2011年7月20日至26日，“超级店长，钻石人生”法恩莎第六届精英店长会议在高明西樵山举行。本次培训会议期间，法恩莎对来自全国的精英们进行了系统、全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，旨在带领店员做足细节，盘活终端，同时增强了终端精英们对法恩莎瓷砖的信心，为下半年提升销量做足准备。会议期间，搜狐家居采访了法恩莎南区销售经理余友明。

　　【记者】：请您简单介绍一下南沙上半年在北区这一块的销售形势。

　　【余友明】：今年上半年我们有几个大动作，3·15促销、五一假期促销，还有六月底我们做的一个淡季促销。市场反映非常好，市场上的客流量和反映要偏弱一点，没有达到我们的预期。接下来做六月份销售淡季的促销的时候，我们在各地举办了一些团购、夜宴活动。，这是上半年整个促销的情况。

　　【记者】：今年是否感觉到成本上涨的压力？

　　【余友明】：整个行业都面临着成本压力的挑战。一方面材料成本在上升，人力成本在上升。另一方面现在油价涨了，超载也在查，因此运营成本也在升。还有占到成本50%的商场的租金，这部分成本也增加得比较快。于是这些原因导致了市场价格的上升。

　　【记者】：那你们怎么消化这个压力呢？

　　【余友明】：把销售提上去。

　　【记者】：法恩莎提出要开发二三线市场，那么二三线的主要情况怎么样？

　　【余友明】：今年公司出来一个政策，鼓励经销商进行电子商务，可以自己开网店，也可以开发分销。比如一些年轻人想创业，资金欠缺的话，那么厂家补贴一部分，这样就把市场做起来了。这样既解决了就业问题，我们也开发了网络市场，增加了销量。一个商家的话语力量太小，自建的渠道市场竞争力会偏弱。我们还是主张经销商在卖场里建店，只要我们拿了好的位置，把店面形象做好了，在市场里面我们销量就可以提到前三名。因为消费者都喜欢在一个商场里面购物，购物环境、品牌、档次、服务等都有保障，所以他们更愿意到商场去购买，自建店面的效果可能并不太好。

　　【记者】：今年上半年一频道提到成本的压力会比较明显，今年上半年咱们法恩莎的产品是否有调价的？

　　【余友明】：在去年年底的时候我们调了一次价格，调整幅度大概在9%左右。今年我们在自身建设方面就少了一点，优惠条件相对少了一点。我们还是有价格优势的，我们有50%左右的价格优势。

　　【记者】：从周边市场来看，您觉得国际品牌和民族品牌消费者选择的过程，考量的标准有哪些？

　　【余友明】：国际品牌来讲，他针对的是全球市场。所以可能一部分产品适合中国消费者，一部分产品不是很适合中国消费者。我们立足于中国的生产和研发，更贴近中国的消费者和消费者的需求。产品更满足于消费者的需求和适用性正是我们的优势所在。另外，企业的发展速度、员工状态、产品的运行速度、对市场的反映等都是考量的标准之一。我觉得我们这些方面都站在了行业的前列，都能作为我们的竞争优势。

　　【记者】：现在陶瓷行业出现了电子商务，在北区这一块的销售是怎么样的？

　　【余友明】：电子商务对产品来说是机遇与挑战并存。网上销售的话，运营成本不需要这么高，因此对我们的价格具有很大的冲击力。但是网售的的品牌服务上没有保障，这方面是比较欠缺的。我们在中央卖产品，卖的就是信誉和服务。因为服务有一个增加值，它也需要一个成本附加值。我认为现在的消费者，只要你把服务做好了，他并不计较多掏一点费用，以免却后顾之忧。网上质量参差不齐的产品会影响到这些渠道发挥功效。

　　【记者】：谢谢您接受我们的采访。

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