2012年12月5日上午9时，“智领荣耀 马到功成”圣德保陶瓷2013经销商年会在佛山新中源大酒店隆重召开，本次大会会集了来自全国各地的几百名优秀经销商参加。新中源集团董事局主席助理陈勤显、国家体育总局自行车击剑运动管理中心马术部主任、中国马术协会秘书长李年喜、新中源建材市场部总监邓耀邦、圣德保陶瓷广东营销中心品牌总经理罗建成、圣德保陶瓷广东营销中心副总经理罗斌出席了本次经销商年会。
以下为现场精彩实录：
主持人：下面即将进入本次盛会的一个重要时刻，我们将举行圣德保陶瓷与中国国家马术队的签约仪式正式开始。国家提议总局自行车击剑运动管理中心马术部主任、中国马术协会秘书长李年喜。
作为圣德保人都希望继往开来，品牌再创新高。
谢谢各位媒体朋友，谢谢双方的领导。
各位，这是一个陶瓷品牌发展时刻的重要里程碑，与此同时，也进行双方合作的授牌合作的环节，我们有请中国国家马术队副领队孙立生先生，圣德保陶瓷广东营销中心品牌总经理罗建成。有请两位一起上台进行授牌仪式。
请各位以热烈的掌声进行祝贺。
下面即将进行启动仪式的环节，我们将邀请三方领导共同启动，掌声有请国家体育总局自行车击剑运动管理中心马术部主任、中国马术协会秘书长李年喜，新中源集团董事局主席助理陈勤显，中国国家马术队副领队孙立生，圣德保陶瓷广东营销中心品牌总经理罗建成，新中源建材市场总监邓耀邦，广州奥力广州有限公司总裁刑家铭。
接下来进行互赠纪念品的环节，请新中源建材市场总监邓耀邦将骏马的陶瓷雕塑赠于马术队
各位，接下来孙队长业带来了中国马术队精心准备了一份礼品―马鞍送还给李总，祝双方一往如前。
谢谢，请就座。
各位，我们今天的活动现场高潮不断，接下来还将启动其实俱乐部进行揭牌仪式，宣告正式起立，圣德保发起并组织，宗旨是共创，共进，现在首先掌声有请圣德保品牌总经理罗建成先生，并请中国国家马术队副领队孙立生先生，有请两位嘉宾为马术队俱乐部揭牌。
各位和我们共同倒数见证，请准备，3，2，1，揭牌！
谢谢！请两位就座。
我们在马术队俱乐部当中会有设计装修业，酒店地产业，产品用户和其他关系的客户，为这些客户进行跨行业，跨区域的互动平台，再次感谢两位领导
女士们，先生们，今天整个签约仪式已经完成完满，我们再一次以热烈掌声为本次盛会的圆满成功表示感谢。
主持人：下面有请新中源集团董事局主席助理陈勤显先生做主题演讲
陈总：品牌化的意思使我们创造与别人与众不同，从品牌形象，宣传，店面，操作等等。所以品牌化对于经销商的好处是什么，品牌是一个企业的商誉实力，竞争力的体现，能不能满足每一个经销商，每个消费者进到店里的时候使他感受到与众不同吗，我们推动欧式文化。这个品牌会值得信任吗？
在这里分为四个方面来讲，品牌化，这是一种长期系统的投资行为，一定要把品牌作为投资来完成才能真正做到品牌化。第二个，品牌化帮助经销商在当地树立权威，提升竞争力和影响力。第三，品牌化使利润提升。第四，品牌化使经销商水平提高，所以品牌化才是发展之路。
这里面讲到了陶瓷行业需要品牌化，整体环境发生了改变，竞争环境，消费者发生改变，竞争对手的实力也发生了改变，产品同质化，渠道单一化，营销模式最终化，向通过其品牌化，这里讲到了品牌已经进入了微创新，微发展，所以在这里进一步印证了品牌的发展之路。
第一，有专业的人干专业的事，有没有专业的服务意识和营销行为，有没有专业的团队，专业的设计师服务，是否可以做到专业的人做专业的事。第二，相信专卖店的力量，有没有品牌匹配的专卖店，这里讲到了好的店面位置，好的店面形象是最具竞争力的体现，销量的第一平台，同一店，不同的展示效果就不同。店面是在座的各位做品牌的第一基础，第一硬件，第一平台，第一要素。
相信渠道的力量，大家都知道现在有八大，九大，十大渠道，有没有自己可以信赖强势的渠道，相信渠道的力量。从产品营销的角度来看，品牌如何快速进入市场。设计师永远比在座的各位经销商更了解消费者的购买力，如果大家做过设计师应该很清楚，所以要相信渠道的力量。
要相信传播的力量。每一个消费者通过七个路径来认知在座的圣德保品牌。对品牌的基本认知。有没有在当地对品牌的基本认知进行投入，真正的是做欧式文化为主，欧式品牌做得好不好，对店面影响不好，有没有积极地解决，为客户进店以后无忧的服务。有没有对消费者，隐性渠道进行良好的创造，让他们在整个产业链对大家抱有一个很好的希望，在过程中无法获得满意，有没有让消费者在购买的过程中形成满意的服务，产品未来实现有效的突破，有没有让消费者方便地找到圣德保的店，有没有在传统市场有一个好店，店布局得是否合理，只有一个店，如何投渠道。最后一点，从消费者买的过程中，对价值和价格的认同，有没有为客户给出超值的服务，导购员，店面形象，店面位置，店面布局，整个销售服务是不是让消费者在七个路径中得到满意，最后形成口碑。这里面讲到了相信传播的力量，一个品牌的成长一定具有知名度，满意度和美誉度，形成了客户对你的忠诚度。
相信数据的力量，我们有没有做过简单的数据分析，100个客户进来只有成交了10单，有没有分析过这是什么样的原因促成的，有没有花时间去跟踪他的三个月，充分的数据分析是形成有效品牌化的关键。
第六点，品牌化运作的保障与展望。品牌化，为了实现专业的人干专业的事，作为厂家也要专业人干专业事，所以公司成立了人力与行政中心，品牌管理中心，终端推广中心，目标就是有训练，有疏导，也有人帮助各位的经销商进行服务。我们运营管理中心的目的在市场上战斗，提供良好的武器，子弹，导弹，甚至迫击炮，坦克。总部的原则就是定标准，定原则，在其他六个销售中心也设立了对应的职能部门，六大中心和营销中心目的为了帮助经销商提升整体的运营水平。
