访谈背景：2012年7月24日，佛山市法恩洁具有限公司在佛山高明碧桂园凤凰酒店举办法恩莎卫浴第七届全国销售精英特训营，此次会议主题为抓士气、聚人气、做大单、赢销量。在会议现场，新浪家居采访了法恩莎山西太原店长，请她谈一谈法恩莎在山西市场的表现。

　　访谈时间：2012年7月25日

　　访谈对象：法恩莎经销商山西太原红星法恩莎店长 张福棉

　　访谈地点：佛山碧桂园凤凰酒店

　　主持人：新浪家居 于飞

　　【新浪家居】您好，非常感谢您接受新浪家居的采访，请您介绍一下在太原法恩莎的市场份额是怎样的？

　　【张福棉】我们是在2000年开始做法恩莎，应该说是一直到05年以前是处于一个亏损的状态，到05年之后是扭亏为盈。包括今年上半年的市场都不怎么好，但是法恩莎同比去年有所增长，6月份是一个淡季，但是比去年来说还是有一些增长。

　　【新浪家居】对于太原来说消费者的消费习惯怎么样，大家喜欢什么样的产品？

　　【张福棉】法恩莎在前期的时候在太原做得并不怎么好，但是这两年知名度越来越高。前期做活动是拿一个马桶做单品特别便宜，顾客买了以后会做大量的宣传，一个坐便器699元，客户觉得性价比高自然会带很多的客户进来。客户既然选了法恩莎的坐便器，就会推荐他买别的套餐，所以法恩莎的知名度越来越高。

　　【新浪家居】在打造品牌的过程当中您在太原当地做了哪些努力呢？比如说渠道的推广方面。

　　【张福棉】我们做了市场部的推广，现在市场部的人员也特别多。比如说我们在5月28日做店庆的时候，市场部在5月份就开始前期做宣传，去客户家量尺寸，拿到客户的电话之后给顾客设计图纸，去客户家提供上门服务，到5月28日那天集体来店面聚集人气，所以说有一个很好的销售方法。

　　【新浪家居】作为今天销售精英的特训营与参与者，您觉得目前为止您获得了多少？

　　【张福棉】我是第一次来这边，第一感觉这边特别漂亮，还有下午去厂家培训，我觉得应该会学到很多的产品知识。还有各地的法恩莎在一起可以互动，可以互相学习了解法恩莎在别的地方销售得怎么样，别的经营品牌怎么样，我们目前了解的只是太原法恩莎做得还相对不错。

　　【新浪家居】对于你们来说，您觉得最需要提升的点是哪个点？

　　【张福棉】现在是竞争品牌越来越激烈，同质化的产品也是越来越多了，我觉得第一是服务，还有产品知识也需要提升，产品的导购技巧各方面都要很大的提升。

　　【新浪家居】您店里的服务体系是怎么建立的？

　　【张福棉】我们店面是从去年6月份开始营业的，我在红星美凯龙客流量不是很多，每天就进去1、2个客户，我们现在最大的努力就是说你进来一个客户必须搞定他，就是留住客户。即使现在我们签不了单子，还是会给客户很好的服务，把产品介绍得非常到位，到位之后留下客户的信息，法恩莎太原有一个很大的客服中心，把法恩莎完善的五年的质保终身免费维护的服务告诉客户，让客户了解我们的服务体系。

　　【新浪家居】您刚才说在红星人比较冷清，怎么样才能把这个人气聚拢起来呢？有没有办一些落地的活动？

　　【张福棉】我们也经常做活动，现在主要是人流比较少，我们店面一般星期一到星期五的时候，店里会留两个人，另外两个人跑小区，搜集客户把名片递出去，让客户在星期六、星期天统一来店面购买。我们也会推出一款比如说像我们现在最时尚的“钻”系列，买这个“钻”系列的柜子比如打68折，买两件65折，买三件包括浴缸会打5折的优惠，之后会送客户一套柜子。用最新款的产品来吸引顾客的眼球。

　　【新浪家居】您对企业如果提一个要求的话，想对企业厂家提什么样的要求？

　　【张福棉】我在法恩莎已经三年了，坐便器的问题出得很少，因为咱们法恩莎的釉面确实要好冲水肯定是没有问题的。

　　【新浪家居】谢谢您！

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