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帝标彭欢:刚需目前是供大于求 要寻找新突破口

https://m.biud.com.cn 2012年10月25日18:15 家居装修知识网  

  2012年已过大半,在楼市小范围回暖的背景下,与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场,有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长,有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场,改变发展方向,试图找出一条通往希望的康庄大道;而这边,是经销商努力炒热市场,促进销量,希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾,走上复苏之路?

  2012年家具展期间,搜狐家具频道记者全员出动,关注行业热点新闻,直击市场发展关键,将所有新闻一网打尽,展现不一样的广东家具展。

  采访时间:2012年9月5日东莞家具展现场

  受访嘉宾:帝标家具制造有限公司总经理 彭欢

  【记者】:彭总,您好,现在普遍都说今年市场不是很景气,帝标做了哪些方面的努力来调整呢?

  【彭欢】:今年市场的大环境肯定不好,也是我们这个行业这么多年以来最低迷的时期。企业在面临市场困境的同时,自身也在找突破点,目前最主要是站在终端,要看清楚原因是什么。任何项目的经营,关键在于是否能找到突破的方法,今年面对市场我们准备了几个核心东西:第一,解决经营模式。为终端的经销商找到盈利的系统方法,帮经销商打造一支具备运营能力的团队,这样有利于终端在目前情况的突破。第二,在品牌集中度上采取有效措施,比如说我们做品牌推广,也是把整个资金或者是品牌推广联动起来一起走。总的来说,我们企业要有足够的信心做这些事情,也要带动经销商在市场找到突破口,在困难中也是会有很多的品牌保住,之后会面临门槛更高,要求越高,那我们会专注做好终端盈利系统。

  【记者】:所以也是针对终端在做工作,那有没有一些特别政策给到经销商呢?

  【彭欢】:我们企业不主张在政策上有偏向,目前对经销商来说,也不是政策就能解决问题,更多是找到方法。比如说给出一些促销手段,这在我们的品牌运营当中已经做了很多了。经销商可能不是想到一个产品价格多便宜,品牌能到什么支持,而是这个东西能不能直接带来盈利,能不能解决后续问题。所以我们企业并没有在政策上支持他们,而是在系统方法上找到扶持经销商的点。

  【记者】:帝标目前的渠道网络情况如何呢?广东这边许多家具企业都在做渠道的下沉,不知道帝标是处于怎样一个情况呢?

  【彭欢】:从2006年开始我们主力是做二、三级市场,在2008年开始做一级市场,和下沉的企业不同,我们是从外围往中间走。

  【记者】:今年上半年帝标的业绩情况怎样?

  【彭欢】:总体是上升的,尤其在成都展上也是达到历史新高点——我们在成都7月3日的展会突破333家新客户,是我们历史以来最高峰。这说明什么问题呢?经销商完全关注我们提出的这个关键点,也就是让经销商在终端确实能够盈利的方法。因为经销商在整个经营过程中,他们的短板就在这里,如果一个企业能够给到他流程和标准,他的操作实际上就很简单了。

  【记者】:我们也看到现在的卖场越来越多,经销商单店的销量就会有所下滑,企业针对这样的现状有什么好的方法解决呢?

  【彭欢】:现在这种市场情况下我们面对客户分流,商场增多,销量下滑等诸多问题,这是市场本身的实际情况,我们在改变的时候很难控制——很难控制房租不要涨,也很难控制品牌不要增加,我们能控制的是我们自己,我们要改变。我们找到我们的客户源在哪里,在第一时间把信息和客群关系处理好,跟需求者达到共识,这也就是我们做ARS深度经销商合作模式的原因, 

  【记者】:针对下半年的形势,我们企业会有什么新的营销动作或者应对策略呢?

  【记者】:下半年企业更多倾向于联动,也让经销商和经销商之间增加一些互动性,有利于资金的控制问题,花少量的钱发挥最大的效率。其实经销商和经销商之间有很多的东西是共性的,是可以整合的。比方说,现在我们终端做一些爆破的活动,原来单独靠一个经销商,很难做好一场声势浩大的规模性活动,但是如果说有十家八家的经销商做区域性的联动,那无论是从人和的角度还是资源共享的层面来看,都是很有利的。另外,我们相对是专业人员做这件事情,比临时做的时候临时找人策划要好很多。我们在规模上面会集中,我举个例子,比方说原来经销商一个人出2万到3万,当地市场做小推广可能引起不了什么东西,带来不了什么东西,但是如果我十个经销商联动做一片,广告是互动性的,比方说现在这里是东莞,深圳要联动,广深高速上面可以做很多的文章,两家可以一起做,这样的企业加入进去我们属于三方做,经销商进行区域联动对终端做活动也很好的支持,作为互补重点做这个事情。

  【记者】:接下来您对市场怎么看?家具行业什么时候会迎来我们的春天呢?

  【彭欢】:我感觉还要等,要达到2000年到2005年间那样的辉煌很困难,几乎应该不可能。我感觉是什么呢?第一,品牌在市场上已经到了制高点,数量很多了,物业发展也到了制高点,现在的消费者不会突然增加很多,所谓的刚需有,但是刚需目前是供大于求。所以我们要在目前的情况下寻求另外一个制高点,提高品牌在老百姓心目当中的地位度,可能是分蛋糕多分一点的问题,很难以前的市场,这也就给企业带来了更大的挑战,也就要求我们去找到一个持续盈利的办法,也就是我前面提到的ARS深度分销盈利模式。

  【记者】:好的,谢谢您。

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