有健全的知识系统，销售知识，培训知识，推广知识，最重要的是设计知识，这样做的目的是为了真正达到品牌化。
完善的区隔管控，再好的品牌，如果没有良好的市场管控也做不了，加强市场管控，严格规范市场秩序，价格稳定，完善监控体系，成立的市场监察部和渠道部，明年的宗旨对于内部的员工只要发现炒单，挂单直接先开除，这是第一要素，再决定罚多少。所以我也希望在座的各位经销商能够监督好员工，也不要一起联合串货，大家要共同维护秩序，所以我希望在座的经销商能够加强市场管控出一份力量。
市场区隔，大家看到了，我们对品牌进行区隔，圣德保是走欧式文化，传承尊贵，德耀人生。我们进行了品牌的区隔，品牌定位的区隔，产品组合的区隔，产品展示的区隔。圣德保以欧式文化为主，良好的区隔让消费者记住。
最后一点，希望大家能够真正地展望。
新中源定位为瓷砖行业的领导品牌，圣德保定位为荣耀的传承者，欧式文化，未来2013年，2014年，利用两年乃至于三年的工作做好专卖店建设，最后实现品牌的传播，现在谈品牌传播还为之过早，在局部市场可以谈，应该以建店为主。刚刚讲到了，专卖店是品牌销售的第一平台，第一硬件，第一要素，店是重中之重，如果做好的品牌，没有一个好店都是假的。
品牌定位的目标，中国瓷砖市场一年大概有2千个亿，新中源截止到去年已经做了70个亿，未来的目标要做150个亿，占国内的销量8%，圣德保的目标是三年能够做到10到15个亿。
在快要结束的时候，我跟大家回顾一下，多品牌战略和营销模式的变迁，形成了强大的从品牌，产能，营销案例，营销模式，技术研发等等地提高，同时也暴露问题，品牌定位模糊，市场秩序混乱，集团未来要打造十大强势品牌，同时实现销量的最大化，十大品牌要重点做属地化整合。刚才也举了例子，属地化整合的目标就是品牌，第一，建店，第二，专业团队。第三，良好的传播工具。第四，相信数据的力量。第五，相信渠道的力量。
最后以马云的一句话今天很残酷，2012年是不是很残酷？2011年也很残酷，2013年上半年将更加残酷，马云讲到，明年更残酷，未来更美好。很多人期待明天晚上，看不到后天的太阳。如果真正实现集团要求的属地化整合，品牌化和精细化营销，我相信在座的经销商都能看到后天的太阳，大家想部想看到后天的太阳？希望大家一起行动，在此祝贺各位经销商生意兴隆，万事如意，身体健康，谢谢大家！
主持人：非常感谢陈总精彩洋溢的致辞，让我们再一次深刻地认识到公司的部署和长远规划坚定了再创奇迹的信心。
接下来2013年的定位是在哪里，接下来由请新中源建材市场总监邓耀邦做圣德保品牌定位与传播策略解读，掌声有请。
邓耀邦：
各位代理商，上午好！
今天是一个好日子，刚刚共同见证了马术队的隆重的签约仪式，刚才也在旁边召开了一个隆重的新闻发布会，这是一个非常难得的日子。
在这个日子里面，我跟大家解读经过这几个月整体的团队对圣德保的一个品牌定位以及传播策略为大家做一个解读。
今天会探讨四个方面。一，圣德保品牌的由来。第二，圣德保品牌的定位升级。第三，圣德保的传播策略。第四，圣德保的传播规范。
首先，我们看到的是圣德保的充满着骑士形象的品牌，刚才国家体育总局自行车击剑运动管理中心，马术部主任，马术协会秘书长李年喜先生发现说我们在品牌商标创立之期已经跟马有不解的缘分，LOGO体现了一个荣耀的骑士的形象，非常地贴切，标志起源于古罗马，圣斗士的骑士形象，我们希望借助骑士能够体现圣德保尊贵荣耀与王者归来的品牌信念。所以圣德保所代表的是智慧进取，积极向前的，成功自信的，贵族荣耀和贵族定位，这是整个圣德保陶瓷中文跟英文圣德保这么一个由来。
倡导所倡导的骑士精神包括八大美德。第一，荣耀；第二，进取；第三，谦卑；第四，应用；第五，怜悯；第六，高尚；第七，诚实；第八，公正。为什么有八大美德，其实全部都围绕着从荣耀开始，因为要获得荣耀必须去进取，必须谦卑的，而且该出手的时候必须是应用，对幼者是怜悯，这也是跟全体圣德保人，无论做砖还是卖砖都要有这么一个精神，骑士精神是整个欧洲道德文化的一个典范，现在如果有机会出国到欧洲的时候，你会远远地看到他们提前十几二十米停下车让你过马路，很远，很礼貌地跟你招收，为什么要女士优先，照顾小孩，所有的一切，整个绅士文化都是从骑士精神延续出来。
为什么强调骑士精神，另外一个含义。怎么理解品牌，品牌是一个资产，像可口可乐，它的品牌价值1千1百个亿，实际他的固定资产只有400个亿，多余的700个亿都是靠他的品牌，他的精神，他的品牌溢价，所以可口可乐老板曾经说过一夜之间把所有工厂烧掉，第二天银行贷款，重建一个合格的帝国，所以这就是品牌的力量。
品牌也是一种信仰，因为我们认为如何赋予品牌独有的精神，他成为所有经销商，所有团队一个共同的信仰，这个信仰会支撑所有发展，帮助做更大。
回顾圣德保的整个发展历程，从1998年成立南海市圣德保陶瓷有限公司成立，今年荣幸跟罗总参与了几个房地产商的大型洽谈，通过跟他们的洽谈沟通，他们对我们的品牌是非常地尊重，去年还获得中国十大微晶石品牌之一。
什么是定位？如何让您在潜在客户的心智中与众不同，有可能将你的产品的潜在客户，他觉得你是不一样的，怎样做到这一点，我们看几个例子，当买汽车的时候，如果要问，哪个汽车是安全的，可能不一定很多人开过，但是他们都会异口同声地说出来沃尔沃，因为从沃尔沃诞生那一天开始就是为安全而生，整体研发，所有安全气囊，防撞实验都围绕着安全展开。像宝马是动力，因为他是做飞机发动机出身的，所以他一直强调驾驶者的乐趣，我们看到宝洁的飘柔，他强调的是柔顺，另外一个品牌海飞丝强调的是去头屑，所熟悉的一个品牌―王老吉，王老吉从十年前销量只有1.8个亿，只是广东的一个区域品牌，到了去年整个销量是100多个亿，我在今天早上听到的新闻，王老吉要进入全国真功夫的所有门市店，他预计这两年的销量要达到500个亿，整个成功牢牢抓住一点他的定位―怕上火，怕上火要喝王老吉，成就了他超过了可口可乐，百事可乐成为中国第一饮料。啊
