【背景】：2012年10月27日隆重揭幕的旗舰展厅是科勒在广州佛山地区的第4家旗舰展厅。科勒厨卫集团亚太区总裁阮家明先生亲临现场为新店进行了隆重的揭幕仪式，并宣布将佛山列为第6个启动科勒雅悦荟的城市。展厅里，搜狐家居网记者采访到阮总，听他从旗舰店、生产链、渠道、促销、跨界谈起他对今年运营科勒的全方位思考。

　　【采访时间】：2012年10月27日

　　【采访嘉宾】：科勒厨卫集团亚太区总裁 阮家明

　　谈旗舰店：

　　我们旗舰店更新速度特别快，空间特别大，展示产品更全，包括高端、中端都有，一年上市产品几百件。为了让消费者有更好的体验，让业内人士随时可以看到科勒推出新品，佛山旗舰店顺势建设起来了。——阮家明

　　【记者】：阮总，您好！首先感谢您接受我们搜狐网的采访。为什么选择在佛山建设这么大的旗舰店呢？

　　【阮家明】：佛山是我们很重要的市场，传统上也是一个生产基地。这里消费者相对要求牌子不是很高级，与广州、北京等地区有一定差异。

　　首先，这几年我们看到需求开始有改变，我们在佛山也做了很多项目，南海的威斯丁酒店，最新的洲际酒店。还有很多佛山的老百姓可能要到广州甚至更远的地方选购最好的产品。我们在这里建设旗舰店既有一点示范作用，同时也满足中高端收入水平消费者的需求。还有一点，卫浴行业与房地产有关系，楼价到达一定水平后大家都会寻找需求，就不会满足不知名的牌子。我们觉得有需要做这方面投入，也觉得以后佛山市场有很大机会，我们在三水和南海都开设店面了，反而禅城没有，所以我们一直在找位置，出于消费者和房地产时势的考虑，最后找到一个相对比较满意的。

　　【记者】：我们这家是佛山的第一家旗舰店，与以前的店面会有什么不一样？

　　【阮家明】：很不一样，以前会小很多。考虑到陶瓷市场要面对更多的国外客，面积太小不能容纳，所以旗舰店有一千两百多平方米，有足够的空间展示。我们做市场很多时候是要做套间，都需要讲究产品搭配，而旗舰店有很多空间、套间，地砖、龙头、脸盆搭配一目了然。我们把最新产品都放在这里，例如新浴缸智能开发，我们开创先河，因为亚洲人蹲浴，欧美人躺浴，我们将两者结合，体验感很好。这个产品在佛山旗舰店可以马上上市，在以前起码要等3-6个月，欧美产品甚至会更长。设计师的愿景就是这样，下次再来就有新的东西。我们旗舰店更新速度特别快，空间特别大，展示产品更全，包括高端、中端都有，一年上市产品几百件。如果没有足够的空间就没办法更新，所以为了让消费者有更好的体验，让业内人士随时可以看到科勒推出新品，佛山旗舰店顺势建设起来了。

　　【记者】：科勒对整个佛山市场有没有相关拓展计划？

　　【阮家明】：有的，整个佛山市场的拓展分两个部分：第一部分走工程渠道，更多是在酒店，佛山还有很多酒店在规划，今天有很多大客户都来到现场。大客户的发展是主流，他们以后就不需要去广州、香港看样品，在这里就可以满足。第二部分是零售，传统零售客户在这里就可以看到众多不同类型的产品，满足他们的需求，引导他们了解产品的搭配。对于我们南海的店面覆盖率我觉得还不够，希望通过旗舰店来增加覆盖率，提高品牌在佛山地区的知名度。

　　谈生产链：

　　最重要的就是如何控制质量，消费者会开始更加理性，我们的设计经美国总部设计批准，保证所有产品的水准。——阮家明

　　【记者】：科勒是“中国制造的外国产品”，其实有很多外国产品的生产线都在中国这边，科勒在国内的生产链是怎样？

　　【阮家明】：我们全球有50多个生产基地，中国有10个，主要产品在中国生产。但在中国生产我们非常自豪，因为我们供应法国、美国。目前最重要的就是如何控制质量，消费者会开始更加理性，我们的设计经美国总部设计批准，保证所有产品的水准。在我们的工厂里，有很专业的团队，有很多美国同事和英国同事等等，这是全球化的公司，生产基地在中国，但组合很国际化。当然，我们也有很多进口产品，满足部分消费者对这方面的需要。但是无论工厂在哪，这都是科勒的产品，水准都是一样的。

