背景：为全面提升终端销售管理和服务，打造一支卓越销售精英团队，铸就国际品牌风范，安华卫浴特举办第七届全国店长会议，会议于6月25日在佛山高明富湾湖酒店隆重召开，主题为“熔炼冠军之师，成就品牌王者”，旨在将安华人齐聚一堂，相互交流，相互学习。在安华卫浴第七届全国店长会议现场，围绕市场、推广、渠道等热点话题，新浪家居邀请安华卫浴市场经理赵晓芳先生进行访谈。

　　访谈时间：2012年6月25日 　

　　访谈地点：佛山高明富湾湖酒店访谈专区 　

　　访谈嘉宾：安华卫浴市场经理赵晓芳

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　【新浪家居】目前安华在全国专卖店终端的布局上是什么情况？请介绍一下。

　　【赵晓芳】现在全国安华卫浴的专卖店已经达到了1600多家，基本上已经在全国所有的地级市还有部分的县级市场跟东南沿海一带的镇级市场上面基本上都有一些布点。

　　【新浪家居】往年店长会议是南北区分开进行，今年是一线城市跟其他城市分开，这样做是出于怎样的考虑？

　　【赵晓芳】这个更多的是出于我们公司内部的考虑，南北区分开的话在团队上的PK可能会形成一个不健康的发展，我们北区的团队要厉害一点，我们南区就很难有这样的机会去建设比较优秀的团队，那这样的话很难有机会向对手去学习。这次我们把一线城市罗列在一起也是考虑到一个势均力敌的状态，也是想在这个PK的过程中擦出更多的火花，让大家能够充分地感受到自己的不足。另外，因为“1+4”这个系统的培训课程也是我们第一次采用，我们也想把这个团队作为我们最核心的一个培训重点，所以我们这次把一二线城市跟三四线城市分开，这样的分开我们考量是大家在同一个起跑线上、在同一个水平线上，这样对于他们自身来讲也会是一个不错的提升。

　　【新浪家居】在大环境不好的情况下，从终端市场所反馈的信息如何？

　　【赵晓芳】从去年开始重申我们安华走国际品牌的路线之后，我觉得在我们的经销商或者是消费群里面都产生了一定的影响，因为不管是从我们品牌的推广、新产品的研发在市场上的一个推陈出新，还是我们加强在售后服务各方面的体系完善的建设，我觉得消费者跟经销商对我们安华品牌的信赖度可以讲是加大了很多，不管是从网上还是经销商的反馈上能够明显感受到的。

　　【新浪家居】在去年的经销商年会上安华提出了“弯道超车”的策略，那么现在在市场布局以及规划方面是怎样的？

　　【赵晓芳】首先应该从我们总公司发力，毕竟我们所有的策略跟所有的方向是总公司来制订，从销售来讲，不管是从销售的政策支持上面还是产品的搭配上面，我们都对经销商有更大力度的支持，在一些优惠的力度上让利幅度更大。第二方面是在我们品牌的宣传角度来讲，我们同比去年应该是增加了很大的一部分比重，不光是在我们经销商广告费用的报销上面，还是在我们自己总部对主流媒体的投放，在这部分加大了很大一部分的比例，这样的话对于我们经销商的支持可以说是非常巨大的。另外是鼓励经销商去吞并一些比如现在做得不好的一些品牌的门店，这样使得我们拿到更优势的店面，然后去挖一些更适合销售的人才，这样从各个角度去把我们的“弯道超车”做得更好。

　　【新浪家居】在吞并当地的一些店面的情况方面进展如何，哪些区域做得比较好？

　　【赵晓芳】我们对一些重要的城市做了一部分的调整，比如说长沙、昆明、贵阳，等等这些省份城市，还有一些地级城市，因为以前觉得经销商的操作思路跟操作的一些手段不能达到我们的要求，这样的话我们就鼓励一些更有实力、更有想法的年轻一代的经销商去来接手我们安华卫浴在各个地方的一个经营。在一些省会城市我们这方面做得很不错，包括我们在南京也把经销商做了一部分的调整。

　　【新浪家居】其实也是通过终端的一些团队的调整，来加大安华卫浴的竞争力。

　　【赵晓芳】对，毕竟我们品牌的体现直接引爆点就在终端。

　　【新浪家居】今年下半年在市场推广方面有怎样的规划？

　　【赵晓芳】我们上半年在品牌方面做了很大的力度的推广活动，特别是我们在央视的新闻频道的投放，3月份“两会”期间很多的经销商会关注到我们在上面的投放，包括我们跟新浪做的一些微博互动的活动，都挺不错的。下半年我们想在常规的投放基础上面，增加一些核心网点的机场，比如说我们在西安、武汉、重庆、成都这些城市机场一些安检口的LED大屏做一些最直接的体现。

　　【新浪家居】农村市场越来越受到企业的关注，安华卫浴是否会考虑这个市场的开拓？

　　【赵晓芳】当然作为一个长期的规划来讲，我们要承认农村他有这样大的一个市场份额，还必须得看到农村市场以后的发展前景，因为人们的生活水平肯定是不断提高的，就好比拿中西还有东部地区来打一个比方，现在像东部的一些沿海城市，一些县级市场的购买能力可能达到了甚至超过了一部分中西部的一些城市，有很多甚至超过了好几倍，在中西部地区，他们的镇相当于我们这边的镇，但是他们的购买能力就非常强了，他们对卫浴的一些认识是这两年才发生一个改变的，他们可以说已经达到了向一些二三级城市，比如长沙、沈阳这些地方的水平了，所以下一步的推移，农村的市场应该慢慢往这边去开发。

　　【新浪家居】谢谢！

相关知识

安华卫浴赵晓芳：增强团队作战力体现品牌竞争力
安华卫浴赵晓芳：确定品牌核心诉求
安华卫浴赵晓芳：寒冬蛰伏 暖春发力
安华卫浴赵晓芳：立足产品、渠道与服务
安华卫浴赵晓芳：打造狼性团队 铸造强势品牌
安华卫浴赵晓芳：认同精准营销 做精准的营销推广
安华卫浴赵晓芳：产品为基础安华卫浴2013年全面升级
安华卫浴赵晓芳：升级品牌价值和形象 以电商为新增长点
安华卫浴赵晓芳：稳抓产品、渠道、服务 角逐市场
安华卫浴赵晓芳：努力打造有品质、洁净产品