们在市场推广当中是怎么样让消费者感受到这个概念的?

  【张建中】这个“时尚”不能仅仅喊在口号上,我们必须要在我们的表现上要体现出“时尚”。第一,体现在展厅设计上,你进去以后展厅的设计就要有一种时尚的感觉,我们也是从一些奢侈品比如LV、GUCCI、意大利的时尚风格理念去提取的精髓,融入我们的展厅设计风格里面去。第二,体现在软装应用上,我们考虑到一些时尚元素的应用概念,比如说,原料、用料、釉料、色料,这个是从终端看不出来的,在终端展示上,光用眼睛看,往往只能看到我们的产品。除此之外,在我们导购的语言介绍上,我们产品的名称上,还有卖点上,都是以“时尚”概念来贯穿的。比如我们的“沙漠玫瑰”,沙漠的玫瑰它是带刺的,但是又有一种柔和,“沙漠玫瑰”一改我们原来命名的方式,全方位的,不断地去提炼、去完善我们时尚概念的提炼。

  【新浪家居】您刚刚是讲了整体,细化到产品上来说。这次推出的新品上,法恩莎瓷砖又是如何体现这样一个“时尚”概念的呢?

  【张建中】细化到产品上来说,第一个我们产品的选材,现场可以看到跟真石的对比,这个真石在选择的时候更符合现在消费的趋势,有句话说“时尚品不能永恒,但时尚却是永恒的”,因为每个年代,他都有属于那个时代不同的时尚品,而时尚的概念确实一直保持不变的。我们的产品选取石材时,第一,考虑到石材本身;第二,我们在产品的命名上已经开始重点走时尚的概念,我们瓷卫结合的“韵”系列,“青花”本身是中国很古典的东西,怎么样让它体现时尚的概念,如何将它进行推广?我们可以引用《东风破》里面有一句歌词,从中提炼,在卖点中展示出来。

  【新浪家居】您觉得我们提出了“时尚”这个概念,我们在看我们的产品的时候,其实整个瓷砖行业来说,其实是同质化现象非常严重,大家的产品几乎没有多大的差别,我们法恩莎瓷砖提出了这个“时尚”概念,接下来的推广要怎么做,您觉得怎么更快地、迅速地把这些东西推出去,我们是更多地走设计师的渠道做推广,还是在终端店面去做这种终端店面的软装进行体现?

  【张建中】我们今年在推广上面会更加注重精准营销,什么叫精准营销?就是我这个时尚要在更精准的客户群体上面,我会告诉他时尚。不仅仅是我们的设计师渠道,还有我们直接的消费者,只要进了我们的店面,他就能够感受到一种时尚的氛围。第二,我们是精细化管理,俗话说“越简单的东西越难”,特别是在设计的上面,如果你只会一味堆叠,事情反而达不到你要的效果。

  刚刚说到跟其他的品牌有什么区别,很多人对家居理解不是很深,我个人觉得家居建材这个行业是一个非常伟大的行业,像我们很多的房地产说“给你创造一个家”,但是房子能成为家吗?是成为不了家的。房子你有钱是可以买的,但是你是买不到家。但是家居可以通过你的装饰、你个人感情的融入,而选择不同的材质和家居品来装饰你的家。这个家是融入了你的感情,所以说这个事业他是很伟大的。我们就不难发现,其实每一个品牌看似同质化,实际上是有差异化的,这就像我们的衣服,布料都是一样的,但是你穿在身上的感觉是不一样的,价格也是不一样的。

  【新浪家居】很多人都说今年是家居行业的“寒冬”,您是怎么看待的?

  【张建中】这个“寒冬”是市场存在的东西,今年在国家房地产政策持续这样的一个影响下,今年的市场相对来说非常低迷,但是可喜的是,我们今年法恩莎瓷砖在上半年的增长速度是非常快的,超过了80%,但是对于我们来讲,没有不好做的市场,只有做不好市场的人。

  【新浪家居】您刚刚说了把时尚各个元素融到我们的各个环节中,终端建设肯定是其中之一了,现在我们终端建设是怎样的一个情况呢?

  【张建中】我们终端建设这一块提出的口号是“打造专业团队”,我们这个团队必须做到“专心、专业、专注”,当然要以一个平台去筑成。我们企业在前几年已经成立了瓷砖的商学院,今年我们1月份把我们瓷砖商学院单独成立,其校训“提高自我、适应市场、服务企业”,从这个校训里面就可以看出来,第一要不断地提高我们的自我竞争力,同时要有目标地适应市场,理论加实践去服务企业,企业需要什么样的人才,我们打造什么样的人才。

  我们今年把商学院进行了三个阶段的规划,“育鹰、飞鹰、雄鹰”,把不同层次的学院进行分类,进行学分、学籍的管理,专门有师资力量的管理,把大家的知识结构重新进行梳理,进行专业的模块化的划分,然后我们有一个专门的测评表对他进行测评,对症下药。总而言之,我们希望将一位普通店长培养成法恩莎优秀的终端店长,发挥其长处,在商学院的管理下把他的短处什么时候变成他的长处,这个团队的打造当然是一个非常漫长的过程,但是今天起来实行的效果还是非常明确的。从我们公司今年几个活动来看,2月份的宜宾、3月份的万州、4月份的乐清和运城,我们瓷砖的销量都创造了当地市场的奇迹,这都是由我们专业的团队来打造的,全程保姆式的服务。

  【新浪家居】谢谢张总!

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