【背景】：2013年1月19日，安华卫浴第九届经销商营销战略峰会于佛山隆重召开，佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司的领导、来自全国各地的战略合作伙伴以及众多新闻媒体记者朋友齐聚一堂，共同见证本次盛会。本次峰会会期将持续两天，会议主题是“乘势而上，靠团队打造强势品牌；精耕细作，建立网点拓展优质渠道”。

　　【采访时间】：2013-1-20

　　【采访嘉宾】：安华卫浴销售部南大区经理 阮水雄

　　2012稳中有进 计划开发镇一级网点

　　【记者】：阮经理，您好！2012年我们南区的具体销售情况怎样？

　　【嘉宾】：2012年具体销售比2011年同期增长10%多一点，基本完成了公司的指标，公司对我们后10个月的业绩要求是增长20%。

　　【记者】：2012年南区具体开拓了哪些网点？

　　【嘉宾】：对于网点，重点城市今年会开发得比较多，比如重庆、南京、苏州等这些城市都进行了一部分的调整。对于中心城市的调整，我们2013年和2014的增长幅度会比较大，包括现在长沙整改，从2011年杭州城整改到今天，杭州已经成为我们前20位客户，所以通过两年中心城市的增长对我们整体的发展是比较重要的。

　　【记者】：我们现在网点建设的数量是多少？2013年计划是多少？

　　【嘉宾】：现在网点建设总共是1400多个，我们南区相对多一点，至于2013年公司安排是净增长200个。

　　【记者】：其实在目前卫浴市场的环境下，一年200个网点建设的速度还是挺快的。我们是否有考虑过在这种快速增长的网点建设之后会出现诸如对店面的支持力度和维护力度不够，还有区域政策的倾斜等问题？

　　【嘉宾】：安华卫浴发展到现在为止，有了品牌自然的拉力和影响力，在这基础上再发展200个网点其实目前来说难度不是很大。主要的问题是中心城市开发晚，关键是二三线城市，特别是现在我们的沿海城市还有很多空白区，所以2013年的重点区基本就在沿海城市。2012年的发展也是针对江苏、浙江、福建等等沿海城市，2013年我们计划做到开发镇一级网点。

　　【记者】：镇一级网点的整改和升级会涉及到哪些内容呢？

　　【嘉宾】：因为在沿海城市镇一级网点和内陆城市的县级网点相比，经济都会比内陆城市县级网点高得多。我们主要依据人均消费水平和城市人口的经济环境来选择。

　　通过分品类店面刺激消费

　　【记者】：有人认为接下来的两三年，中国家居的市场的发展将由原来的卖方市场完全转变为买方市场。南方卫浴品牌比较多，产能也比较过剩的区域，那您在这样的产业情况之下，您将用什么的策略来刺激消费呢？

　　【嘉宾】：2011年到2012年，在整体行业大环境不太好的情况下，所有的品牌都是在夹缝中生存，特别是小品牌基本上很难以生存。我们要突破这个瓶颈，第一，明年我们要进行品类店面的开拓，现在建材家居市场越来越多，比如说红星美凯龙、居然之家，所以我们拿到中心位置的中心大面积店面的可能性基本很小。所以针对这个问题，我们公司进行不同品类店的组合，例如座便器和浴室柜开100多平方的店，在旁边再开一个100多平方的不同品类的店面。第二，只有通过这样，我们才会更加专业化，特别是我们的浴缸、浴房还有智能类产品的开发。

　　其实无论我们的产品做得好与不好，或者说我们的产品价格贵与不贵，现在的消费者和很多经销商在目前的环境之下还是很茫然的。所以需要通过这种品类店让大家更加专业化，消费者专业化、经销商专业化，同时我们商家也越来越专业化。

　　【记者】：那在这种分品类店面开设之后是采取怎样的销售策略呢？

　　【嘉宾】：今年我们的销售渠道很简单。第一，继续加大对于分销商的支持，增加他们的利润空间。第二，如果总经销商同意，我们可以实行直接从公司进货，然后给予分销商一点补偿。这样能刺激我们的二级分销，让他们先快速发展起来。我们现在的1400多个网点里，二级分销的店面达到了700-800个，所以这一块的销量是很大的。我们在2012年已经实行了一次，原有的经销商一年做30万，通过四个月的努力，现在已经做到80多万。第三，对于中心城市的发展，今年公司从区域经营的人力配备上还有各类政策上都会大力度地进行倾斜，省会城市全面启动，对于整体的发展才是至关重要。

　　异业联盟求突破

　　【记者】：我们目前主要有哪些销售渠道呢？

　　【嘉宾】：我们目前正常的渠道有店面零售、分销模式、家装、工程等等，基本上都是正常立体式营销，还有额外增加电话营销和异业联盟。这两年异业联盟特别多，而且这对我们来讲弊端也非常大，因为对品牌的杀伤力非常大，走访全国这么多市场之后，很多经销商反映很难有所收获，所以这也是我们今年要进行突破的地方。除此之外，今年我们还会进行小区专攻还有设计师联盟、沙龙等等。

　　【记者】：尽管我们行业的市场是一个比较大的蛋糕，但是也由于有些城市的经济发展情况相对一线城市会比较落后，无论是交通运输或者在人才招募上都会有一定的差距，在这些方面你们有什么过长之处呢？

　　【嘉宾】：前一段时间我去云南的很多城市考察，了解到像云、贵、川这样的城市需要更多的物流中转。我了解到他们地区偏远，所以我们需要用中转，经过物流的产品，配送到云南边界去销售，这样价格就会高起来。这是因为我们的物流成本在增加，而且这些产品运到那边会变成稀缺产品。然后针对二三线城市反而还好一点，目前2012年、2013年现在全国的大市场的省会城市竞争是最激烈的，特别是联盟活动几乎每个星期都有，那基本上除了我们核心的客户在2012年会进行异业联盟的操作外一般的都不敢随便操作，因为这个成本远远超出了我们实际的利润。

　　中国驰名商标 助力工程与网点开发

　　【记者】：我们安华卫浴在2012年12月刚刚获得了“中国驰名商标”，那在获得这个驰名商标之后对南区2013年情况会不会有影响？

　　【嘉宾】：中国驰名商标对于我们的工程和零售帮助非常大，还有影响我们在开发网点的过程。第一，我们以前在做很多工程的时会遇上一些门槛，但现在我们跻身成为“中国驰名商标”的一员，会跨过了这个门槛。第二，对于我们开发网点帮助很大，因为安华品牌是中国驰名商标，这对于他们会有非常大的推动力。

　　【记者】：好的，谢谢。

相关知识

安华卫浴阮水雄：2012稳中有进 计划开发镇一级网点
安华卫浴阮水雄：变化的市场考验经销商忠诚度
安华卫浴阮水雄：没有服务才是最好的服务
安华卫浴刘广仁：智能化是今后行业发展方向
安华卫浴刘广仁：“品牌联盟”成重点 分担风险整合资源
安华卫浴不锈钢槽盆：为您营造厨房浪漫风情
安华卫浴刘广仁：学习成就未来
安华卫浴赵晓芳：增强团队作战力体现品牌竞争力
安华卫浴田国涛：时不我待 三方面突围下半年市场
株洲安华卫浴国际馆盛装开业：全城抢购 一省到底