圣德保所传递的就是荣耀，刚才签约仪式拿到的不仅仅是一幅马鞍，拿到的是整个马术运动的荣耀给我们的传承。我们的定位是荣耀的传承者，因为骑士是荣耀的，有地位的，忠诚的象征，我们希望在座经销商经营圣德保的时候，你们是荣耀的，在当地很有面子的，所有人一提到圣德保都会竖起拇指，在今年也拜访了河南南阳的经销商，他做了十几年，他在建材市场路口最好的位置竖着圣德保的广告，一签签了八年，所以他在当地一直经营以来获得很多的尊重，所以我们希望圣德保的骑士精神出发，它是荣耀，进取，他是荣耀的传承者，
我们看到的骑士勋章，现在只是看到，我希望明年年会的时候，大家可以领到，而且由中国国家马术队跟品牌老总一起颁发给大家，让大家共同分享这个荣耀。
圣德保品牌为什么重新定位，首先集团内部品牌差异化的需要，整个集团的战略布局，为什么差异化，为什么属地化，就是要强调品牌的区隔，一个是内部的区隔，一个是跟外部的区隔，我们要给圣德保更精准的定位才能更有效地打击对手，所以我们从自身的历史渊源来说，圣德保一直以骑士精神，他是荣耀的，这是整个行业独无仅有。从企业实力来讲，全国十大生产基地，拥有全中国最强大的产能。
品牌广告语，传承尊贵，德耀人生。因为我们得到的不仅是尊贵，我们希望人生更精彩，所以有骑士俱乐部把精神不断地进行传递。
这是相关的一些画面，我们还有一个备选的推动，我耀。领跑，跟马术队进行探讨，重新围绕这些形象拍摄整个新的形象出来。
品牌目标，是从荣耀的传承者到荣耀的领导者，先传承再领导，弯道超车，进入一线品牌的阵营。
基于整个定位升级有六个支撑点，分别从产品，技术，荣誉，文化，战略，空间六个层面。首先，产品。整个产品结构丰富，产品线齐全，从英伦贵族的微晶石，从第一代行业标准复合板微晶石到第六代最新的喷墨打印，贵族风貌系列微晶石，一直以来站在整个行业的制高点。同时也保持抛光砖全球领先的优势，圣安娜仿古砖也超越了整体行业的水平。
我们还有两个武器，一个是实木地板，这个要抢占木板市场，因为圣德保实木地板，地板还是实木好，对比木材，它更踏实，更没有烦恼，因为他没有甲醛，没有毒，没有相关的空心等等防潮，防干燥都没有问题，所以地板还是实木好，这是我们配的一个长矛。
另外还有一个宝剑，保真石材，打石材市场，我们拥有高保真原材市场，所以我们今年有马有鞍，有宝剑，有长矛给大家勇敢地去杀敌。
技术支撑，我们有超洁亮技术，我们专利保护了一年，一年之后同行才推出相关类似的技术。还有超平釉技术，突破了行业内釉面的难题，刚才说的实木地板，360度可以印花。喷墨印刷技术，只要你想得到的石材，想得到的玉石都可以做到。
相关的荣誉支撑，刚才也介绍了，包括最新跟马术队，陶瓷行业的唯一合作伙伴。
还有战略支撑，整体VI升级，网站升级，还有刚才跟马术队签约的中国国家马术队官方赞助商，整体的VI升级，从原来转变到右下角的左右结构。相关的网站全面地升级。
这是标志组合，下一个阶段会整个规范，按照这个标志组合严格职守中国国家马术队的赞助商。
还有空间支撑，整体专卖店全面升级，荣耀馆，以全品类产品为基础，打造相关的荣耀馆。
还有马文化的一个包装，骑士的铜像，海报，导购的服装全面都会作出升级。
圣德保的全国策略。制定相关的策略帮助大家走得更高，更远。连续三年签约中国国家马术队，成为中国国家马术队陶瓷行业唯一的官方赞助商。这是相关的标志组合。
为什么选择马术运动，在这里简单介绍。马可波罗赞助了NBA，他是体育运销，我们新中源赞助中国航天事业，提升了整个高度。把圣德保荣耀的传承者这一定位通过合适的载体，贵族运动―马术去运动，他是从欧洲皇室运动到世界贵族运动，中国有一个明星叫华天，他的奶奶是英国人，他的马价值是2千万，昨天跟马术队聊2千万，这个算普通货，因为像沙特他们玩的马，一匹马起码4千万，在全世界里面玩马术是最贵的，没有一定的资本玩不起，而且从中国到世界很多马主都是大企业家，他们为了养一个俱乐部，养几匹马都非常有感觉，如果我们建立俱乐部就可以跟全中国，甚至全世界最富有的人一起去玩儿。第二，马术运动的独特魅力。当你骑在马上，笑傲江湖，一统天下的感觉是其他运动无法比拟的。这里不再一一讲述了，马术运动被公认欧美第一贵族运动，他有荣耀，成就，他是社会身份的一个证明。
合作的品牌都是奥迪，宝马，奔驰，Gucci等等国际顶端品牌，当然，也有圣德保。
所以我们马是中西方都有深厚感情的，另外宝骏起码跟中国马术队签约，表达人马合一的精神。
刚才也说了，中国国家马术队是中国马术运动总权威的组织机构，而且每年的发展，刚才新闻发布会也知道，在全国已经有500多个马术俱乐部在运作。
主体是骑士，他是欧美公认第一贵族运动，精神品质―勇敢、顽强、拼搏既合作关系是人马默契，你想跑得快，跟马一起赛跑，只能骑马在上面，马到成功。
这是相关的画面，这是在河南圣德保开业的时候有骑士体现，今天下午也专门体现了骑士跟马匹过来，马术运动，跟马术签约，不光是看得到，听得到，还闻得到。看得到，大家见证了，听得到，我们有主题歌曲。今天下午你们可以闻一下马的味道，让你们更有感觉。
体育明星签约，因为马术毕竟是一个体育运动，所以我们也会推荐体育明星跟全国都签约，刚才看到非常帅的小伙子，马术的队员他明年可以跟我们一起全国走一通，当然，还有一个皇牌，他是许海峰，他现在是中国国家马术协会的副主席。
