2012年被认为是中国陶瓷行业的洗牌之年网络超女，陶瓷企业面临着前所未有的挑战。这在变幻莫测的大环境下，“渠道为王”是众多企业所选择的破局之道。湖北历来为兵家必争之地，今年安华接连在湖北谋篇布局， 2012年9月16日，总面积达1800平方米的安华卫浴·瓷砖国际馆在湖北荆州开业。搜狐焦点家居记者在现场独家专访了安华卫浴事业部总经理刘广仁。以下为采访实录：

　　【采访时间】：2012年9月16日

　　【采访地点】：安华荆州卫浴·瓷砖国际馆

　　【采访对象】：安华卫浴事业部总经理 刘广仁
安华卫浴事业部总经理 刘广仁

　　酒香也怕巷子深精 耕渠道谋篇县镇市场

　　【搜狐家居】：湖北历来就是兵家必争之地，在这一次开业中，我们也看到了安华对这个市场非常重视，首先我想问一下刘总，您对湖北这个市场怎么看？

　　【刘广仁】：湖北是兵家必争之地焦点房地产网，也是安华的样板市场。湖北这几年在中国崛起的这个大背景下，经济发展还是特别快的，尤其是在武汉这样的特大城市和国际大都市的带领下，湖北对于建材和卫浴瓷砖等家装产品的需求量也比较大，所以这几年安华在湖北的增长速度也比较快。今年在国家的调控背景下，我们还增长了30%将近40%。

　　【搜狐家居】：那么目前我们在湖北的网点布局情况是怎样的呢？

　　【刘广仁】：安华的网络已经在湖北地级以上的城市全部覆盖了，在县级市场也覆盖了3/4的市场，网点的布局现在基本上已经能够起到覆盖的作用，但是我们还是要不断提升网点的质量，提高单店的销量和渠道销量，以及网点服务能力。

　　【搜狐家居】：不断的保证网点质量的情况下，我们今年在全国的网络布局的战略是什么？

　　【刘广仁】：今年在网点这一块，我们的规划是在县级空白市场要争取全面覆盖，在华东、华南经济发展发达的地区要到镇级市场去布点去覆盖。目前在浙江、江苏等经济比较发达的城市，安华已经有十几个镇级市场。镇级市场的运转还是比较良性的goodfeel，虽然只是镇级市场，但都有消费安华产品的能力。

　　【搜狐家居】：前一段时间搜狐家居报道了东莞家具展，我们采访了非常多的经销商，他们表示现在最大的压力不是店租，他们期待的是厂家提供更多有特色的产品，并且在品牌推广方面有更多的支持，相比家具行业，您认为陶瓷卫浴行业现在目前最紧迫的事情是产品的更新换代，还是渠道的继续细化？

　　【刘广仁】：这是“两条腿”走路的问题，这两方面都很重要，尤其像我们卫浴产品，它可以说是品牌与消费者之间的沟通桥梁。消费者最关心的还是你的产品，产品有没有创意，功能上有没有突破，有没有卖点，对他的生活质量有没有提升，这些是消费者非常关心的，所以产品对一个品牌来说是核心内容，如果没有产品的支撑，你的渠道或者品牌都是走不远的，所以产品是一个基础。

　　同时，现在也都说“酒香还怕巷子深”，所以渠道的推广或者渠道的覆盖能力、网点的开发也一样重要，目前安华在产品的基础上也在不断的拓展网点。

　　【搜狐家居】：这几年行业中的一个热词是“渠道多元化”17173，这方面安华是怎样做的？

　　【刘广仁】：卫浴的营销说实在的，已经是立体化或者是多元化的渠道营销，仅仅靠单一的渠道很难有大的市场占有率。在渠道方面，我们在终端网点上，积极发展直营店，另外就是发展加盟店，包括合资或者是加盟等等，以终端网点作为平台，去拓展渠道，包括工程渠道、家装渠道，以及品牌联盟、团购、网络包括电商都在尝试拓展。

　　【搜狐家居】：安华是行业当中率先试点电商的品牌，您认为应该如何做好电商这个渠道？

　　【刘广仁】：电商渠道有自身的特点，所以首先要选择适合电商销售、物流和推广的产品品种，像浴缸、淋浴房这些大件的东西物流成本比较高，并且容易破损，我认为不适合电商渠道，像龙头和五金比较适合电商，产品的选择上要有针对性。

