采访背景：继前不久的全国店长会议之后，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举――安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月 19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以 “弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。在现场，新浪家居采访了安华卫浴北大区销售经理田国涛。

　　采访时间：2012年7月20日

　　采访对象：安华卫浴北大区销售经理田国涛

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】田总，您能不能给我们介绍一下安华卫浴在北大区的市场情况？

　　【田国涛】今年整体市场应该还是受到了国家政策的影响，我们这边基本上也有相应的影响，零售在很多地区都有所下滑的，比如说天津今年的零售就下滑了将近20%，这是相对于去年的数字，今年他们在工程渠道上又有所突破，整体上有所提升。现在真正在市场份额上占到10%的品牌应该还没有，今年的零售渠道上受了一些阻挠的话，我们就要试着在其他的渠道上把他拿回来，甚至于拿得更多。今年像我们两个区域，一个是辽宁、一个是湖北，基本上还有30%的增长。

　　【新浪家居】今年下半年会把我们的着力点放在哪个渠道上面呢？

　　【田国涛】下半年我们希望是这样的，有三块：第一，我们希望在团购这一块，因为从今年前半年整体情况来看，联盟团购的这种形式在团队、品牌、总体资源比较好的情况下，还是能够取得比较好的效果。从全国来看都是这样的情况，今年已经有好几个地方体现出这种效果了，所以今年希望从整个下半年区域推广一下。

　　其次，是谈到了工程的层面，希望也通过这次会议在工程方面加强。历年来，我们大客户都是以做零售为主的，工程比较小，但是从最近一两年都慢慢地涉足做的情况来看，这方面的突围是必要的。

　　第三，就是今天谢总这边提到了，我们要准备去做的这种店面整体调整，做一些专卖区之类的，希望再往县一级推得更彻底一些，因为我们现在地级市的网点基本上都有了，现在要再往下进行的话就是县一级，可能像浙江、江苏这些经济比较好的地区会往镇一级再发展，把网点铺得更深入一点，今年下半年希望从这三方面进行。

　　【新浪家居】像品牌联盟、团购这种促销方式，是不是基于现在的市场不太好而采取的行动呢？

　　【田国涛】像去年、前年，我们还是做一些单品牌的促销活动，比如投入几十万卖个几百万甚至于更多。今年的这个形势说得不好听一点，有点被逼无奈的情况，如果再尝试这样去做的话，在今年的市场上已经不是体现得很好了，所以大家联合在一起，相互之间不冲突，比如跟门、吊顶、砖这些联合，8―10个或者是12个牌子联合到一起，整体费用降了，分担风险。实际上，一个客户可能都会买这些东西，这样的状况之下还能降低费用，他的整体签单数反而有所上升，对比一下这个投入产出就会很好了。所以今年这个方式是在前半年这半年以内做得都还比较不错的。服务上大打折扣的情况在安华卫浴不会出现，只不过原来我一个牌子做，现在我几个有关联的牌子做，因为这些东西可能客户都买我都去做，各做各的服务，服务还是那个样子，只不过是服务方面不是单一品牌投入的，是大家聚合到一起投入，可能一个广告出来原来是打一个牌子的内容，现在打一个联盟团购的，客户可选择的牌子多了，一站式的服务到位就好一些。

　　【新浪家居】我们之前一直都会谈到北大区和南大区的竞争还有比较方面，这两个大区有没有一些合作能够达到一个一加一大于二的效果，比如在渠道上面。

　　【田国涛】我们这边应该是竞争与合作的，竞争来自于公司内部，领导希望我们有这样销量上的竞争，当然从这种思维和这些营销方案，包括一些店面建设、所有的团队建设都有这样的一个对比，我们每个月都有一个销售会议要开，所有的这些基本的区域里的发展状况都会介绍出来，其实在这个过程之中就相互之间支持了，在这个竞争的过程当中已经在分享了，开一次会之后等于你把全国所有的情况都了解得很清楚，你要善于去听、善于去学习的话，在相互之间对比的过程中，已经把该学的东西学到很多了。