策略三，成立骑士俱乐部，全国六大中心也会成立，我们举办骑行天下的主题活动，跟全国设计师一起联动，我们在全国都非常有资源，设计师都喜欢玩马，十年都是喜欢喝酒，现在喜欢去运动，旅游，拓展。
所以我们的整个宗旨是共创，共进，共享。
策略四，邀请著名的画马名家现场挥毫，邀请一些大师，画马的名家，可以结合大家的终端活动，邀请这些名人，书画家进行挥毫。
策略五，马上有奖。
策略六，举行“马上之旅”团购活动。
我们体现马上让利，马上服务，马上放心，这是相关的主题活动。
另外还有天马行空空间设计大赛，想到的都可以玩。
还有事件营销与病毒式营销，圣德保的MV也可以跟经销商，消费者一起去玩儿，所以我们有非常多传播方法可用。
整体的传播规范，首先，标志跟VI严格按照规范，专卖店门头形象墙，空间运用严格按照规范。标志组合和人物组合，因为他有三个人，统一大小是一样的。所有的媒体传播也统一进行审核。另外，消费者也很精明，有一些是过份地精明，所以我们遇到客户投诉的时候，他们会媒体曝光，我们有一些积极应对的方法，我们会及时通知。
相关的骑行天下也做了相关活动，由于时间有限，这里不一一跟大家去沟通了。
我们相信一定能跟大家一起携手向前，智领天下，马到功成，非常感谢所有的经销商朋友，希望明年颁奖礼能够看到大家，得到罗总颁发的骑士勋章，谢谢！
主持人：非常感谢邓总热情洋溢的讲话。也为品牌升级和发展勾勒了宏伟的蓝图，就像邓总所说的，只要携手共创，一切努力，圣德保品牌一定能够得到再创高峰的机会，并且获得更多的奇迹和辉煌。
接下来要请出圣德保陶瓷往东营销中心品牌总经理建成做圣德保2012年的总结以及2013年营销规划的讲话。
罗建成：
尊敬陈总，各位经销商朋友，媒体朋友们，大家上午好！
今天非常高兴，每到这个季节，每到这个情景，每到这个时候就感觉时间过得非常快，总感觉去年的年会像昨天发生一样，一路过来，2012年，我个人感觉时间过得很快，我觉得今年的日子也过得比较困难，在这里代表圣德保广东营销中心的品牌为大家做一个回顾，汇报，还有2013年的规划。
首先，引用刚才的开场白，2012年有很多感慨，在开始之前感谢广大经销商在2012年不平凡的一年里面，一路走来，在无比困难的时候还是同舟共济，感谢所有使用圣德保品牌，而且对圣德保产品信赖的你们的用户朋友，感谢所有媒体对圣德保的关注，推广以及支持。也感谢圣德保全体员工无私地奉献以及辛勤的汗水。
2012年，我从事陶瓷营销12年，过得还是不平凡，相对2008年来说稍微比较困难，但是我觉得在一个行业的营销，在一个行业的经历过程中，我觉得这种情况是可以理解的，也不可以避免。就像股票一样，谁会想到十八大刚开就跌破2千呢？我们认为在经营过程中会不断碰到困难，困惑，关键是怎么样去破局。像刚才集团领导说的，怎么样破局，怎么样规划，怎么样应对，这是最重要的。2012年我们过得不咋地才有那么多的决策，集团在不景气的情况下还要重金投入，刚才邓总也说了，世界上最昂贵的运动之一就是马术，我们签约最昂贵的运动，我们的底价也不便宜。这也是集团的一个实力体现，签约马术队的付出是比较多，也比较昂贵，这也是为了品牌的推广，而且保证经销商的利益，保证下一步市场运作的有力推广的可行性。
首先，做一个回顾，2012年集团做了几个大的变革。部分的情况，刚才陈总也说了，我这边再强调一下。
2012年，成立了新中源建材有限公司，刚才也提到了，成立了相关的部门，机构，对品牌的推广，对经销商的终端活动，营销策略服务，相关人员的架构做一对一的服务，也是为了更好地配合终端营销市场推广方面的一些需要，需求。第二，进一步对全国的生产基地做一个布局。特别是品牌的一个属地化，每个营销中心的配对营销中心，生产基地进行了一个布局。例如像广东圣德保的营销中心所配对的是广东三大生产基地，还有江西，湖南，河南，这是比较重点的生产基地的配对。第三，取消了产品的事业部，从年初的微晶石架构的分工到后面的整合，现在代理商所面对的服务队伍，所有品相都可以去经营，而且所有品相都有销售区的部门跟你们做应对。第四个，属地化管理，刚才陈总也已经谈了。简单四个正方形导致了2012年一路走过来，对在座的代理商有很多的困惑，不理解，但是到今天的总结大会的时候，我希望大家既然来到这里，你们肯定还是希望，怀着对明天更好的期望而来。
对于集团的所有变化，老板肯定不希望我们的品牌往一个不好的方向去走，也不希望在座的经销商赚不到钱，也不希望在座的员工赚不到更好的收入，所以所有的方向都是为了好的方向走，为了明天会更好，但是方向的对与否，我认为是通过市场验证，在经营过程当中的摸索，我们再及时调整方向。像刚才大家已经看到PTP，一些大的企业，比如说美的，从一个100多，1千亿，这个过程是反复地变化，市场营销的手法，市场布局，产品的归属管理方面也做出了很多变动，作为陶瓷行业来说，我在这个集团已经有十一年了，一路看着集团的发展，看着老板的高瞻远瞩，对改革的魄力，为什么新中源集团能够做市场，陶瓷行业的引领者，因为我们敢于变革，敢于改革，没有变革肯定没有太多的抱怨，问题，但是如果不变革，出现问题以后如何应对，因为现在市场竞争比较激烈，所以我们才提前做一些应对。我说了那么多，希望在座的经销商对2012年的整个变革给予充分地理解，但是事情已经过去，从今天开始，2012年整个变化已经过去了，现在已经定格下来，整个属地化管理从7月1日就一锤定音，在座代理商应该也非常清楚公司给予你们政策的注解，所享受的待遇。六省一市的代理商，山东，江苏，上海，浙江，福建，广东，海南，我举个例子，先说这边的竞销中心，六省一市的客户也跟我们签约，你可以经营我们刚才所说的生产基地的所有产品，这些产品跟你的销售业绩有关系，等于所有基地的产品都在广东开票，应对的服务人员，营销人员只有一个团队，就是广东营销中心相对的营销经理和跟单人员，从7月1日前，每个基地都有人员跟你去配对，但是一个基地配对，你们去卖所有基地产品，这是最终的改革。接下来不会有太多的变化，大家不用担心。
