法恩莎瓷砖”打造强势品牌，创赢2013”年度峰会于2013年1月13日上午在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团董事长谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司瓷砖事业部总经理邓平峰、市场部经理张建中均出席了本次年会，法恩莎瓷砖事业部的产品、销售、研发、开发、售后各部门长与各地优秀经销商聚首一堂，共同总结了2012的市场情况及对2013年渠道建设、产品研发、品牌规划做了战略部署。

　　【采访对象】：法恩莎瓷砖北区销售部经理 熊明辉

　　【采访时间】：2013-1-13
法恩莎瓷砖北区销售部经理 熊明辉

　　提升店面形象 加大工程开发

　　法恩莎瓷砖根据销售部的划分，以长江为界分为两个大区：南大区和北大区，以两个省份为一个区。北区的销售情况如何?从售后服务部转战北区销售的负责人熊经理介绍，“由于瓷砖的渠道建设时间不久，原来的市场份额并不大，2012年全年的增长率相比2011年达到了60%，业务量将近7千万，其中建筑销售瓷砖的占比主要分两大块：工程和销售，销售里来自店面零售、小区推广、家装，零售这四大块充斥了相当大的业务量。”

　　目前法恩莎瓷砖工程的项目相对于卫浴较少，经销商接纳的工程项目比较少，为此法恩莎瓷砖公司层面将由工程部协助经销商进行工程突破等项目。北区销售部已从近期开始做了一系列的工作，“这主要从两方面开始着手，第一，全国店面进行提升提升，这是相当关键的。产品的销售需要一个载体，载体做得更细，店面形象下了重功夫，才能让终端更直观的接受。

　　第二、北区将在两三个月内搜集了大量优秀样板间，让经销商有参考的对象。工程项目的建立，需培养起经销商的意识和开拓市场的方式、方法。”

　　研发更多产品支撑设计师渠道

　　法恩莎瓷砖从近年来开始确定走“时尚陶瓷”路线，走设计师渠道是否更为直观?“一直以来，从全国趋势来看，法恩莎设计师渠道还未能达到像家装渠道那么强势，目前设计师渠道较薄弱。从2012年对市场各方的研究和经销商的反馈分析，我们已经意识到了这个问题，2013年开始我们对设计师渠道将加大开拓力度。包括对产品设计的深度和广度，对设计师市场的分析，都做了一系列的工作。今年公司计划研发超100种的瓷砖新品，其中黑、灰、红色系的产品将可以满足大型的装饰需要，一些设计材料的补充也将补足设计师的短板。这是从产品种类应用设计师渠道来分析的。”

　　“而从渠道建设来讲，2013年法恩莎瓷砖将重点突破设计师渠道，方法包括但不限于，第一，与专门设计师合作，他们对终端零售的接触最为敏感。第二，法恩莎瓷砖终端店面聘用设计师，会帮客户做简单的设计。”

　　北区网点开拓仍为重要

　　从售后服务转向销售的熊经理，对终端的服务有着切身的感受，法恩莎瓷砖2012年实际发货金额达到1.493亿，而北区瓷砖实际发货金额达到了7200多万，这跟基础工作的全面实施是离不开的。2013年北区将面临哪些问题?熊经理介绍:“渠道建设和网点的开发仍然是工作重点，我们在寻找经销商时都是非常谨慎的，寻找合适的客户都是双方相互考量的。法恩莎瓷砖虽然不是时间非常长的品牌，但是经过一年多的努力，团队凝聚力、专业性、销售能力都有了非常大的提高，原来北区区域经销商将由原来的7位增加到12位，为此部门也做了详细的规划：

　　第一，加强专业团队建设，服务意识和市场反应能力。

　　第二，加强网点开拓，没有网点就没有销售。

　　第三，经销商大多是从卫浴转向瓷砖，加强经销商专业培训。

　　第四，争取更多零售和工程份额。

　　法恩莎瓷砖计划研发的100多种新品、走“时尚陶瓷”品牌之路，会支撑北区加大对网点和设计师渠道的开拓需求，多渠道发展、店面形象提升和工程开发将是北区全面开花的几个关键点。

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