访谈背景：2012年7月24日，佛山市法恩洁具有限公司在佛山高明碧桂园凤凰酒店举办法恩莎卫浴第七届全国销售精英特训营，此次会议主题为抓士气、聚人气、做大单、赢销量。新浪家居倾情支持本次盛会。现场举行了非常正式的媒体见面会，法恩莎北区销售部经理余友明借此机会向新浪家居介绍了法恩莎卫浴北区的经营状况。
南北分区竞争氛围有利发展
法恩莎卫浴自从2009年开始南北分区经营，那法恩莎北区销售部经理余友明是如何看待分区之后的效果呢？据余友明介绍，法恩莎卫浴从2009年开始南北分区经营，到现在已经3年多时间，效果非常好，南北分区之后产生了一个良性竞争的氛围，极大的刺激了销售团队的工作热情，培养了一大批销售精英。同时也提高了企业的服务意识，因为以前的销售经理要统管全国，难免会有顾忌不到的地方，现在南北分区，能更大程度的服务客户，提升品牌在客户心目中的良好形象。
北区稳步增速发展
法恩莎卫浴南北区分区经营给企业带来了非常好的效果，那南北区分别的销售表现如何？余总表示，北区市场受房产经济调控政策的影响弱一些，所以法恩莎卫浴北区今年的销售增长达到30%。还有一部分原因在于北方市场发展空间巨大，并且经济增长幅度比较稳定，特别是曾经的弱势市场东北市场现在极大的带动了整个经济的增长。余总同时也为我们深度剖析了南北方市场的不同：“北方市场经济相对南方会落后一些，表现在消费者的需求有不同，南方消费者的购买力比较强，所以市场需求旺盛。但这同样会导致南区市场的经济波动比较大，所以会出现增速缓慢的现象，北区今年总体发展很稳定，虽然北京、天津地区的发展受到一定影响，但在我们和经销商的努力之下也保证了市场份额，加上其他的地区的稳步提升所以保证了北区的增长。”
稳扎稳打，用品牌影响力打动消费者
这么多年的品牌沉淀，法恩莎卫浴在北方市场已经形成了一定的品牌影响力，那面对巨大的市场空间，要如何调整思路开拓市场呢？余总给出了专业的解答：“开拓市场最重要的是稳扎稳打，用品牌影响力来打动消费者，尤其注重消费者的口碑，所以应实事求是的把最适合的产品推荐给消费者，和客户的购买力相结合。另外就是要做好服务，在消费者心中建立良好地品牌形象。比如我们在兰州地区，我们会在顾客购买产品完成之后一星期内做一次电话回访，到春节时也会给VIP客户送一束鲜花和两张电影套票。这只是我们种种客户服务项目中的一部分。另外我们每年会举办多次设计师活动，帮助品牌影响力的稳步地提升。这也是北区的一个优势，品牌口碑做得好。“
抓大不放小占领北方市场
凡是做市场“开荒牛“必然会遇到困难的地方，而法恩莎北区销售经理余友明则有一套”抓大不放小原则“来面对挑战。他表示，困难的地方在于目前的经济环境会让一部分资金链有困难，并且经营效果不好的经销商想退出这个行业，但企业会帮助他们做出最正确的选择。例如会叫一些人来注资合伙，保证像天津、青岛、合肥等大城市的增长。这也是北区销售部的“抓大”原则，集中力量保证大城市市场稳步发展。
另外法恩莎卫浴北区销售部还有一个“不放小原则”。对于三、四线城市市场，会选择实力强劲的经销商来代理这些区域。对于部分有市场发展空间的县城直接和企业合作。抓大不放小，积少成多，对重点市场重点关注，对小城市有相应策略对应调整，保证北区增长。
销售精英培训是双赢选择
法恩莎精英培训为一线销售人员提供了很多机会，而余总也认为举办特训营是意义非常重大的事情：“法恩莎店长会议每年一届，到现如今已经是第七年了。举办店长会议的目的是给一线销售精英提供一个交流和学习的平台。在区域之间形成竞争的氛围，还要能够给店长们注入一些新的经营方法，一些不懈的继续提高的动力。通过店长培训，会让终端店面更加有竞争力，也会更好的挖掘人才，是双赢的选择”。(文/新浪家居 于飞)
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