2012年取得了一些小小成果，我认为部分产品还是保持竞争优势。有些代理商已经目睹了，其实7、8月份已经开始规划，而且做市场的摸索，产品的可行性，我们也有跟一些代理商沟通，特别是杭州的仇总，他为了瓷片的情况也对我们提出很多的建议与意见，我表示非常感谢，三水基地的一个产品，它的库里面都没货了，他也很急，首先他是考虑本身经营的问题，但是我也感觉到他给予了我们很多意见，站在企业，公司的角度给我们很多宝贵意见，给他一个掌声。为了大规模的瓷片发展，我们也做了很多调研工作，我认为这个产品也是下一步重点推广的一个产品之一，希望大家能够给予配合。
微晶石产品，基本上丝网的产品已经停掉不做，全面升级喷墨的技术层面，所以前段时间也有一些丝网产品，基本上做一个产品库存的优化处理。接下来全面升级到喷墨的技术含量去生产，接下来还有第八代，我现在去看过样板，现在基地给我们的回复，现在目前不是太成熟，估计明年上半年看是否推出来。微八的微晶石结合了四代微晶石的技术，还有第七代喷墨工艺，我认为未来两到三年最有核心竞争力的微晶石产品，这个产品的样板已经在工厂看到了，但是作为集团的一个产品规划，还没有把产品量化，我很期待这个产品。依托微八的产品，又可以掀起2012年首先推出喷墨的高峰，在圣德保可以赚到第二桶金，这是微晶石。
仿古砖方面，刚才邓总也提到了实木，昨天碰到代理商在大厅上讲，他们感觉这个产品已经跟楼兰有得一拼，我认为目前的实木产品做得最好的企业应该是楼兰，木纹的产品也是作为下一步的重点推广，是你们的盈利点。
渠道的发展方面，首先，客户数量，尊贵店的数量，六省一市的统计来说，今年的专卖店新增加20家，三四级市场的推进，特别从7月1日开始，我们做了一些部署，因为营销中心整个服务区域只有六省一市，对于三四线城市或者大的代理商分销的配合进行了规划。还有终端形象的升级，刚才也看到了一些图片。
这边主要是谈一谈市场推进。其实刚才一路上来，无论从陈总助理，包括邓总，到我这里，我们还是强调一个渠道，没有渠道什么都不是，什么叫渠道？我认为最起码一个店面，有店，这是一个最好的渠道，当然，有其他的渠道，设计师，泥水匠，这是另外的渠道。实在的渠道就是店面，从现在接下来我去主管六省一市的营销工作，我肯定要对市场进行重点的拓展。现在区域比较大的代理商，当时签的合约，签了某一个地级市，他辖管的县有六个，十个，没有店，也没有分销，我一定把这些地方拿出来去开形象店，我们会去拓展市场，其实一路下来，从早上9点钟到现在都是在谈品牌提升，如果一个牌子，先不说品牌，一个陶瓷牌子，从全中国的店寥寥可数，一个陶瓷品牌只有几十个店，何来说品牌，虽然马可波罗他是大代理制的方式，其实他核心的代理商，应该从营销的占比来讲，30%的客户占了70%的销量，这是马可波罗目前的营销模式。但是有一个问题，马可波罗一个经销商拿的地方很多，但是每个地方都要求他们去开店，比如说郑州韩总也是圣德保的代理商，属下的十个县，八个县，都是他下去开的店，如果这个地方没有他开的店，马可波罗一定把他收回来。我们无意把你们的底盘缩小，只要你在辖管的范围内去建店，我们支持，把店开起来，这个地方都是你的，况且现在有这么多的服务团队，整个集团也有一些服务团队已经建立好了，加上目前六省一市也有服务推广，也有市场部，也有营销人员，我相信我们有能力帮你们做好直营店或者分销店的管理，只要店，这个地方是你的，如果你不做分销，不做店，我们肯定要说清楚，这也是为了品牌的迅速提升，不然签约马术队，签约国际马术队也没有用，没有店，去哪个地方都没有看到圣德保的Logo，从何谈起品牌的提升，品牌的占有率，希望大家理解这一点。
终端推广，启动在衢州，衢州也有很多代理商参与进去，测算了一下，公司的营业额接近300万，我认为从这个活动来讲，这个活动是成功的，值得各位其他代理商学习，当然后期的推广活动做了一些工作，因为某些人手各方面的原因，可能有部分的代理商，我们的服务做得不到位，我们要检讨。但是我认为所有的工作都是由你们主动，我后面会说到这个，所有的事情都让我们去推，如果你不走，还会产生一个反作用力，我往前推，你会往后，或者你不走，大家的速度就肯定不快。如果我轻轻一推，你再跑，这个方面是双方的结合，厂家和代理商做一个很好的互动，大家很好地配合活动，我们才能开展得有声有色，在当地市场形成初有成效的影响力。
这个是在衢州活动现场的签售，当时排队的情景也出乎我的意料，哪怕一年搞两三次这种活动，但是必须要搞最大型的，依托马术队的配合，在当地形成强而有力的影响力。