　　谈渠道：

　　二三线城市确实有很大的生存空间，但不代表我们离开大城市，佛山、南宁这些城市，业绩可以翻几倍，但在大城市有稳步20%、30%的增长，但基数很大。——阮家明

　　【记者】：将来在资源方面会不会在二、三线城市投入更多？

　　【阮家明】：不能这样说，我们在广州刚刚开了一个设计中心，在北京也正在找。中国是一个大国，与二、三线城市相比，大城市开旗舰店会比较快，但大城市还要做很多其他事情，在北京和上海我们的知名度已经超过90%，而其他城市可能占50%左右。大城市我们会继续好的一面，但确实在今后的一段时间里，成都、南宁、南昌还有郑州都陆续开店。二三线城市确实有很大的生存空间，但不代表我们离开大城市，因为在广州、深圳、上海、北京都有很多机会，但在资源运转上我们要相互兼顾，佛山、南宁这些城市，业绩可以翻几倍，但在大城市有稳步20%、30%的增长，或者低于十几都很满意了，但他们的基数是很大的。

　　谈促销：

　　我们完全不会因为市场影响而做很多促销，只要是做品牌的都不想做促销，尤其是我们有一定经济实力的。——阮家明

　　【记者】：科勒是很高端的品牌，但今年经济环境不太好，有很多品牌都会搞促销活动，作为高端品牌科勒会长期促销吗？

　　【阮家明】：不会，我们在中国17年了，消费者达到了这个水平才进入中国市场。我们完全不会因为市场影响而做很多促销，会有一些促销活动，是经销商需要金钱周转等等。但只要是做品牌的都不想做促销，尤其是我们有一定经济实力的。普通经济周期不会一定放慢，但今年我们的生意是很好的，因为有很多工程项目，品牌的覆盖很好，二、三线城市覆盖非常均衡。我们以做好住宅为主，还有商场、写字楼，我们今年生意还是比较满意，完全不觉得经济很差。

　　谈电商：

　　如果只是冲着电子商务做价格，消费者连产品也没有见过，它是否符合浴室的位置，安装不了是否可以退货等等问题都亟待解决。所以我们暂时不会做大，如果做的话就希望做得更好。——阮家明

　　【记者】：我们有没有电子商务经营？

　　【阮家明】：有，但比较纯粹。中国电商是偏向价格为主，我不希望消费者只针对价格挑选商品。例如水龙头200、300块钱的很多，但是手感，表面处理，脸盆搭配是不能再网上做到的。只有在电子商务发展到很成熟的时候才可以有这样的体验。评价产品的时候，高标准、好标准都是要靠体验才能获得的，电子商务对牌子的伤害很大，我们宁愿慢慢做。

　　电商方面我们以经销商为主，有旗舰店、360和京东商城。在欧美很多的电子商务、电子宣传都是要透过传统媒体、传统商场。在电商中透过资料提供产品，或者是在电子宣传中让消费者看到电视广告，再在网上调查产品，两者结合很重要。如果只是冲着电子商务做价格，消费者连产品也没有见过，它是否符合浴室的位置，安装不了是否可以退货等等问题都亟待解决。所以我们暂时不会做大，如果做的话就希望做得更好。

　　谈跨界：

　　中国橱柜市场要不是本土橱柜，就是很高端的意大利，中间有一块断层了，所以科勒很适合生产中国的厨房。——阮家明

　　【记者】：目前科勒已进军橱柜行业，现在是怎样的进展？

　　【阮家明】：橱柜方面，我们在华东、广州、深圳都有开店，华东做得很好，佛山厨房计划可能在1、2年之后。厨房需要的服务要求会更高，需要测量、安装等等。

　　科勒在国内已经有100多个橱柜的店面了，首先要建立口碑，然后扩张。中国橱柜市场要不是本土橱柜，就是很高端的意大利，中间有一块断层了。所以科勒很适合生产中国的厨房，我们明年希望能做，因为橱柜服务标准要比卫浴高，所以明年在华东做好才扩张到其他地方。家居一体化我们暂时不会考虑，把厨房、卫浴这两块专注做好就可以，这两个空间很重要。

　　谈份额：

　　每一次经济低潮的时候科勒都会比别人好，因为在市场很好的时候我们不会过分投入，现在不好我们就会稳定投入，每一次经济低潮过后会有更多的消费者使用我们的产品。——阮家明

　　【记者】：目前有新品牌进驻高端市场，还有我们老对手TOTO的压力，您觉得2013年或者更长远的时间里，国内卫浴高端市场会是怎样的格局？

　　【阮家明】：我们一直在做的是将市场做大，做大了就自然有很多其他牌子都想做，但我们做的东西跟人家不一样。我们的品牌已经做了140年，美国是一个以移民为主的地方，所以我们的产品呈现很多欧洲风、中国风，因为我们的设计师来自全球。我们真正在做调研，以中国市场为主，但也要卖去到法国、美国。

　　一些比较好的国际品牌都比较受欢迎，如果这个市场没有国际牌子，我们也不会过来。因为有时候市场做不大，我们更加重视就会发挥我们的优势，所以我们对终端的市场非常看好。今年我们反而投入多得很多，我们老板经常说经济周期应该是5、6个，每一次经济低潮的时候科勒都会比别人好，因为在市场很好的时候我们不会过分投入，现在不好我们就会稳定投入，每一次经济低潮过后会有更多的消费者使用我们的产品，所以希望通过这种低潮让消费者更加理性，让我们获得更多机会。

　　【记者】：谢谢阮总。

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