【背景】：一份耕耘17173，在行动中释放发展的力量；精心规划，为前行之路点亮明灯；知易行难，于践行中推动企业前行。无规矩不成方圆，无规划何谈发展？

　　2012年，一个艰难和挑战并存的一年，一个风霜和雨雪并继的一年，在全球经济持续恶化与国内楼市寒冬依然的双重打击之下，许多具有奋进精神的中国陶卫企业，仍以坚强的姿态在风雨兼程的道路上不断挑战与征服。

　　面对预期中的寒冬，许多企业纷纷提出了应对之策。他们是如何践行规划的？行动最终是否转化成了推动企业前行的力量？面对2013年的挑战与机遇，他们将具备怎样的信心和规划？搜狐家居瓷砖卫浴频道特别策划“看得见的力量”，与行业一起感受企业的脉动，见证前行的力量！　　

　　【采访时间】:2012-12-26

　　【采访嘉宾】:心海伽蓝卫浴总经理 张爱民　

　　抱团取暖 佛山浴室柜联盟顺势启航

　　【搜狐家居】：张总，你好！首先恭喜您当选为佛山浴室柜联盟会长，创建联盟的想法由何而来？目前这个联盟发展到怎样的阶段？

　　【嘉宾】：我们是准备打造佛山浴室柜协会，现在还没有注册下来，我们认可的联盟里面的企业都是有品牌意识的，是在浴室柜行业里面做出一定成绩的。成立这个联盟的初衷很简单，我们要把浴室柜打造成跟陶瓷洁具、淋浴房同样重要的一个品类，我们要把佛山浴室柜混得比较好的品牌统一打造起来。

　　【搜狐家居】：目前整个陶卫行业里面，因为这几年市场环境不太乐观，以抱团取暖形式出现的联盟越来越多，例如中山的淋浴房联盟。您觉得个体发展与联盟发展会有哪些不同？我们将会围绕着联盟的优势做出哪些规划？

　　【嘉宾】：我们当中的一个企业碰到的问题其他企业可能同样会碰到，联盟就能为企业提供统一的解决方案或参考方案，而不是单独解决。对于我们这个行业来说，包括人才、原材料很多方面都可以往大的地方做，一个产业集聚在一起，我们做事情就有很大的力量。形成一种1+1>2的效果，得到政府和行业的重视。

　　我们要做的事情，是要把我们联盟的LOGO在媒体做推广，但因为现在加入的人并不多，我们要通过联盟的努力把这个工厂打造起效果焦点装修家居网，成为一个产业，包括我们检验标准也要分散。

　　【搜狐家居】：您刚才也提到的行业的检测标准，最近新闻也曝光了四款浴室柜抽检出问题，您觉得目前我们浴室柜的标准还有哪些方面是需要规范的？

　　【嘉宾】：新闻我有留意了，当中佛山有一两个企业也上榜了。我觉得，报道中出现问题的浴室柜可以说有缺陷，也可以说没有，因为目前浴室柜行业的标准就不规范。如果作为我们这样一个谈不上浴室柜老大但也有一定知名度的企业都不知道标准是怎么做出来的，那不能称之“标准”。

　　我们的浴室柜明年也会送检，质检部门也会到我们这里进行抽检，其实现在抽检的标准就是用民用家具的标准检验，有的地方可能过于严格，有的地方可能过于放松。在卫生间里面，浴室柜最大的一点就是防水，第二是甲醛的含量，这个肯定非常重要，因为卫生间空间更小。还有一个水路，上水下水，这个要明确去做到。

　　而在这方面没有共同检测的标准也就是我们成立浴室柜联盟的原因。我们争取在明年上半年去国家的商检局上报我们制订的规范的新标准。首先作为这个行业的标准，至少要了解这个行业里前几位的企业的标准是什么，然后向大家参考，才能制作行业标准，而不是闭门造车。“标准”的制订是要很严谨的，既要保证消费者的利益，又能够保证大部门的生产，或者企业经过一定的努力都能够达到的要求，这个就是国家标准。

　　区分品牌设置特性 整体浴室方案“搬上舞台”

　　【搜狐家居】：谈回我们伽蓝洁具的发展，据了解，伽蓝旗下有两个品牌，一个是“雅颂”，一个是“心海伽蓝”，对于这两个品牌之间的定位还有未来的市场推广您是怎样规划的？

　　【嘉宾】：我们定位的“心海伽蓝”是针对40岁以上的人群，比较稳重和踏实，对品味、质量要求比较高，但对时尚方面要求不高的群体。心海伽蓝的设计不太追求时尚，但东西很好，比较古典、庄重、耐用，让人感觉很舒服。但是我们“雅颂”的品质叫“创新未来”，定位在80后群体，现在可能慢慢要到90后了，就是年轻人。产品看上去时尚、现代、简约，可能不一定特别实用，或特别踏实。最主要我们是想通过这个产品去辨别不同年龄的客户群。

