【张有卓专栏】张有卓，国际工商业精英联合会名誉会长，中国陶瓷工业协会营销分会高级顾问。

　　参加广交会发现了一个有趣的现象，从事贸易企业的摊位门庭若市，人气这比生产型企业要旺得多，例如从事陶瓷贸易的“瓦仑天奴”，就是个典型的案例，展位上拥挤不堪，一片光旺景象，人气是什么？是市场经济中消费者的人心，它是经济活动中的第一要素。那么究竟是什么造成了制造企业和贸易企业之间的明显差异？前者是以产品为核心诉求点的，而后者是以满足市场需求为核心诉求点的。
　　世界管理之父德鲁克早已得出结论，发达国家的经济权力正在迅速地从制造商向分销商和零售商转移。
　　世界500强之首沃尔玛的连锁店，完全控制了主要供应商的运营，宝洁公司生产什么产品，生产数量，发货时间和地点均由沃尔玛控制的。同样，在日本4300家连锁店的7/11，控制了上游的主要供货商的经营活动。法国的家乐福和麦德龙也是如此。世界的大趋势就是分销业务越来越集中，但是制造业务由于专业化却越来越分散，中国的国美、苏宁、居然之家等大卖场，也必然会越来越发达。
　　产生这种现象的最根本原因就是信息。当顾客购买商品之时，这些信息就会直接传达到制造工厂，而这些信息就会自动转化为生产日程和发货日期的安排，这样就节约了中间环节的仓储费用。因为制造工厂没有市场的实时信息，所以日常的运营决策，只能是围绕着工厂自身生产的决策，这就叫做生产导向，工厂生产什么，就销什么，所以和消费者的需求往往脱节。
　　而零售商和分销商由于有了市场动态的实时信息，决策的依据就是客户购买行为的市场信息，因此决策的权力逐步向零售商、分销商和贸易商转移。
　　面对由于远离市场信息所带来的困境，制造商该怎么办？
　　向服务业转型，以贴近消费者，直接获得消费者的信息。市场消费者最需要的是什么？不是产品，而是解决方案，以建材为例，消费者对建材了解甚少，但他们知道喜欢什么样的生活方式，而从建材到生活方式中间有很多环节，如装修设计、材料选择、施工、监理等等，制造企业要了解消费者的直接信息，只有向现代服务业转型。
　　现代服务业是以信息技术和新技术为基础，用新的运营模式来改造传统的制造业。在陶瓷工业中，制造企业的生产和销售渠道均是以产品为中心的，企业渠道的目的是以推销企业产品为目的，还谈不上现代服务业。
　　从信息系统来看，目前陶瓷工业的ERP系统绝大部分只能用于做财务报表，对企业决策帮助甚少，更谈不上了解消费者的实时信息，而要完成现代服务业的信息系统，除了信息专业服务外，更需要组织架构和运营模式的重组。
　　目前的销售渠道是以销售产品为目的，无论从价值观念以及运营方法，距离现代服务业的要求相差甚远，格力成为全国空调销售冠军，首先对渠道进行了改造，格力为了加强对渠道的支持和指导，采用了分公司的模式，经销商也参股，这样发挥了两个积极性，令分公司的服务水平和信息系统的建设日益完善，格力的经验值得重视。
　　制造业要摆脱远离消费者的困境，必须要从制造业转型为现代服务业，否则只能被下游大型连锁店所控制。

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