　　第二是要有整体的网点覆盖能力、服务能力，包括你的物流配送能力。电商对这些都有自己的要求和特点，比传统的渠道要求反应得更快，配套的后勤系统也要跟上。

　　再下来就是品牌推广、促销的模式要适应电商的特点。

　　【搜狐家居】：您认为未来电商能否成为主流渠道？

　　【刘广仁】：主流渠道我还不敢说网络超女，但是它会成为渠道的重要组成部分。

　　洗牌期“机”多于“危” 要增长更要重发展质量

　　【搜狐家居】：目前达沃斯论坛也正在举办，大家针对中国的发展速度能否继续保持8%的增长有了一些分歧，您对中国的增长速度是持乐观的态度还是担忧？

　　【刘广仁】：合理的经济增长速度规划是国家领导人考虑的问题，对于我们而言，无论是8%还是7%，踏踏实实把自己的产品和品牌做好，市场占有率和销量就会逐步提升。从宏观的角度看，这8%还是7%只是一个数字，关键是人们生活水平和质量的提升，以及发展质量的提升这更关键。

　　【搜狐家居】：其实安华现在就是在为人们生活质量的提升在做贡献。从宏观经济当中看微观经济，我们自己的发展速度是否也会做一个调整？在这个大环境的背景下。

　　【刘广仁】：我们也会根据大的经济环境情况或者政策情况对我们每年的发展速度设定目标。我们这几年也是在快速增长的，但是在增长的同时，我们也要提升我们发展的质量，一是品牌的美誉度goodfeel，二是产品的功能设计，也就是产品方面的提升。

　　【搜狐家居】：那么安华今年的目标是什么？

　　【刘广仁】：安华的目标是在去年的基础上再增长20%。目前来看虽然还没有达到20%的目标，但是我们也比去年增长了10%左右，在大的环境调控背景下，这样的增长速度基本上是可以接受的。

　　【搜狐家居】：今年市场上反映过来的情况都表示今年市场不太景气，安华卫浴过去9个月的表现是否达到您的预期？

　　【刘广仁】：离预期还有一定的差距，但是越是在这样的市场环境下，品牌的整合速度越快，从某些方面来说，这些整合对行业总体的发展还是有利的，而且是必须的，就像一年有春夏秋冬一样，如果没有冬天的话，庄稼也不会成熟，我想这是行业正常的现象，也许大家都认为今年是行业的冬天，洗牌的形势比较严峻，但是我认为里面的机会也会比较多。

　　【搜狐家居】：是危也是机。

　　【刘广仁】：是的，机会可能会更多一些。

　　节日促销功能弱化成趋势 了解需求做好产品为根本

　　【搜狐家居】：马上就是中秋和国庆双节了焦点房地产网，很多企业还是希望在节日期间可以借助促销带动自身的销量。那么您对于节日促销有什么看法？

　　【刘广仁】：现在是行业的竞争白热化和洗牌期网络超女，节假日的功能已经在弱化了，如今，基本上每个星期六、日都有品牌商家在做促销和活动，像国庆节的促销可能9月份就开始了，所以到国庆节的时候反映就不太明显了www.focus.cn，不会像往年一样，国庆七天顶了过去1、2个月的销量，这种现象可能已经不存在了。今后促销常态化，节假日的促销功能弱化应该还是一个趋势。

　　【搜狐家居】：在促销已经日渐式微的情况下焦点房地产网，我们如何做好促销，如何突破促销目前面临的瓶颈？

　　【刘广仁】：促销的关键是对消费者需求的调研，包括下来要装修的楼盘的户型、大小以及定位go2map，了解了消费者的需求以后才可能有针对性的做促销。同时，促销一定要给消费者切切实实的创造价值，让消费者切切实实的感受到增值的服务和产品www.focus.cn，这是最关键的。您说一千道一万，消费者认可的是你的产品、你的增值服务。

　　【搜狐家居】：关于人才管理方面，最近我们发现一个问题焦点房地产网，佛山产区和福建产区“打”起来了，他们都在相互的抢人才，尤其是福建，最近在大家居方面发展非常的迅速，对人才的需求非常大。作为一个企业的管理者焦点装修家居网，您的人才管理的理念是怎样的？

　　【刘广仁】：这是企业发展和行业竞争发展的必然问题，这几年福建地区洁具的厂家为了适应整体卫浴配套销售的需求，也都在从过去的龙头和五金制造，转为大力发展卫生洁具和卫生陶瓷的发展，所以他们从佛山这些传统产区挖一些人才，这也是可以理解，也是正常的。但是一个企业要想发展，“空降兵”和“本土化”要结合起来，既要有公司的基层提拔起来的人才，也要有一些技术型的空降人才来提升公司的技术水平。

　　【搜狐家居】：谢谢刘总接受搜狐焦点家居的专访！

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