第三，产品货源问题，在一定程度上有部分产品，你们认为没破坏，但是我们认为库存太多，没人买，你们认为是没货去卖，这是第一个问题，库存跟诸位的一个产品需求的问题，我记得非常清楚，在去年年会的时候，我给了大家一个建议，但是一年下来非常遗憾，做到的不多，当然，我们在管理方面肯定有缺失，有责任。当时我是这样的意思，我希望在座的各位要不断地及时地把你们的要货提前十天到十五天报到公司的营销人员，包括跟单员，但是实话说，能做到这一点的代理商不多。我认为有两个问题，第一，在座代理商可能对自己的库存多少是合理，备多少库存都不知道，到哪个程度需要备货，没有一个计划性。第二个问题，什么货好卖，有些代理商也很好去建，他是第一线卖货，他会知道，个别知道什么货不好卖，什么货好卖，也没有跟导购员，一线人员去做更好的沟通，导致脱节。明天有一个导购精英培训，这个老师非常贵，一天要几万块钱请回来，你们把销售终端营销的团队打造最牛的销售精英，但是是不是通过这堂课就变成精英，不一定，我能做的尽量去做，往我的方向去，如果把你们培训得好，他也能很牛，能卖货，但是老板不管，不参与，什么都不问，就像刚才的问题，要货的计划性也没有，导致排产，生产方面非常被动，导致产销的货源问题。2012年我在新中源企业集团，我从另外一个品牌就知道我们的库存去到哪里，到现在2008年去新中源，2012年的库存是最大，历史以来是最大的，同比之前的库存量，今年的库存量比以前同比增加30%―40%，过亿的库存，所以我认为这个要求，今天一再提出来，我也希望圣德保的团队也挺好，你们要采取主动性，经常跟代理商进行沟通，形成一个备货排产的良性习惯。
第二个问题，产品质量。我也不忌讳，也不回避。今年在某些产品，某些基地的部分产品出现一些波动，而且在一些处理的流程方面，处理的结果方面，令到很多代理商心中也有一根刺。我要代表圣德保公司道歉。再下一步质量的理赔问题，这个月就要敲定下来，营销中心会对小的质量事故，不是大的质量事故，我们有一个优先的，率先的理赔手段，只要通过质量监察组的人员，包括在线的一些人员确认有这个问题，我们就率先理赔，如果大的事故肯定是工厂那边去理赔。大家可以先吃一个定心丸。在前段时间，产品波动的情况下，工厂对于这一点，整个11月定为一个质量月，整个基地已经全员动员，把这个问题进行梳理，品牌会有更好的保证。
第三，价格。对各位心理上也有一些影响，部分产品的价格不稳定，但是我认为这个问题，大家也要给予更多的理解，特别是微晶石的布局，2012年的微晶石的格局是我们当时没有预测到有这种情况，太多了小品牌，包括山东的贴牌也出来了，虽然保证核心品质的竞争力，但是怎样去应对市场，让这么好的产品立于不败之地，在这个情况下，集团在一段时间内做一个价格的调整，我们不会再有价格的变动，而且后面说出了一个政策，现在所有价格的变动，60天内肯定保串给你们，而且不用去仓库盘仓。
第四，人员调整，因为刚才说的变化，属地化管理之前，有产品事业部的配置，所以人员的配置，包括跟单员在内，有一些对接的不协调，我希望这一点可以理解，综合四点，我认为都是影响整个业绩完成，达成率的一个因素之一，当然，2012年的整体形势也不是很好，十八大和十九大，新一届的领导换届，整个房地产的调控，加上内部有这么多问题。
所以我总结回顾2012年觉得业绩不太满意，但是不要紧，我们要放眼2013年。
关于2013年，刚才陈总也提到了一些前景的问题，我有几个点跟大家谈一下。
昨天我在网上看了一个新闻，李克强提出来，2013年第一个步骤要把农村城市化的乡镇边缘居民的1千万人搬到城市里面住，每户四个人，250万套房子，三四线城市交接的地方是最多了，我认为是落在里面的可能性更大，三四线，如果农村城市化的机会更大了，250万套，一套大概5千块瓷砖，保守来说，152个亿。2013年接近上半年结束的时候，经济会马上回暖，特别是建材需求会比较大，所以2013年上半年必须要做好相关的基础工作，包括店面的整改，新产品的到位，人员培训的到位，方方面面的工作要做好。
第二点，固有瓷砖品牌是5千个，在市场拥有知名的陶企只有2千家，还占不到8%，等于说目前行业还是集中力比较偏低，也不要太多地去计较品牌知名度没有马可波罗好，没有东鹏名气大，很多人跟我说你看，马可波罗怎么样，金意陶怎么样，不用太担心，目前这个行业来说，他的集中度偏低的状况更有利于我们成长型品牌的拓展，关键是产品做好，服务做好，我们还是有很大的盈利空间。
增长机会，我认为我们的产品是比较齐全，现在把产品的事业部取消以后，意味着基本上纯品类的产品都放在你们手上去经营，之前把产品分担以后还有个别经销商只能做微晶石，其他产品不能做，目前来说，所有产品都放在你们手上去做，我认为这是一个比较有核心的竞争力的要素。
优化渠道结构，属地化以后，我们在广东有六大营销中心服务你们，等于六大服务中心在做广东很多品牌一个服务中心在做的事情，等于市场份额会做得更细，也应该做得更细，我们有六套人马去做广东一套人马做的事情，我相信服务工作应该是做得更细致，对终端市场抢占应该更有力量。
下一步还要加强终端服务的配合，对你们的指导，服务工作。
在座有部分是新签约的一些代理商，这边也简单过一下，我们有什么优势。第一优势，刚才已经见证了，不用再谈了，未来品牌拉升有一个明确的方向以及目标。第二，品牌化的经营模式，我们一定要走，所以一定要建店。还有一个，产品非常齐全，这是盈利非常大的优势。还有高中低端的配搭，现在及时推出一些工程产品，对于工程推广也有比较多的价格的产品去满足需求。高的产品，我们有微晶石，还有石布砖，还有全抛釉产品。
我也希望在座的各位同事，各位员工也要不断地提升学习力，我非常喜欢学习，偶尔出差也喜欢去买书，大家都知道机场有书店，我必须去逛，把好的书翻一翻，这是对你有帮助，我对员工提出必须要学习，不断进取，有更好的水平才有更好的服务意识，才有更好的服务技能，这是第一个。
第二个，对终端的导购精英们提出要求，希望你们不断加强技术技能，这样才能够帮老板创造更好的利润，也帮自己创造更好的收入以及更好的发展空间。一个有能力的人跑到哪里都是吃香的，一个没有能力的人可能明天，后天，大后天都在为找工作而烦恼，这是很可怕的事情，所以我认为专业非常重要。第二点，终端通路的运作，这里面包括的事情比较多，包括产品的配搭，产品的结构，库存的备货的合理性，还有店面的陈列，还有营销推广活动等等。