　　【新浪家居】即将迎来的“金九银十”，在这个促销旺季，你们会有一些什么活动？

　　【田国涛】我们从这个月其实就开始了，这个月开始我们有一个传统的“卫浴文化节”的活动，现在已经开始做了，从这个月目前的表现来看应该还可以，但是也不能说是特别好。

　　其实，在开店长会议的时候，我们也聊过这个话题，这回我们把全国最重要的客户聚集，分享些前瞻性的思路，包括现在经销商在做的一些经验分享，相信很多的经销商会学到一些东西，会为他自己所用，然后拿来提升他的销量。今年的下半年不会“等”，不会专门等到“10.1”或者是哪个阶段，一定是尽可能每个月都有不同的做法进行销量上的推进。

　　【新浪家居】如果做活动的话，终端肯定是想我们厂家给予更多的在终端推广的支持，这一方面我们会怎样去做，怎样去给我们经销商更多的一些支持呢？因为这样的话也会给我们经销商带来更大的一个信心，这方面我们是从哪些方面入手呢？

　　【田国涛】今年我们从年初开始就有一个产品方面的支持，我们有一个贯穿全年的产品在价格方面的支持，因为大家也都知道我们现在建材行业的成本上升得很厉害的，市场竞争也非常激烈，市场的费用也不断地在增加，在今年这个状态下，一般的店员店长他们拿到的工资已经不是五年前可以比的，甚至于翻了几倍了，我们的生活费用当然也翻了。我们今年从产品方面就对各个方面有一个全国的支持，产品上的政策我们已经有一部分放了一些攻击性的一些产品，基本上方便大家进行销售。从最近几个月的销售情况来看还是起到了很大的作用，对于我们前半年的将近10%的提升量来看，应该讲还是有很大的推进作用。今天早上我们也谈到了从我们公司的报销制度，还有其他的一些促销组的跟进，包括广告方面，我们其实在年初的时候对于我们个别重要的客户也是进行相应的一些支持，应该来讲前半年还是起到了很好的效果。

　　【新浪家居】我们安华跟建材市场的结合也是有在进行的，如今琶洲那边也有一个市场已经撤场了，您如何看待？

　　【田国涛】建材市场现在越建越多了，从去年年底的情况可以很明确的看到。但是跟前些年有所不同，前些年每建一个市场我们都要进，这些年从我个人的角度，我是认为要进行这样的一个优化考虑，因为确实太多了。

　　今天早上我跟上海的张总也聊了一下，他谈到在红星美凯龙在上海原来最好的一个点，现在也已经出现有铺位是空着的情况，所以还是顺应市场，对于当地谁能够把生意做得最好，就需要你对当地的市场调查做到最好，在未来的市场要三思而后行，这是我希望我们客户能够做到的。根据现有市场的发展，跟进市场的步伐，得一步步走。如果一下铺得太开的话，资金、人员、广告很多东西全部都分散掉的话，反而有可能会做得会适得其反，所以还是要稳住自己的步伐，然后有选择、优化性地去进行推进。

　　【新浪家居】以后做工程方面的项目会不会对我们的服务提出更多的要求？

　　【田国涛】工程这边当然需要了，两年以前我们开会的时候，就提到工程项目一定要占到总体销售的30%，今天可能数据上有误，但是实际上我们从前半年的工程来讲，已经有30%，将近40%了。工程这边的整体服务也是很重要的，一定还是要有相应的跟踪人员做细的，因为一个工程做下来是批量性的，所以在工程这方面还是希望建立一个工程团队，这是我们要求经销商去做的，我们希望有工程团队专门要有人进行相应的跟踪、进行相应的售后服务，保证他后期的使用不出太大的问题。否则的话，其实你在当地只要有一个工程做得很不好，做工程的圈子里面就迅速地就传开了，这可能比零售一家一户更关键一些，当然也不是说零售可以放一放，一定还是可以双管齐下的。

　　【新浪家居】谢谢田国涛接受我们的采访。

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