　　【搜狐家居】：就是根据不同的消费者人群去制订不同的品牌设置。

　　【嘉宾】：对。其实每个企业的定位很重要图行天下，每个品类的定位很重要，所以我们定位在两类产品，包括我们生产线、设计、包装都是不一样的。

　　【搜狐家居】：心海伽蓝这几年在浴室柜行业上做出的成绩也是大家有目共睹的，明年您说您会更注重产业联盟、销售模式调整和经销商的整改，产业联盟刚才您已经说过了，我们先来谈谈销售模块。

　　【嘉宾】：我们现在公司有五大销售板块。第一、伽蓝在国内销售部，雅颂的国内销售部、出口部，因为明年我们会针对出口打造一个贸易公司，专门做出口，所以有涉及到报告、商检要有自己的人员把控。还有第四个是工程部，这是今年才成立，就是跟大型的装饰工程，包括精装房和与大型的房产公司合作。还有一个就是网络营销部，是去年成立的。这是五大行销部。

　　【搜狐家居】：明年2013年我们在国内销售的在推行哪里？

　　【嘉宾】：第一在巩固现有的基础上，把渠道更下沉到县级市场。今年我们目标是两百个，还没能达成，可能是一百多个，明年我们会更细化。我们会制订针对县级城市的产品，包括县级城市的装修方案、销售政策，这是一个方向。第二，我们正跟上海装饰公司的联盟合作，希望通过跟他们的合作，把我们品牌推广，跟全国的大型连锁装饰公司做更多的合作。

　　【搜狐家居】：我们的浴室柜里很多都是定制的产品，在与工程家装公司合作上这方面会不会有阻碍？

　　【嘉宾】：没有太多问题的，我们定制的产品是非常专业的，现在的很多卫浴企业只是做一些常规的产品。但我们专业做浴室柜的基本上按照定制的目标去做，我们尽量要求客户做一个方案，不单单是卖一个产品，而是卖一个整体的方案。

　　【搜狐家居】：您也提到很多的卫浴企业都有浴室柜的生产，我们的产品怎么做出自己的特点和优势，做出差异化？

　　【嘉宾】：我们卖的是浴室柜的解决方案。第一，浴室柜与整个卫生间是搭配的，包括颜色、色彩、收纳功能；第二，我们会把很多东西笼络进去，甚至有的地方会把马桶结合在一起，把镜子整个的系统结合在一起，这就是整体的方案。我相信经过我们浴室柜企业不断去努力，不断把设计这一块做得很完善，以后进了我们的卫生间也会感觉很舒服焦点房地产网，这就是我们的目标。

　　练好内功 五年计划完成产业链扩张

　　【搜狐家居】：我们的马桶会连着浴室柜做配套，那我们是否有考虑直接把产业链扩展到马桶、浴缸这些常见的浴室品类上去？

　　【嘉宾】：我们心海伽蓝24日做了一个五年的整体规划。我们在这五年之内都会把这些产业链归纳进来。其实我们现在都在做了，从浴室柜作为我们一个开门之路，但是真的要做强做大，还是要把整个行业触摸得到。一个卫生间统一问题都能够解决，把这个对象全部笼络进去，那浴室就是一个享受的、放松的地方。

　　【搜狐家居】：除了整体浴室，我们的售后服务系统也是对消费者的购买体验感是影响很大的，我们在构建售后服务系统上是怎样的设置？

　　【嘉宾】：我们企业有规范的售后部，消费者会直接投诉到这里。关于我们的产品，可能很大一部分消费者对此还不是太熟悉，包括后期的保养。所以我们现在把我们的浴巾、产业链，都会有很明确的标志，告诉他们怎么去处理；然后我们有定期给客户做一对一的服务，比如客户购买产品之后，我们就会短信告诉他怎么样去做这些事情。

　　【搜狐家居】：我们搜狐家居正在做一个主题策划——“看得见的力量”，回顾过去的2012年，您觉得心海伽蓝看得见的力量是什么？

　　【嘉宾】：看不见的应该是“团结”，或者说是“感恩”吧。看得见就是我们企业管理的提升，这个是每天在做的，相信有看得见，把企业的潜力逐步发挥出来。然后我们在不断培养员工的素质和能力，创造更多的归属感，我们经常会有员工的活动、培训，将他们培养成一个管理者，教他们学会控制自己的情绪。

　　2013年我们的商学院要加强，将会形成系统。我们商学院会有班主任、校长、大学合作的讲师、教授团队、内部培训师，当然这个是我们的远期目标。对于经销商这一块，我们每年都有店长的培训，包括明年年初我们会对老板进行培训，教他们怎么去掌控资金，怎么去管理库存，怎么跟我们公司系统容纳。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢张总。

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