专卖店的建设这一块，我们会有全程的跟踪，对于专卖店的设计的效益这一块，个别经销商也提到一个问题，如果下一步要推荐店面的话，速度比较快，我也会加大对设计人员的奖励，其实我已经有奖励给他们，他们早一天出图，我会多奖励一点，下一步会加大这方面的奖励，让他们更快地接到图纸，加大精力与时间的投入以满足你们设计的需求，我们也会做全程的跟踪。
一线队伍的销售体系。今年这边已经初步做了培训的课程和行动，但是觉得还不够，下一步也要加大对营销团队的培训。
刚才说了机遇，也说了挑战。其实2013年上半年面临的一些问题，困难还是不少，其实现在品牌化的竞争也比较激烈，强手如敌，我们要做好几个问题，我再梳理一下。第一个，把店面做好，导购人员的素质做好，库存备好，整个通道要打通。说到店面的问题，我偶尔也去走走市场，有时候我看到也很心疼，投了这么多精力去设计一个店，你们也投入这么大去做一个店，但是我看到有些店的样板连蜡都没去清楚，首先第一点，我认为业务人员肯定没有做好，员工肯定是有问题的，我要处罚。从另外一个角度来说，在座都是老板，也有导购员，我认为本身你们也存在一些责任，每天做的事情在店里面卖货，每天8点钟开门，晚上6点钟关门，蜡都没有去完，我觉得很奇怪，你要靠这匹样板生存，盈利，养家糊口，但是连样板的蜡都没去掉，我觉得很不可思议，怎么卖货。我认为店面的管理是非常重要，这个会开完以后，首先检查样板是不是很整洁，店面是不是搞得很清爽。这次我出差去了山东，工程的样板不应该从鞋板里面拿走，投70、80万经营一个店，也不能永远鞋板上面空几个洞出来，我认为这是不应该的，下一步也要把它做好，特别是辖管这个区域的经理。我也去了南京的陈总那边，这个店搞得很不错，红星的店搞得很清爽，很舒服，进去有购买欲望，我认为这是最基本的事情，投了钱建这个店，要像爱护小孩那样做好，人员要培训好，渠道要打通，这是应对挑战的基本点。
产品同质化，加大机遇的难度。所以我认为现在实木要推好，实木的同质化的严重性不高。
我们的影响力有待进一步提高。刚才提到和马术队的合作。但是在推广方面，我记得有一年是权总跟我说，你看看有没有办法，中央内的媒体做一些广告，我记得很清楚，我在那边说了，所有媒体都发布，但是现在还没有做到，我要做一个检讨，非常对不起。但是到今年为止，这个事情对于我来说耿耿于怀，我很想圣德保在大众，比较大的，上升到中央级，全国性的媒体里面做一个推广，因为那一年做不到，在新浪做了一个房地产500强，这里面也有一点点小作为，但是还是不够，刚才陈总那边沟通了，我们希望在中央电台做一些投入，我每天上班都听广播，特别是经济之声，都是一些白领，成功人士或者买得起的房子的人在听，我们考虑这样的推广，怎么样提升影响力也做一些思考，做一些运作，也做一些计划。
第四点，客户的忠诚度有待提高。今天很荣幸大家来到圣德保的年会，我认为最起码大部分业务人员拿着枪指着你，或者有什么绯闻拿在手上，你要开年会，不然发微博，既然都是自愿来的，希望圣德保品牌做好，有这样的期望值，我认为下一步圣德保的投入，怎样加强忠诚度是比较大的一个话题。当然，我在每一个场合都没有说过100%专卖，这个店一定要做我们的，其他不能做，但是我认为圣德保的产品必须专卖，另外的店，另外的区怎么样摆一些自己的东西就不管，但是我们的产品必须要专卖，必须要做好。但是从另外一个角度来说，我希望你们尽量完全专卖，完全做我们的代理。我认为我们的产品线已经足够满足你们的需求，没必要搞这么多，库存又多，资金又分散，每个月都有人去找你，你还要请他们吃饭，业务员这么多，那样会很烦。但是做一个品牌，我们的产品线非常丰富，从高到低都有，对于这一点，也是对大家提出比较高的要求，希望大家尽量做到，这个对我们整体品牌的终端推广是有用，对品牌的集合度也是有帮助。
2012年，说老实话，没有达成集团交给销售任务，只完成了去年在这里跟大家说的一个目标，接近80%，这是比较遗憾，所以2013年重新梳理2012年的不足，缺点，我们梳理一个目标，在2012年的目标上达到提升40%，目标广东六省一市要做到两个亿以上，如何完成这个目标有赖于在座六省一市代理商的鼎立配合，也让在座员工提出非常高的需求，要全力配合，加强服务精神，大家同心协力完成这个目标。
产品这一块，还是以微晶石，希望八代在上半年可以推出，依托微晶石的产品提高形象。合理利用工程产品以及基地产品，抢占市场份额，特别渠道纵深要做好，工程和分销三四线的市场份额，通过各种产品的配搭达到渠道的最大化。产品组合方面，还有一个产品开发，我们也在不断地加强。
说到这里，我们推出了新品，300×600新品，400×800有新品，抛光砖有新品，微晶石也有新品，这次我们新品非常多，眼花缭乱，对产品未来的优化作出重大的推进。
渠道，500万以上的客户是十个，300万以上的客户是十个，加强专卖店的建设，这是始终不变的一个话题，提高终端的分销能力，如果有能力做分销，可以服务去做店，做渠道。
推广，每月每季一个主题推广，按照6+1的主题去做，五一，国庆，元旦统一开展促销活动。电器开业也要组织活动，这个是市场部和专业人员去对接，促销活动5个一达到利润的增长。
品牌定位和推广，提升不多说了，陈总和邓总对圣德保的下一步品牌的进位提升做了一些注释。
