【背景】：2012年11月4日，以“和谐共赢，智创未来”为主题的中国衣柜行业年会将在厦门拉开帷幕。届时，全国工商联领导、政府部门人士、业界专家学者、上下游企业精英将汇聚一堂，共商行业变革创新，审视产业发展环境，认识产业竞争格局。

　　【采访嘉宾】：欧派衣柜营销总经理刘泽勤 　 

　　2012年度关键词：蜕变与蝶变

　　【记者】：现在快到年底了，每个行业都有热度比较高的行业词汇，回顾今年衣柜行业，您认为今年的关健词是什么？

　　【刘泽勤】：今年，我认为可以用“蜕变”到“蝶变”两个词表述，因为这个行业发展了10年，已经走完了导入期，进入成长期。现在成长期就是蝶变期，就看各个品牌在蝶变过程中怎样提升自己竞争力，在市场立足，这就是每个企业需要思考的。不管是思考体系，还是思考渠道，还是思考品牌，都是需要考虑怎样在这个阶段提升自己。

　　智能化的大规模普及需要十年

　　【记者】：我们今天年会的主题是“和谐共赢，智创未来。”您是怎么理解这个“智”字的？

　　【刘泽勤】：其实，我们今天开会的主题也是对衣柜行业发生的变化的归纳，也是告诉大家衣柜行业未来的发展趋势，智能化发展是我们追求的目标，所以在阐述这样的诉求。

　　我觉得从质的方面讲，首先智能化是一个目标，因为智能化要达到更高的标准就像现在很多家电行业也在智能化开发，他所开发的利用Iphone等控制家电，这种发展是我们追求的目标，因为现在很难实现。我觉得从消费者角度讲，还是希望能够便捷，同时能够普及，能够马上使用。

　　所以，我们现在做的是基本的智能化，需要一个过程，像我们现在做的密码箱或者是自动门开关等基本智能化马上普及，让消费者马上可以去享受到智能化服务，更高标准是能够控制所有功能，能够改变生活方式，这是一个目标，一是一个过程，可能要十年吧。

　　大家也在探讨，这个行业发展到一个什么状态才是一个成熟的行业？所以，智能化发展一直是我们提出的概念。欧派还是要循序渐进，一步一个脚印，因为我们在这个行业发展大概也就5、6年时间，在行业里面的时间比较短一点，所以我们也在摸索中前进。

　　衣帽间的“柔和空间”概念

　　【记者】：我理解的“智”不仅是智能化、科技化，有可能还是体现人性化、个性化的服务，您了解到消费结构有没有什么变化，就比如现在80后、90后成为了消费主体，那您认为消费结构有没有什么变化？

　　【刘泽勤】：“智”也带有这个概念，我们欧派也提出一种概念——柔和空间，柔和的“柔”也指的是功能性使用跟个性化的需求；“和”是合理，包括利用人体工程学的理念，满足消费者对功能使用的概念。

　　我个人认为这个行业的发展，包括功能性使用，其实都是在探索，因为80后、90后对这些功能使用是不一样的，所以我们在空间利用方面和功能使用方面都有考虑，比如说还有其他的功能使用，比如说便装跟正装怎样存放，特别是女孩子的更换频率比较高，怎样满足她的需求，这是我们所要做的探讨的，不管在开发产品还是引导消费者消费的层面都是在做这个事情。

　　我们在橱柜行业做了18年，衣柜做了不到7年时间，我们在这个行业是属于一个新兵，在探索。但是这个行业发展还是比较迅猛、稳健的，因为今年的增长速度还是比较快，在产品研发上还是有些创新，因为不管是从内部的改变还是机制创新，都有一个比较大的变化，但是现在不便于透露我们明年的规划。

　　未来趋势：把握整体家居概念

　　【记者】：衣柜这块“蛋糕”有很多人觉得能够发展，像很多欧派这样跨界做衣柜的，您认为欧派在衣柜行业怎样在老牌的衣柜品牌中把握自己的优势？因为之前我也了解到，有些企业会说我们是说经验的，一直做衣柜，跨界做可能更需要的是经验，那您觉得怎样把握欧派衣柜这个优势呢？

　　【刘泽勤】：橱柜、衣柜都是属于木质类产品，差异化是有的。因为橱柜发展这么多年下来，积累了很多自己竞争力，不管是产品生产，还是供应系统，还是从品牌，从终端，从渠道，都有自己的沉淀，特别是我们利用渠道优势开张比较明显，我们今年渠道扩张应该是今年商业发展渠道扩张最快的，今年开门店原来累计5年是400家不到，今年新店就开了将近400家，所以这就是快速扩张带来的高速增长，这就是欧派其中优势之一。

　　对产品研发这一块，我们橱柜也积累了很多经验，在研发经验上也找出了我们自己的特点。有些品牌，衣柜类产品是它的竞争优势。一些非衣柜产品，比如说客厅类的家具、电视柜等类型产品，反而成为了我们的优势，我们结合衣柜，发力会更厉害。这个不存在说我们是新兵就一定是产品或其他没有竞争力，我们还是有一定的竞争力，因为现在这个行业有很多厂家也在探索，是专门做衣柜还是整体家居的概念，我们整体家居的概念已经出来了，包括门店展示，我们对整体家居提炼了自己的模式，也展示了一种模式。

　　【记者】：明年在扩张上有什么计划？

　　【刘泽勤】：明年我们提出了“千店计划”，今年800家，明年1000家还是没问题的，就是要“千店计划”在明年基本布局要完成，三年计划，我们要再创一个新欧。

　　另外，我们明年在内部的改革上会有很重要的措施，包括内部的支持系统、培训系统、展示系统，市场系统，然后会通过内部改革跟机制创新，加强前端支持，让单店产出盈利更高，这样才能把蛋糕做的更大，完全靠渠道扩张，这是面。在点上，我们会给与经销商更大的支持，包括在营销措施上也有更大的创新。“重点市场、重点支持”，另外就内部体系专业化程度的转型，还有研发和企划的独立，让产品更具竞争力，这是明年三大方向。

　　【记者】：您对明年的市场还是很有信心的？

　　【刘泽勤】：我觉得每一年或者每个阶段都一样会艰难，像今年大家都说艰难，我觉得虽然有这样的复杂性，但是谈不上艰难和严峻，我们今天的增长还是不错，还是保持高速增长，将近70%吧。

　　【记者】：就也算是蜕变中的新生，您认为今年欧派衣柜做的最成功的一次营销案例，能给我们分享一下吗？

　　【刘泽勤】：我们觉得今年应该是渠道转型跟扩张是我们比较大的转型。因为我们衣柜橱柜合在一起的代理商比较多。举个例子，排在前面15%的代理商是比较发力的，排在后面的是发展速度比较慢，排在后面的我们要让它独立出来，要求他们转型，让其他人进入，充实我们的团队。

　　【记者】：可以理解为优胜劣汰吗？

　　【刘泽勤】：我们会给机会，但是在我们体系里，如果跟不上思想节奏，我们建议他放弃我们目前的品牌，去单做橱柜。我们引入更加有竞争意识的，包括操作能力更强的其他行业，做的好的代理商到我们这里操作起来，更好地实现多渠道的升级和转型。

　　【记者】：好的，谢谢！

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