【背景】：8月15日，2013年伽蓝洁具商学院第三期店长会议培训在佛山三水举行，本次会议以“成功经营，卓越管理”为主题。会议期间，搜狐焦点家居网采访到心海伽蓝卫浴总经理张爱民，据他透露，心海伽蓝今年会成立整木家居和淋浴房分厂，扩大产业链，并将营销中心迁至智慧新城，实行产销分离。

　　【采访时间】：2013年8月15日

　　【采访嘉宾】：心海伽蓝卫浴总经理 张爱民
心海伽蓝卫浴总经理 张爱民

　　心海重整步伐 “涉水”整木家居+淋浴房领域

　　【搜狐焦点家居网】：张总，您好！能否先为我们介绍一下心海伽蓝最近有什么新的动态？

　　【嘉宾】：今年是我们心海伽蓝公司战略布局规划的第一年。现在已经在做的动作就是我们在今年三月份成立了一个整木家居的分厂，在我们工厂对面，我认为家居已经进入定制化的时代，包括我们做浴室柜的，都是根据客户的个性化要求来定制，所以我们这个项目其实也是跟随我们经销商和整个市场的需求来做的。

　　第二个事情就是我们在罗村雾庄成立了一个淋浴房的分厂。对于这一块，有两个内容要说说：第一，淋浴房在整个卫浴这一块占有比较大的份额，甚至我觉得不会比浴室柜差；第二，以前我们的淋浴房只是做了一个配套，现在我觉得淋浴房还是要做大一点，然后结合我们整个团队的计划，实行股份制，这对我们企业以后的竞争会有一个很大的帮助。

　　第三，是这次给大家亮相的，我们将会在智慧新城有一个写字楼，由于时间的问题，没有装修好，我们在那一块成立了一个外贸公司，以后在那边专做外贸，除此之外，还要把我们整个营销中心，包括设计部、市场部都会搬到那边去。这是我们今年上半年做的三件事情。

　　【搜狐焦点家居网】：您刚才提到的我们将要开拓整木家居的业务，这具体是怎样的想法和实施步骤？

　　【嘉宾】：其实我们做浴室柜是介于陶瓷和家居这两个品类之间的。第一，我们生产这个产品跟家居是非常接近的，然后我们的销售渠道，也是走卫浴、陶瓷这一条线。卫浴包括总体配套的马桶、盆、水龙头、浴缸之类的，其实在这一条线上，生产这一块是完全没有发挥出来的。我们本身也是在做整木的，所以整木和家具会有点接近。

　　我们现代化的消费者越来越追求个性化了，而且这一类产品在差不多10年前刚刚流行做浴室柜的时候就已经有这样的概念了，这是最近比较火的一个行业。在江浙一带，特别是福建、浙江，包括东北，这个行业都蛮火爆的，因为现在家庭装修不像以前，现在要有统一的风格、统一的个性、统一的设计和统一的木料，所以我们开始有了这样一个新的想法。

　　双十一志在必得 经销商试水电商获利

　　【搜狐焦点家居网】：越来越多企业注重网络营销，我们在去年就专门成立了网络营销部门分管线上营销工作，现在我们在网络营销这条道路上走得怎样？对即将到来的双十一已经做出了哪些准备？

　　【嘉宾】：我们今年的网络营销还是不错的，我们在做浴室柜行业的算是比较早起步的。今年我们的线上目标是在去年的基础上翻3倍。

　　另外，我们已经在备战“双十一”了，我们的目标是800万，估计问题不大，因为我们前期铺垫了一个很大的基础。

　　今年我们也做了很多调整。第一，我们的产品相当丰富，除了我们自己生产的浴室柜，也会做出配套的东西，以前我们只做心海伽蓝的浴室柜，现在我们也做简易的旗舰店，还有马上要上线的仿古类的奢华店，包括我们以前还有C店。另外，我们人员也增加了很多，我觉得一个销量的推进，必须要有人员的跟进，我们上个月已经交易了将近250万。

　　【搜狐焦点家居网】：上半年电商这一块的交易额是有多少呢？

　　【嘉宾】：上半年的数据我还没有拿到，应该会将近1000万吧。

　　【搜狐焦点家居网】：我们线上做得如此成功，那线下的经销商是否也能从中获益？我们如何来协调线上和线下的关系？

　　【嘉宾】：我们从来不会说厂里把线上独食吃了，其实我们从去年开始跟我们的经销商已经达成了一种合作的模式。去年我们的经销商只要是在他那个地方卖的货，他回去提供服务，然后享受分成，但这个模式确确实实不太理想，今年我们鼓励经销商在天猫上开店，现在我们已经有几个经销商在做了，而且做得非常不错，我们有些经销商上年一年也就做了30、40万，他现在开天猫以后，一个月的销售额基本上就达到了去年一年的水平，这就是借助网络的力量。

　　重人员培训 卓越管理必不可少

　　【搜狐焦点家居网】：商学院现在已经是第三期了，您觉得这个商学院成立的目的是什么？

　　【嘉宾】：前年我们已经开始打出商学院的模式，开了第一次店长会议，那时候我们有400个经销商参与。其实这个会议成型是从去年开始，也是围绕我们未来五年的规划，商学院很重要的一点就是培养自己内部人才，有人才才能做事。我们公司哪怕是一个普通的员工，他可能只有初中文化，但是只要他不断努力，也可以做得很好的，所以我相信很多人也可以做到，关键是你给不给他机会。

　　我们商学院从今年开始做了很多工作，也请了一些讲师给内部员工讲课，还有内部培训，关于木工、油漆工和财务的知识等等，通过这样的形式，我真的感觉到我们公司内部有很多人才，这就是我们未来能够有好的销售额的基础。

　　【搜狐焦点家居网】：今年我们商学院会议的主题是 “成功经营、卓越管理”，您怎么看待这两个词？

　　【嘉宾】：我觉得任何一个企业、公司、团队，想要成功经营好，首先要有卓越的管理。为什么叫店长培训，就是要店长学会怎么去管理下面的店员，比如我们月度计划是怎么样的，周计划是怎么的，每天早会晨会怎么做的，如果没有这些基础的工作，每天都是空虚的。

　　【搜狐焦点家居网】：您一直提到您的五年计划，那您最后能不能跟我们分享一下对于这个计划的想法？

　　【嘉宾】：今年是第一年，是一个战略布局年，我们基本在上半年把基础全部做完，包括成立整木家居公司，成立淋浴房分厂和成立外贸公司，外贸公司应该在这两年就可以注册下来了，还有我们整个车间的布局。这就是我们上半年正在做的事情。

　　明年我们把战略布局逐步精细化，包括我们具体的厂房建设，我们现在成立了一个浴室柜的联盟，明天就会去清远跟清远区政府把那一厂定下来。

　　我觉得一个人首先应该有目标，你按照这个目标不断地去走，只要在这个线上，就不会错，可能会走得慢一点或快一点，走得快一点就可以把目标调得远一点，走得慢一点，我们就会认真思考一下，当然这次我们定的是五年规划，大体是这样的，当然每年我们也会结合实际调整。今年我们是做了两个亿，我相信是没问题的，但是看到有些人在上半年就觉得环境不好，不过我认为只要基础做好，后面就容易了。产品也丰富了，客户上量好了，销售额自然会上升的。

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