第三点，第一个终端形象不说了，加强培训，刚才也说了。演示工具这一块，之前我们做过两个软件不是很成功，其实很多企业找过我，也有很多相关品牌已经在做一个iPad的软件，也有软件公司找过我，我也了解过，我在想如果要做的话，我也比较谨慎，接下来我会跟个别经销商做一些沟通，因为现在比较担心iPad的软件里面有一个问题是非常不愿意看到的，一个房型，店面的砖可以随意转，但是这个砖怎么换，换出来都是丝网，每一个画面都是一样的，因为产品都是喷墨产品，砖框下去是喷墨的形式的纹理不一样，我很乐意去做，哪怕贵一点也去做，但是目前谈过几个软件公司都不能做到这一点，砖换上去，比如说8613的微晶石，3米的纹理喷的，等于实样间出来是每个都不一样的，整个地面都是一个像丝网印花的一个感觉，所以我还没有确定。如果大家认为这个也可以，对终端销售有帮助也可以提出意见。如果做这个，不会收你们的钱，就算收也是500块钱以上，所有费用是公司承担，不然不做。先不谈费用的问题，关键这个工具对于我们的推广，存在这样的问题还要不要这样做。这是软件工具的演示。
基本上形象也是统一的，一个是店中店，一个是超市里面的店，一个是外立面的店。
关于店面的问题，这边要提几个建议，我希望特别能做分销或者直营店的代理商，先不说总店，尽量往哪个方向去做，多做选择区，少做样板间，总店肯定要保持形象。比如杭州邱总开了一个总店，计划开三个或者四个100或者80平米的直营店，我希望一定把水材区做好，重金投入，灯光要做好，我认为样板间少做，但是怎么去卖货就要回到我刚才提到的一个问题，就是销售软件的问题，如果可以达成样板间的展示，可以少做样板间的数量，把水材做好，首先，样板间的投入是比较大，如果这个产品更新得快，现在已经有这个问题出现。像上次我去衢州那边，例如2.4米，换一个微晶石的样板间最少要2万，如果没有样板间，目前的形式也不能卖货，希望最终有一个解决方法，通过电子产品的演示解决产品的展示的方式，现在发现iPad3，也做了几个图，有兴趣可以去我的办公室看一下，他把产品进行渲染以后，我觉得比样板间的感觉还要好看，而且里面的家具据说最流行的家具，沙发都要100万，但是样板间不可能把100万的沙发搬进去，下一步也关注显示屏的问题，去年开会，我认为显示屏是不行，他不能逼真地把样板间演示出来，能做到这个效果只有iPad3，其实iPad3的价格也不贵，关键把软件，图弄好，可以利用这个软件去做，可以减少样板间的投入，新板的上款的困惑性就不大了。其实我也理解在座各位老板的心声，换一个样板间，能不能给一点样板。我怎么去处理，没有这个政策也做不了，如果我们不从源头上解决这个问题，永远是很纠结，比如陈总做一个样板间，这个样板间赚了20万，一年就要换一个样板间，就要2万块钱了。所以我认为下一步终端的展示跟产品的结合度找一个点出来，我相信这个方向在1月可以定下来，给大家一个明确的答复。
这个产品是微晶石的石样宣图，我们自己铺图出来的。
在此之前我给大家提几个要求，首先，我希望各位老板在产品的规划方面，展示方面一定要跟厂家同步，这是非常关键的。同时对在座圣德保的员工提出一个要求，所有公司的新品的公布，发放必须要跟客户的展厅的产品同步，无论展厅的展示，无论是库存的配比必须同步，不同步的话，出现问题会非常多，我认为主导的第一责任人是销售人员，公司把你们请回来是让你们去做服务，让你们主动跟客户沟通，必须做好第一点。第二，客户这边也要配合，先由我们主动，也有代理商的配合，如果我们出了新款，不把新板直接通知你们是我们的不对，但是我们出了新板，发到你们的地方，你们不去拿，肯定是代理商的责任。我曾经去看过某些店面，没有新板，我问经理，他说发了，确实查过物流，也打过电话给老板，他没去拿，有些放在仓库也没有打开，我认为这个是不对的。公司推一些新产品，我们也花了很多心血去研发，如果所有代理商都同时推一个新品，在产品的排场的推广方面是有帮助的，如果这个推一下，那个不放，那个放在这边不拿，这个放在仓库，不打开，新品的生命周期就很短，生命周期短对你们是很大的伤害，如果一个新品出来只买几百箱就不用做了，接下来对企业伤害，对个别人也是伤害，我认为这个产品必须是同步，特别是新品。
第二点，活动一定要积极主动地配合。我们做活动，我们配合，出人出力没问题，我感觉个别老板还没有开窍，我做不做都无所谓，为什么在衢州这么困难，把你们请过去看，看他们的效果，但是有些人看了以后还没有开窍，我觉得下一步要相信活动的能力，相信活动的正能量，相信活动的效果，一定要配合好！这是对你们有利没有一害。
第三，积极建设卖场的渠道，刚才已经说了，不多说了，有机会能建店，装店，尽量去装好，还要把店里面整改好，不要乱七八糟，产品摆得满地都是，有些个别老板说我这边就是这样，砖摆得不乱还没有人去卖，所有人去买东西都希望是舒服，亮洁，很整洁的环境，你只是站在自己的角度，没有换位思考。有时候做事情不要所以然，不要自己认为怎么样就怎么样。我感觉有部分代理商的店面还是比较乱，产品也多，在瓷片样板间放着一片靠着那边，我认为这是不对，不好，对形象有非常大的破坏，这是第三点。
第四点，快速完善架构搭建和管理。有能力的，我不断地去提，有能力的客户要上一个台阶，必须要搭建完善的架构，麻雀随小，五脏俱全。比如售后部哪怕一个人也要设一个，现场的导购部，现场的营业员可以设为一个组，把架构搭建起来，没有架构，公司永远走不出来，走不远，不要老是停留在夫妻店，除非你有更大的想法，这个东西是无所谓的，我有很多钱在搞房地产，我随便弄弄陶瓷，这是另一种说法，如果想这个企业做大做强或者留给下一代，必须现在开始把架构搭建好。
第五点，希望大家跟我们一道迎难而上，一起去抢占2012年的市场份额，一起去创造更美好的明天，有没有信心？
全：有！
祝各位老板万事兴隆，万事如意，谢谢！
主持人：
谢谢罗总的讲话。
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